【正文】 濟寧天地北湖灣項目自銷團隊建設與運行方案目錄第一部分 銷售部的組織構架與崗位職責第二部分 薪酬體系第三部分 培訓考核制度第四部分 協同銷售現場管理制度 前言房地產業(yè)的發(fā)展是一個循序漸進的過程，開發(fā)商的開發(fā)理念必須與區(qū)域經濟發(fā)展水平相一致，縱觀房地產業(yè)，自產自銷與專業(yè)代理在今后一段時間里會同步存在與發(fā)展。開發(fā)商組建團隊的必要性：1) 銷售人員屬于自己的公司，便于管理和控制，比較穩(wěn)定。2) 開發(fā)商銷售策略，由開發(fā)商直接傳達到銷售人員那里，不會產生意見傳達偏差的現象。3) 發(fā)生客戶投訴等事件時，可通過銷售人員的反應情況，迅速做出應對策略及時調整，這種情況反應會比較真實和迅速，不會經過代理商的加工和修飾。4) 開發(fā)商的薪酬待遇比代理商要優(yōu)厚，對于銷售功底過硬，追求高收入，容易接受公司的制度的銷售人員有較大的吸引力。5) 節(jié)約成本，保持利潤，不用支付代理公司高額的代理費用。是由開發(fā)商直接支付銷售人員的月薪和傭金，省去代理公司的利潤部分，將該部分資金直接轉為開發(fā)商的利潤，從而將項目成本降低，利潤提高。協同銷售優(yōu)勢：1） 開發(fā)商與代理商協同銷售模式 .協同銷售的意思，是指開發(fā)商自行組建團隊銷售，同時也委托代理公司進行銷售。它雖然和代理商聯合代理有某種相似之處，但從根本意義上并不相同. 它的優(yōu)勢主要表現在：存在競爭 相互促進這種銷售模式，所謂有壓力才有動力，開發(fā)商的銷售人員也一樣。兩隊人競爭，開發(fā)商的銷售人員能從旁學習到代理公司成熟的做法，互相促進和提高自己的銷售技巧和水平。這對開發(fā)商也是有利的。 2） 代理商為面對開發(fā)商銷售人員的競爭，會選用比較好的人在這個樓盤銷售，保持并爭取更好的銷售業(yè)績，以免遭受開發(fā)商淘汰，也為自己爭取更多代理收入。 3） 開發(fā)商的銷售團隊也能從中學習代理公司某些成熟的做法，促進和提高自己的銷售技巧和業(yè)務水平。一、 銷售部組織架構及職能說明銷售團隊建設標準依據為樹立項目良好的市場形象規(guī)范本項目售樓現場的秩序保證品牌美譽度,發(fā)揮協同銷售銷售的優(yōu)勢確保銷售以及簽約指標的如期完成，以下列為依據制定案場制度。圍繞“品牌”建立開展團隊建設，建立規(guī)范的營銷服務流程表，要求細化。1) 建立銷售部工作流程圖，制定各流程環(huán)節(jié)制度。2) 建立各環(huán)節(jié)流程表，制定管理細節(jié)。3) 制定執(zhí)行獎懲制度，強化管理。4) 制定成冊，人手一份，進行學習熟悉。根據流程建立與完善相關流程制度，嚴格管理，提升隊伍的執(zhí)行能力同時。1) 開發(fā)銷售部主管兩人，各帶一組，小組之間也良性競爭 相互促進這種銷售模式。2) 制度無條件執(zhí)行，在執(zhí)行過程中完善。3) 獎懲公平分明、積極采納員工意見。提升服務品質，建立服務監(jiān)督系統(tǒng)，促進員工服務心態(tài)的轉變。1) 增添盆景美化售樓環(huán)境，優(yōu)化細節(jié)。2) 完善銷售流程，樹立專業(yè)服務品質。3) 建立客戶意見渠道，建立服務規(guī)范體制。積極開展專業(yè)知識培訓，增強銷售人員的談判技巧。1) 尋求人力資源部配合，提供談判技巧培訓。2) 進行全方位的市場調查，熟悉地區(qū)中長期規(guī)劃。3) 制定銷講，規(guī)范銷售內容。人員配置：營銷總監(jiān)1名策劃經理1名策劃主管1名銷售經理1名 銷售主管2名 置業(yè)顧問10名客 服 2名 案場秘書2名銷售總監(jiān)職責1) 負責組織調查項目前期房地產市場信息資料的評估，作出市場預測及分析。2) 負責項目前期設計方案的評審選定并提出產品定位方案。3) 協同各項目部擬訂各項目房地產銷（預）售方案并提交總公司討論通過后予以執(zhí)行。4) 負責與公司各部門及代理公司的協調與溝通。5) 負責公司項目銷售及經營，根據公司有關規(guī)定，對營銷部聘任職員進行考核及晉升與任命。6) 協同策劃部制定項目廣告包裝宣傳策略與媒體發(fā)布。7) 負責公司房地產代理業(yè)務拓展。實現銷售利潤和銷售率是目標，進行完整的市場調查，確定產品的市場定位是基礎，營銷價格的統(tǒng)一分級管理是保證，有效的營銷策略和營銷方式是核心。策劃經理職責1) 月，周度銷售數據分析并提報（含電訪分析，客戶分析）；2) 季，年度銷售情況匯總，并進行總結分析并進行提報；3) 項目競品應具有詳細的說明和分析；4) 周報、月報整理并備份；5) 每周成交客戶統(tǒng)計表分析（體現于周報）；6) 每周流失客戶統(tǒng)計表分析；7) 開盤前對意向客戶所關心房源的深入調查及調控；8) 階段性客戶描摹報告撰寫；9) 周邊競品銷售數據監(jiān)控并加入周報撰寫；10) 階段性市場調研、競品項目大型活動調研；11) 制作新價格單及價格促銷方案；12) 年末制定全年整體營銷推廣方案；13) 匯報前一周營銷推廣及銷售情況，本周工作建議；特殊事件的匯報及解決；；14) 關于開盤、入住、促銷活動、階段推廣成果等反面的總結性會議15) 監(jiān)督第三方工作效果、監(jiān)管第三方完成工作時間；銷售經理職責1) 負責定期組織市場調查，收集房地產市場行情，進行分析、評價，提出市場調查報告，為公司經營策略提供依據。2) 組織制定銷售計劃、資金回籠計劃。組織銷售網絡，開展銷售活動。3) 作好項目銷售經營的綜合統(tǒng)計，妥善管理經營合同等一切檔案資料。4) 編制售樓價格表及其他有關技術資料。5) 組織編制銷售報表，掌握銷售進度，提出銷售建議，定期報送公司。6) 收集客戶意見，及時報請公司領導反饋給有關部門解決。7) 負責項目銷售現場的日常管理及指導工作。銷售人員職責1) 準時到崗做好工作環(huán)境衛(wèi)生并在崗前檢查儀表、儀容；2) 準時上下班及交接班工作；3) 熱情接待顧客，回答顧客來訪、來電、來函，耐心解答客戶的每一個問題并做好詳細