【正文】 2–1 思考題 ?吸引感覺的 12種方法？ p6 ?暈輪效應(yīng) p47 ?3．刻板印象 p54 ?首因效應(yīng) p58 ?近因效應(yīng) p58 ?投射效應(yīng) p61 ?錯(cuò)覺 p65 ? 5種外部感覺 p77 感知覺與管理 2–3 2–4 吸引感知覺 —注意力經(jīng)濟(jì) 2–5 注意 ? 一般的超級(jí)市場(chǎng)有 30 000種商品， 如果注意到每件商品，將花很長(zhǎng)時(shí)間。 ? 一個(gè)電視頻道 每周播放多達(dá) 6 000次廣告 ，廣播電臺(tái)播放得更多。 ? 比如說，聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（ F T C）的一項(xiàng)報(bào)告表明，香煙廣告的受眾注意到廣告中健康警示的人數(shù)不到 3 %。 ? 郵寄廣告寄達(dá)后被翻閱的不到一半 。 ? 在電視遙控器廣泛使用以前進(jìn)行的一項(xiàng)研究表明， 對(duì)黃金時(shí)段播放的廣告只有 6 2％的觀眾仍呆在屋內(nèi)觀看 ，而只有 1 / 3（即總觀眾的 2 2％）自始至終看完廣告。 2–6 12 利用機(jī)會(huì) 沽名釣譽(yù) 尋找亮點(diǎn) 聯(lián)姻體育 善用比賽 制造懸念 虛張聲勢(shì) 美人計(jì) 混淆視聽 喜新厭舊 小題大做 神經(jīng)過敏 12 2–7 一、喜新厭舊 ?作為消費(fèi)者，感知覺是非常遲鈍的，要引起他們的注意力，需要很多方法。 ?管理 6個(gè)字： 人財(cái)物 供產(chǎn) 銷 2–8 人 ? 武漢女大學(xué)生剃光頭應(yīng)聘酒店禮儀小姐 ? 美國(guó)音樂頻道為年度時(shí)裝大獎(jiǎng)節(jié)目作推廣時(shí) ，安排了一群模特裝扮成警員派發(fā)時(shí)尚問卷： 時(shí)裝警察。 2–9 出奇乃制勝之寶 ? 馬尼拉， 吉姆 特納的美國(guó)人開了一家餐館。 生意冷淡 ? 偶然機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)了不足三英尺的矮人比魯。 產(chǎn)生用矮人當(dāng)服務(wù)員的設(shè)想。 ? 辦起矮人餐廳， 招收矮人隊(duì)伍。上至經(jīng)理下至廚師都用矮人，最高不過 ,最矮的 . ? 矮人迎侯 ,遞上擦臉毛巾 ,捧出一個(gè)幾乎與自己身高相等的大菜譜 . 2–10 財(cái) ?錢上做文章 ?比如產(chǎn)品的價(jià)格 ?比如公司的資金 2–11 小老鼠能賺大錢 ? 彭尼在一塊膠合板上摳了大約 50個(gè)洞， 每一小洞旁邊分別寫上 10%、 20%、 30%、40% ? 將玻璃瓶放在小洞后面，顧客來購物時(shí)，放出一只小老鼠，鉆入哪只玻璃瓶，就按那個(gè)洞旁標(biāo)明的百分比打折扣售貨物 ? 喜歡呆在有同類的地方 ? 把幾粒老鼠糞放入標(biāo)有 10%、20%小洞后的玻璃瓶中。 ? 其他商店貨物大多也折價(jià)10%和 20%。 2–12 物 ?新產(chǎn)品、或改造的產(chǎn)品 2–13 雞蛋：產(chǎn)品改造 ? 法國(guó)一養(yǎng)雞場(chǎng)主突發(fā)奇想， 把一種植物染料注入將要孵化的雞蛋內(nèi) ? 竟孵化出毛色呈藍(lán)、紫，青，紅等五顏六色的小雞來，大受顧客歡迎。 2–14 銷 ? 像賣糖果一樣地賣柏林墻 ? 可口可樂 在購物商場(chǎng)中放一個(gè)大木箱，將頭伸進(jìn)去看， 勇敢的人嘗試后獲得一瓶香草可樂。 2–15 美容院：營(yíng)銷 ?美容院，購置一次成像的照相機(jī) ?當(dāng)顧客美容完成，免費(fèi)為顧客拍一張照片。 2–16 二、神經(jīng)過敏 ——感知覺非常敏感 ?作為管理者，感知覺應(yīng)該非常敏感 ?作為消費(fèi)者，感知覺是非常遲鈍的，要引起他們的注意力，需要很多方法。 2–17 視覺：宗慶后 ? 娃哈哈 ? 1988年， 20萬辦起了營(yíng)養(yǎng)液灌裝廠。 ? 38種 —— 成人飲料。 ? 198 10《杭州日?qǐng)?bào) 》“全國(guó) 生中有三分之一的人營(yíng)養(yǎng)不良，浙江省 8歲至 12歲的兒童中就有 47%的人營(yíng)養(yǎng)不良” ? 浙江醫(yī)科大學(xué)營(yíng)養(yǎng)學(xué)系，百年老店胡慶余堂 請(qǐng)制藥技師和高級(jí)開發(fā)工程師。 2–18 聽覺：袖手旁觀成大王 ? 100多年前，美國(guó)加利福尼亞發(fā)現(xiàn)金礦。 ? 德國(guó)猶太人萊維。 ? 帆布無人問津 ? “如果有一種耐磨經(jīng)穿的褲子” 2–19 三、小題大做 ?偶然碰到的 —— 然后放大甚至無限放大 2–20 張瑞敏：小題大做的高手（內(nèi)外結(jié)合） ? 1985年，有一位顧客反映海爾的冰箱有質(zhì)量問題 ? 張瑞敏突擊檢查了倉庫，發(fā)現(xiàn)庫存中不合格的冰箱還有76臺(tái) ? 張瑞敏召集干部研究處理辦法。有兩種意見： ? 一是作為福利品分給本廠有貢獻(xiàn)的員工， ? 另一種是做禮品送給關(guān)系單位 。 ? 但張瑞敏說 “砸” ， 當(dāng)時(shí)一臺(tái)冰箱的售價(jià) 800元，而工人的工資每月才 40元， 76臺(tái)冰箱相當(dāng)于全廠員工 3個(gè)月的工資。 2–21 商家新招幫促銷 ? 利用一切事情 ,小題大做 ? 青島姓王的老太太 ,購回了一臺(tái)海爾牌空調(diào) ,出租車?yán)丶?.上樓請(qǐng)人搬時(shí) ,黑心司機(jī)拉走了她的空調(diào) . ? 青島晚報(bào) 上刊出后 .海爾贈(zèng)送一臺(tái)空調(diào)機(jī) ,送貨上門 ,安裝到位 . ? 提出“零煩惱 ‘只有享樂，沒有煩惱 2–22 地瓜洗衣機(jī) ? 海爾集團(tuán)從 農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜的信息中“找到了小商機(jī)” ? 開發(fā)了專門用于洗地瓜的洗衣機(jī) ? 這種洗衣機(jī)總共只賣出 1萬多臺(tái) ? 可他們 巧借新聞媒體報(bào)道卻由小事擴(kuò)大了 海爾的知名度 ! 2–23 四、混淆視聽 ?虛虛實(shí)實(shí) 2–24 “王妃”救活珠寶店 ? 珠寶店張燈結(jié)彩 \老板紅光滿面 ? 電視臺(tái)播放 ,自始至終沒有一句解說詞 ? 酷似黛安娜王妃 ,讓她從氣質(zhì) ,神態(tài) ,舉止到發(fā)式 ,服飾都精心模仿 ? 瞞天過海 2–25 感覺不一樣 ? 香港一出租工廠大廈的廣告 ? 工廠大廈三毫半 ? 小字注明每平方英尺的租金是三毫半。 ? 有的換成一天多少錢 ? 超市物品標(biāo)價(jià)： 2–26 五、美人計(jì) ?愛美之心人皆有之 ?直接請(qǐng)美人幫忙 ?產(chǎn)品美觀化 2–27 北京醫(yī)院美女掛號(hào)服務(wù)隊(duì)上崗 ? “美女天使”掛號(hào)服務(wù)隊(duì)在 武警總醫(yī)院上崗。 ? 在掛號(hào)窗口前，“美女天使”們統(tǒng)一身著 乳白色禮服， 個(gè)個(gè)端莊大方，針對(duì)患者的不同病情， 面帶微笑一一解答 ，并熟練地進(jìn)行分診。 ? 這支“美女天使”服務(wù)隊(duì)由 25名護(hù)士組成，全部經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，具有中?；虼髮W(xué)歷，身高 。 ? 上崗之前， “美女天使”服務(wù)隊(duì)進(jìn)行了三個(gè)月的封閉式訓(xùn)練，專門請(qǐng)國(guó)航空姐進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，請(qǐng)專家進(jìn)行病種分診業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2–28 減肥創(chuàng)意 ? 一位漂亮性感的青春女郎在門口，“教練說，你要能追到我，我就是你的” ? 數(shù)月下來，瘦了 ? “今天我一定能追到她了” ? 胖女郎“教練說，我要能追到你，你就是我的” ? 漂亮吸引人 2–29 商戰(zhàn)中的美人計(jì) ? 廣告推銷三 B原則 :beauty,beast,baby ? 眼球經(jīng)濟(jì) ,注意力經(jīng)濟(jì) ? 電視廣告中的俊男美女 ,書刊雜志封面 \商品廣告和掛歷上的美女圖 , ? 賓館企業(yè)招聘的年輕貌美的公關(guān)小姐先生 . ? 形象代表 ? 汽車秀 ? 婚紗秀 ? 空調(diào)秀 ? 新絲路模特大賽 ? 各種選美 2–30 六、虛張聲勢(shì) ?不管是虛張聲勢(shì)還是實(shí)張聲勢(shì)，反正都是造勢(shì) ?即把場(chǎng)面造的轟轟烈烈 2–31 瀘州老窖造勢(shì)揚(yáng)美名：借熱點(diǎn) ? １９９９年９月８日，第二屆中國(guó)四川名酒文化節(jié)暨第九屆中國(guó)瀘州國(guó)際名酒節(jié)在四川省瀘州市隆重舉行． ? 最引