【正文】 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential 張標林 .聯(lián)想中國 2022年 10月 26日 “聯(lián)想中國版權所有” 顧客購買心理分析與溝通技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 2 of 12 課程目標 *了解顧客決策心理過程及步驟 *找出影響顧客購買的關鍵因素 *掌握與不同顧客溝通的有效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 3 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 4 of 12 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” Know yourself and know your enemy, victory is assured. 《 孫子兵法》 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 5 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 6 of 12 第一部分、 顧客的購買動機 凡事都有動機，動機是引起和維持個體行為并使之朝著一 定目標和方向前進的內在心理動力，也就是直接推動個體 進行活動的內部驅動力。 一句話：動機就是人的一切行動的內在直接原因 ??！ 什么是動機？ | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 7 of 12 聯(lián)想專賣店顧客的購買動機是什么？ 大家參加本次培訓的動機是什么？ 動機 心理動力 想做什么？ amp。 想要什么？ 第一部分、 顧客的購買動機 關鍵詞： 思 考： | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 8 of 12 有需求 一是有一定強度的需求 二是具有滿足需求的目標和誘因 第一部分、 顧客的購買動機 動機產(chǎn)生的原因是什么？ 真正原因只有一個： | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 9 of 12 馬斯洛 理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、 尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次 第一部分、 顧客的購買動機 馬斯洛需求層次論 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 10 of 12 想要 不想要 擁有 問題 未擁有 需要 總體 而言顧客有哪些需求？ 第一部分、 顧客的購買動機 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 11 of 12 具體 而言聯(lián)想專賣店顧客有哪些需求？ 分小組討論發(fā)言（ 2分鐘） 第一部分、 顧客的購買動機 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 12 of 12 生理性購買動機 心理性購買動機 一般購買動機 第一部分、 顧客的購買動機 顧客購買動機分類 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 13 of 12 ?a. 求實購買動機 ?b. 求新購買動機 ?c. 求美購買動機 ?d. 求名購買動機 ?e. 求廉購買動機 ?f. 自我表現(xiàn)購買動機 ?g. 好勝購買動機 ?h. 惠顧性購買動機 ?i. 偏愛購買動機 ?j. 求方便購買動機 思考：聯(lián)想電腦能滿足哪一類動機？為什么？ 具體 購買動機分類 第一部分、 顧客的購買動機 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 14 of 12 自行車模式 顧客需求 顧客動機 顧客行動 第一部分、 顧客的購買動機 顧客購買動機的驅動方式 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 15 of 12 需求 動機 行為 第一部分、 顧客的購買動機 滿足需求 新的需求 顧客購買動機的流程 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 16 of 12 案例分享（顧客需求） | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 17 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 18 of 12 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 是指顧客從產(chǎn)生某種購買欲望到最終完成購買行為 的全部心理過程。 思考：請描述從談戀愛到結婚的心理過程！ （分小組討論發(fā)言， 5分鐘） 什么是顧客購買過程的心理活動？ | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 19 of 12 從心理學角度，我們把戀愛分成 三個階段，九個心理過程 ： 初戀 的三個過程分別是 了解、試探性的投入和認可 ； 熱戀 的三個過程是