【正文】 的是“安全”。顧客喜歡你的為人、你的個(gè)性、你的風(fēng)格，她才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，顧客買(mǎi)的是一種感覺(jué)，而這種感覺(jué)是你帶給顧客的。那么如何做到魅力推銷(xiāo)呢？◆ 要比其他的人更具有勇氣，愿意面對(duì)別人的拒絕，做自己最恐懼的事◆ 要有必勝的決心，熱愛(ài)自己的工作，對(duì)公司有強(qiáng)烈的信心，熱愛(ài)公司的顧客◆ 把自己當(dāng)作專(zhuān)業(yè)人士，當(dāng)作顧問(wèn)◆ 對(duì)自己有充分的信心◆ 有著空杯的心態(tài)，謙虛的胸懷。此時(shí)最重要的是要查出問(wèn)題的癥結(jié)在哪里，她究竟懷疑或擔(dān)心的是什么，弄清了這一點(diǎn)，則可針對(duì)問(wèn)題存在的焦點(diǎn)去溝通，打消她心中的疑慮，促使她下決心購(gòu)買(mǎi)。抓住機(jī)會(huì)重新贊美她，由此喚醒她對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的占有欲望。成交方法：?直接成交法：適用于老顧客和購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)的顧客?假設(shè)成交法：讓猶豫不決的顧客在不知不覺(jué)中做出購(gòu)買(mǎi)的決定?選擇成交法：二選一原則。（5）開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)顧客在看了商品、摸了商品之后，當(dāng)她抬起頭來(lái)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員：“這個(gè)多少錢(qián)？”或自己看標(biāo)簽上的價(jià)格時(shí)，說(shuō)明她對(duì)商品基本滿(mǎn)意，剩下只須考慮價(jià)錢(qián)的問(wèn)題，這也是一個(gè)想要購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。其結(jié)果輕則拖延了成交的時(shí)間，重則使本該成交的機(jī)會(huì)失掉。在介紹商品的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)隨時(shí)問(wèn)一些小問(wèn)題以試探顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，當(dāng)顧客對(duì)商品表示感興趣或同意你的觀點(diǎn)時(shí)，你就應(yīng)當(dāng)假設(shè)顧客已下了購(gòu)買(mǎi)決心。在即將成交的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員就不要再讓顧客看另外的商品了。? 要確定顧客所喜歡的東西。 連帶銷(xiāo)售 在營(yíng)業(yè)員向顧客銷(xiāo)售了合適的產(chǎn)品之后，顧客的需要是否被滿(mǎn)足了呢？顧客的需要是多種多樣的，營(yíng)業(yè)員可能僅僅是滿(mǎn)足了她的一種或兩種需要。在你完成銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，她為你提供了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，更重要的是，你希望她還能經(jīng)常光臨，成為酷伊牛仔的?？?。詢(xún)問(wèn)對(duì)方提出抱怨的原因，并記下重點(diǎn)。所以，營(yíng)業(yè)員上崗，就如同演員上臺(tái)，上崗前也必須做好充分的心理準(zhǔn)備和營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備。使用方法：使用粉底時(shí)要從臉部中央不停頓地、連貫地將粉底向外向遠(yuǎn)處拉，應(yīng)將其抹到臉部最邊緣的地方，并在邊界處盡量揉勻。眼線顏色選擇：日妝可使用自然淡雅顏色，與妝容配搭，如褐色、灰色。胭脂具體的位置和形狀要根據(jù)臉型和化妝造型的具體情況來(lái)確定。 制服要隨時(shí)保持清潔整齊，清洗后，要仔細(xì)熨燙； 正式場(chǎng)合著裝禁忌臟、露、緊、艷、異、破； 鞋、襪要注意清潔，盡量不穿硬低鞋，以免走路發(fā)出聲響； 著裙時(shí)要穿肉色或黑色長(zhǎng)筒襪，注意保持襪子的完好1）、對(duì)于女士來(lái)說(shuō)，優(yōu)雅的站姿是要求將兩腳并攏，或兩腳尖展開(kāi)，站成左側(cè)丁字步或右側(cè)丁字步，通過(guò)移動(dòng)身體的重心來(lái)減輕疲勞；2）、介紹產(chǎn)品的時(shí)侯，要注意盡量雙手展示產(chǎn)品，右手持產(chǎn)品，左手從底部托起產(chǎn)品，將產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)面向顧客，使顧客一目了然。、有光澤，發(fā)型款式大方得體；，必須往后梳理并束起，或用款式簡(jiǎn)單、素凈顏色的發(fā)帶固定；，不宜佩帶太多、太閃亮、太繁瑣的飾物。腮紅顏色選擇：根據(jù)妝型色調(diào)及膚色選擇合適的顏色化妝技巧：標(biāo)準(zhǔn)胭脂的位置：在顴骨上，就是笑時(shí)面頰能隆起的部位。化妝技巧：漸層畫(huà)法，可通過(guò)色彩呈現(xiàn)出由深到淺變化來(lái)表現(xiàn)色彩的變化，起美化眼睛的作用。具體的化妝步驟如下：化妝前的準(zhǔn)備工作清潔皮膚、潤(rùn)膚、化妝工具、化妝品及輔助化妝品的準(zhǔn)備。 客戶(hù)是你生命中的貴人 客戶(hù)是你店中最重要的人 客戶(hù)不必依賴(lài)你，但你必須依賴(lài)客戶(hù) 客戶(hù)也是有感覺(jué)、有感情的，你想要?jiǎng)e人對(duì)你好，你就要對(duì)她們更好 客戶(hù)絕不是你去爭(zhēng)辯或斗智逞能的對(duì)象 客戶(hù)是你事業(yè)的命脈，是她們成就了你的事業(yè) 客戶(hù)有權(quán)利得到所有最懇切、最周到、最專(zhuān)業(yè)的服務(wù) 你的職責(zé)是盡可能地滿(mǎn)足甚至超越客戶(hù)的需要、欲望以及期望　第3章 營(yíng)業(yè)員的儀容儀表營(yíng)業(yè)員也稱(chēng)導(dǎo)購(gòu)員或促銷(xiāo)員，在某種意義上也是一名演員，每天要面對(duì)眾多的顧客。處理顧客抱怨的正確方法：對(duì)顧客說(shuō)：“感謝您提的意見(jiàn)，我們一向很重視自己的聲譽(yù)，發(fā)生您所說(shuō)的事情，深感遺憾，我們一定要了解清楚，加以改正。每一次，請(qǐng)別忘了連帶銷(xiāo)售能使你事半功倍！現(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客付錢(qián)并結(jié)束你的銷(xiāo)售過(guò)程了。如果導(dǎo)購(gòu)員勸說(shuō)有方，相信此時(shí)十有八九的顧客，都會(huì)立刻付諸購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的。顧客在挑選過(guò)程中如果還看別的東西，這時(shí)就要把她不喜歡的商品拿走一兩種，再拿別的給她看。因此，這時(shí)的導(dǎo)購(gòu)員，除了要把握顧客成交的時(shí)機(jī)，采取適當(dāng)?shù)姆椒ù偈诡櫩驮缦聸Q心外，還要注意一些技巧性問(wèn)題。但是一定要注意，選擇是讓顧客選擇購(gòu)買(mǎi)哪種商品，而不是選擇買(mǎi)還是不買(mǎi)，所以導(dǎo)購(gòu)員不能問(wèn)顧客：“你要這個(gè)嗎？”而應(yīng)該問(wèn)：“你要長(zhǎng)褲還是七分褲？…”像這樣稍加一點(diǎn)提示，就會(huì)幫助顧客很快地決定購(gòu)買(mǎi)哪種商品了。在歸納了商品的特色及顧客能得到的好處之后，導(dǎo)購(gòu)員坦誠(chéng)地要求顧客購(gòu)買(mǎi)，這是很自然的事，也是促成交易早些結(jié)束的有效方法。（3）不講話而若有所思時(shí)顧客本來(lái)是對(duì)著商品摸摸看看，并不斷發(fā)問(wèn)或陳述自己的意見(jiàn)，但從某個(gè)時(shí)刻起，她停止了一切言語(yǔ)和動(dòng)作，似乎若有所思，這說(shuō)明她內(nèi)心正在權(quán)衡買(mǎi)還是不買(mǎi)？這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言鼓動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)。● 行為信號(hào)：聽(tīng)了你的介紹之后主動(dòng)要要試穿，或要求看一看其他款式等，都是成交的行為信號(hào)● 表情信號(hào)：開(kāi)始緊繃表情，但逐步喜笑顏開(kāi)。我們?cè)诿鎸?duì)這些推辭時(shí)千萬(wàn)不要急于成交，不要針對(duì)她說(shuō)的問(wèn)題去討論，最有效的方法是引開(kāi)成交的話題轉(zhuǎn)而去聊那些令她開(kāi)心的話題，把她從戒備的心理狀態(tài)下解放出來(lái)。假如顧客對(duì)你的產(chǎn)品不聞不問(wèn)，那她肯定不會(huì)要你的產(chǎn)品，這是一個(gè)更危險(xiǎn)的訊息。所謂魅力推銷(xiāo)就是內(nèi)外一致性。其實(shí)，真正的推銷(xiāo)不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。？顧客最關(guān)心是衣服/褲子穿著后的效果和感覺(jué)顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的是什么？是款式，顏色，顯而易見(jiàn)，顧客最關(guān)心的是衣服/褲子著后的效果和感覺(jué)。所以，導(dǎo)購(gòu)員在此階段應(yīng)注意把握好顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。在“比較”階段里，也許顧客會(huì)猶豫不決、拿不定主意，此時(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員為顧客做咨詢(xún)服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)了。這個(gè)“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系顧客是否要購(gòu)買(mǎi)這件商品。（五）疑慮型顧客的心理特征是：ａ、個(gè)性?xún)?nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微；ｂ、缺乏自信，但對(duì)導(dǎo)購(gòu)員也缺乏信任，疑慮重重；ｃ、選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多；ｄ、購(gòu)買(mǎi)中猶豫不定，事后易反悔。任何帶有功利性、動(dòng)用心計(jì)的服務(wù)都是最爛的服務(wù)。讓不了解不知道產(chǎn)品的人了解、知道新的理念，接受了這些，自然接受你的產(chǎn)品● 利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)為顧客提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，學(xué)習(xí)醫(yī)生的“望聞問(wèn)切”。?例：“我不想買(mǎi)背帶牛仔褲，因?yàn)榇┢饋?lái)比較繁瑣。在與顧客的談話中，80%的時(shí)間用于傾聽(tīng)，而另外20%用于問(wèn)和說(shuō)。沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容的贊美，顧客會(huì)認(rèn)為你在嘲弄她。對(duì)你顧客說(shuō)一些贊美的話，這只需要花費(fèi)幾秒鐘的時(shí)間，卻能夠增加人與人之間無(wú)限的善意?！币陨?個(gè)例子可以發(fā)現(xiàn)，瀏覽的顧客通常是正在看貨架上的某一樣?xùn)|西、一件試用品或貨架上的陳列，而她們正在注視的這件東西多多少少引起她的興趣，所以營(yíng)業(yè)員應(yīng)該對(duì)她們正在看的東西給予相關(guān)說(shuō)明，說(shuō)明后多半會(huì)引起顧客的一些問(wèn)題和判斷，這正是營(yíng)業(yè)員需要獲得的關(guān)于顧客的信息和需求。常用的禮貌用語(yǔ)：?您好！歡迎光臨酷伊牛仔！?對(duì)不起！請(qǐng)稍等?對(duì)不起！讓您久等了?謝謝！迎接顧客，也就是與顧客交談，營(yíng)業(yè)員積極、友好的態(tài)度對(duì)于開(kāi)始成功的談話和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很重要，同樣，一個(gè)良好的開(kāi)端還需要一個(gè)精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題?！弊ⅲ焊鶕?jù)名店規(guī)定是否幫顧客代交款?？梢贿吇卮穑骸靶枰?guī)兔?？”一邊和輕腳步迎向顧客。努力吧，酷伊牛仔是實(shí)現(xiàn)光榮和夢(mèng)想的地方！ 為樹(shù)立品牌的良好形象及聲譽(yù)，規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)更好的明確店長(zhǎng)職責(zé)及提升店長(zhǎng)的個(gè)人素質(zhì)與管理能力，特訂立此手冊(cè). 本手冊(cè)的第一適用人為：酷伊牛仔店經(jīng)營(yíng)者、管理者； 本手冊(cè)的第二適用人為：酷伊牛仔推廣教育部、市場(chǎng)部人員、物流代理商的品牌推廣人員； 本手冊(cè)提供的是指導(dǎo)性的專(zhuān)業(yè)管理工具，需結(jié)合酷伊牛仔門(mén)店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)特性靈活運(yùn)用；僅限于本體系內(nèi)部使用，任何參與人必須保守機(jī)密，不得以任何形式外傳于它人。許多特許經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，比如麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)冗B鎖企業(yè)取得巨大成功的原因在于，大量的培訓(xùn)安排