【正文】 \商品廣告和掛歷上的美女圖 , ? 賓館企業(yè)招聘的年輕貌美的公關(guān)小姐先生 . ? 形象代表 ? 汽車(chē)秀 ? 婚紗秀 ? 空調(diào)秀 ? 新絲路模特大賽 ? 各種選美 2–30 六、虛張聲勢(shì) ?不管是虛張聲勢(shì)還是實(shí)張聲勢(shì)，反正都是造勢(shì) ?即把場(chǎng)面造的轟轟烈烈 2–31 瀘州老窖造勢(shì)揚(yáng)美名：借熱點(diǎn) ? １９９９年９月８日，第二屆中國(guó)四川名酒文化節(jié)暨第九屆中國(guó)瀘州國(guó)際名酒節(jié)在四川省瀘州市隆重舉行． ? 最引人注目的是 瀘州老窖出酒大典． ? 利用其 ４００多年的池齡的瀘州老窖國(guó)寶窖池（國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)文物）釀制出２噸珍貴美酒，包裝１９９９瓶，并對(duì)每瓶酒 進(jìn)行了絕版編號(hào) ． ? 除四瓶公開(kāi)拍賣(mài)外，其余均不在社會(huì)上流通． ? 其中編號(hào)為 ０００２＼０００３的兩瓶酒分別贈(zèng)送給香港和澳門(mén)首任行政長(zhǎng)官． ? 其余將作為珍藏品，每逢國(guó)家重大節(jié)日或慶典活動(dòng)時(shí)贈(zèng)運(yùn)出去 ０００１ －臺(tái)灣 2–32 七、制造懸念 ?利用好奇心，吸引注意力 2–33 戲院老板抖包袱 ? 北京唱紅了，上海人一無(wú)所知 ? 上海一家大報(bào)紙頭版整版內(nèi)容就三個(gè)字 —— 梅蘭芳 ? 一連三天都這樣 ? “女人”“什么樣的女人”“為什么要登這么大的廣告？” 人們議論紛紛。 ? 有的換成一天多少錢(qián) ? 超市物品標(biāo)價(jià)： 2–26 五、美人計(jì) ?愛(ài)美之心人皆有之 ?直接請(qǐng)美人幫忙 ?產(chǎn)品美觀化 2–27 北京醫(yī)院美女掛號(hào)服務(wù)隊(duì)上崗 ? “美女天使”掛號(hào)服務(wù)隊(duì)在 武警總醫(yī)院上崗。 ? 帆布無(wú)人問(wèn)津 ? “如果有一種耐磨經(jīng)穿的褲子” 2–19 三、小題大做 ?偶然碰到的 —— 然后放大甚至無(wú)限放大 2–20 張瑞敏：小題大做的高手（內(nèi)外結(jié)合） ? 1985年，有一位顧客反映海爾的冰箱有質(zhì)量問(wèn)題 ? 張瑞敏突擊檢查了倉(cāng)庫(kù)，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存中不合格的冰箱還有76臺(tái) ? 張瑞敏召集干部研究處理辦法。 ? 38種 —— 成人飲料。 2–14 銷(xiāo) ? 像賣(mài)糖果一樣地賣(mài)柏林墻 ? 可口可樂(lè) 在購(gòu)物商場(chǎng)中放一個(gè)大木箱，將頭伸進(jìn)去看， 勇敢的人嘗試后獲得一瓶香草可樂(lè)。 ? 辦起矮人餐廳， 招收矮人隊(duì)伍。 2–9 出奇乃制勝之寶 ? 馬尼拉， 吉姆 ? 郵寄廣告寄達(dá)后被翻閱的不到一半 。2–1 思考題 ?吸引感覺(jué)的 12種方法？ p6 ?暈輪效應(yīng) p47 ?3．刻板印象 p54 ?首因效應(yīng) p58 ?近因效應(yīng) p58 ?投射效應(yīng) p61 ?錯(cuò)覺(jué) p65 ? 5種外部感覺(jué) p77 感知覺(jué)與管理 2–3 2–4 吸引感知覺(jué) —注意力經(jīng)濟(jì) 2–5 注意 ? 一般的超級(jí)市場(chǎng)有 30 000種商品， 如果注意到每件商品，將花很長(zhǎng)時(shí)間。 ? 在電視遙控器廣泛使用以前進(jìn)行的一項(xiàng)研究表明， 對(duì)黃金時(shí)段播放的廣告只有 6 2％的觀眾仍呆在屋內(nèi)觀看 ，而只有 1 / 3（即總觀眾的 2 2％）自始至終看完廣告。特納的美國(guó)人開(kāi)了一家餐館。上至經(jīng)理下至廚師都用矮人，最高不過(guò) ,最矮的 . ? 矮人迎侯 ,遞上擦臉毛巾 ,捧出一個(gè)幾乎與自己身高相等的大菜譜 . 2–10 財(cái) ?錢(qián)上做文章 ?比如產(chǎn)品的價(jià)格 ?比如公司的資金 2–11 小老鼠能賺大錢(qián) ? 彭尼在一塊膠合板上摳了大約 50個(gè)洞， 每一小洞旁邊分別寫(xiě)上 10%、 20%、 30%、40% ? 將玻璃瓶放在小洞后面，顧客來(lái)購(gòu)物時(shí)，放出一只小老鼠，鉆入哪只玻璃瓶，就按那個(gè)洞旁標(biāo)明的百分比打折扣售貨物 ? 喜歡呆在有同類(lèi)的地方 ? 把幾粒老鼠糞放入標(biāo)有 10%、20%小洞后的玻璃瓶中。 2–15 美容院：營(yíng)銷(xiāo) ?美容院，購(gòu)置一次成像的照相機(jī) ?當(dāng)顧客美容完成，免費(fèi)為顧客拍一張照片。 ? 198 10《杭州日?qǐng)?bào) 》“全國(guó) 生中有三分之一的人營(yíng)養(yǎng)不良，浙江省 8歲至 12歲的兒童中就有 47%的人營(yíng)養(yǎng)不良” ? 浙江醫(yī)科大學(xué)營(yíng)養(yǎng)學(xué)系，百年老店胡慶余堂 請(qǐng)制藥技師和高級(jí)開(kāi)發(fā)工程師。有兩種意見(jiàn)： ? 一是作為福利品分給本廠有貢獻(xiàn)的員工， ? 另一種是做禮品送給關(guān)系單位 。 ? 在掛號(hào)窗口前，“美女天使”們統(tǒng)一身著 乳白色禮服， 個(gè)個(gè)端莊大方，針對(duì)患者的不同病情， 面帶微笑一一解答 ，并熟練地進(jìn)行分診。 ? 電話(huà)詢(xún)問(wèn)廣告報(bào)館： 無(wú)可奉告 ? 第四天： 報(bào)紙，京劇名旦，假座丹桂第一大戲院演出《彩樓配》《玉堂春》《武家坡》 ? 梅蘭芳高超演技令上海人稱(chēng)絕 2–34 八、善用比賽 ?用比賽吸引眼球 2–35 百事可樂(lè)嘗一嘗：產(chǎn)品質(zhì)量 ? 在 50萬(wàn)銷(xiāo)售點(diǎn) ,擺上可口可樂(lè)與百事可樂(lè) ,讓顧客蒙上眼睛品嘗 ,哪個(gè)更好喝 ? 沒(méi)區(qū)別 ? 廣告 :不能迷信老品牌 . 2–36 九、聯(lián)姻體育 2–37 賣(mài)水捐奧運(yùn) ? 再小的力量也是一種支持，從現(xiàn)在起，你買(mǎi)的一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢(qián)。世上沒(méi)有任何東西比自己的生命更具價(jià)值和值得珍惜，因?yàn)闆](méi)有生命，一切都會(huì)隨風(fēng)而逝。 ?在外部 ,他們對(duì)“政協(xié)委員”、“人大代表” 這類(lèi)頭銜十分在意。 ?當(dāng)碩導(dǎo) 、浙大很多，各取所需 2–43 熱衷成名不能過(guò)頭 ?在南德集團(tuán) ,據(jù)員工說(shuō) ,牟其中喜歡把自己想象成商界的毛澤東 ,他甚至游泳的姿勢(shì)都模仿毛澤東。 ? 暈輪效應(yīng)又稱(chēng)光環(huán)效應(yīng)，它是指當(dāng)認(rèn)知者對(duì)一個(gè)人的某種人格特征形成好或壞的印象之后，人們還傾向于據(jù)此推論該人其他方面的特征。 ? 第一組的評(píng)價(jià)是：深陷的眼窩，證明了他內(nèi)心的仇恨；突出的下巴，意味著他沿罪惡道路走到底的決心。 2–50 名人效應(yīng)是一種典型的光環(huán)效應(yīng) ?阿迪達(dá)斯 的足球運(yùn)動(dòng)鞋 ? 阿迪達(dá)斯 足球鞋走向世界的契機(jī)是 1936年的奧運(yùn)會(huì) 。 2–51 ? 他聽(tīng)到一個(gè)消息：美國(guó)短跑名將歐文斯最有希望奪冠。 ? 決賽那天，體育場(chǎng)一片泥濘，匈牙利隊(duì)員在場(chǎng)上踉踉蹌蹌， 而穿 阿迪達(dá)斯 的德國(guó)隊(duì)球員卻健步如飛，并首次登上世界冠軍的寶座。 ?阿迪特意為他趕制了一雙球鞋， 使他得以重返球場(chǎng)。 ?3）地域 ?4）性別 2–55 表 5 1 男女大學(xué)生對(duì)兩性角色賦予了不同的期望特征 （轉(zhuǎn)引自海登和羅森伯格：《婦女心理學(xué)》，云南人民出版社 1 984 年版，第 127 頁(yè)。 ?比如人們認(rèn)為醫(yī)生是人道的；會(huì)計(jì)總是精打細(xì)算、斤斤計(jì)較的；工人總是身強(qiáng)力壯、性情豪爽的；山東人是豪爽的；上海人是精明的等等。并進(jìn)行不同順序的編排，讓被試評(píng)價(jià)他的性格特征。 ? 比如，一個(gè)心地善良的人會(huì)以為別人都是善良的；一個(gè)經(jīng)常算計(jì)別人的人就會(huì)覺(jué)得別人也在算計(jì)他等等。 ? 而佛印則微笑著說(shuō)： 我看你是一尊金佛。佛心自現(xiàn) 39。 2–64 ?投射效應(yīng)常發(fā)生的情況 ? 一般說(shuō)來(lái)，投射作用 主要在以下兩種情況下發(fā)生： ? 1． 對(duì)方的 年齡、職業(yè)、社會(huì)地位、身份、性別 等等與自己 相同 。 ? 如用手比較一公斤鐵和一公斤棉花，總會(huì)覺(jué)得 …… ? 一公斤鐵重些。 ?上課與游戲，戀人與厭人 ? 2–70 排隊(duì)等待心理十原則 ? 對(duì)排隊(duì)等待心理的實(shí)驗(yàn)主義研究（ Empirical Research） 最早至少可以追溯到 1955年。 現(xiàn)在很多餐廳都會(huì)在室內(nèi)專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)區(qū)域以供顧客等待。 2–73 ? 第四