【正文】 營銷部規(guī)章制度2011年8月青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀有限公司目 錄第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責(zé)在房地產(chǎn)開發(fā)的市場價值鏈中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關(guān)系到企業(yè)成本的回籠、利潤的實現(xiàn)以及前期所作的各項努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點。一、 人員組織架構(gòu) 銷售主管 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問項目經(jīng)理 銷售主管 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 營銷總監(jiān) 銷售助理 項目策劃二、 主要崗位職責(zé)：：1）負責(zé)在總經(jīng)理指導(dǎo)下，主持本部門的日常管理工作，協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系。2）負責(zé)根據(jù)公司下達的定員編制和部門職責(zé)范圍，組織制定和修訂本部門的組織架構(gòu)、工作流程、定崗、定編、員工的崗位職責(zé)、相關(guān)的規(guī)章制度和崗位作業(yè)指導(dǎo)書，做到責(zé)任分明，辦事有據(jù)，提高工作效率。3) 負責(zé)本部門新聘員工的招聘、面試和試用期的考核工作，并公正、客觀地提出轉(zhuǎn)正建議。負責(zé)本部門員工辭職報告的審核及上報工作。4) 負責(zé)本部門員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)的組織安排工作。5) 負責(zé)按照公司制定的考核方案和規(guī)章制度， 對本部門員工進行日常業(yè)務(wù)考核，根據(jù)員工的實際表現(xiàn)，提出晉升、獎罰等相關(guān)建議。6) 負責(zé)本部門核定費用的控制，做好費用開支的審核，用車的審批，杜絕不合理費用的發(fā)生。7）負責(zé)本部門的辦公用具、家私和設(shè)備的日常維護和使用管理工作，并根據(jù)需要對購置、領(lǐng)用或報廢處理的報告進行審核。8）負責(zé)組織編制和修改以下各項報告、方案和規(guī)定： 公司房地產(chǎn)開發(fā)項目的市場調(diào)研報告； 公司擬投資房地產(chǎn)項目的可行性報告； 公司房地產(chǎn)開發(fā)項目的項目市場定位方案和營銷策劃方案； 公司房地產(chǎn)項目的銷售定價方案、付款方式及優(yōu)惠的規(guī)定； 公司出租物業(yè)的租金定價方案及優(yōu)惠的規(guī)定； 公司售樓員的提成方案； 公司房地產(chǎn)項目的促銷活動、封頂儀式、入伙慶典活動的策劃方案； 公司房地產(chǎn)項目營銷費用（含媒體廣告發(fā)布）預(yù)算及調(diào)整補充方案。9） 根據(jù)公司房地產(chǎn)項目開發(fā)計劃，及時督導(dǎo)辦理下列有關(guān)手續(xù)： 房地產(chǎn)初始登記手續(xù)； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移（二、三級市場）登記手續(xù)； 商品房《房產(chǎn)證》的申辦手續(xù)； 商品房退購備案登記手續(xù)； 慶典活動露天環(huán)境布置等有關(guān)城管部門的申辦手續(xù)。10）負責(zé)提出公司擬開發(fā)房地產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計思路，參與公司房地產(chǎn)項目的總體與單體設(shè)計。11）負責(zé)房地產(chǎn)項目租售方案的跟進、調(diào)整和實施，確保租售計劃的完成。12）負責(zé)房地產(chǎn)項目促銷活動的組織實施，適時做好媒體廣告宣傳，嚴格控制營銷費用的開支，并在事后督導(dǎo)完成總結(jié)報告。13）負責(zé)對廣告公司、禮儀公司等外協(xié)單位的業(yè)績和策劃水平的調(diào)查評估，提出比選報告，做好與公司選定的外協(xié)單位之間的溝通和聯(lián)系工作，參與廣告策劃、廣告創(chuàng)意的審定和廣告的設(shè)計制作工作。根據(jù)營銷需要，適時開展廣告發(fā)布，并負責(zé)廣告效果的測評工作。14) 負責(zé)售樓書和各種宣傳資料的委托設(shè)計、校對審核、印制發(fā)放工作。15) 負責(zé)組織實施公司房地產(chǎn)項目開盤的各項準備工作，包括： 編制銷售手冊； 現(xiàn)場售樓員的招聘、培訓(xùn)及考核上崗； 售樓模型的設(shè)計制作； 售樓現(xiàn)場和樓盤環(huán)境的設(shè)計和布置..2. 項目經(jīng)理：1) 負責(zé)案場日常監(jiān)督管理，下達銷售任務(wù)2) 組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略3) 負責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作4) 負責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行5) 負責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)6) 與公司各部門或合作部門做好協(xié)調(diào)工作7) 解決案場的突發(fā)事件8) 關(guān)愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力9) 監(jiān)督規(guī)章制度的執(zhí)行，對銷售人員工作表現(xiàn)做獎懲措施10) 按公司要求完成相關(guān)報表。3. 銷售助理：1） 負責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。2） 負責(zé)各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。3） 負責(zé)收集、整理、歸納市場行情、價格，以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料，提出分析報告，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。4） 協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在銷售人員缺席時，及時轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。5） 負責(zé)客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。6） 做好部內(nèi)內(nèi)務(wù)、各種部內(nèi)會議的記錄等工作。7） 逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營銷資料，妥善保管電腦資料，不泄露銷售秘密。8） 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)。4. 銷售主管：1) 完成銷售部經(jīng)理下達的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù)2) 對置業(yè)顧問日常工作進行監(jiān)督，嚴格執(zhí)行各項管理制度3) 每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助置業(yè)顧問處理業(yè)務(wù)問題4) 配合銷售部經(jīng)理做好房源的控制，以利于房源有計劃的順利去化5) 定期安排銷售代表進行市調(diào)，匯總提供有利的市場信息6) 編制月度案場人員排班表，并報銷售部經(jīng)理備案7) 每日例會的組織與召開8) 協(xié)助銷售部經(jīng)理對客戶投訴的接待和處理9) 督促銷售人員催繳房屋余款10) 對案場人員的違規(guī)違紀情況做出記錄和處罰意見，上報銷售部經(jīng)理。5. 置業(yè)顧問：1) 熟知項目情況及周邊市場狀況，做到靈活運用、對答如流并隨時反饋市場信息；2) 按照銷售布署的工作方針，負責(zé)客戶的接待、看房、解答、回訪、談判、直至與客戶簽定認購協(xié)議、購房合同；3) 嚴格按照輪班制度接待來電、來訪客戶；4) 負責(zé)對本人接待的來電來訪客戶、成交客戶進行歸類統(tǒng)計、填報及分析，并及時上報銷售部經(jīng)理；5) 負責(zé)自已客戶及指派客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作，完成銷售任務(wù)；6) 負責(zé)開發(fā)新客戶，協(xié)助建立完整的客戶資料；7) 負責(zé)貸款客戶，并協(xié)助客戶辦理貸款的各種事宜；8) 負責(zé)通知客戶各項代辦事宜的進程及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶；9) 作為公司直接對外的形象代表，負責(zé)對外展示公司形象，外界信息收集及反饋；10) 對客戶的服務(wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶發(fā)生爭吵；11) 熟記自身項目的各項數(shù)據(jù)，并牢記銷售說辭，不得給客戶銷售說辭以外的任何相關(guān)承諾。12) 定期進行周邊市場市調(diào)工作，熟悉并了解市場的最新信息13) 主動學(xué)習(xí)房地產(chǎn)等相關(guān)知識，努力提升自身綜合素質(zhì)。14) 案場之內(nèi)，明確上下級制度，服從命令，聽從指揮。15) 認真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交予的其它工作。三、 薪金體系（一）各崗位薪金構(gòu)成及標準‰。具體分解如下：薪金標準一覽表職位崗位基本工資傭金（業(yè)績系數(shù)）備注營銷總監(jiān)根據(jù)公司和項目總業(yè)績提成項目經(jīng)理根據(jù)項目總業(yè)績提成，可根據(jù)實際情況分配給案場主管銷售助理根據(jù)總業(yè)績提成項目策劃根據(jù)總業(yè)績提成銷售主管個人業(yè)績，根據(jù)實際情況略會調(diào)整置業(yè)顧問個人業(yè)績實習(xí)置業(yè)顧問個人業(yè)績設(shè)計、辦證、財務(wù)、司機、保安等直接服務(wù)于銷售工作的人員總業(yè)績根據(jù)考核情況分配銷售部門銷售部機動使用合計注:崗位基本工資每月根據(jù)出勤考核情況進行發(fā)放，出勤率為100%的，工資滿額發(fā)放。 （二）傭金計提方法按照實際完成情況執(zhí)行（三）傭金發(fā)放制度傭金按銷售回款額提取，銷售回款額是指全款到帳金額。享受特殊折扣（正常銷售折扣以外）的銷售回款，傭金按50％計算。團購如成交價與明折明扣一致（未享受特殊優(yōu)惠）系數(shù)為1；如享受特殊優(yōu)惠，每優(yōu)惠1個點，依此類推。房款抵頂工程款、廣告費的，不計提成。退房銷售提成不予計算，如果退房提成已經(jīng)發(fā)放，則從下次提成中扣除。銷售人員中途經(jīng)批準離開公司，辦好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司可按規(guī)定發(fā)放銷售（走時已經(jīng)到帳的銷售額）提成；銷售人員中途不辭而別或未經(jīng)批準離職的，不發(fā)放提成。傭金按月隨工資一起發(fā)放，月份發(fā)傭金的80％，余20%年底一次性發(fā)放，中途離開公司的不補發(fā)此項余傭金，集團公司之間調(diào)動的除外。每月初銷售部經(jīng)理將上月銷售部人員考勤及工資實發(fā)情況上報公司。（四）傭金發(fā)放流程 銷售主管上報簽字 銷售助理制表 銷售部總監(jiān)及經(jīng)理簽字 財務(wù)中心核實簽字 分管銷售的副總簽字 總經(jīng)理簽字 財務(wù)中心發(fā)放（五）末位淘汰連續(xù)兩個月銷售回款額排名末位的置業(yè)顧問，公司將予以警告或予以淘汰除名處理。第二部分 管理制度銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理制度。一、 工作守則1. 微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時