北湖灣項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)行方案(金宇)(已修改)
2025-05-04 23:10 本頁(yè)面
【正文】 濟(jì)寧天地北湖灣項(xiàng)目自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)行方案目錄第一部分 銷(xiāo)售部的組織構(gòu)架與崗位職責(zé)第二部分 薪酬體系第三部分 培訓(xùn)考核制度第四部分 協(xié)同銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度 前言房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)理念必須與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相一致，縱觀房地產(chǎn)業(yè)，自產(chǎn)自銷(xiāo)與專業(yè)代理在今后一段時(shí)間里會(huì)同步存在與發(fā)展。開(kāi)發(fā)商組建團(tuán)隊(duì)的必要性：1) 銷(xiāo)售人員屬于自己的公司，便于管理和控制，比較穩(wěn)定。2) 開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售策略，由開(kāi)發(fā)商直接傳達(dá)到銷(xiāo)售人員那里，不會(huì)產(chǎn)生意見(jiàn)傳達(dá)偏差的現(xiàn)象。3) 發(fā)生客戶投訴等事件時(shí)，可通過(guò)銷(xiāo)售人員的反應(yīng)情況，迅速做出應(yīng)對(duì)策略及時(shí)調(diào)整，這種情況反應(yīng)會(huì)比較真實(shí)和迅速，不會(huì)經(jīng)過(guò)代理商的加工和修飾。4) 開(kāi)發(fā)商的薪酬待遇比代理商要優(yōu)厚，對(duì)于銷(xiāo)售功底過(guò)硬，追求高收入，容易接受公司的制度的銷(xiāo)售人員有較大的吸引力。5) 節(jié)約成本，保持利潤(rùn)，不用支付代理公司高額的代理費(fèi)用。是由開(kāi)發(fā)商直接支付銷(xiāo)售人員的月薪和傭金，省去代理公司的利潤(rùn)部分，將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，從而將項(xiàng)目成本降低，利潤(rùn)提高。協(xié)同銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)：1） 開(kāi)發(fā)商與代理商協(xié)同銷(xiāo)售模式 .協(xié)同銷(xiāo)售的意思，是指開(kāi)發(fā)商自行組建團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，同時(shí)也委托代理公司進(jìn)行銷(xiāo)售。它雖然和代理商聯(lián)合代理有某種相似之處，但從根本意義上并不相同. 它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：存在競(jìng)爭(zhēng) 相互促進(jìn)這種銷(xiāo)售模式，所謂有壓力才有動(dòng)力，開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售人員也一樣。兩隊(duì)人競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售人員能從旁學(xué)習(xí)到代理公司成熟的做法，互相促進(jìn)和提高自己的銷(xiāo)售技巧和水平。這對(duì)開(kāi)發(fā)商也是有利的。 2） 代理商為面對(duì)開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)選用比較好的人在這個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售，保持并爭(zhēng)取更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以免遭受開(kāi)發(fā)商淘汰，也為自己爭(zhēng)取更多代理收入。 3） 開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也能從中學(xué)習(xí)代理公司某些成熟的做法，促進(jìn)和提高自己的銷(xiāo)售技巧和業(yè)務(wù)水平。一、 銷(xiāo)售部組織架構(gòu)及職能說(shuō)明銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)為樹(shù)立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)形象規(guī)范本項(xiàng)目售樓現(xiàn)場(chǎng)的秩序保證品牌美譽(yù)度,發(fā)揮協(xié)同銷(xiāo)售銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)確保銷(xiāo)售以及簽約指標(biāo)的如期完成，以下列為依據(jù)制定案場(chǎng)制度。圍繞“品牌”建立開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程表，要求細(xì)化。1) 建立銷(xiāo)售部工作流程圖，制定各流程環(huán)節(jié)制度。2) 建立各環(huán)節(jié)流程表，制定管理細(xì)節(jié)。3) 制定執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度，強(qiáng)化管理。4) 制定成冊(cè)，人手一份，進(jìn)行學(xué)習(xí)熟悉。根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴(yán)格管理，提升隊(duì)伍的執(zhí)行能力同時(shí)。1) 開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售部主管兩人，各帶一組，小組之間也良性競(jìng)爭(zhēng) 相互促進(jìn)這種銷(xiāo)售模式。2) 制度無(wú)條件執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中完善。3) 獎(jiǎng)懲公平分明、積極采納員工意見(jiàn)。提升服務(wù)品質(zhì)，建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，促進(jìn)員工服務(wù)心態(tài)的轉(zhuǎn)變。1) 增添盆景美化售樓環(huán)境，優(yōu)化細(xì)節(jié)。2) 完善銷(xiāo)售流程，樹(shù)立專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。3) 建立客戶意見(jiàn)渠道，建立服務(wù)規(guī)范體制。積極開(kāi)展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的談判技巧。1) 尋求人力資源部配合，提供談判技巧培訓(xùn)。2) 進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)查，熟悉地區(qū)中長(zhǎng)期規(guī)劃。3) 制定銷(xiāo)講，規(guī)范銷(xiāo)售內(nèi)容。 人員配置：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1名策劃經(jīng)理1名策劃主管1名銷(xiāo)售經(jīng)理1名 銷(xiāo)售主管2名 置業(yè)顧問(wèn)10名客 服 2名 案場(chǎng)秘書(shū)2名銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)1) 負(fù)責(zé)組織調(diào)查項(xiàng)目前期房地產(chǎn)市場(chǎng)信息資料的評(píng)估，作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)及分析。2) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定并提出產(chǎn)品定位方案。3) 協(xié)同各項(xiàng)目部擬訂各項(xiàng)目房地產(chǎn)銷(xiāo)（預(yù)）售方案并提交總公司討論通過(guò)后予以執(zhí)行。4) 負(fù)責(zé)與公司各部門(mén)及代理公司的協(xié)調(diào)與溝通。5) 負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)，根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部聘任職員進(jìn)行考核及晉升與任命。6) 協(xié)同策劃部制定項(xiàng)目廣告包裝宣傳策略與媒體發(fā)布。7) 負(fù)責(zé)公司房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)拓展。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售率是目標(biāo)，進(jìn)行完整的市場(chǎng)調(diào)查，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的統(tǒng)一分級(jí)管理是保證，有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)方式是核心。策劃經(jīng)理職責(zé)1) 月，周度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析并提報(bào)（含電訪分析，客戶分析）；2) 季，年度銷(xiāo)售情況匯總，并進(jìn)行總結(jié)分析并進(jìn)行提報(bào)；3) 項(xiàng)目競(jìng)品應(yīng)具有詳細(xì)的說(shuō)明和分析；4) 周報(bào)、月報(bào)整理并備份；5) 每周成交客戶統(tǒng)計(jì)表分析（體現(xiàn)于周報(bào)）；6) 每周流失客戶統(tǒng)計(jì)表分析；7) 開(kāi)盤(pán)前對(duì)意向客戶所關(guān)心房源的深入調(diào)查及調(diào)控；8) 階段性客戶描摹報(bào)告撰寫(xiě)；9) 周邊競(jìng)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)監(jiān)控并加入周報(bào)撰寫(xiě)；10) 階段性市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)品項(xiàng)目大型活動(dòng)調(diào)研；11) 制作新價(jià)格單及價(jià)格促銷(xiāo)方案；12) 年末制定全年整體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案；13) 匯報(bào)前一周營(yíng)銷(xiāo)推廣及銷(xiāo)售情況，本周工作建議；特殊事件的匯報(bào)及解決；；14) 關(guān)于開(kāi)盤(pán)、入住、促銷(xiāo)活動(dòng)、階段推廣成果等反面的總結(jié)性會(huì)議15) 監(jiān)督第三方工作效果、監(jiān)管第三方完成工作時(shí)間；銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)1) 負(fù)責(zé)定期組織市場(chǎng)調(diào)查，收集房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)，提出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，為公司經(jīng)營(yíng)策略提供依據(jù)。2) 組織制定銷(xiāo)售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃。組織銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。3) 作好項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。4) 編制售樓價(jià)格表及其他有關(guān)技術(shù)資料。5) 組織編制銷(xiāo)售報(bào)表，掌握銷(xiāo)售進(jìn)度，提出銷(xiāo)售建議，定期報(bào)送公司。6) 收集客戶意見(jiàn)，及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)反饋給有關(guān)部門(mén)解決。7) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理及指導(dǎo)工作。銷(xiāo)售人員職責(zé)1) 準(zhǔn)時(shí)到崗做好工作環(huán)境衛(wèi)生并在崗前檢查儀表、儀容；2) 準(zhǔn)時(shí)上下班及交接班工作；3) 熱情接待顧客，回答顧客來(lái)訪、來(lái)電、來(lái)函，耐心解答客戶的每一個(gè)問(wèn)題并做好詳細(xì)
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