【正文】 酷伊牛仔加盟銷售指南前 言歡迎您加入酷伊牛仔的行列，成為這個偉大零售事業(yè)的一員，為廣大受許人提供了一個實現(xiàn)創(chuàng)富夢想的難得機會，同時，我們也深感責任重大，只有通過不斷的努力和超越，才能構(gòu)建牛仔服飾領(lǐng)域的零售王國。眾所周知，特許經(jīng)營是一個拷貝經(jīng)營、復制成功的先進商業(yè)模式，這種復制拷貝過程的主要途徑就是通過培訓。許多特許經(jīng)營計劃，比如麥當勞、沃爾瑪?shù)冗B鎖企業(yè)取得巨大成功的原因在于，大量的培訓安排和訓練計劃。我們深諳培訓是連鎖系統(tǒng)的基石，是店面快速復制、發(fā)展的前提，因此酷伊牛仔安排了周密、系統(tǒng)的各種形式的培訓，如：總部運營系統(tǒng)培訓、開業(yè)產(chǎn)品知識培訓、開業(yè)后管理的培訓、實地操作培訓、持續(xù)的支持培訓以及會議模式培訓。這本培訓手冊的目標就是教會您怎樣運營和管理一家特許加盟店，我們的愿望是使您成為最成功的受許人，我們則獲得您的回報。我們欣喜地看到，每一個走酷伊牛仔的人都將得到系統(tǒng)完善的培訓，冰凍三尺非一日寒，知識的點點滴滴，無時不刻地沖擊著我們的心扉。進步、提升如警鐘般回蕩在腦海，成為優(yōu)秀的店員及管理者，是我們未來的憧憬；無數(shù)的動力和滿腔熱情匯聚成超人的能量，激勵著我們前進。沒有士兵，就沒有將軍；沒有店員，就沒有老板。他/她正是歷經(jīng)了這樣的磨礪，才有今天的成就。學習的成功是為了更有效的工作，有效的工作又是晉升的基礎(chǔ)，我們只有不斷地學習、不斷的進步，才能為自己、為明天積攢更多的財富。努力吧，酷伊牛仔是實現(xiàn)光榮和夢想的地方！ 為樹立品牌的良好形象及聲譽，規(guī)范管理標準，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時更好的明確店長職責及提升店長的個人素質(zhì)與管理能力，特訂立此手冊. 本手冊的第一適用人為：酷伊牛仔店經(jīng)營者、管理者； 本手冊的第二適用人為：酷伊牛仔推廣教育部、市場部人員、物流代理商的品牌推廣人員； 本手冊提供的是指導性的專業(yè)管理工具，需結(jié)合酷伊牛仔門店的實際經(jīng)營特性靈活運用；僅限于本體系內(nèi)部使用，任何參與人必須保守機密，不得以任何形式外傳于它人。酷伊牛仔特許經(jīng)營連鎖事業(yè)部目 錄 第1章　　專賣店服務(wù)流程 3 3 4 4 5 5第２章　　銷售技巧 6 8 10／連帶銷售 16 25 26 第３章　　營業(yè)員的儀容儀表 27 30 30 30 30 第1章 專賣店服務(wù)流程通過問候顧客和與顧客交談，從而與顧客建立融洽的關(guān)系面部表情：面帶自然微笑，眼睛平視對方眼睛。 迎賓：歡迎光臨—早上好、下午好、晚上好；您好—先生、小姐、阿姨，歡迎光臨！手勢：五指自然并攏、指向店堂內(nèi)。：A、臉上面帶自然微笑，眼睛平視對方B、主動熱情周到，讓顧客有一種親切感C、用手勢對顧客表現(xiàn)時不能用單指D、說話聲音不能過高過低，吐字清晰，使用禮貌用語。如：您好、請稍等、多謝、真對不起E、取換貨時要快速：A、 與顧客初次接觸時。一邊與顧客點頭微笑，一邊說：“歡迎光臨”。對隨意瀏覽的顧客，應(yīng)對其說：“請您隨便看”。B、 當顧客招呼營業(yè)員時?？梢贿吇卮穑骸靶枰?guī)兔?？”一邊和輕腳步迎向顧客。C、 營業(yè)員正在招呼顧客，同時又要邀請其他顧客到自己柜臺時，對接待中的顧客應(yīng)說：“對不起，請您稍候，我馬上過來?！盌、 請顧客看商品時，盡可能在展示柜或商品的近處請客人仔細觀看，并說：“這是您要買的商品，請您看一下”；“您真有眼光，這是我們最暢銷的產(chǎn)品”。此時最重要的是將商品展示在最方便顧客的角度上，讓顧客能夠看清楚。：A、 “請問，您的發(fā)型是在哪剪的？挺適合你的。”B、 “請問您的這件衣服在哪里買的，穿在你身上真漂亮?！盋、 “您身上這個包好有特色，不是在本地買的吧！”對于成功的銷售人員來說，每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步是推薦產(chǎn)品——用產(chǎn)品的益處來滿足顧客的需要：每一個產(chǎn)品都有很多益處每一位顧客都有不同需要成功的銷售秘訣在于將顧客的需求和產(chǎn)品能帶來的益處聯(lián)系起來！前面那么多的步驟都是為成交做鋪墊的，推銷的最終目的是要把產(chǎn)品賣給有需要的顧客。 開銷售單：“謝謝！元請這邊付款?！弊ⅲ焊鶕?jù)名店規(guī)定是否幫顧客代交款。收銀：“您好，請問您是交現(xiàn)金還是刷卡”“您好，收/找您**元”“您好，請輸入您的密碼”（刷卡時）打包“請拿好！”營業(yè)員提包裝袋，站在顧客左側(cè)，臉上面帶自然微笑：A“小姐(先生、阿姨)請?zhí)岷媚漠a(chǎn)品，下周，我們店還會新產(chǎn)品上市，有時間歡迎到時再來看一下”B、“小姐，請?zhí)岷媚漠a(chǎn)品，使用效果好的話，希望您多介紹您的朋友來買，非常感謝”一邊走，一邊講，送到門口A、與客人結(jié)帳清楚后，送客：“小姐，您慢走，歡迎再次光臨！”B、未購物者：“謝謝光臨，歡迎再次光臨！”第2章 銷售技巧：、微笑嬰兒因為有天使般、天真無邪的微笑，能讓見到他的人產(chǎn)生出喜愛和憐惜的情感，所以有人稱“嬰兒是世界上最偉大的推銷員”微笑是拉近人與人之間距離最好最有效的工具。千萬不要： 繃著階級斗爭的臉 瞪著提高警惕的眼笑有六大魅力：◆ 笑，可以使消沉的心復原，產(chǎn)生愉快的心情◆ 笑，是對別人表示愛意最單純、最偉大的捷徑◆ 笑，在人際關(guān)系上產(chǎn)生無可測定的價值◆ 笑，不但使一個人的外表變得漂亮，也會喚起別人的好感◆ 笑，是信賴之本◆ 笑，增進了自己的健康練習微笑的方法有：◆ 每天堅持做臉部運動，增強臉部肌肉的靈敏度◆ 在你的房間放一塊鏡子，每天對著鏡子笑◆ 用心觀察餐廳、賓館等服務(wù)性行業(yè)專業(yè)禮儀人員的笑如果我們向每一位進店的顧客問候，送上廣告宣傳畫，并且一直面帶微笑地提供更好的超越顧客期望的服務(wù)，對離去的顧客也要微笑說再見，那么她們就會一次又一次光臨我們的店鋪。言談：與顧客交談時，悅耳的聲音、文雅的言辭、技巧的談話會使顧客產(chǎn)生親切感和信任感。站姿：正確的站姿應(yīng)該是挺胸、直腰、收腹、提臀、兩臂自然下垂或左手握右手放于胸前。兩腳成“V”或“丁”字型。行走：正確的走路步伐要輕盈、穩(wěn)健、靈活。禁忌：絕對不可以一副不安分的樣子，不停的搓手、傻笑、眼睛掃視四方、夸張的手勢、手指著對方、口沫四濺、吹牛、口頭語等等。常用的禮貌用語：?您好！歡迎光臨酷伊牛仔！?對不起！請稍等?對不起！讓您久等了?謝謝！迎接顧客，也就是與顧客交談，營業(yè)員積極、友好的態(tài)度對于開始成功的談話和銷售來說很重要，同樣，一個良好的開端還需要一個精心設(shè)計的問題。?例一：通常營業(yè)員都會問瀏覽的顧客：“您需要什么？”分析：在大多數(shù)情況下，顧客馬上會很敏感地搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看幾眼。很少有顧客會直截了當?shù)馗嬖V你她需要什么，除非她已確定自己需要什么?例二：營業(yè)員會問：“您需要什么款式的褲子（衣服）嗎？”分析：這個問題對于隨便看看的顧客可能會嚇一跳，她可能是要買，但尚未拿定主意，也可能沒想買，只是看一看，這樣反而使顧客回答了“不要”后馬上離開。以上2個例子，營業(yè)員還沒有開始與顧客交談，還沒有了解到顧客的需要，就讓顧客回答了“不”或“不是”后離開。其實原因很簡單，因為營業(yè)員一開口就向顧客進行了索取，要她回答一個問題。索取的回答是消極的，營業(yè)員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。?例一：顧客只是隨便看看營業(yè)員：“歡迎光臨酷伊牛仔專賣，這是韓版系列、商務(wù)休閑系列……”?例二：顧客的眼光在貨架上來回掃過營業(yè)員：應(yīng)該及時捕捉住顧客的眼神，并與之進行眼睛交流，向顧客介紹：“這是韓版系列系列，您現(xiàn)在看的是的韓版系列，修身…?例三：顧客正在拿起某一種產(chǎn)品營業(yè)員：“這是韓版系列系列，現(xiàn)在比較流行…你可以試穿下”?例四：貨柜前后來了幾位顧客營業(yè)員：“歡迎光臨酷伊牛仔”，邊向幾位顧客引導，邊講解：“酷伊牛仔有韓版系列，商務(wù)休閑系列。”?例五：顧客正在看立牌或宣傳海報上的促銷活動宣傳營業(yè)員：“這是酷伊牛仔促銷活動，凡買滿元就可獲