【正文】 輸贏著名實(shí)戰(zhàn)派銷售專家 付遙一部可用于銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說 有這樣一些人 他們巧妙布局，不擇手段 為了贏取訂單，可以舍棄一切 為了不輸給對(duì)手，寧愿做嗜血的豺狼 這也許是你聞所未聞的戰(zhàn)術(shù)，也許是你親身經(jīng)歷的戰(zhàn)場(chǎng) 可能讓你大呼過癮，也可能讓你覺得歷歷在目 情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合 全面透視大單背后的真相 中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說 所有銷售人員的屠龍寶刀 序《輸贏》人生本是過程，結(jié)果并不重要。一位老人帶著愛犬行走在鄉(xiāng)間小路，看著沿路的風(fēng)景，突然間老人意識(shí)到自己已經(jīng)離開了人世。他不知道這條路通往何方，只是茫然地向前走著。走了一段路程，只見前面高聳著大理石的圍墻，圍墻的中間是流光謚彩的拱門，上面裝飾著各種珠寶，門前的道路由金磚鋪就。老人興奮不已，他想自己終于到了天堂，帶著狗走到門前，遇到了看門人。“請(qǐng)問，這里是天堂嗎？”老人問道。“是的，先生?！笨撮T人回答?！疤昧?，里面一定有水喝吧？我們已經(jīng)趕了很遠(yuǎn)的路?！薄爱?dāng)然有，進(jìn)來吧，我馬上給你水?！笨撮T人緩慢地推開大門?！拔业呐笥芽梢砸黄疬M(jìn)來嗎？”老人指著狗問?！皩?duì)不起，我們這里不允許寵物進(jìn)入?！崩先顺聊艘粫?huì)兒，想到狗多年來對(duì)自己的忠誠(chéng)，自己不可能這樣扔下它。他謝過看門人，帶著狗繼續(xù)前進(jìn)。長(zhǎng)途跋涉之后，老人看到路邊破爛的木門，通向木門的是坑坑洼洼的土路。老人帶著狗過去，看見一個(gè)人在樹下看書?！按驍_一下，”老人對(duì)看書的人說：“請(qǐng)問，你這里有水喝嗎？我們很渴?！薄爱?dāng)然，那邊有水龍頭，你可以喝個(gè)痛快?！笨磿酥钢T內(nèi)說。“我的朋友可以進(jìn)去嗎？”老人指著自己的狗問?！皻g迎。”看書人說。老人帶著狗進(jìn)了大門，老式的水龍頭旁邊有一個(gè)碗。老人先用碗盛了滿滿一碗水，讓狗喝個(gè)痛快，然后自己又重新加滿，也喝了個(gè)夠。他們滿足地離開水龍頭，回到看書人的旁邊。 “這是什么地方？”老人問?！斑@里是天堂?！笨磿嘶卮??！斑?，這可奇怪了，這一點(diǎn)也不像啊，而且我們剛路過天堂?！薄澳阏f的是那個(gè)黃金鋪地、有漂亮的拱門的地方嗎？”“對(duì)，那里非常漂亮?！薄案嬖V你吧，那是地獄?！薄霸瓉磉@樣，你為什么不介意他們盜用天堂的名義呢？”“當(dāng)然不，他們?yōu)槲覀兪×撕芏鄷r(shí)間，替我們把那些為了自己利益而舍棄自己良心和原則的人都挑走了?！钡谝恢?戰(zhàn)場(chǎng)1 周六，下午三點(diǎn)整“上個(gè)季度是淡季中的淡季，是我們最難的季度。我們的老對(duì)手惠康公司不僅推出了新產(chǎn)品，并且削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還給代理商額外的返點(diǎn)，各種招術(shù)全都用出來了。第三季度剛剛結(jié)束了，結(jié)果怎么樣呢？我們已經(jīng)連續(xù)八個(gè)季度達(dá)到了承諾的目標(biāo)，我們又贏了?！睍?huì)議室里響起一片掌聲，周銳站在上海黃陂南路瑞安中心十五層捷科公司的大會(huì)議室前，環(huán)顧四周自己親手帶出來的銷售團(tuán)隊(duì)，微笑著用目光與每個(gè)人接觸，不急于打斷掌聲。 “這個(gè)了不起的成就屬于大家。為了實(shí)現(xiàn)我們的承諾，大家付出了巨大的努力。有人已經(jīng)連續(xù)出差一個(gè)月沒有回家，可能都想不起來新婚的老婆是什么樣子了。”周銳看著團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)小伙子，聽到哄堂大笑后繼續(xù)說：“楊露為了在最后一天拿到訂單，在門口苦等客戶一天，直到客戶自己都覺得難為情；方威每天就睡四五個(gè)小時(shí)，客戶在哪里就泡在哪里。我們能夠達(dá)到銷售目標(biāo)，靠的不是產(chǎn)品也不是價(jià)格，甚至不僅是我們的能力，而是靠大家的心血拼出來的。在我被派到上海工作的兩年里，最大的收獲不是完成銷售任務(wù)，也不是從公司得到的獎(jiǎng)勵(lì)、提升或者加薪。我最大的收獲和幸運(yùn)就是能夠認(rèn)識(shí)大家，與大家并肩作戰(zhàn)，我們一起努力，一起經(jīng)歷挫折和成功?，F(xiàn)在，讓我們一起慶祝。雖然辦公室里是禁止喝酒的，但是清規(guī)戒律是管不了最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)的。請(qǐng)大家舉杯，干了。”周銳依依不舍地環(huán)顧著這支隊(duì)伍，自己幾天后就要調(diào)回北京，不知道以后工作會(huì)如何安排，也許就不能像現(xiàn)在這樣天天和大家泡在一起了。他將雙手舉到胸前大聲說：“我該如何感謝各位在最艱難的時(shí)刻為我們做出的貢獻(xiàn)呢？我一直在考慮這個(gè)問題，你們最辛苦的應(yīng)該是雙腳了，它們每天馱著你們四處奔波，承受著全身的壓力，我真應(yīng)該好好感謝它們。”周銳看著大家疑惑的目光并向門口揮了一下手，變戲法般地走出了幾位挎著木桶，穿著藍(lán)色碎花小褂，頭上戴著翠綠頭巾的服務(wù)員。她們來到一溜已經(jīng)擺好的沙發(fā)前，將木桶放下，熟練地將洗腳液倒入熱氣騰騰的木桶中。周銳看著目瞪口呆的銷售人員，開始點(diǎn)名：“我們連續(xù)幾個(gè)季度的銷售冠軍，方威，上來脫鞋坐在沙發(fā)上?！睆年?duì)伍中站起來一個(gè)身材高大的小伙子，他跨上講臺(tái)，不客氣地直接坐在沙發(fā)上，脫掉皮鞋撲通一聲將雙腳伸進(jìn)木桶。他是周銳剛被派到上海時(shí)親自招進(jìn)公司的第一個(gè)銷售人員，沖勁十足，只要發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)就會(huì)不知疲倦地像豹子見到獵物一樣迅速撲上。周銳又向臺(tái)下看去說道：“楊露，我們最年輕的銷售主管，第一次帶團(tuán)隊(duì)就超額完成了任務(wù)，上來脫鞋?！睏盥妒顷?duì)伍中一個(gè)中等身高有一雙大大眼睛的漂亮女孩，她站起來走到臺(tái)上的沙發(fā)前卻不肯脫掉皮鞋。她問周銳：“我能不洗嗎？”“為什么？”周銳笑著看著她。剛到上海的時(shí)候，楊露還是一個(gè)普通的客戶經(jīng)理，周銳剛開始接觸就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)外表嬌弱的女孩子內(nèi)心的堅(jiān)強(qiáng)和對(duì)成功的渴望。在他的大力扶持和提拔下，楊露已經(jīng)開始負(fù)責(zé)整個(gè)上海地區(qū)，管理五六個(gè)銷售人員。“這多不好意思啊，我從來沒有讓別人洗過腳?！睏盥睹媛峨y色?！澳蔷透鼞?yīng)該嘗試一下了?！敝茕J鼓勵(lì)楊露，他看見方威趁著自己說話的工夫正在偷偷地解開楊露的鞋帶。楊露從來沒有違反過周銳的命令，可是讓她在這么多人面前脫鞋確實(shí)很為難，就在她猶豫的時(shí)候，周銳已經(jīng)開始繼續(xù)點(diǎn)名讓其他的銷售人員上來。楊露突然覺得自己的膝蓋后面被輕輕地一擊，身體向后倒去，驚叫一聲的同時(shí)感覺到一只有力的手托住了自己的腰部。正在驚魂未定的時(shí)刻，她覺得右腳一涼，皮鞋已經(jīng)被方威摘了下來。楊露正要發(fā)火，看見方威陽(yáng)光般的笑容正在向自己盛開，終于壓下火氣躺在沙發(fā)上。周銳將手下最優(yōu)秀的銷售人員請(qǐng)到臺(tái)上，目光繼續(xù)在會(huì)議室中搜尋，在前排的最右側(cè)找到了公司新上任的市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲。周銳接著說道：“現(xiàn)在，請(qǐng)我們新上任的市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲小姐為我們介紹下個(gè)季度的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品策略。”周銳在走下講臺(tái)前，又舉起麥克風(fēng)對(duì)大家宣布：“今天晚上新天地見，我已經(jīng)定好了酒吧的包間。我三天后就要去北京了，咱們大家今天晚上好好樂一樂?！睔g迎林佳玲的掌聲響起的時(shí)候，周銳手中的麥克風(fēng)正傳到她的手中他們倆正好擦肩而過。林佳玲來上海之前就聽說周銳善于籠絡(luò)下屬，卻也沒想到他會(huì)用出這樣的招術(shù)。從北京來的時(shí)候，對(duì)周銳的評(píng)價(jià)是好壞參半，林佳玲卻不打算被別人影響，她想用自己的眼光去評(píng)估和判斷，反正自己將要與他有很長(zhǎng)的共事的時(shí)間。林佳玲看出周銳有很好的演講技巧，她讀MBA的時(shí)候受過專業(yè)的訓(xùn)練，這一直是她引以自豪的一項(xiàng)技能，她已經(jīng)在心中與周銳暗中比較，要在掌聲上壓過周銳。林佳玲站在臺(tái)上，在目光掃動(dòng)之間好像和每個(gè)人打了招呼，全場(chǎng)的捷科的員工都立即有一種驚艷的感覺，隨即聽到她好聽的軟綿綿的聲音：“有誰知道上個(gè)季度賣得最好的產(chǎn)品是什么？”方威不知道她為什么問出這么個(gè)傻瓜問題，正要回答時(shí)卻被洗腳的小妹掐著脖子按摩，喊不出來。臺(tái)下有一個(gè)銷售人員大聲地說出了答案?！昂芎?，這是我從臺(tái)灣帶來的頂級(jí)烏龍茶，送給你做獎(jiǎng)品。”林佳玲將茶葉從空中扔向那個(gè)銷售人員，會(huì)議室中的氣氛更加熱烈起來。林佳玲含笑不動(dòng)聲色地看著最吵鬧的地方，有人注意到她的表情和目光，示意其他人安靜，會(huì)議室中瞬間鴉雀無聲，她才繼續(xù)說道：“很高興來到上海向大家介紹公司在新季度里的營(yíng)銷策略以及新上市的產(chǎn)品策略。我是林佳玲，在臺(tái)灣長(zhǎng)大，這是我第一次被派到大陸工作，負(fù)責(zé)市場(chǎng)行銷和產(chǎn)品策略。很高興認(rèn)識(shí)大家并和大家一起作戰(zhàn)?！痹瓉硎青孱^，方威已經(jīng)被小妹臉朝下壓在沙發(fā)上，看不見林佳玲的正面，只能看見她背后的線條。身材很不錯(cuò)，方威正在暗自點(diǎn)頭，卻被小妹按住頭部，開始按他的太陽(yáng)穴。方威的注意力已經(jīng)被林佳玲的開場(chǎng)白吸引過去，聽到林佳玲很年輕的時(shí)候就從臺(tái)灣去美國(guó)，在耶魯讀完MBA后在一家咨詢公司工作，在幾年前加入捷科這家大型的全球領(lǐng)先的跨國(guó)信息系統(tǒng)供應(yīng)商。林佳玲打開電腦準(zhǔn)備介紹自己的內(nèi)容，卻感覺到前所未有的別扭，因?yàn)樯砗笙茨_水的聲音總是打斷她的思路。她深吸一口氣開始聚精會(huì)神地介紹自己的內(nèi)容，卻突然被楊露的笑聲打斷。林佳玲回頭看見洗腳的小妹正在按摩楊露的腳底板，楊露因感覺到腳低奇癢全身顫動(dòng)地咯咯笑著。林佳玲轉(zhuǎn)過身來，調(diào)整自己的呼吸，使自己不要被后面的聲音影響，正要開口又聽到耳邊劈里啪啦地敲背的聲音，林佳玲心中嘆氣，繼續(xù)在這個(gè)奇怪的環(huán)境中講著。，晚上十點(diǎn)十分周銳坐在窗邊，目光越過黑黝黝的樹梢向燈火輝煌的街道看去，這是國(guó)慶假期之后的第一個(gè)周末，新天地街道上滿是悠閑的熙熙攘攘的行人。要不是事先預(yù)定，根本不可能找到這么好的位置——這個(gè)酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一個(gè)老上海遺留下的別墅里里。“周銳，恭喜了。祝你回北京之后大展宏圖，也別忘了我們。我敬你一杯。”一個(gè)銷售人員舉著酒杯找周銳拼酒?！霸趺磿?huì)？我雖然調(diào)回北京，但是大家都在一家公司，見面的機(jī)會(huì)有很多。”周銳心里也舍不得這支自己傾注了很多心血的團(tuán)隊(duì)。“那當(dāng)然。我們?nèi)A東區(qū)業(yè)績(jī)這么好，其他的區(qū)域都不靈，周銳這次一定升職，負(fù)責(zé)更大的區(qū)域，說不定兼管北方區(qū)和華東區(qū)。”另一個(gè)銷售人員也大聲說?！皩?duì)，沒錯(cuò)。要不是我們?nèi)A東撐著，中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)更慘。北京有那么重要的客戶，業(yè)績(jī)還那么差，魏巖也該讓讓位置了?！彼麄兛谥械奈簬r是公司北方區(qū)銷售總監(jiān)?！澳切┛蛻舻囊?guī)模確實(shí)大，但是不好做啊?！敝茕J為魏巖辯解。“讓方威去，哪個(gè)客戶搞不定?”那個(gè)銷售人員繼續(xù)說。周銳看了一眼方威，決定實(shí)話實(shí)說：“方威的確是天生的做銷售的材料，我兩年前面試他的時(shí)候，一見到他就像尋到寶貝一樣。他這兩年可以說是橫掃上海灘，無單不摧，可是到了北京就是另外一回事了?！敝茕J一口喝掉杯中的啤酒，回憶起自己在北京的日子?！盀槭裁茨?？”方威看著周銳，眼中流露出期待的神情。他已經(jīng)厭惡了那些幾百萬的小訂單，一直渴望投入一場(chǎng)真正的較量?！半m然上海的經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)，但是最重要的客戶的總部都集中在北京，各地的分支機(jī)構(gòu)只有權(quán)利采購(gòu)一些幾百萬的訂單。全國(guó)性的大型采購(gòu)都集中在北京，這些少則千萬、動(dòng)輒上億的大訂單也吸引著所有意圖揚(yáng)名露腕的公司，他們要想在市場(chǎng)內(nèi)一戰(zhàn)成名并統(tǒng)治整個(gè)行業(yè)，就必須拿下這些總部的超級(jí)訂單。因此每個(gè)公司都將自己最優(yōu)秀的銷售人員集中到了北京，他們哪個(gè)不是當(dāng)?shù)氐捻敿飧呤?？但是能在北京存活下來的寥寥無幾?！狈酵难劬α亮似饋?，他相信周銳的話并因此而興奮，他一直夢(mèng)想著這樣的戰(zhàn)場(chǎng)，他冷靜地問道：“就這些嗎？”周銳迎著方威的目光繼續(xù)說：“我在北京的時(shí)候曾經(jīng)與他們交過手，他們絕對(duì)是高手中的高手?！?“結(jié)果怎么樣？”方威看到周銳眼中閃動(dòng)的火花，可以猜測(cè)到當(dāng)時(shí)必然驚心動(dòng)魄?！岸际沁^去的事情了，不用提了。這還不是最可怕之處，你們說說，在這個(gè)行業(yè)，實(shí)力雄厚、產(chǎn)品領(lǐng)先，而且?guī)は旅蛯⑷缭频墓臼悄募遥俊薄爱?dāng)然是惠康。”楊露一直在認(rèn)真傾聽，這時(shí)也忍不住說到?！澳阌X得和我們比，惠康的實(shí)力怎么樣？”周銳繼續(xù)問道?！盎菘凳遣诲e(cuò)，但是在上海不是被我們打得屁滾尿流了嗎？”另一個(gè)銷售人員回答。“我們?cè)谏虾Ｊ钦剂诵┍阋?，但是千萬不要因此低估了惠康。你們知道惠康做得最好的市場(chǎng)是哪里嗎？”“應(yīng)該是北京吧?！睏盥痘卮??！皼]錯(cuò)?；菘档母鶕?jù)地就在北京，而且老巢就在這些大型客戶的總部附近，惠康已經(jīng)在這些客戶內(nèi)部建立起了盤根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系網(wǎng)，這就像給我們布置好的危機(jī)四伏的戰(zhàn)場(chǎng)，就等我們踏進(jìn)去粉身碎骨，有去無還，死無葬身之地?！薄澳菓?yīng)該怎么辦呢？”楊露關(guān)心地問道。周銳停頓了一下緩緩說道：“我的策略只有兩個(gè)字：侵?jǐn)_?！睏盥栋欀碱^想了一下問：“侵?jǐn)_是什么意思呢？”周銳已經(jīng)對(duì)這件事思考了很久，此時(shí)卻像賣關(guān)子似的喝了一口啤酒才繼續(xù)說道：“如果我負(fù)責(zé)北京，我絕不和惠康正面硬碰，而要從小訂單開始，從我們絕對(duì)有利的產(chǎn)品開始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開一個(gè)口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時(shí)間，就可以徹底攻破它的堡壘?！? 方威年輕氣盛，不以為然地說道：“這哪里是銷售？分明是自?；蠲！薄澳阒馈秾O子兵法》中的謀攻篇嗎？”周銳從他的目光中瞧出了不屑，便反問道，看到對(duì)方搖頭就繼續(xù)說：“《孫子兵法》說：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，《孫子兵法》也非常適用。如果我們要在北京將惠康趕盡殺絕，就必須有十倍以上的實(shí)力和資源；即使要想與惠康一搏，都必須有兩倍以上的實(shí)力，因?yàn)檫@些客戶都是惠康精心固守的陣地，無論天時(shí)地利我們都沒有優(yōu)勢(shì)。我們?cè)诒本┦菍覒?zhàn)屢敗，別說沒有優(yōu)勢(shì)，我看人力和資源頂多只有惠康的一半，硬拼是必死無疑。所以我們只能用《孫子兵法》的‘?dāng)硠t能分之’的策略，細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢(shì)，然后一口一口地將它吃掉。當(dāng)我們的實(shí)力不斷增長(zhǎng)，明顯超過惠康時(shí)才可以決戰(zhàn)。在這期間，華東地區(qū)就是我們的根據(jù)地，要承擔(dān)更多的銷售任務(wù)，并源源不斷地產(chǎn)生盈利并培養(yǎng)出過硬的銷售團(tuán)隊(duì)，支持我們?cè)诒本┑倪M(jìn)攻。即使這樣，沒有前仆后繼的犧牲是不開一條血路的，公司能否承擔(dān)這樣的代價(jià)還很難說啊?！睏盥墩f道：“這不是集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破敵人嗎？”這席話激起了方威的雄心，自己不是時(shí)時(shí)刻刻期待著這樣的大展身手的機(jī)會(huì)嗎？他興奮地大聲說：“我要和你一起去北京，闖闖這個(gè)龍?zhí)痘⒀ǎ　?，凌晨一點(diǎn)二十分周銳從酒吧回到家已經(jīng)是深夜了，公司為他在徐家匯租了一套公寓。他換下西服穿上睡衣，輕輕推開臥室的門，臺(tái)燈已經(jīng)被調(diào)到最低的亮度，黃靜仰面躺在床上已經(jīng)睡著了。如果周銳沒有按時(shí)回家，黃靜就會(huì)開燈睡覺，這是她最近開始養(yǎng)成的習(xí)慣。在幾個(gè)月前的一天夜里，周銳加班后摸黑上床的時(shí)候，額頭撞在床頭，從此黃靜就堅(jiān)持這樣開著燈。周銳關(guān)好臥室門轉(zhuǎn)身進(jìn)了書房，插上網(wǎng)線啟動(dòng)筆記本電腦，打開電子郵件。周銳每天都要處理幾十封電子郵件，大多是出差和折扣申請(qǐng)，他堅(jiān)持無論多晚都會(huì)當(dāng)天回復(fù)。桌子上的手機(jī)忽然打破寧?kù)o嘀嘀地響了起來，在深夜里顯得格外清脆。周銳打開手機(jī)看到一則短消息：請(qǐng)你后天不要來北京。周銳心中詫異，這是