【正文】 營(yíng)銷部規(guī)章制度2011年8月青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司目 錄第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責(zé)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)價(jià)值鏈中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關(guān)系到企業(yè)成本的回籠、利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)以及前期所作的各項(xiàng)努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。一、 人員組織架構(gòu) 銷售主管 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理 銷售主管 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售助理 項(xiàng)目策劃二、 主要崗位職責(zé)：：1）負(fù)責(zé)在總經(jīng)理指導(dǎo)下，主持本部門的日常管理工作，協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系。2）負(fù)責(zé)根據(jù)公司下達(dá)的定員編制和部門職責(zé)范圍，組織制定和修訂本部門的組織架構(gòu)、工作流程、定崗、定編、員工的崗位職責(zé)、相關(guān)的規(guī)章制度和崗位作業(yè)指導(dǎo)書，做到責(zé)任分明，辦事有據(jù)，提高工作效率。3) 負(fù)責(zé)本部門新聘員工的招聘、面試和試用期的考核工作，并公正、客觀地提出轉(zhuǎn)正建議。負(fù)責(zé)本部門員工辭職報(bào)告的審核及上報(bào)工作。4) 負(fù)責(zé)本部門員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)的組織安排工作。5) 負(fù)責(zé)按照公司制定的考核方案和規(guī)章制度， 對(duì)本部門員工進(jìn)行日常業(yè)務(wù)考核，根據(jù)員工的實(shí)際表現(xiàn)，提出晉升、獎(jiǎng)罰等相關(guān)建議。6) 負(fù)責(zé)本部門核定費(fèi)用的控制，做好費(fèi)用開(kāi)支的審核，用車的審批，杜絕不合理費(fèi)用的發(fā)生。7）負(fù)責(zé)本部門的辦公用具、家私和設(shè)備的日常維護(hù)和使用管理工作，并根據(jù)需要對(duì)購(gòu)置、領(lǐng)用或報(bào)廢處理的報(bào)告進(jìn)行審核。8）負(fù)責(zé)組織編制和修改以下各項(xiàng)報(bào)告、方案和規(guī)定： 公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告； 公司擬投資房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性報(bào)告； 公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的項(xiàng)目市場(chǎng)定位方案和營(yíng)銷策劃方案； 公司房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售定價(jià)方案、付款方式及優(yōu)惠的規(guī)定； 公司出租物業(yè)的租金定價(jià)方案及優(yōu)惠的規(guī)定； 公司售樓員的提成方案； 公司房地產(chǎn)項(xiàng)目的促銷活動(dòng)、封頂儀式、入伙慶典活動(dòng)的策劃方案； 公司房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用（含媒體廣告發(fā)布）預(yù)算及調(diào)整補(bǔ)充方案。9） 根據(jù)公司房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃，及時(shí)督導(dǎo)辦理下列有關(guān)手續(xù)： 房地產(chǎn)初始登記手續(xù)； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移（二、三級(jí)市場(chǎng)）登記手續(xù)； 商品房《房產(chǎn)證》的申辦手續(xù)； 商品房退購(gòu)備案登記手續(xù)； 慶典活動(dòng)露天環(huán)境布置等有關(guān)城管部門的申辦手續(xù)。10）負(fù)責(zé)提出公司擬開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)思路，參與公司房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體與單體設(shè)計(jì)。11）負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目租售方案的跟進(jìn)、調(diào)整和實(shí)施，確保租售計(jì)劃的完成。12）負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷活動(dòng)的組織實(shí)施，適時(shí)做好媒體廣告宣傳，嚴(yán)格控制營(yíng)銷費(fèi)用的開(kāi)支，并在事后督導(dǎo)完成總結(jié)報(bào)告。13）負(fù)責(zé)對(duì)廣告公司、禮儀公司等外協(xié)單位的業(yè)績(jī)和策劃水平的調(diào)查評(píng)估，提出比選報(bào)告，做好與公司選定的外協(xié)單位之間的溝通和聯(lián)系工作，參與廣告策劃、廣告創(chuàng)意的審定和廣告的設(shè)計(jì)制作工作。根據(jù)營(yíng)銷需要，適時(shí)開(kāi)展廣告發(fā)布，并負(fù)責(zé)廣告效果的測(cè)評(píng)工作。14) 負(fù)責(zé)售樓書和各種宣傳資料的委托設(shè)計(jì)、校對(duì)審核、印制發(fā)放工作。15) 負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括： 編制銷售手冊(cè)； 現(xiàn)場(chǎng)售樓員的招聘、培訓(xùn)及考核上崗； 售樓模型的設(shè)計(jì)制作； 售樓現(xiàn)場(chǎng)和樓盤環(huán)境的設(shè)計(jì)和布置..2. 項(xiàng)目經(jīng)理：1) 負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，下達(dá)銷售任務(wù)2) 組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略3) 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作4) 負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行5) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)6) 與公司各部門或合作部門做好協(xié)調(diào)工作7) 解決案場(chǎng)的突發(fā)事件8) 關(guān)愛(ài)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力9) 監(jiān)督規(guī)章制度的執(zhí)行，對(duì)銷售人員工作表現(xiàn)做獎(jiǎng)懲措施10) 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表。3. 銷售助理：1） 負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。2） 負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢。3） 負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格，以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料，提出分析報(bào)告，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。4） 協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來(lái)訪工作；在銷售人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。5） 負(fù)責(zé)客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。6） 做好部?jī)?nèi)內(nèi)務(wù)、各種部?jī)?nèi)會(huì)議的記錄等工作。7） 逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營(yíng)銷資料，妥善保管電腦資料，不泄露銷售秘密。8） 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。4. 銷售主管：1) 完成銷售部經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù)2) 對(duì)置業(yè)顧問(wèn)日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度3) 每天收集來(lái)電、來(lái)訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助置業(yè)顧問(wèn)處理業(yè)務(wù)問(wèn)題4) 配合銷售部經(jīng)理做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化5) 定期安排銷售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場(chǎng)信息6) 編制月度案場(chǎng)人員排班表，并報(bào)銷售部經(jīng)理備案7) 每日例會(huì)的組織與召開(kāi)8) 協(xié)助銷售部經(jīng)理對(duì)客戶投訴的接待和處理9) 督促銷售人員催繳房屋余款10) 對(duì)案場(chǎng)人員的違規(guī)違紀(jì)情況做出記錄和處罰意見(jiàn)，上報(bào)銷售部經(jīng)理。5. 置業(yè)顧問(wèn)：1) 熟知項(xiàng)目情況及周邊市場(chǎng)狀況，做到靈活運(yùn)用、對(duì)答如流并隨時(shí)反饋市場(chǎng)信息；2) 按照銷售布署的工作方針，負(fù)責(zé)客戶的接待、看房、解答、回訪、談判、直至與客戶簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議、購(gòu)房合同；3) 嚴(yán)格按照輪班制度接待來(lái)電、來(lái)訪客戶；4) 負(fù)責(zé)對(duì)本人接待的來(lái)電來(lái)訪客戶、成交客戶進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析，并及時(shí)上報(bào)銷售部經(jīng)理；5) 負(fù)責(zé)自已客戶及指派客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作，完成銷售任務(wù)；6) 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶，協(xié)助建立完整的客戶資料；7) 負(fù)責(zé)貸款客戶，并協(xié)助客戶辦理貸款的各種事宜；8) 負(fù)責(zé)通知客戶各項(xiàng)代辦事宜的進(jìn)程及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶；9) 作為公司直接對(duì)外的形象代表，負(fù)責(zé)對(duì)外展示公司形象，外界信息收集及反饋；10) 對(duì)客戶的服務(wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；11) 熟記自身項(xiàng)目的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并牢記銷售說(shuō)辭，不得給客戶銷售說(shuō)辭以外的任何相關(guān)承諾。12) 定期進(jìn)行周邊市場(chǎng)市調(diào)工作，熟悉并了解市場(chǎng)的最新信息13) 主動(dòng)學(xué)習(xí)房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，努力提升自身綜合素質(zhì)。14) 案場(chǎng)之內(nèi)，明確上下級(jí)制度，服從命令，聽(tīng)從指揮。15) 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其它工作。三、 薪金體系（一）各崗位薪金構(gòu)成及標(biāo)準(zhǔn)‰。具體分解如下：薪金標(biāo)準(zhǔn)一覽表職位崗位基本工資傭金（業(yè)績(jī)系數(shù)）備注營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)公司和項(xiàng)目總業(yè)績(jī)提成項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目總業(yè)績(jī)提成，可根據(jù)實(shí)際情況分配給案場(chǎng)主管銷售助理根據(jù)總業(yè)績(jī)提成項(xiàng)目策劃根據(jù)總業(yè)績(jī)提成銷售主管個(gè)人業(yè)績(jī)，根據(jù)實(shí)際情況略會(huì)調(diào)整置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人業(yè)績(jī)實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)O(shè)計(jì)、辦證、財(cái)務(wù)、司機(jī)、保安等直接服務(wù)于銷售工作的人員總業(yè)績(jī)根據(jù)考核情況分配銷售部門銷售部機(jī)動(dòng)使用合計(jì)注:崗位基本工資每月根據(jù)出勤考核情況進(jìn)行發(fā)放，出勤率為100%的，工資滿額發(fā)放。 （二）傭金計(jì)提方法按照實(shí)際完成情況執(zhí)行（三）傭金發(fā)放制度傭金按銷售回款額提取，銷售回款額是指全款到帳金額。享受特殊折扣（正常銷售折扣以外）的銷售回款，傭金按50％計(jì)算。團(tuán)購(gòu)如成交價(jià)與明折明扣一致（未享受特殊優(yōu)惠）系數(shù)為1；如享受特殊優(yōu)惠，每?jī)?yōu)惠1個(gè)點(diǎn)，依此類推。房款抵頂工程款、廣告費(fèi)的，不計(jì)提成。退房銷售提成不予計(jì)算，如果退房提成已經(jīng)發(fā)放，則從下次提成中扣除。銷售人員中途經(jīng)批準(zhǔn)離開(kāi)公司，辦好交接手續(xù)且無(wú)欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司可按規(guī)定發(fā)放銷售（走時(shí)已經(jīng)到帳的銷售額）提成；銷售人員中途不辭而別或未經(jīng)批準(zhǔn)離職的，不發(fā)放提成。傭金按月隨工資一起發(fā)放，月份發(fā)傭金的80％，余20%年底一次性發(fā)放，中途離開(kāi)公司的不補(bǔ)發(fā)此項(xiàng)余傭金，集團(tuán)公司之間調(diào)動(dòng)的除外。每月初銷售部經(jīng)理將上月銷售部人員考勤及工資實(shí)發(fā)情況上報(bào)公司。（四）傭金發(fā)放流程 銷售主管上報(bào)簽字 銷售助理制表 銷售部總監(jiān)及經(jīng)理簽字 財(cái)務(wù)中心核實(shí)簽字 分管銷售的副總簽字 總經(jīng)理簽字 財(cái)務(wù)中心發(fā)放（五）末位淘汰連續(xù)兩個(gè)月銷售回款額排名末位的置業(yè)顧問(wèn)，公司將予以警告或予以淘汰除名處理。第二部分 管理制度銷售是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口，代表了公司的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開(kāi)展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理制度。一、 工作守則1. 微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)