【正文】 直營管理部經(jīng)理工作細(xì)則附件1直營管理部經(jīng)理職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)l市場分析、銷售預(yù)測。2確定銷售目標(biāo)。3制訂銷售計劃。4確定銷售政策。5設(shè)計銷售模式。6，人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。7設(shè)計人員的薪資方案、激勵方案。8銷售業(yè)績的考查評估。9銷售渠道與客戶的管理。10財務(wù)管理、防止呆帳對策、帳款回收。11制定各種規(guī)章制度。66 / 66直營管理部經(jīng)理流程圖總經(jīng)理營銷副總直營管理部經(jīng)理部門工作計劃營銷副總部門結(jié)構(gòu)管理制度工作計劃執(zhí)行控制部門負(fù)責(zé)人考核計劃實(shí)施評估，調(diào)整工作總結(jié)崗位職責(zé) 任命書、聘書回款預(yù)測計劃銷售成本核算計劃隊伍建設(shè)計劃產(chǎn)品供應(yīng)計劃渠道建設(shè)計劃崗位圖部門負(fù)責(zé)人素質(zhì)要求激勵方式情報管理營銷事務(wù)管理制度應(yīng)收帳款管理制度售后服務(wù)管理制度制定任命提名遞交建設(shè)附件2 部門工作計劃銷售管理的核心內(nèi)容，就是企業(yè)、部門對銷售活動進(jìn)行全面 有效的規(guī)范和控制，具體來說，就是從滿足消費(fèi)者的需求出發(fā)，建立一整套系統(tǒng)管理程序和方法，把市場需求變成企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，確定銷售策略，編制計劃，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。銷售計劃是企業(yè)戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。由此可見，銷售計劃具有整體經(jīng)營計劃先驅(qū)者的特點(diǎn)。 一、銷售計劃內(nèi)容 銷售計劃是指直接實(shí)現(xiàn)銷售收人的一連串的過程與安排。具體地說，就是根據(jù)銷售計劃預(yù)測，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，來支持一定時期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。 綜上所述，銷售計劃應(yīng)包括下列四項內(nèi)容: 分配銷售日標(biāo)。 銷售費(fèi)用預(yù)算。編制實(shí)施計劃。二．銷售計劃體系需求預(yù)測銷售預(yù)測銷售計劃決定目標(biāo)額銷售分配 產(chǎn)品別時間別墅銷售員別客戶別部門別地區(qū)別分配銷售費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用決定銷售費(fèi)用銷售實(shí)施計劃銷售計劃制定步驟分析現(xiàn)狀確定目標(biāo)制定銷售策略評價選擇銷售策略綜合編制銷售計劃對計劃加以具體說明執(zhí)行計劃檢查效率、進(jìn)行控制 分析現(xiàn)狀對當(dāng)前市場狀況、競爭對手、產(chǎn)品、銷售渠道和推銷工作等，必須進(jìn)行詳細(xì)分析，然后進(jìn)行銷售預(yù)測。 確定目標(biāo) 銷售部門應(yīng)把前一計劃的執(zhí)行情況、對現(xiàn)狀的分析、預(yù)測結(jié)果三者結(jié)合，提出計劃的目標(biāo)。 3制定銷售策略 制定多個策略。 : 4評價和選擇銷售策略 權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。 5綜合編制銷售計劃 計劃匯集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一個產(chǎn)品包括銷售量、定價、渠道等策略的計劃。 6對計劃加以具體說明 目標(biāo)行動應(yīng)分幾個步驟。 每個步驟之間的關(guān)系。 每個步驟的負(fù)責(zé)人。 每個步驟需要多少資源。 每個步驟完成的時間。 7執(zhí)行計劃 計劃一經(jīng)通過，必須按照執(zhí)行。 查效率、進(jìn)行控制 執(zhí)行過程中，要按照評價和反饋制度，了解和檢查執(zhí)行情況，評價效率。出現(xiàn)意想不到的變化時，要及時修改。二、銷售計劃的制定方式 以上兩種方法，在實(shí)際工作中，往往采用相互結(jié)合的形式。上層首先要掌握一定的銷售目標(biāo)，然后了解、征求第一線銷售員的意見及反映態(tài)度如何，最后確定一個較為合理和基本一直的銷售目標(biāo)。用這種方式易于被一線銷售員所接受。三、收集整理資料銷售計劃的編制，主要是以過去的銷售實(shí)績?yōu)橐罁?jù)，以目前的銷售現(xiàn)狀及預(yù)測的變化趨勢為重點(diǎn)，確定未來一定時期內(nèi)所要達(dá)到的銷售目標(biāo)。因此，在制定銷售計劃之前，要掌握過去歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計資料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。這些資料可分為以市場環(huán)境為主的外部資料和以企業(yè)內(nèi)部銷售業(yè)績?yōu)橹鞯膬?nèi)部資料。 1外部資料 整個國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展動向及國家的政策、法令。 各產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動向。特別是相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動向。 同行業(yè)競爭對手的現(xiàn)狀及動向。 市場需求的變化及發(fā)展趨勢預(yù)測等情報資料。 2內(nèi)部資料 銷售狀況資料，包括銷售額、銷售量。 銷售費(fèi)用資料，按不同項目、不同用途進(jìn)行分類、累計。 銷售利潤資料，按不同產(chǎn)品、地區(qū)、部門來進(jìn)行分類、小計； 應(yīng)收款回收狀況資料。 銷售員的日常走訪活動及實(shí)際效果的資料。 銷售策略實(shí)施效果的分析資料。 有關(guān)市場及競爭對手動態(tài)的分析資料。 有關(guān)產(chǎn)品的鋪貨率、占有率非定性的推斷資料。 銷售日報表的分析資料。一般來講，要制定一個比較切合實(shí)際的銷售計劃，至少需要連續(xù)3一5年的資料，最好能有5年以上的資料。銷售計劃制定范例一． 年度銷售計劃的制定方法年度銷售額計劃表序號項目銷售量計劃平均計劃銷售額計劃（萬元）1以實(shí)績?yōu)榛鶞?zhǔn)2競爭者對抗性為基準(zhǔn)3損謚兩評點(diǎn)為基準(zhǔn)4總資本回轉(zhuǎn)為基準(zhǔn)5銷售純利為基準(zhǔn)6附加價值為基準(zhǔn)7事業(yè)發(fā)展計劃為基準(zhǔn)8決定計劃備注損溢平衡點(diǎn)基準(zhǔn)銷售額計劃＝（計劃銷售固定費(fèi)＋計劃銷售利益）／計劃邊際利益率X100邊際利益率＝100－（變動率X100）X（變動費(fèi)／銷售費(fèi)）總資本基準(zhǔn)銷售額計劃＝計劃總資本X年間回收數(shù)銷售純利益標(biāo)準(zhǔn)銷售額計劃＝計劃年間純利益額／計劃銷售額對稅前純利益＊100附加價值標(biāo)準(zhǔn)銷售額計劃＝計劃人員＊每人年間附加價值目標(biāo)／計劃附加值率＊100 須參考前期銷售業(yè)績和競爭者的銷售業(yè)績。必須參考以前的銷售實(shí)績與競爭者的銷售實(shí)績，把認(rèn)為必要的銷售額納人計劃之內(nèi)。 以損溢兩點(diǎn)為基準(zhǔn)。利用表內(nèi)的公式，以利益為基準(zhǔn)，制作銷售額計劃。 根據(jù)事業(yè)發(fā)展計劃制定銷售額。會議慎重討論再作最后決定。經(jīng)會議作綜合性的檢討之后，把所決定的銷售額計劃填入表中。如此決定的銷售額，可以以事業(yè)發(fā)展計劃標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)及營業(yè)部門的自主目標(biāo)來作調(diào)整。二、月別銷售額計劃的制定方法 1月別銷售額構(gòu)成比率 首先收集以往三年的月別銷售額。 合計四年間的銷售實(shí)績。 求出三年間的月別構(gòu)成比率。2，利用月別構(gòu)成比率制訂月別銷售計劃(1)修正以往三年間的構(gòu)成比率仔細(xì)檢查以下賽項，對實(shí)績的月別構(gòu)成率給予適當(dāng)修證。1）對削價銷售活動所造成的月別坐動，以打針和政策加以平穩(wěn)。2）產(chǎn)品、銷售組織、促銷、顧客等要素。3）對新市場的打人、開拓、沒店等的汁劃。4）對商業(yè)圈、商業(yè)街的變動預(yù)測。5）氣象、氣候條件。6）消費(fèi)動向或需求的變化。7）慶典、慶?；顒拥幕钣?。三、月份產(chǎn)品別銷售額計劃的制訂方法 1掌握產(chǎn)品別構(gòu)成比率實(shí)績由上年度同月實(shí)績或三年同月實(shí)績而求得產(chǎn)品別產(chǎn)品群別構(gòu)成比率。2以產(chǎn)品構(gòu)成比率政策，修正構(gòu)成比率 3以經(jīng)過修正的產(chǎn)品構(gòu)成比率，制作產(chǎn)品別計劃四、部門別、客戶別銷售額計劃制訂方法1． 計算部門別、客戶別的構(gòu)成比率2． 修正部門別、客戶別構(gòu)成比率修正構(gòu)成比率時，須注意以下幾個方面：1） 部門別．客戶別的銷售方針；2） 參考部門主管或客戶的傾向及其意見。3） 考慮與客戶關(guān)系的密切程度、信用狀況、與競爭者的競爭關(guān)系。3． 以修正過的構(gòu)成比率制作部門別．客戶別的銷售額計劃月份產(chǎn)品銷售計劃表產(chǎn)品別去年實(shí)績今年計劃銷售額（萬元）構(gòu)成比（萬元）構(gòu)成比（萬元）銷售額（萬元）暢銷產(chǎn)品群小計高利益產(chǎn)品群小計其它產(chǎn)品群小計五、制造銷售費(fèi)用計劃 銷售費(fèi)用計劃在綜合計劃下的銷售費(fèi)用范圍； 各月別銷售變動費(fèi)計劃的制訂方法；按月別銷售額乘上所設(shè)定的年度變動費(fèi)科目占銷售額的比率，就是各月別銷售變動費(fèi)計劃值。 各月別銷售變動費(fèi)計劃的制訂方法。 以年度各固定費(fèi)用計劃金額處以12個月，就可作為月別費(fèi)用計劃值。月份部門別、客戶別計劃表部門客戶去年實(shí)績 今年計劃銷售額（萬元）構(gòu)成比（％）銷售額（萬元）構(gòu)成比（％）XX營業(yè)部A級客戶小計B級客戶小計C級客戶其它客戶合 計YY營業(yè)部A級客戶小計B級客戶小計總 計銷售費(fèi)用計劃表單位:萬元%項目1月2月月合計金額 構(gòu)成比金額 構(gòu)成比金額 構(gòu)成比金額 構(gòu)成比銷售變動費(fèi)用運(yùn)費(fèi)包裝費(fèi)手續(xù)費(fèi)燃料費(fèi)促銷費(fèi)廣告費(fèi)辦公費(fèi)其它小計銷售固定費(fèi)用銷售人員費(fèi)用薪金獎金福利費(fèi)保健費(fèi)津貼其他小計銷售固定費(fèi)用差旅費(fèi)交際費(fèi)通訊費(fèi)折舊費(fèi)修繕費(fèi)保險費(fèi)小計總計貨款回收計劃的制訂方法貨款回收計劃表單位:萬元月別計劃銷售額匯款計劃賒銷款余額回收率回收不良率現(xiàn)金90日以內(nèi)票據(jù)90日以上票據(jù)合計123456789101112合計備注回收率=本月回收計劃合計/(月初賒銷余額+本月銷售計劃)*100回收不良率=兩個月以上的賒銷款/(月初賒銷余額+本月銷售計劃)*100員工教育訓(xùn)練計劃的要點(diǎn)員工教育訓(xùn)練計劃項目參加人員實(shí)施時間13月46月79月1012月干部教育經(jīng)營教育業(yè)界教育管理技巧溝通技巧用人技巧危機(jī)處理項目管理經(jīng)濟(jì)情勢職員培訓(xùn)專業(yè)推銷溝通技巧異議處理人際關(guān)系商品知識時間管理區(qū)域管理路線管理