【正文】 德魯克的咨詢方法當(dāng)一個(gè)學(xué)生問德魯克，他作為一位成功的企業(yè)咨詢顧問有何秘訣時(shí)，德魯克的回答說：沒有秘訣，你只需要問正確的問題。根據(jù)韋爾奇說，德魯克只問他了兩個(gè)問題：“如果你還沒有進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，你今天會進(jìn)入嗎？”“如果回答是不，你將采取什么行動？”杰克對采訪的記者說：“問得很簡單，是嗎？但絕對有力量?！笔裁词穷檰枺款檰?，顧問就是在企業(yè)里面，四處環(huán)顧，發(fā)現(xiàn)一些不理解的事情，就找人問一些問題。簡單地來說，顧問的價(jià)值是引導(dǎo)企業(yè)自己解決問題，而不是幫企業(yè)解決問題。誰是解決問題的人？德魯克能解決韋爾奇的問題嗎？不可能，無論他的水平有多高，都不可能代替韋爾奇，做出適合GE公司的決策。韋爾奇更了解GE的現(xiàn)狀，更熟悉GE的人，為什么來找德魯克，那是因?yàn)闆]有人能點(diǎn)撥他一下，協(xié)助他思考，而不是代替他思考。德魯克問的兩個(gè)問題，就在宏觀層面上，對他進(jìn)行了啟發(fā)。不問他營銷的問題，不問他管理的問題，不問他產(chǎn)品的問題，更不問他戰(zhàn)略的問題。而是問他，關(guān)于行業(yè)是不是要進(jìn)入，是不是要退出的問題。德魯克想必知道，韋爾奇的思路是，要不成為行業(yè)的前兩名，要不就被出售。韋爾奇思考問題的角度是行業(yè)，因此德魯克問的角度也是行業(yè)。所以韋爾奇感覺，德魯克的問題“絕對有力量”。但要是韋爾奇的下屬，負(fù)責(zé)某部門的經(jīng)理，德魯克這樣的問法不對了，相信他有別的問法。德魯克關(guān)于自己在咨詢中，問出的一些問題，他的觀點(diǎn)是：“當(dāng)我提問題或承擔(dān)咨詢工作時(shí)，并不是基于專長，恰恰相反，我完全把我的知識和經(jīng)驗(yàn)放在一邊，我以無知的心態(tài)進(jìn)入公司的情況。無知是任何行業(yè)幫助他人，解決問題的最重要因素。”讓我嘗試著，用德魯克說的“無知”的心態(tài)，來問一些問題：你為什么要進(jìn)這個(gè)行業(yè)，如果今天你沒有進(jìn)，你還會進(jìn)嗎。你進(jìn)這個(gè)行業(yè)，準(zhǔn)備做到什么程度，憑什么你認(rèn)為可以做到那個(gè)程度。你將采取什么策略，來做到那個(gè)程度。你想做到那個(gè)程度，別人也想，你怎樣應(yīng)對？你達(dá)到那個(gè)程度后，你有什么辦法保住你的市場地位？取得那樣的市場地位后，你還要做什么？”基本上，老板回答完這些問題后，對自己行業(yè)的狀況，自己企業(yè)的核心優(yōu)勢，市場競爭策略，企業(yè)的內(nèi)部管理等一系列問題，都將有個(gè)清醒的認(rèn)識。但顧問能做到無知嗎？顧問正是因?yàn)橛泻芏嘀R，有很多經(jīng)驗(yàn)，才能成為顧問。所以德魯克說的“無知”的心態(tài)，很難做到。我在給企業(yè)上課時(shí)，比如說我的渠道管理課程，雖然我是在引導(dǎo)學(xué)員，號稱要讓學(xué)員自己找到答案。但我也總會用，我認(rèn)為的渠道模式，來套企業(yè)的現(xiàn)狀，來對企業(yè)的未來進(jìn)行評價(jià)，好為人師呀。俗話說，你手上有一把錘子，就看什么都是釘子。所以自己明明很懂，還要問出“無知”的問題，有“無知”的心態(tài)，那是境界，不是一般人可以做到的。很多老板整天盯著對手，而不是盯著用戶的需求來做事，整天處理危機(jī)，不是看長遠(yuǎn)。對老板來說，在老板創(chuàng)業(yè)時(shí)，可能會考慮到，“無知”的問題。但時(shí)間長了，整天處理生產(chǎn)的、研發(fā)的、銷售的各類問題。最后很容易，在不斷處理問題中，迷失了自己。忘記了自己為什么要從事這個(gè)行業(yè)，忘記了這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。郝志強(qiáng)說：“明明知道，還要假裝自己無知，從基本的問題出發(fā)，讓企業(yè)思考，自己找到問題，才是顧問的咨詢方法”。如何處理無作為的銷售人員？與其說這是一個(gè)銷售技巧問題，不如說是一個(gè)銷售管理問題。我這樣認(rèn)為是由于銷售經(jīng)理與銷售員工之間的關(guān)系具有特殊性，通常來自銷售經(jīng)理的管理建議很少在員工層面得以實(shí)施。 在處理員工執(zhí)行問題時(shí)你所面臨的難題主要源自于兩個(gè)原因：你覺得批評他們可能會有被員工拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。你擔(dān)心處理這一問題的同時(shí)還會出現(xiàn)其它更多的問題，比如員工士氣下降。因?yàn)槟愕膯栴}源自這兩個(gè)方面，所以你必須采取雙管齊下的措施來彌補(bǔ)你的弱點(diǎn)。首先，避免考慮被員工拒絕一事，因?yàn)槟闶窃诼男心愕墓ぷ髀氊?zé)。作為一名銷售經(jīng)理，在處理工作中發(fā)生的問題時(shí)，你需要保持強(qiáng)硬的姿態(tài)，這也是你工作的一部分。對那些不聽從指揮的員工進(jìn)行紀(jì)律上的約束是很難的，但是如果你不對他們進(jìn)行批評，那么你可能會傷害到整體工作團(tuán)隊(duì)甚至整個(gè)公司的執(zhí)行力。如果你還是擔(dān)心會被你所批評的人拒絕，那么你要記住，事實(shí)上，這種拒絕這是一個(gè)假象。 第二，培養(yǎng)你自己成為一個(gè)好的銷售教練。如果你對你自己的能力很有信心，那么你會發(fā)現(xiàn)，修正或完善員工的行為對你來說將是一件可以果斷完成的工作。在事情變得糟糕之前，你有能力使你的員工行為得到改觀，以使他們對團(tuán)隊(duì)和公司產(chǎn)生更大的價(jià)值。20個(gè)公司絕對不會告訴你的潛規(guī)則入職時(shí)的工資高低不重要，只要你努力工作你會得到相應(yīng)待遇的我估計(jì)幾乎找過工作的人都聽過這句話，當(dāng)我們確定被聘用跟公司談工資時(shí)，他們都會說“如果以后你業(yè)績突出、努力工作，你的報(bào)酬也會相應(yīng)增加的”，特別是當(dāng)?shù)谝淮握夜ぷ鞯臅r(shí)候大多數(shù)人會相信這些話，但是千萬別相信。剛?cè)肼殨r(shí)，你的工資就是你的全部（當(dāng)然有一些崗位，比如銷售或彈性工資的崗位除外，而且你入職以后大部分待遇都會跟著你的工資而浮動，工資調(diào)整也是按你目前的工資乘于一定的百分比，保險(xiǎn)、公積金也跟工資有關(guān)系），當(dāng)你的基本工資低的時(shí)候你今后的報(bào)酬增長空間也不大。所以，找工作時(shí)千萬不要心軟，多爭取一些基本工資，因?yàn)檫@是你的所有。我第一次找工作時(shí)就是犯了這個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)時(shí)心軟沒要求更高的工資，當(dāng)時(shí)覺得基本工資比別人低幾 百塊錢無所謂，但是后來才發(fā)現(xiàn)它有一個(gè)杠桿作用，盡管以后每年你工資漲幅比別人大，但是工資還是比別人低。比如你入職時(shí)的基本工資為 4000，第二年漲幅為20% （一般的企業(yè)極少數(shù)人能漲20%），那第二年工資為4800；如果你的同事入職時(shí)基本工資為4500，第二年漲幅為10%（一般漲幅），那他第二年工資為4950。是不是看到差距了？請記住，入職時(shí)工資就是你的全部，一定不能心軟。人事部不是你的傾談對象我在公司看過很多員工找人事部經(jīng)理談話，而且人事部員工可能會定期找員工談話，問員工在工作中有沒有遇到什么問題？有沒有人事部需要幫員工解決的事情？但是請你記住，公司人事部并不是你的傾談對象，人事部的首要任務(wù)不是去幫助雇員，而是保護(hù)公司利益不受雇員損害，這才是最為重要的?？赡芎芏嗳苏J(rèn)為人事部門是自己的朋友，有時(shí)甚至連對公司、對老板的真實(shí)態(tài)度都會告知于人事部門。（如果你經(jīng)常這樣的話，我可以肯定的說，你會跌得很慘，而且不會有人告知你原因的）無論人事部的人員表現(xiàn)得何等友好，你均要認(rèn)清，你跟他們的談話內(nèi)容，他們必然會與決策部門分享這些信息，例如你的老板、經(jīng)理、主管及首席執(zhí)行官。人事部門的職責(zé)就是（有時(shí)也是合法的）告知公司決策部門你那些所謂的“秘密”。比如你不喜歡你目前的工作內(nèi)容、或與老板的關(guān)系處理的不好，你千萬不能找人事部抱怨，你應(yīng)該直接跟你的老板溝通?？赡墚?dāng)時(shí)談話時(shí)人事部的員工會給予同情，說自己向自己的上司反映這個(gè)情況，但是大多數(shù)情況下人事部門會將你與他們的對話原封不動地轉(zhuǎn)達(dá)給你的老板，而你的老板對此是絕對無法原諒的，出現(xiàn)問題首先不去找老板解決，而是直接找到人事部門，這樣你的處境就很被動了，有可能被迫離開公司了。你的能力并不能確保你的安全很多公司在招聘員工或?qū)ν庑麄鲿r(shí)說我們公司注重員工的能力，提倡員工能發(fā)揮自己的主觀能動性（確實(shí)有一些公司是提倡創(chuàng)新的，但是極少數(shù)，大部分都只是打打口號而已）。對于剛?cè)肼毜膯T工來說可能都會有一種心理，那就是向同事或領(lǐng)導(dǎo)展示你的才華、展示你的能力，但是請注意：公司或你的領(lǐng)導(dǎo)倒希望先看到你的忠誠，而不是顯擺自己的能力。不管你的目的是什么，這個(gè)并不重要，如果你一貫展示你的能力，很有可能上司覺得你賣弄小聰明，是一個(gè)不值得信賴的人；或他會感受到威脅，如果他認(rèn)為你在威脅他的位置，他才不管你有多聰明，他寧愿要一個(gè)愚笨但對自己忠誠的人。所以，當(dāng)你剛?cè)肼毣騽傉{(diào)到一個(gè)新部門的時(shí)候，千萬不能先自作聰明，你首先要做的是熟悉環(huán)境、熟悉上司和同事的性格，即使你是一個(gè)專家也要先擺低姿態(tài)，當(dāng)然必要的是關(guān)鍵時(shí)刻也需要顯示自己的能力，讓別人覺得你是深藏不露。韓國有一個(gè)俗語說“要想讓婚姻生活幸福，就要當(dāng)3年聾子，3年啞巴，3年盲人”，因?yàn)橐郧霸陧n國婆婆對媳婦很是苛刻，你必須是裝聾作啞才能熬過去（當(dāng)然現(xiàn)在已經(jīng)不是這種情況了），我說這個(gè)的目的是新來乍到，你應(yīng)該學(xué)會作啞裝聾，剛開始多聽、多學(xué)，聽到閑言碎語要裝聾。報(bào)銷單是公司測試你的一個(gè)工具看到這個(gè)題目或許你會納悶？報(bào)銷單也能測試員工？是的，我們平時(shí)不以為常的報(bào)銷單也是公司或領(lǐng)導(dǎo)測試你的一個(gè)工具。大部分公司都會有月底報(bào)銷（餐費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)等）或出差報(bào)銷吧？你讓你的領(lǐng)導(dǎo)在你的報(bào)銷單上簽字的時(shí)候，他有沒有說過什么？或他有沒有做過什么表情？ 請注意，其實(shí)大部分情況下領(lǐng)導(dǎo)們都會看你報(bào)銷的金額，而且如果他們愿意的話財(cái)務(wù)部門可以隨時(shí)提供每個(gè)人的報(bào)銷明細(xì)。以前看過一些在公司里面貪小便宜的人，餐費(fèi)、交通費(fèi)里總是放著一些自己私人用的（而不是為了公司業(yè)務(wù)）費(fèi)用，或許這些費(fèi)用只有100元，但正是這些小錢會壞了你的前程。我認(rèn)識的一個(gè)老板跟我說過這樣一句話：“某某員工哪天報(bào)了業(yè)務(wù)餐費(fèi)，但是那天明明是我付款了?！?，或許這位員工太大意了。但是我認(rèn)識的老板當(dāng)中也有一些人，他連你打的票上面的時(shí)間也核對，然后把屬下每個(gè)員工的每月費(fèi)用都記錄下來，或許你報(bào)銷的時(shí)候他可能不會說什么，但是到時(shí)候你丟掉的并不僅僅是金錢。在工作場合中透露私事很危險(xiǎn)現(xiàn)在我們大部分人有太多時(shí)間跟同事一起過，我們跟同事在一起的時(shí)間有時(shí)甚至超過跟家人在一起的時(shí)間，這種情況使我們有時(shí)分不清公事和私事，有時(shí)候覺得跟同事的關(guān)系像親人一樣，跟同事分享自己的私事，孩子養(yǎng)育問題，個(gè)人健康問題，經(jīng)濟(jì)上遇到的一些困難等，但是請記住，職場就是職場，你這樣做很危險(xiǎn)。我的一位同事經(jīng)常在工作場合說他兒子現(xiàn)在是青春期，跟我們描述怎么怎么叛逆，由于兒子的叛逆，每天回家以后家里的氛圍都很緊張，有可能他是想通過傾述減少來自家庭的壓力，但是最近公司開始了一個(gè)重大的項(xiàng)目，他一直以為自己是最佳候選人負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，但是結(jié)果令人意外，公司領(lǐng)導(dǎo)層選了其他人選，為什么呢？因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)層覺得“他家里的事情已經(jīng)夠多了，估計(jì)他沒有余力做這么重要的項(xiàng)目”或講得更冷靜一點(diǎn)就是“你連自己家里的事情都解決不了，你還能負(fù)責(zé)這么重要的項(xiàng)目嗎？”如果你自己身體不太好，不需要把自己的健康情況告訴同事或上司，因?yàn)閷ι纤緛碚f你不健康說明你不能百分之百投入或有可能影響工作，這樣你的上司會不安，他甚至?xí)崆跋雽Σ呋蛟兕~外招人，這樣的話到時(shí)候即使你的身體恢復(fù)了，你有可能會面臨失去自己位置的尷尬局面。如果你與老板作對，必然會被逐出公司大門在公司里有一個(gè)對你產(chǎn)生很大影響的人，如果沒有他的支持你不能得到公司的認(rèn)可，晉升也很難甚至有可能丟掉你的工作，他就是你的頂頭上司。或許你的上司沒有你聰明、沒有你能干，你或許對他并不服氣，但是請記住，他就像是一個(gè)守門人一樣，你想繞開守門人，但最終的結(jié)果是你也失去了給你敞開的一扇機(jī)會門?；蛟S你覺得如果你自己足夠有能力，公司領(lǐng)導(dǎo)層會讓你繞開你的上司直接讓你晉升或給你另外的機(jī)會，但是不要做白日夢了，公司往往會站在你上司的角度想一個(gè)組織的穩(wěn)定性，跟自己的上司斗99%受傷的都是你自己?；蛟S你的上司能力沒有你強(qiáng)，但是既然他能上升到那個(gè)位置就說明他必然有一些其他方面的能力，領(lǐng)導(dǎo)力或組織管理能力或?qū)镜闹艺\，當(dāng)上司和你產(chǎn)生沖突時(shí)公司會站在你上司這一邊，請你記住這一點(diǎn)。我的一個(gè)同事很有能力，當(dāng)他調(diào)到一個(gè)新部門的時(shí)候發(fā)現(xiàn)上司根本沒有能力而且往往做不了決定，所以很多情況下他繞開自己的上司直接跟總經(jīng)理溝通， 而且在業(yè)務(wù)上總經(jīng)理也認(rèn)可了他，這讓他很得意以為自己能力強(qiáng)上司不能拿他怎么樣，但是有一次，上司說他工作太辛苦了，讓他去馬爾代夫休假（公司出錢），當(dāng)他從馬爾代夫回來以后發(fā)現(xiàn)，他不在的時(shí)候公司發(fā)了一個(gè)人事調(diào)令，把他調(diào)到一個(gè)無關(guān)緊要的部門。所以，不管碰到什么樣的上司，如果你還想呆在這個(gè)部門，呆在這個(gè)公司，你需要配合你的上司，這樣他會幫你打開一扇機(jī)會的門。按了發(fā)送鍵？ STOP 公司郵件很危險(xiǎn)如果我說你用公司郵箱收發(fā)的郵件都被你的上司所看到，你是不是覺得天要塌下來了？ 如果不是的話，那就說明你很光明正大。其實(shí)很多人都不知道公司或上司能看到你的郵件，而且公司也絕不會給員工發(fā)個(gè)警告，說要注意互相往來的Email，如果你用公司郵箱給朋友發(fā)私人郵件，或跟同事用郵件談?wù)撋纤净蚬镜恼?，一定要睜大眼睛看一下：公司郵箱很危險(xiǎn)。（1） 你利用公司郵箱收發(fā)郵件時(shí)，你一定要想著有可能公司某人正在看這封郵件，因?yàn)檎娴挠行┕緯ㄆ跈z查一下郵件內(nèi)容（當(dāng)然是不告知于員工的情況下），我不知道之前我任職的公司是不是也這樣，但是我聽過一些國際知名公司會定期查員工的郵件。（2） 郵件會永遠(yuǎn)留在公司服務(wù)器：你或許不知道，就算有些郵件發(fā)完了你后悔了馬上刪除了，可能在你的郵箱里面是已經(jīng)沒有了，公司服務(wù)器永遠(yuǎn)記錄這封郵件的。（3）按發(fā)送鍵的時(shí)候一定要三思：你或許通過郵件給人事部或你的上司提一些建議或者對公司制度做一些評論，一定要注意，這些郵件在一些重要時(shí)刻會成為呈堂證供，很多情況下往往對你不利。在公司里面我經(jīng)常收到一些群發(fā)的搞笑郵件，如果以前你給同事群發(fā)過這些郵件，我建議你以后不要再發(fā)了。因?yàn)槟憬?jīng)常發(fā)這些會讓別人覺得你整天沒事做，所以才發(fā)這種郵件?；蛟S收到這些郵件的他（或她）把這個(gè)郵件轉(zhuǎn)發(fā)給一些領(lǐng)導(dǎo)了，或許他也是為了讓領(lǐng)導(dǎo)搞笑、高興，但是領(lǐng)導(dǎo)們可不會這么想，你在領(lǐng)導(dǎo)的眼里會變成整天無所事事的人的。我努力工作公司會給我加薪？No，你必須要求！對于工資，公司和員工之間永遠(yuǎn)都不能達(dá)到雙贏，很多人對自己目前的工資并不滿意。那么怎么辦呢？ 等著公司給你加薪？很多人認(rèn)為如果我做好自己的事情，我出業(yè)績了，公司肯定會給我加薪，是的，公司會給你加薪，但是~~加薪的幅度肯定不能滿足你的期望。我在公司里看過很多案例，很多人都幻想“到時(shí)候”公司會給我加薪，或害怕自己提要求以后老板有什么想法所以不敢提出來，但是如果你不敢提出加薪，公司給你的可能就是一個(gè)平均值或略高于平均值的薪水，它不是你所期待的。當(dāng)然你想要求加薪，首先你要弄清楚你的“價(jià)值”，而且必須是站在公司的角度想，如果公司認(rèn)為你沒有“加薪的價(jià)值”還提出要求，那你很有可能會被裁掉的。（1）證明你的“價(jià)值”：如果你在公司整天無所事事，那公司肯定不會給你加薪的，在要求之前你必須要證明你的“價(jià)值”，讓你成為公司不可缺少的人才。（2）提要求：像前面所說的一樣，公司每天都想著怎么削減成本，如果你不要求公司覺得這是一件好事情，除非你要求了，公司絕不會自愿給你漲很多工資的。不要想著哪天會出現(xiàn)奇跡，如果你覺得你有價(jià)值，就要求吧，如果上司認(rèn)可你，他會傾聽你的話語的，并且千萬不能讓你老板成為你的敵人，交流的最后一定要強(qiáng)調(diào)我還是尊重你的決定，因?yàn)橛行r(shí)候由于客觀的原因老板也有身不由己的時(shí)候。（3）不要威脅上司：如果你還想待在公司，在要求加薪時(shí)，千萬不要威脅上司，比如不加薪就離開公司或跟上司說謊說已經(jīng)拿了別的公司的OFFER 等，你的立場必須是“我很喜歡這個(gè)公司還有目前的業(yè)務(wù)，但是我覺得目前的工資跟我實(shí)際做的工作有差距，我希望工資能體現(xiàn)我的價(jià)值”等，你威脅的結(jié)果很有可能是得打包走人。（4）不要抱怨：即使最后的結(jié)果不是很好，比如不給你加薪或加了很少一部分，通過主動出擊你可能明白了自己的短