【正文】 人注目的是 瀘州老窖出酒大典． ? 利用其 ４００多年的池齡的瀘州老窖國(guó)寶窖池（國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)文物）釀制出２噸珍貴美酒，包裝１９９９瓶，并對(duì)每瓶酒 進(jìn)行了絕版編號(hào) ． ? 除四瓶公開拍賣外，其余均不在社會(huì)上流通． ? 其中編號(hào)為 ０００２＼０００３的兩瓶酒分別贈(zèng)送給香港和澳門首任行政長(zhǎng)官． ? 其余將作為珍藏品，每逢國(guó)家重大節(jié)日或慶典活動(dòng)時(shí)贈(zèng)運(yùn)出去 ０００１ －臺(tái)灣 2–32 七、制造懸念 ?利用好奇心，吸引注意力 2–33 戲院老板抖包袱 ? 北京唱紅了，上海人一無(wú)所知 ? 上海一家大報(bào)紙頭版整版內(nèi)容就三個(gè)字 —— 梅蘭芳 ? 一連三天都這樣 ? “女人”“什么樣的女人”“為什么要登這么大的廣告？” 人們議論紛紛。 ? 電話詢問(wèn)廣告報(bào)館： 無(wú)可奉告 ? 第四天： 報(bào)紙，京劇名旦，假座丹桂第一大戲院演出《彩樓配》《玉堂春》《武家坡》 ? 梅蘭芳高超演技令上海人稱絕 2–34 八、善用比賽 ?用比賽吸引眼球 2–35 百事可樂(lè)嘗一嘗：產(chǎn)品質(zhì)量 ? 在 50萬(wàn)銷售點(diǎn) ,擺上可口可樂(lè)與百事可樂(lè) ,讓顧客蒙上眼睛品嘗 ,哪個(gè)更好喝 ? 沒(méi)區(qū)別 ? 廣告 :不能迷信老品牌 . 2–36 九、聯(lián)姻體育 2–37 賣水捐奧運(yùn) ? 再小的力量也是一種支持，從現(xiàn)在起，你買的一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢。 ? “喝農(nóng)夫山泉，為申奧捐一分錢”， 半年時(shí)間，銷售近 5億瓶。 2–38 十、尋找亮點(diǎn) ? 1972年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家列斯和特羅在 廣告時(shí)代 提出定位理論 ,即提煉商品賣點(diǎn) ? 傳播的越少 ,受眾接受得就越多， ? 重要的少數(shù)’ ? 如好記星 \王老吉 ? 紅牛 :渴了累了困了 ? 賣點(diǎn)即亮點(diǎn)差異化 ? 賣專家 :權(quán)威言論 ,特別國(guó)家檢測(cè) ? 賣技術(shù) :節(jié)電 \安全 \高科技 \海爾計(jì)時(shí)洗熱水器 ? 賣品質(zhì) \賣功能 \賣方便 :日本的 sharp 收錄機(jī) ,沒(méi)什么特別 ,而以其具有電腦點(diǎn)曲的功能 ? 賣價(jià)格 :性價(jià)比 ,吉利 \福特 ? 賣服務(wù) :海爾的三全快樂(lè)服務(wù) ,全員全時(shí)全面還要讓你快樂(lè)的服務(wù) 2–39 賣品質(zhì)：戴安娜巴黎車禍Ｖ olvo ? 有關(guān)注度的事情 ,就可公關(guān) ,無(wú)論是壞事還是好事 ,只要有關(guān)注度就行 ? 1997年 8月 31日 ,戴安娜車禍 ? 瑞典富豪 (Ｖ olvo ),瑞典名車 ,造型厚重有余而靈巧不足 .無(wú)法與奔馳相比 . ? 但富豪多年來(lái)以 車身牢固 \防側(cè)撞 \安全為廣告訴求 . ? 廣告聲稱 “分別贏取歐美各地共7項(xiàng)安全大獎(jiǎng)”“歐洲新車評(píng)估最安全系列” ? “自富豪問(wèn)世以來(lái)，尚無(wú)人因乘坐富豪在車禍中喪生” 2–40 ? 廣告，刊登戴安娜面帶微笑的照片，大標(biāo)題：富貴如浮云，生命價(jià)更高。 ? 最好的愛(ài)是給你愛(ài)的人以安全。世上沒(méi)有任何東西比自己的生命更具價(jià)值和值得珍惜，因?yàn)闆](méi)有生命，一切都會(huì)隨風(fēng)而逝。 ? 廣告也印有向戴安娜致敬的字句 。 ? 隨后， 1998年 9月，在北京舉行中國(guó)大陸首次公開實(shí)車碰撞演示以及精彩 的汽車特技駕駛表演。 2–41 十一、沽名釣譽(yù) ?老板熱衷成名 ?第一種是 政治家的名氣 ?在 內(nèi)部 ,他們對(duì)“校長(zhǎng)”、“領(lǐng)袖” 這類稱謂特別感興趣 。 ?在外部 ,他們對(duì)“政協(xié)委員”、“人大代表” 這類頭銜十分在意。他們希望自己成為具有政治家色彩、與普通老板有所區(qū)別的企業(yè)家。 2–42 ?第二種是 知識(shí)分子的名氣。 ?讀在職的碩士甚至博士學(xué)位 —— 這應(yīng)肯定 ?經(jīng)常到大學(xué)講學(xué) ,發(fā)表大作 ,一些民營(yíng)企業(yè)的老板就是這樣忙得不亦樂(lè)乎 ,為的就是讓別人把他當(dāng) “儒商 ” ,不至于背后說(shuō)他不夠“知識(shí)”。 ?當(dāng)碩導(dǎo) 、浙大很多，各取所需 2–43 熱衷成名不能過(guò)頭 ?在南德集團(tuán) ,據(jù)員工說(shuō) ,牟其中喜歡把自己想象成商界的毛澤東 ,他甚至游泳的姿勢(shì)都模仿毛澤東。 2–44 十二、利用機(jī)會(huì) ?決不放棄機(jī)會(huì) 2–45 宇宙足球第三者 ? 美國(guó)，與丈夫離婚，理由：有外遇 ? “無(wú)論白天黑夜，他都要去運(yùn)動(dòng)場(chǎng)跟那個(gè)第三者見(jiàn)面” ? 第三者是誰(shuí) ? 足球 ? 法官：足球不是人，除非你控告生產(chǎn)足球的廠家，否則，不會(huì)受理 ? 竟然真向美國(guó)年產(chǎn) 20萬(wàn)只足球的宇宙足球廠提出控告。 ? 大家猜：會(huì)不會(huì)賠 ? 足球廠“愿意賠償中年婦女孤獨(dú)費(fèi)10萬(wàn)英鎊” ? 絕妙廣告，說(shuō)明我廠生產(chǎn)的足球太有魅力了 2–46 二、知覺(jué)的偏差性：認(rèn)知偏見(jiàn) ? 暈輪效應(yīng) ? 2．刻板印象 ? 首因效應(yīng) ? 首因效應(yīng) ? 投射效應(yīng) ? ? 旁觀者的眼睛：偏差解釋 ? 普林斯頓大學(xué)和達(dá)特茅斯學(xué)院的學(xué)生觀看了兩個(gè)學(xué)校之間的一場(chǎng)特別粗野的橄欖球比賽電影，學(xué)生所看到的球賽違規(guī)和過(guò)失程度也不同。 2–47 暈輪效應(yīng) ? 第 1種：”一好百好”、“一壞百壞”。 ? 暈輪效應(yīng)又稱光環(huán)效應(yīng)，它是指當(dāng)認(rèn)知者對(duì)一個(gè)人的某種人格特征形成好或壞的印象之后，人們還傾向于據(jù)此推論該人其他方面的特征。 2–48 ? 蘇聯(lián)學(xué)者博達(dá)列夫在一次實(shí)驗(yàn)中 ，曾向兩組大學(xué)生分別出示同一個(gè)人的照片。 ? 在出示照片前，實(shí)驗(yàn)者向第一組被試說(shuō)，照片上的人是 一個(gè)惡貫滿盈的罪犯； ? 而向第二組被試說(shuō)， 此人是一個(gè)大科學(xué)家 。 ? 然后讓兩組被試對(duì)照片上的人進(jìn)行描述。 ? 第一組的評(píng)價(jià)是：深陷的眼窩，證明了他內(nèi)心的仇恨；突出的下巴，意味著他沿罪惡道路走到底的決心。 ? 第二組的評(píng)價(jià)則是：深陷的雙眼，表示了他的思想深度，突出的下巴，體現(xiàn)了他在認(rèn)識(shí)道路上克服困難的意志力。 2–49 生活中的暈輪效應(yīng) ?如你一旦認(rèn)為某個(gè)人很可愛(ài)，你可能會(huì)認(rèn)為她單純、熱情、聰明； ?一個(gè)漂亮的人會(huì)被認(rèn)為聰明、熱情、有愛(ài)心等 。 ?與暈輪效應(yīng)相對(duì)應(yīng)的是 “負(fù)暈輪效應(yīng)”（ negativehalo effect），也叫掃帚星效應(yīng)，自私的人通常被認(rèn)為不誠(chéng)實(shí)、懶惰、刻薄等。 2–50 名人效應(yīng)是一種典型的光環(huán)效應(yīng) ?阿迪達(dá)斯 的足球運(yùn)動(dòng)鞋 ? 阿迪達(dá)斯 足球鞋走向世界的契機(jī)是 1936年的奧運(yùn)會(huì) 。這一年， 公司創(chuàng)始人阿迪 達(dá)斯勒突發(fā)奇想，制作了一雙帶釘子的短跑運(yùn)動(dòng)鞋 。 ?怎樣使這種樣式特別的鞋賣個(gè)好價(jià)錢呢？ 為此阿迪頗費(fèi)了一番腦筋。 2–51 ? 他聽(tīng)到一個(gè)消息：美國(guó)短跑名將歐文斯最有希望奪冠。 ? 于是他把 釘子鞋無(wú)償?shù)厮徒o歐文斯試穿，結(jié)果不出所料，歐文斯在那屆運(yùn)動(dòng)會(huì)上四次奪得金牌。 ? 當(dāng)所有的新聞媒介、億萬(wàn)觀眾爭(zhēng)睹名星風(fēng)采時(shí)，那雙造型獨(dú)特的運(yùn)動(dòng)鞋自然也特別引人注目。 2–52 ? 1954年，世界杯足球賽在瑞士舉行， 年事已高的阿迪推出一個(gè)新品種 可以更換鞋底的足球鞋 。 ? 決賽那天，體育場(chǎng)一片泥濘，匈牙利隊(duì)員在場(chǎng)上踉踉蹌蹌， 而穿 阿迪達(dá)斯 的德國(guó)隊(duì)球員卻健步如飛，并首次登上世界冠軍的寶座。 2–53 ?1970年，墨西哥世界杯足球賽開幕，人們驚異地發(fā)現(xiàn) 聯(lián)邦德國(guó)名將烏韋 賽勒爾在綠茵場(chǎng)上馳騁如故。 而在此之前他 腿部受傷的消息已傳揚(yáng)多時(shí) ，許多人都在深深地為他惋惜。 ?阿迪特意為他趕制了一雙球鞋， 使他得以重返球場(chǎng)。賽勒爾的這雙鞋自然又一次成了賽場(chǎng)新聞而傳遍世界， 阿迪達(dá)斯 又身價(jià)倍增地和明星的名字聯(lián)在一起。 2–54 2．刻板印象