【正文】 寶日制鋼銷售管理體系一、寶日制鋼市場(chǎng)營(yíng)銷管理 寶日制鋼營(yíng)銷理念（以客戶為核心的營(yíng)銷理念） 營(yíng)銷戰(zhàn)略 以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的最優(yōu)價(jià)值鏈戰(zhàn)略戰(zhàn)略用戶為核心，穩(wěn)定直供用戶群，穩(wěn)定主導(dǎo)市場(chǎng)占有量強(qiáng)化快速反應(yīng)和服務(wù)增值效果，提升用戶滿意度和忠誠(chéng)度，提高信息化程度，完善渠道建設(shè)，建立簡(jiǎn)潔、高效的供應(yīng)鏈管理框架體系， 營(yíng)銷目標(biāo) 追求服務(wù)最好、速度最快、成本最低培育以戰(zhàn)略用戶為核心的直供用戶群市場(chǎng)響應(yīng)速度最快構(gòu)筑快捷物流體系銷售與營(yíng)銷1銷售：出售所生產(chǎn)的產(chǎn)品或所購(gòu)入的商品，依據(jù)買賣雙方兩者的同意而定義的交易行為，為實(shí)現(xiàn)銷貨收入而進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與過(guò)程。銷售機(jī)能、財(cái)務(wù)機(jī)能、制造機(jī)能三大機(jī)能共同構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要機(jī)能。2營(yíng)銷：所謂營(yíng)銷，就是在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境中旨在滿足客戶需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而進(jìn)行的包括市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、產(chǎn)品銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。產(chǎn)生于買方市場(chǎng)。3銷售是營(yíng)銷不可缺少的重要機(jī)能。銷售收入還是要通過(guò)銷售來(lái)最終實(shí)現(xiàn)，不能沒(méi)有銷售機(jī)能的營(yíng)銷。營(yíng)銷活動(dòng)還包括創(chuàng)造需求的機(jī)能，企業(yè)通過(guò)全公司的力量打入市場(chǎng)，最后以銷售機(jī)能獲得銷售收入。銷售模式 是指設(shè)計(jì)一種概略模式，以顯示其所包括的各種主要活動(dòng)，并表明這些活動(dòng)之間的重要關(guān)系。銷售模式就是一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)的銷售文化。通俗地說(shuō)就是企業(yè)銷售的習(xí)慣性做法。又分為渠道模式、定價(jià)模式、計(jì)劃模式等具體內(nèi)容。意義：是團(tuán)結(jié)和統(tǒng)一銷售隊(duì)伍的根本，是企業(yè)外在形象的具體表現(xiàn)。品牌、形象管理1塑造品牌是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)，品牌的成功塑造將使企業(yè)獲得打開(kāi)市場(chǎng)大門的金鑰匙。通過(guò)品牌策劃與促銷，提升寶日品牌價(jià)值，形成寶日品牌特色；1品牌的定義：品牌是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)有的有形利益和無(wú)形利益的競(jìng)爭(zhēng)手段，是企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者建立的、需要企業(yè)主動(dòng)追求和不斷維護(hù)的關(guān)系。品牌傳播肩負(fù)著企業(yè)神圣的歷史使命，是企業(yè)營(yíng)銷的最高境界。2品牌創(chuàng)造的機(jī)制：品牌創(chuàng)造既是需要深入細(xì)致、長(zhǎng)期努力的戰(zhàn)略性工作，又是需要多種力量共同作用的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)工程。真正的品牌創(chuàng)造依賴于三種基本力量的主導(dǎo)：第一種力量來(lái)自于企業(yè)，他們決定品牌創(chuàng)造的基礎(chǔ)，決定實(shí)體品牌的特征；第二種力量來(lái)自于顧客，他們以對(duì)品牌的感知價(jià)值為基礎(chǔ)，形成對(duì)品牌的滿意和忠誠(chéng)，并以此定位品牌；第三種力量來(lái)自于市場(chǎng)，市場(chǎng)是企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的導(dǎo)向，市場(chǎng)通過(guò)供求關(guān)系和價(jià)格變動(dòng)，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勝劣態(tài)機(jī)制，對(duì)品牌進(jìn)行優(yōu)選。三種力量相互整合，形成品牌創(chuàng)造的互動(dòng)性機(jī)制。3品牌創(chuàng)造的基礎(chǔ)：真正的品牌是通過(guò)持續(xù)的努力創(chuàng)造出來(lái)的。因此，必須奠定品牌創(chuàng)造的基礎(chǔ)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，品牌成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略性資產(chǎn)，核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。企業(yè)為創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)品牌，需要做好多方面的工作：1培養(yǎng)正確的品牌意識(shí)：科學(xué)正確的品牌意識(shí)是一個(gè)企業(yè)對(duì)品牌和品牌創(chuàng)造的基本理念，它是一個(gè)企業(yè)的品牌價(jià)值觀、品牌資源觀、品牌競(jìng)爭(zhēng)觀、品牌發(fā)展觀、品牌戰(zhàn)略觀的綜合反映。品牌意識(shí)為企業(yè)創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)品牌提供堅(jiān)實(shí)的理性基礎(chǔ)，成為現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)中引領(lǐng)企業(yè)制勝的戰(zhàn)略性意識(shí)。2建立正確的品牌定位：品牌定位是創(chuàng)建品牌的基礎(chǔ)，它標(biāo)識(shí)產(chǎn)品或服務(wù)的來(lái)源，展示品牌個(gè)性，體現(xiàn)品牌聲譽(yù)，提示區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的本質(zhì)特征，以便在宣傳推廣時(shí)準(zhǔn)確地向消費(fèi)者傳遞商品信息。品牌定位的一個(gè)有效方法就是爭(zhēng)取在消費(fèi)者心里占據(jù)第一位置。如果產(chǎn)品本身并非是同類產(chǎn)品的第一，而且另一產(chǎn)品在消費(fèi)者心中已經(jīng)處于第一位置，那么企業(yè)就應(yīng)該尋找消費(fèi)者心理空間，創(chuàng)造一種新的信息，形成一種特定的觀念和概念，使其產(chǎn)品在某一重要方面占據(jù)消費(fèi)者心理空間上的第一位置，這樣的定位一旦在市場(chǎng)上確立了，就為品牌贏得了一批特有的顧客，可見(jiàn)，品牌定位是企業(yè)創(chuàng)造顧客資產(chǎn)的一面旗幟。3培養(yǎng)顧客的品牌忠誠(chéng)：品牌是企業(yè)與顧客之間的一種相互承諾；企業(yè)為顧客創(chuàng)造最大的顧客感知價(jià)值，顧客對(duì)企業(yè)付出品牌忠誠(chéng)。品牌忠誠(chéng)是最重要的品牌資產(chǎn)。因此，企業(yè)品牌營(yíng)銷的目標(biāo)之一就是贏得并維持顧客的品牌忠誠(chéng)，同時(shí)提高銷售利潤(rùn)和品牌價(jià)值。3品牌創(chuàng)建的關(guān)鍵是造就品牌差別優(yōu)勢(shì)，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。品牌設(shè)計(jì)理念要富有人文關(guān)懷，體現(xiàn)出以人為本的思想，并給人一種積極向上的激勵(lì)。同時(shí)應(yīng)賦予品牌社會(huì)責(zé)任感。價(jià)格管理辦法2通過(guò)有效的價(jià)格管理，體現(xiàn)寶日公司嚴(yán)格、規(guī)范、靈活、客戶為本的市場(chǎng)形象。1定價(jià)策略的原則堅(jiān)持維護(hù)公司的企業(yè)形象和品牌，堅(jiān)持產(chǎn)品的高端定位；堅(jiān)持提高產(chǎn)品價(jià)值鏈的整體的價(jià)值，促進(jìn)資源的優(yōu)化配置；鼓勵(lì)支持直供用戶和戰(zhàn)略用戶的發(fā)展；穩(wěn)步提高重點(diǎn)市場(chǎng)的占有率；積極尋找、發(fā)現(xiàn)、開(kāi)拓公司的最合理銷售區(qū)域，市場(chǎng)需求暴漲時(shí)，在確保計(jì)劃內(nèi)資源供給的前提下，銷售處根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)，穩(wěn)步提升計(jì)劃外出廠價(jià)格，并保證在不同的價(jià)位有一定數(shù)量的銷售實(shí)現(xiàn)（數(shù)量與公司日產(chǎn)量相符）。計(jì)劃外資源銷售采用報(bào)批方式銷售，銷售審批原則為渠道優(yōu)先，即重點(diǎn)客戶優(yōu)先；時(shí)間優(yōu)先，即按申報(bào)時(shí)間優(yōu)先。市場(chǎng)需求驟降時(shí)的定價(jià)策略：銷售處根據(jù)當(dāng)月計(jì)劃外資源數(shù)量，市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)，及時(shí)制定報(bào)批計(jì)劃外銷售價(jià)格、促銷方案并加以發(fā)布。計(jì)劃外銷售應(yīng)盡量不影響計(jì)劃內(nèi)銷售。資源計(jì)劃管理通過(guò)有效的資源計(jì)劃管理實(shí)現(xiàn)降低公司生產(chǎn)成本，提高公司生產(chǎn)效率，確立寶日在市場(chǎng)上有能力供貨的形象。1生產(chǎn)計(jì)劃管理公司現(xiàn)有的生產(chǎn)流程為：煉鋼、軋鋼、外加工、三級(jí)線調(diào)直、冷軋生產(chǎn)生產(chǎn)計(jì)劃的制定原則是：在滿足銷售需要，即規(guī)格滿足需要的前提下，集中生產(chǎn)，以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本。生產(chǎn)計(jì)劃的制定方法：煉鋼計(jì)劃可以調(diào)整的是鋼種（HRB335或HRB400）、長(zhǎng)度（3~9米）、截面尺寸（120X120，150X150）。正常情況下，煉鋼月產(chǎn)量按53000噸考慮。一般情況下，通過(guò)軋鋼廠調(diào)整煉鋼生產(chǎn)計(jì)劃，銷售關(guān)注即可。軋鋼計(jì)劃的制定方法：本部軋鋼規(guī)格調(diào)整范圍是D12~D40，品種是HRB335或HRB400，長(zhǎng)度是6~13米間0。5米的倍數(shù)。軋鋼的產(chǎn)量和軋制規(guī)格有很大的關(guān)系，D20~D25小時(shí)產(chǎn)量最高，約為100噸，D1D2D32次之，約為80噸/小時(shí)，D1D3D1D12更低。正常情況下，軋鋼月產(chǎn)量按47000噸考慮。外加工生產(chǎn)計(jì)劃的制定：長(zhǎng)榮公司合同加工量是9000噸/月，姜堰是7000噸/月，這兩家單位最高月加工量都可以達(dá)到12000噸。長(zhǎng)榮公司主要軋制D少量D12。姜堰D14為主，部分D12。根據(jù)鋼坯情況，決定三級(jí)鋼的生產(chǎn)地點(diǎn)。外加工計(jì)劃的制定首先要考慮鋼坯的供貨情況。三級(jí)線調(diào)直計(jì)劃、冷軋生產(chǎn)計(jì)劃按以銷定產(chǎn)原則制定。所有的生產(chǎn)計(jì)劃的制定，均需按公司及銷售處規(guī)定的時(shí)間結(jié)點(diǎn)編制完畢，根據(jù)具體情況，提前一周對(duì)原計(jì)劃調(diào)整。所有計(jì)劃由各責(zé)任人負(fù)責(zé)編制、調(diào)整，報(bào)處長(zhǎng)批準(zhǔn)后對(duì)外報(bào)送。2銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃有廣義和狹義之分，廣義的銷售計(jì)劃是指公司的整個(gè)銷售計(jì)劃，狹義的銷售計(jì)劃是指經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃，即確定的計(jì)劃內(nèi)銷售。公司現(xiàn)有銷售模式按有計(jì)劃銷售方式進(jìn)行，即狹義模式。銷售計(jì)劃按時(shí)間跨度分，有年度計(jì)劃、半年計(jì)劃，季度計(jì)劃、和月度計(jì)劃，其中最重要的是月度計(jì)劃。月度計(jì)劃首先由各業(yè)務(wù)人員收集，公司銷售處在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)匯總、平衡后經(jīng)銷售處長(zhǎng)批準(zhǔn)后報(bào)公司審批，公司審批結(jié)束后，統(tǒng)一書(shū)面格式反饋給客戶。3合同計(jì)劃管理根據(jù)銷售的實(shí)際情況、滿足客戶需要、銷售政策覆蓋范圍以外的銷售活動(dòng)用銷售合同的形式加以規(guī)范。合同簽定后，合同的實(shí)施，按等同于銷售計(jì)劃的方式組織1合同簽訂前提 （1） 市場(chǎng)預(yù)測(cè)（交期、品種、價(jià)格等）；（2） 資源供給能力；（3） 技術(shù)保障能力；2合同簽定、審批程序所有業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行口頭匯報(bào)，取得公司口頭同意授權(quán)后開(kāi)展合同洽談，并隨時(shí)通報(bào)洽談進(jìn)展，達(dá)成一致后，由公司授權(quán)起草合同文件，經(jīng)銷售處長(zhǎng)審核簽字后報(bào)公司批準(zhǔn)、蓋章。 4合同履行職責(zé)（合同執(zhí)行過(guò)程）合同生效后，銷售處指定專人負(fù)責(zé)合同執(zhí)行與管理。具體流程為：合同處理（主要是收款）、合同計(jì)劃、材料申請(qǐng)、生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)作業(yè),生產(chǎn)實(shí)績(jī)返回存貨管理跟蹤、合同跟蹤、合同結(jié)案。4渠道管理：渠道是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之路。通過(guò)銷售渠道管理，確保寶日公司銷售穩(wěn)定，重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高；理順市場(chǎng)關(guān)系，獲得穩(wěn)定、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，以便公司能與市場(chǎng)保持密切聯(lián)系，并根據(jù)市場(chǎng)要求，實(shí)施持續(xù)改進(jìn)。1目標(biāo)市場(chǎng)的選擇遵循以下原則：有良好的市場(chǎng)氛圍（市場(chǎng)對(duì)“寶日”的認(rèn)可程度、接受程度、市場(chǎng)的容量規(guī)模、市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力、市場(chǎng)的歷史價(jià)格、市場(chǎng)的信用等。）有良好的合作對(duì)象、有便利的運(yùn)輸條件等2合作對(duì)象的選擇原則：認(rèn)同我公司的價(jià)值觀，誠(chéng)實(shí)、信用、敬業(yè)、創(chuàng)新是我公司選擇經(jīng)銷商的唯一標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商的確定必須遵循洽談、試驗(yàn)、評(píng)價(jià)、報(bào)公司批準(zhǔn)的程序。經(jīng)銷商與公司簽訂長(zhǎng)期經(jīng)銷協(xié)議，穩(wěn)定銷售我公司產(chǎn)品，權(quán)利與義務(wù)并存。經(jīng)銷商的隊(duì)伍要保持穩(wěn)定和優(yōu)化的平衡統(tǒng)一。公司各級(jí)銷售人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商信用發(fā)生變化，應(yīng)立即采取措施。3公司銷售渠道的選擇應(yīng)注意點(diǎn)與面的結(jié)合。點(diǎn)、面結(jié)合的要求就是重點(diǎn)與一般區(qū)別、特殊與普通區(qū)別。點(diǎn)面結(jié)合不僅要體現(xiàn)在地區(qū)的選擇上，在同一地區(qū)的客戶選擇上也應(yīng)有所體現(xiàn)。5一、渠道組成結(jié)構(gòu)：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變；由以總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)橐越K端市場(chǎng)為中心7渠道成員關(guān)系目標(biāo)：由交易型向關(guān)系型轉(zhuǎn)變，以全心全意為顧客服務(wù)為宗旨，將渠道中心從分銷商轉(zhuǎn)移到顧客。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商的培訓(xùn)8有步驟、分階段地推進(jìn)電子化進(jìn)程，10公司的渠道模式； 11渠道的層級(jí)組成； 12各層級(jí)合作伙伴的職能。 13渠道總體發(fā)展數(shù)量計(jì)劃，不同級(jí)別、不同類別的合作伙伴數(shù)量規(guī)劃。 14渠道的地理分布：渠道的分布重心及理由。 15渠道的規(guī)范、管理、維護(hù)： 對(duì)不同級(jí)別的合作伙伴的加盟條件的要求、考核標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)的銷售政策，對(duì)優(yōu)秀合作伙伴的獎(jiǎng)勵(lì)與支持政策，對(duì)不符合要求或出現(xiàn)違規(guī)銷售的合作伙伴的處理辦法。16針對(duì)銷售計(jì)劃對(duì)渠道的任務(wù)分解： 渠道銷售占公司的全部銷售任務(wù)的比例； 不同大區(qū)或地區(qū)（省、市）的渠道銷售任務(wù)； 不同層級(jí)的合作伙伴的銷售任務(wù)。 16渠道大會(huì)的召開(kāi) 定期召開(kāi)合作伙伴(渠道)大會(huì)，表彰優(yōu)秀合作伙伴、宣傳公司的新產(chǎn)品等； 不定期召開(kāi)區(qū)域性的渠道大會(huì)，針對(duì)各大區(qū)的銷售及渠道情況而定。 1渠道開(kāi)拓、建立、維護(hù)等一系列的日常工作。 客戶關(guān)系管理通過(guò)有效的客戶管理，增強(qiáng)客戶滿意度，提升客戶忠誠(chéng)度，保持寶日公司銷售渠道的穩(wěn)定和暢通?？蛻絷P(guān)系管理(CRM)，源于“以客戶為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。目標(biāo)在于通過(guò)提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶，通過(guò)優(yōu)化面對(duì)客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本；它關(guān)系到企業(yè)在未來(lái)怎樣與客戶和與潛在客戶進(jìn)行交流和互動(dòng)。CRM的出現(xiàn)使企業(yè)的外部資源主要是客戶資源得以合理利用，從而成為推動(dòng)企業(yè)騰飛的動(dòng)力。CRM作為一個(gè)專門管理企業(yè)前臺(tái)的管理思想和管理技術(shù)，提供了一個(gè)利用各種方式收集和分析客戶資源的系統(tǒng)，也提供了一種全新的商業(yè)戰(zhàn)略思維。它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，擴(kuò)展新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。1CRM（客戶關(guān)系管理）的目標(biāo)通過(guò)對(duì)客戶信息的收集，有效地處理信息，以實(shí)現(xiàn)客戶的動(dòng)態(tài)優(yōu)化管理。 2客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 信息的收集：各分管業(yè)務(wù)的管理人員，通過(guò)電話、走訪的途徑，負(fù)責(zé)收集具體客戶的信息。 收集信息的內(nèi)容：（1）客戶最基本的原始資料。包括客戶名稱、地址、電話、法人代表、經(jīng)營(yíng)管理者及他們個(gè)人的性格、愛(ài)好、興趣、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、資產(chǎn)等。（2）客戶特征。主要包括企業(yè)規(guī)模、服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。（3）業(yè)務(wù)狀況。主要包括經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。（4）交易現(xiàn)狀。主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問(wèn)題等。 根據(jù)收集的信息，建立相關(guān)的客戶檔案。（1）客戶檔案的建立，是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理的過(guò)程，由專人負(fù)責(zé)，不斷地補(bǔ)充新的信息，突出重點(diǎn)，靈活運(yùn)用。 （2）客戶檔案的分類，根據(jù)相關(guān)的信息，整理成相關(guān)的客戶資料卡、客戶訪問(wèn)記錄、客戶數(shù)據(jù)記錄、客戶信用記錄。3客戶投訴處理 客戶投訴的內(nèi)容（1）產(chǎn)品質(zhì)量投訴。包括產(chǎn)品在外觀質(zhì)量上的缺陷、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)超出允許誤差、數(shù)量上的差距等。 （2）合同執(zhí)行投訴。包括產(chǎn)品的數(shù)量、等級(jí)、