【正文】 定。顧客選擇的范圍縮小了，成交的時(shí)機(jī)就會盡快到來。連帶銷售，不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了營業(yè)員的銷售機(jī)會。要讓顧客把怨氣全部發(fā)泄出來，待她平靜以后，再加以說明。可選用單色或多色運(yùn)用。1定妝使用透明粉或蜜粉在臉部用按壓的方式將妝容定妝，以免皮膚分秘油脂產(chǎn)生脫妝。唇線顏色選擇：與唇膏顏色相近或是比唇膏的顏色稍微深一些。鼻翼周圍、嘴角及眼角等細(xì)小部位要輕輕扣打的方法來涂粉底，確保不要有殘留的粉底或是上色不均勻的現(xiàn)象。這樣做，表示營業(yè)員對顧客的意見重視，這是解決顧客抱怨的最好方法，特別是對一些感情激動的顧客，你把她講的話記下來，可以使她冷靜下來?！?如果你向顧客展示一件產(chǎn)品，你將賣給她的最多只有一件產(chǎn)品● 如果你向顧客展示三件產(chǎn)品，你將賣給她的可能就是三件產(chǎn)品● 如果你向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你便有許多機(jī)會賣出三件產(chǎn)品在連帶銷售中，有以下六點(diǎn)須注意：提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，營業(yè)員應(yīng)確信了解顧客說的每一個字，她將告訴你她的需要，如果你仔細(xì)聽，你將發(fā)現(xiàn)她的潛在需要把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)的產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。給顧客介紹的商品太多，會使他們更加難以決定。導(dǎo)購員在要求顧客購買你的商品時(shí)，不必顯得勉強(qiáng)和不好意思。向顧客提供兩個或兩個以上款式供顧客選擇，不論選擇哪種，你都成交了。那么如何來應(yīng)付拒絕呢？A、傾聽。 推銷成功與否，往往決定于開始的30秒鐘、顧客通常都會對銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。以上就是顧客購買心理過程的八個階段。（4） 欲望當(dāng)顧客對某種商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，她就開始需要這件商品了，這就是欲望的產(chǎn)生階段。（一） 男顧客的心理特征是：ａ、購買動機(jī)常具有被動性；ｂ、常為有目的購買和理智型購買；ｃ、比較自信，不喜歡導(dǎo)購員喋喋不休的介紹；ｄ、選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對較小；（二）女顧客的心理特征是：ａ、購買動機(jī)具有主動性或靈活性；ｂ、購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響；ｃ、購買行為受情緒影響較大；ｄ、比較愿意接受導(dǎo)購員的建議；ｅ、選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價(jià)格；ｆ、挑選商品十分細(xì)致。（3）作為一名成功的銷售人員，不僅要善于抓住每一個銷售機(jī)會，而且還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會?！薄?贊美要注意當(dāng)時(shí)的環(huán)境。這時(shí)營業(yè)員應(yīng)繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，帶來的效果，并給顧客觀察和試穿產(chǎn)品。言談：與顧客交談時(shí)，悅耳的聲音、文雅的言辭、技巧的談話會使顧客產(chǎn)生親切感和信任感。：A、臉上面帶自然微笑，眼睛平視對方B、主動熱情周到，讓顧客有一種親切感C、用手勢對顧客表現(xiàn)時(shí)不能用單指D、說話聲音不能過高過低，吐字清晰，使用禮貌用語。許多特許經(jīng)營計(jì)劃，比如麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)冗B鎖企業(yè)取得巨大成功的原因在于，大量的培訓(xùn)安排和訓(xùn)練計(jì)劃?？梢贿吇卮穑骸靶枰?guī)兔?？”一邊和輕腳步迎向顧客。常用的禮貌用語：?您好！歡迎光臨酷伊牛仔！?對不起！請稍等?對不起！讓您久等了?謝謝！迎接顧客，也就是與顧客交談，營業(yè)員積極、友好的態(tài)度對于開始成功的談話和銷售來說很重要，同樣，一個良好的開端還需要一個精心設(shè)計(jì)的問題。對你顧客說一些贊美的話，這只需要花費(fèi)幾秒鐘的時(shí)間，卻能夠增加人與人之間無限的善意。在與顧客的談話中，80%的時(shí)間用于傾聽，而另外20%用于問和說。讓不了解不知道產(chǎn)品的人了解、知道新的理念，接受了這些，自然接受你的產(chǎn)品● 利用專業(yè)知識為顧客提供專業(yè)化服務(wù)，學(xué)習(xí)醫(yī)生的“望聞問切”。（五）疑慮型顧客的心理特征是：ａ、個性內(nèi)向，行動謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微；ｂ、缺乏自信，但對導(dǎo)購員也缺乏信任，疑慮重重；ｃ、選購商品時(shí)動作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多；ｄ、購買中猶豫不定，事后易反悔。在“比較”階段里，也許顧客會猶豫不決、拿不定主意，此時(shí)就是導(dǎo)購員為顧客做咨詢服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)了。？顧客最關(guān)心是衣服/褲子穿著后的效果和感覺顧客在購買產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的是什么？是款式，顏色，顯而易見，顧客最關(guān)心的是衣服/褲子著后的效果和感覺。所謂魅力推銷就是內(nèi)外一致性。我們在面對這些推辭時(shí)千萬不要急于成交，不要針對她說的問題去討論，最有效的方法是引開成交的話題轉(zhuǎn)而去聊那些令她開心的話題，把她從戒備的心理狀態(tài)下解放出來。（3）不講話而若有所思時(shí)顧客本來是對著商品摸摸看看，并不斷發(fā)問或陳述自己的意見，但從某個時(shí)刻起，她停止了一切言語和動作，似乎若有所思，這說明她內(nèi)心正在權(quán)衡買還是不買？這時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)抓住機(jī)會，用恰當(dāng)?shù)恼Z言鼓動顧客購買。但是一定要注意，選擇是讓顧客選擇購買哪種商品，而不是選擇買還是不買，所以導(dǎo)購員不能問顧客：“你要這個嗎？”而應(yīng)該問：“你要長褲還是七分褲？…”像這樣稍加一點(diǎn)提示，就會幫助顧客很快地決定購買哪種商品了。顧客在挑選過程中如果還看別的東西，這時(shí)就要把她不喜歡的商品拿走一兩種，再拿別的給她看。每一次，請別忘了連帶銷售能使你事半功倍！現(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客付錢并結(jié)束你的銷售過程了。 客戶是你生命中的貴人 客戶是你店中最重要的人 客戶不必依賴你，但你必須依賴客戶 客戶也是有感覺、有感情的，你想要別人對你好，你就要對她們更好 客戶絕不是你去爭辯或斗智逞能的對象 客戶是你事業(yè)的命脈，是她們成就了你的事業(yè) 客戶有權(quán)利得到所有最懇切、最周到、最專業(yè)的服務(wù) 你的職責(zé)是盡可能地滿足甚至超越客戶的需要、欲望以及期望　第3章 營業(yè)員的儀容儀表營業(yè)員也稱導(dǎo)購員或促銷員，在某種意義上也是一名演員，每天要面對眾多的顧客?；瘖y技巧：漸層畫法，可通過色彩呈現(xiàn)出由深到淺變化來表現(xiàn)色彩的變化，起美化眼睛的作用。、有光澤，發(fā)型款式大方得體；，必須往后梳理并束起，或用款式簡單、素凈顏色的發(fā)帶固定；，不宜佩帶太多、太閃亮、太繁瑣的飾物。胭脂具體的位置和形狀要根據(jù)臉型和化妝造型的具體情況來確定。使用方法：使用粉底時(shí)要從臉部中央不停頓地、連貫地將粉底向外向遠(yuǎn)處拉，應(yīng)將其抹到臉部最邊緣的地方，并在邊界處盡量揉勻。詢問對方提出抱怨的原因，并記下重點(diǎn)。 連帶銷售 在營業(yè)員向顧客銷售了合適的產(chǎn)品之后，顧客的需要是否被滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，營業(yè)員可能僅僅是滿足了她的一種或兩種需要。在即將成交的時(shí)候，導(dǎo)購員就不要再讓顧客看另外的商品了。其結(jié)果輕則拖延了成交的時(shí)間，重則使本該成交的機(jī)會失掉。成交方法：?直接成交法：適用于老顧客和購買欲望很強(qiáng)的顧客?假設(shè)成交法：讓猶豫不決的顧客在不知不覺中做出購買的決定?選擇成交法：二選一原則。此時(shí)最重要的是要查出問題的癥結(jié)在哪里，她究竟懷疑或擔(dān)心的是什么，弄清了這一點(diǎn)，則可針對問題存在的焦點(diǎn)去溝通，打消她心中的疑慮，促使她下決心購買。顧客喜歡你的為人、你的個性、你的風(fēng)格，她才會購買你的產(chǎn)品，顧客買的是一種感覺，而這種感覺是你帶給顧客的。這種購物后滿足感就是購買心理過程的最后一個階段。把商品給顧客看或試用，這是提高顧客聯(lián)想力的一種有效手段。：(一) 老年顧客的心理特征是：ａ、喜歡購買用慣的東西，對新商品常持懷疑態(tài)度；ｂ、購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響；ｃ、希望購買方便合適的商品；ｄ、對導(dǎo)購員的態(tài)度反應(yīng)敏感；（二）中年顧客的心理特征是：ａ、多屬于理智性購買，比較自信；ｂ、講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；ｃ、喜歡購買已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品；（三）青年顧客的心理特征是：ａ、對消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品；ｂ、購買具有明顯的沖動性；ｃ、購買動機(jī)易受外部因素影響；ｄ、購買能力強(qiáng)、不太考慮價(jià)格因素；ｅ、是新產(chǎn)品的第一批購買者。營業(yè)員仔細(xì)分析顧客的需求，確定其真正需要其他款式的牛仔。比如：“你這身衣服很好看，尤其是衣服的雙肩特別筆挺，看起來特別舒服。”分析：顧客的反應(yīng)有兩種：（1）希望能聽營業(yè)員繼續(xù)介紹。千萬不要： 繃著階級斗爭的臉 瞪著提高警惕的眼笑有六大魅力：◆ 笑，可以使消沉的心復(fù)原，產(chǎn)生愉快的心情◆ 笑，是對別人表示愛意最單純、最偉大