【正文】 愛到結(jié)婚的心理過程！ （分小組討論發(fā)言， 5分鐘） 什么是顧客購買過程的心理活動(dòng)？ | 169。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 從談戀愛到結(jié)婚前的心理過程 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 22 of 12 顧客購買心理第一步：注意 ?引起顧客注意的主觀原因是人對(duì)當(dāng)前事物的態(tài)度、心境、興趣、 ?需要、經(jīng)驗(yàn)、世界觀等因素 。 ?注意和興趣是兩種密切相關(guān)的心理活動(dòng) ； ?顧客在注意某種商品的時(shí)候，會(huì)同時(shí)引發(fā)其他心理活動(dòng) ； ?興趣進(jìn)一步推動(dòng)顧客積極地區(qū)了解該商品的有關(guān)知識(shí)，認(rèn)識(shí)該商品的功能、實(shí)用價(jià)值及對(duì)自己、對(duì)社會(huì)的意義等； 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 28 of 12 顧客購買心理第四步： 欲望（奢望） 是人想到某種東西或想行使某種行為的要求， 即渴望滿足而未被滿足的需求。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 30 of 12 顧客購買心理第五步： 比較（權(quán)衡） 就是兩種或兩種以上的事物辨別其異同或高低。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 33 of 12 測(cè)試：聯(lián)想能讓顧客的信任的理由？？ ?聯(lián)想連續(xù) 10年在中國排名市場(chǎng)份額第一 ?2022年聯(lián)想占市場(chǎng)份額的百分比 % ?中國第一家國際奧委會(huì)全球合作伙伴 ?（ The Olympic Partner) ?聯(lián)想生產(chǎn)世界一流品質(zhì)的產(chǎn)品 ????????????? 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 35 of 12 討論： 有哪些技巧能促進(jìn)成交？？ 千萬記?。骸?煮熟的鴨子 ” 也會(huì)飛 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 ?銷售服務(wù)要努力為顧客創(chuàng)造滿意的情緒體驗(yàn) ， 使顧客高興而來 ， 滿意而歸 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動(dòng)機(jī) 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 42 of 12 少年兒童的購買心理特點(diǎn) ?，購買迅速。 （ 沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力和購買能力 ， 父母不但代替少年兒童進(jìn)行購買行為 ， 而且經(jīng)常地將個(gè)人偏好投入購買決策中 ， 忽略兒童本身的好惡 ） 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) | 169。 分小組討論 ， 每組 5分鐘 。在他們的眼里，所有品牌只有兩種：“我喜歡的”和“我不喜歡的” 要想徹底俘獲 “ 80后 ” 消費(fèi)者，僅靠原有品牌積累遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，品牌營銷必須真正以 “ 80后 ” 為核心而做出改變。 品牌變臉第二招：賦予消費(fèi)特權(quán) （案例：中國移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”） 針對(duì) 80后消費(fèi)群體的特點(diǎn)，“動(dòng)感地帶”確立“時(shí)尚、好玩、探索”的品牌定位，并且喊出“我的地盤，聽我的”，用戶群被刻意榮耀地傳播成“我就是MZONE人”。 品牌變臉第四招：偶像強(qiáng)力拉動(dòng) （ 案例：盡管神舟電腦） 一向?yàn)橹髁髌放齐娔X商所不屑，但是神舟一次次打破消費(fèi)者對(duì)電腦價(jià)格的心理線贏得市場(chǎng)。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 47 of 12 演練：結(jié)合青年顧客購買的心理特點(diǎn)，提煉出以下案例的溝通話術(shù) 案例背景：某日 ， 一對(duì) 18歲左右的男孩和女孩來到聯(lián)想專賣店 ， 準(zhǔn)備買筆記本電腦 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 48 of 12 中年顧客購買心理特點(diǎn) ?，沖動(dòng)性小 （中年人經(jīng)歷廣泛，生活經(jīng)驗(yàn)豐富，情緒反應(yīng)比較平穩(wěn)，多以理智支配自己的行動(dòng)） ?。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 50 of 12 演練：結(jié)合中年顧客購買的心理特點(diǎn)，提煉出以下案例的溝通話術(shù) 案例背景：某日 ， 一對(duì) 35歲左右的夫妻來到聯(lián)想專賣店 ， 準(zhǔn)備買 一臺(tái)電腦 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 51 of 12 老年顧客購買心理特點(diǎn) ?。） ? 。 要求： 你作為聯(lián)想專賣店店員 ， 將從哪幾個(gè)方面與顧客溝通 ？ 來最快打動(dòng)顧客 ？ 并請(qǐng)?zhí)釤挸鰧?duì)應(yīng)的話術(shù) 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 55 of 12 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 溝通前： 別忘了，顧客都是人！ 溝通，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)心和對(duì)人性的尊重！ | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 58 of 12 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 溝通技巧二： 是人，就都希望能找到有共同語言的人！ 所以， 必須跟顧客溝通他感興趣的話題！ 共同語言： 不是指說我們都講中文或者都講福建話，而是指有共同的價(jià)值觀、人生觀，共同的愛好，共同感興趣的一切。 | 169。 —— 戴爾 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 64 of 12 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 溝通技巧五： 是人，都希望聽的懂別人說的話！！ 所以， 必須用 通俗化的語言 跟顧客溝通??！ 通俗化語言： 店員應(yīng)盡量避免使用艱深晦澀的語句，少用專業(yè)術(shù)語，在掌握產(chǎn)品知識(shí)后要善于將產(chǎn)品語言轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者聽的懂的利益語言，讓他真真切切感受到我們提供的產(chǎn)品正是為他的需求所服務(wù)的。 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)： 讓顧客參與感受產(chǎn)品，親手操作使用觸摸 產(chǎn)品，直接讓產(chǎn)品本身說話！ 分享： 您在介紹聯(lián)想電腦時(shí)能做到通俗化嗎？？ | 169。 國外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團(tuán)，一個(gè)人住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。這個(gè)服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。 | 169。 博士眼睛睜得都快掉下來了。這下子博士更是差點(diǎn)昏倒：不會(huì)吧，到了一個(gè)江湖高手集中的地方？ 博士生也內(nèi)急了。我們都 知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去。 | 169