【正文】 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：研究表明：運(yùn)動(dòng)不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質(zhì)量。 “陳先生，如果您的耐力增強(qiáng)了，那您就不會(huì)天天感到很累了，這樣您就會(huì)有更多的精力陪您的子女們玩耍了。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺(jué)更好。 ” “您知道嗎？在劇烈的體育運(yùn)動(dòng)之后，您的身體得到極大程度的放松，這是因?yàn)槟鷾p輕了很多壓力，放下了很多思想包袱。每個(gè)人都想知道自己是否患上心臟病或心肌梗塞，生活壓力與這兩種病癥的產(chǎn)生有很大關(guān)系。 ” “當(dāng)力量增強(qiáng)之后，協(xié)調(diào)能力也有所提高，這樣高爾夫球（網(wǎng)球、壁球等）就會(huì)打得更好。必 須強(qiáng)調(diào)：當(dāng)身體狀態(tài)良好時(shí)，體內(nèi)的各個(gè)器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機(jī)能活躍，因此他們不容易感到疲憊。這就是您必須指出的要點(diǎn)。 針對(duì)潛在客戶(hù)的不同需要，參考他們想要達(dá)到的目標(biāo)，設(shè)計(jì)健身方案。當(dāng)我們說(shuō)減肥或增肥時(shí)，單位為英寸。當(dāng)潛在客戶(hù)確立了健身目標(biāo)，您就知道銷(xiāo)售介紹的重點(diǎn)何在?？梢粤信e現(xiàn)有會(huì)員的有關(guān)案例，加強(qiáng)您的說(shuō)服力。 ” “有氧 操課程比較適合您，每天有 X 堂課，您什么時(shí)候有空？ ” 主題： 工作性質(zhì) ——經(jīng)常走動(dòng)還是長(zhǎng)期坐著不動(dòng)？ 目的 ：再次找出潛在客戶(hù)的需求何在。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進(jìn)行健身。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：答案本身并不重要，因?yàn)椴徽摯鸢甘鞘裁?，您都能找出該?xiàng)目的裨益所在。如果您知道某些會(huì)員參加了與他們相同的項(xiàng)目，最好舉出例子來(lái)。這時(shí)，您必須顯示您的專(zhuān)業(yè)性，不要詆毀您的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)橐苍S他們正想從您這里找毛病來(lái)攻擊您。健身會(huì)所為象您這樣 的客戶(hù)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一些健身方案。這是銷(xiāo)售介紹的一個(gè)重要參考依據(jù)。您最近一次參加健身活動(dòng)是在什么時(shí)候？ ”（準(zhǔn)備記錄每次回答。 本節(jié)的內(nèi)容 相當(dāng)重要，可以指導(dǎo)您如何圍繞潛在客戶(hù)的需求控制您們的談話。 這是一個(gè)找出潛在客戶(hù)興趣所在的過(guò)程。 ” 了解潛在客戶(hù)的背景 向潛在客戶(hù)提問(wèn)，讓他們談?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近您們的距離。多么的輕松愜意呀！ ” “健身會(huì)所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時(shí)間過(guò)來(lái)鍛煉，也可以下班后來(lái)鍛煉，這樣您就能錯(cuò)過(guò)下班高峰期。人們選擇某些健身會(huì)所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢谩?”陳述的內(nèi)容表明健身會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，他們可以在方便的時(shí)候鍛煉。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：介紹健身會(huì)所的目的就是要抓住潛在客戶(hù)的興趣，讓他們尊重您。此時(shí)， 切勿討論關(guān)于會(huì)籍或金錢(qián)方面的問(wèn)題 ，只談潛在客戶(hù)自己和健身 會(huì)所。） 告訴潛在客戶(hù)您將介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況，并且將問(wèn)一些問(wèn)題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。） “您今天能來(lái)健身會(huì)所，我們感到非常高興。請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？ ” 潛在客戶(hù)： “陳 XX。 ”（不要過(guò)于關(guān)心他們的回答，因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮?，接下?lái)要做的事都是一樣的。接著，您必須承擔(dān)起主要的責(zé)任，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。當(dāng)潛在客戶(hù)進(jìn)入健身會(huì)所時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會(huì)所的確很歡迎他們的到來(lái)，同時(shí)您也給他們留下了良好的第一印象。初次接待將直接影響到銷(xiāo)售是否能成功！因此，接待方式要得體！ 平生第一次走進(jìn)健身會(huì)所的人都希望了解以下三方面的信息： 1． 他們對(duì)我的到來(lái)感興趣嗎？ 2． 我能得到我想要的結(jié)果嗎？ 3． 我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？ 您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：潛在客戶(hù)一走進(jìn)來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。但是， 如果潛在客戶(hù)說(shuō)他們以前曾來(lái)過(guò)健身會(huì)所，那么您就要弄清楚是 什么原因讓他們?cè)俅喂馀R健身會(huì)所。 ”（記住他的姓名，此后您可以直呼其名。請(qǐng)您填寫(xiě)來(lái)賓登記表。 由于以下的原因，您必須在開(kāi)始參觀健身會(huì)所之前，將潛在客戶(hù)帶到洽談室或洽談區(qū)： 1． 立刻掌握談話的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)您們離開(kāi)洽談室時(shí)開(kāi)始參觀健身設(shè)施時(shí)，潛在客戶(hù)自然就放棄了抵觸情緒，因?yàn)槟鷤儧](méi)有探討錢(qián)的問(wèn)題，也沒(méi)有強(qiáng)迫他們?nèi)霑?huì)。因此，首先要指出健身會(huì)所的獨(dú)特之處，這些特點(diǎn)將成為潛在客戶(hù)最后作決定時(shí)的考慮因素，比如：每周開(kāi)放 7 天、每天開(kāi)放 18 小時(shí)、在介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況時(shí)，可 以詳細(xì)說(shuō)明以下內(nèi)容：開(kāi)放時(shí)間；健身會(huì)所的發(fā)展史；擁有哪些名人會(huì)員和重要人物；以及其它您認(rèn)為能引起潛在客戶(hù)興趣、加強(qiáng)談話可靠性的內(nèi)容。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：從不同的角度舉例說(shuō)明現(xiàn)有會(huì)員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉。因此，必須根據(jù)潛在客戶(hù)的工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)，說(shuō)明健身會(huì)所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來(lái)健身。 ” “會(huì)所離您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來(lái)健身。很多潛在會(huì)員在步入健身會(huì)所之前，都有這樣一 種想法：銷(xiāo)售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷(xiāo)，迫使他們?nèi)霑?huì)。在銷(xiāo)售介紹剛剛開(kāi)始時(shí)獲取的信息有助于達(dá)成交易，并且如果潛在客戶(hù)提出一些反對(duì)意見(jiàn)，這些信息還可以作為反駁的理由。潛在客戶(hù)回答問(wèn)題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會(huì)。） 開(kāi)始的一系列問(wèn)題應(yīng)當(dāng)重在問(wèn)什么、哪里及何時(shí)等方面，便于銷(xiāo)售人員了解潛在客戶(hù)以前是否曾參加過(guò)健身項(xiàng)目及其詳細(xì)情況。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：最常見(jiàn)的回答是 “很久以前 ”或 “我現(xiàn)在還在健身呢！ ” 如果客戶(hù)回答很久以前，那么您應(yīng)當(dāng)說(shuō)服他們立刻恢復(fù)他們的健身運(yùn)動(dòng)，或重新開(kāi)展體育運(yùn)動(dòng)。我先給您安排一位健身教練，讓他來(lái)指導(dǎo)您開(kāi)始健身。 “我知道您是另一家健身會(huì)所的會(huì)員，請(qǐng)問(wèn)您為什么到這里來(lái)？ ” “我們的健身方案對(duì)您現(xiàn)在的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)是一個(gè)完美的補(bǔ)充。 “很多會(huì)員在夏季參加室外網(wǎng)球項(xiàng)目或高爾夫運(yùn)動(dòng)，大多數(shù)人還參加了我們幫他所設(shè)計(jì)的健身計(jì)劃。針對(duì)客戶(hù)的回答，說(shuō)明健身會(huì)所將如何提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 ” “如果您想自行健身，那也沒(méi)問(wèn)題。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：如果潛在客戶(hù)長(zhǎng)期坐著不動(dòng)，則應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)離開(kāi)辦公室、經(jīng)?；顒?dòng)的必要性。 “林先生是個(gè)會(huì)計(jì)，他發(fā)現(xiàn)入會(huì)之后受益匪淺。后面我們將告訴您潛在客戶(hù)到底希望從健身會(huì)所的服務(wù)中得到些什么，而您也在教潛在客戶(hù)找出健身的理由。因?yàn)橥昝赖谋壤攀侨藗冋嬲P(guān)心的 問(wèn)題。目標(biāo)設(shè)定是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié) 。詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)是否在某段時(shí)間狀態(tài)很好。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運(yùn)動(dòng)的精髓所在。 ” 指出健身的其它好處，滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的需求和需要。解釋開(kāi)展體育運(yùn)動(dòng)能減輕壓力，說(shuō)明入會(huì)是最佳的健康投資。 ” “最有效的方法就是定期鍛煉，不讓壓力在體內(nèi)郁積起來(lái)。增強(qiáng)耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結(jié)束之后，精力仍然很旺盛。 ” “林先生，每 天慢跑幾圈，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績(jī)一定會(huì)有所提高的。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來(lái)，那么定期健身一定能幫助他們解決這個(gè)問(wèn)題。所以，您必須指出有氧運(yùn)動(dòng)的幾點(diǎn)好處：改善冠狀動(dòng)脈循環(huán)、改善毛細(xì)血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個(gè)部分。 ” “每周三次，每次至少進(jìn) 行 30 分鐘的有氧運(yùn)動(dòng)是改善心臟功能的最佳辦法。人們通常稱(chēng)之為 “衰老 ”。您可以開(kāi)始一項(xiàng)塑身方案，不久您就會(huì)看到效果的。 “很多會(huì)員剛來(lái)的時(shí)候超重達(dá) 25 磅，現(xiàn)在他們都減肥成功了。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：所謂靈活性是指在不讓身體遭受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)在正常范圍內(nèi)活動(dòng)的幅度。有時(shí)候，不但不能恢復(fù)，還可能引起肌肉緊繃，甚至造成背部拉傷。這樣可以防止網(wǎng)球項(xiàng)目中的肌肉拉傷、或其它傷痛。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：銷(xiāo)售介紹中最好涵蓋所有方面的內(nèi)容，因此，您應(yīng)當(dāng)說(shuō) 明健身所帶來(lái)的所有好處。 ” “塑造體形的整個(gè)過(guò)程有助于防止流感、傷風(fēng)等疾病的感染，增強(qiáng)身體的抵抗力。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：全身運(yùn)動(dòng)包括以下幾個(gè)基本部分的鍛煉： 心臟功能：心臟向全身輸送血液的能力。 靈活性：在身體不受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)活動(dòng)的最大范圍。 ” “我們想提醒您：大多數(shù)的運(yùn)動(dòng)員們花更多的時(shí)間在運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練上，而不是只鍛煉自己開(kāi)展的運(yùn)動(dòng)。這樣做能促使大夫們盡力使居民們保持健康。而只有不運(yùn)動(dòng)的人才會(huì)有時(shí)間去看病。 ” 讓會(huì)員們始終保持積極的態(tài)度是非常重要的。 “當(dāng)您入會(huì)后開(kāi)始健身課程之后，我們會(huì)定期在七天之后，十四天之后，三十天之后檢查您的身體狀況，并調(diào)整你的運(yùn)動(dòng)方式。 4． 各健身方案是專(zhuān)為各會(huì)員設(shè)計(jì)的。這些項(xiàng)目可以留到潛在客戶(hù)第一、第二次到訪時(shí)解釋。） “陳先生，我們?yōu)槟可矶ㄗ隽艘惶捉∩矸桨?。?“您清楚了嗎？ ”（讓他們確認(rèn)?。┰诒竟?jié)的結(jié)束部分，用以下的話語(yǔ)給予肯定： “您是不是覺(jué)得完成這樣一套健身方案似乎不太可能，很難達(dá)到您的目標(biāo)，但是由專(zhuān)業(yè)人員設(shè)計(jì)的健身方案對(duì)您很重要，對(duì)嗎？ ” 主題： 體檢 進(jìn)行體檢的首要目的是為了防止發(fā)生意外，如果潛在客戶(hù)有某些殘疾， 那么在允許他們使用健身設(shè)施之前，您事先就應(yīng)當(dāng)提高警惕。所采用的方法就是要讓潛在客戶(hù)相信您真地對(duì)他們感興趣，并且您的工作態(tài)度很?chē)?yán)謹(jǐn)。 人們大都不愿意回答冗長(zhǎng)的健康問(wèn)題，因此，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)這 方面。 “您有高血壓，王小姐。親身體驗(yàn)具有交談無(wú)法取代的作用。分析健身會(huì)所的平面布置，指出從哪個(gè)角度觀看視野最佳。 ” 在結(jié)束銷(xiāo)售介紹之前，不要讓潛在客戶(hù)享受蒸汽浴、淋浴、或游泳等項(xiàng)目，也不要讓他們進(jìn)行比賽或試穿運(yùn)動(dòng)服。一旦他們的意見(jiàn)和需求以白紙黑字的形式記錄下來(lái)，他們很難再更改。您是否真正理解了潛在客戶(hù)的需求和需要？如果答案是 “不 ”，那么您就應(yīng)該采取行動(dòng)。這樣不但讓潛 在客戶(hù)說(shuō)出了自己的觀點(diǎn)，還突出了某些特殊益處（熱點(diǎn)問(wèn)題）。 B． 您打算進(jìn)行健身有多久了？ 不讓 潛在客戶(hù)拖延時(shí)間，否則他們可能會(huì)用 “我想再考慮考慮 ”來(lái)搪塞。當(dāng)然，銷(xiāo)售人員最想聽(tīng)到的答案是“已經(jīng)考慮很長(zhǎng)時(shí)間了 ”，因?yàn)樗麄冏约憾紩?huì)覺(jué)得空想那么久而不采取行動(dòng)有多么荒謬。 D． 您妻子 /丈夫同意您進(jìn)行體育鍛煉嗎？ 避免潛在客戶(hù)在銷(xiāo)售介紹快結(jié)束時(shí)，提出 “妻子 /丈夫反對(duì) ”的問(wèn)題。 主題： 設(shè)定目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)是完全建立在假設(shè)成交的基礎(chǔ)之上的，就是假設(shè)潛在客戶(hù)現(xiàn)在已經(jīng)決定入會(huì)。 A． 您打算參加何種類(lèi)型的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目？ 提問(wèn)時(shí)，假設(shè)交易已經(jīng)達(dá)成。 這些答復(fù)是成交試驗(yàn)的又一個(gè)有力左證。 D． 設(shè)定目標(biāo) ——每周 次，預(yù)期結(jié)果 目的要為達(dá)到預(yù)期結(jié)果找出一種理想的健身方式。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：設(shè)定健身、參加運(yùn)動(dòng)或休閑項(xiàng)目的目標(biāo)是開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)的第一步。 “陳先生，我們先制定幾個(gè)目標(biāo)吧。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：很多健身會(huì)所的名聲不是太好，因?yàn)樗麄兿乳_(kāi)始總是很熱情地拉攏潛在客戶(hù)入會(huì)，而一旦他們?nèi)霑?huì)，立刻橫眉冷對(duì)起來(lái)。列出他們可以享受的服務(wù)，告訴他們哪些人負(fù)責(zé)結(jié)帳 、服務(wù)或設(shè)施方面的問(wèn)題。 ” 主題： 量身定做的健身方案 目的 ：強(qiáng)調(diào)健身會(huì)所對(duì)每個(gè)會(huì)員都給予特別關(guān)注。所有的健身方案都是為您量身定做的。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：在討論健身會(huì)所能提供哪些服務(wù)時(shí)，必須注意以下兩件事： 1． 盡量讓潛在客戶(hù)了解會(huì)員享受的權(quán)利的所有方面。您想不想現(xiàn)在就開(kāi)始，開(kāi)始第一堂課的學(xué)習(xí)？ ” 主題：強(qiáng)烈 運(yùn)動(dòng) 目的 ：發(fā)現(xiàn)鍛煉的好處 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：讓潛在客戶(hù)回憶或設(shè)想一下，強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)之后暢快淋漓的感覺(jué) 。讓她們明白，當(dāng)她們的體形更完美時(shí)，她們就會(huì)喜歡強(qiáng)烈 運(yùn)動(dòng)所帶來(lái)的樂(lè)趣。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：任何時(shí)候，當(dāng)您羅列健身設(shè)施或健身方案所帶來(lái)的好處時(shí)，不要忘了您所說(shuō)的應(yīng)當(dāng)與潛在客戶(hù)的經(jīng)歷、需求和需要聯(lián)系在一起。 “您看，本健身中心有 XX 臺(tái)健身機(jī)。要讓他們明白在他們?nèi)霑?huì)之后，健身會(huì)所的職員仍將注意他們的需求。 ” 。 “我們?yōu)槟付艘幻麑?zhuān)業(yè)健身教練監(jiān)督您開(kāi)展健身項(xiàng)目。更重要的是，這是一次挖掘客戶(hù)的機(jī)會(huì)。當(dāng)潛在客戶(hù)正在興頭上時(shí)，他們