【正文】 第三章 供應商選擇與管理前一章我們學習了采購管理的需求分析部分，在這一章，我們將學習新的內(nèi)容，資源市場分析內(nèi)容當中的供應商選擇與管理。案例1：某超市因為急需要一批產(chǎn)品進行銷售，所以未對一家自己長久合作的供應商的產(chǎn)品進行質(zhì)量檢查就直接放進賣場，結(jié)果出了質(zhì)量問題，造成了經(jīng)濟損失。大家說一說，這家超市有哪些工作沒有做好，導致了損失的產(chǎn)生？怎樣做能避免這樣的損失？商場所進物料時，先預備挑選幾家供應商； 現(xiàn)場到供應商生產(chǎn)場地進行考察，主要包括衛(wèi)生、品質(zhì)、交期、生產(chǎn)流程等方面有沒有一個完整的管理系統(tǒng)來保證產(chǎn)品是合格的； 要求廠方出示衛(wèi)部門有效的經(jīng)營許可證； 以上都符合要求后，要求供應商送樣品確認；樣品確認合格后，需要建立供應商檔案表（包括企業(yè)模式、發(fā)展方向、注冊資金、研發(fā)人數(shù)、管理人數(shù)、員工數(shù)、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、產(chǎn)品質(zhì)量證書等）正式供貨前雙方須簽訂一份供貨質(zhì)量協(xié)議書，當發(fā)生質(zhì)量時有個依據(jù)，同時也可以監(jiān)督供應商；如果這家超市事先做好了這些工作，就不至于出現(xiàn)質(zhì)量問題。由這個案例可以看出，供應商的好壞，直接影響著一個企業(yè)的正常運行，因此，供應商管理顯得十分重要。第一節(jié) 供應商管理概述一、 供應商管理的涵義供應商，是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設備、工具及其他資源的企業(yè)。供應商，可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。采購管理和供應商管理的關(guān)系：企業(yè)要維持正常生產(chǎn)，就必須要有一批可靠的供應商為其提供各種各樣的物資。因此供應商對企業(yè)的物資供應起著非常重要的作用，采購管理就是直接和供應商打交道而從供應商采購獲得各種物資的。因此采購管理的一個重要工作，就是要搞好供應商管理。 所謂供應商管理，就是對供應商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。其中，了解是基礎，選擇、開發(fā)、控制是手段，使用是目的。二、供應商管理的目的供應商管理的目的，就是要建立起一個穩(wěn)定可靠的供應商隊伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應。供應商是一個與購買者相獨立的利益主體，而且是個追求利益最大化為目的的利益主體。按傳統(tǒng)的觀念，供應商和購買者是利益互相對立的矛盾對立體，供應商希望從購買者手中多得一點，購買者希望向供應商少付一點，為此常常斤斤計較。某些供應商往往在物資商品的質(zhì)量、數(shù)量上做文章，以劣充優(yōu)、降低質(zhì)量標準、減少數(shù)量，甚至制造假冒偽劣產(chǎn)品坑害購買者。購買者為了防止偽劣質(zhì)次產(chǎn)品入庫，需要花費很多人力物力加強物資檢驗，大大增加了物資采購檢驗的成本。因此供應商和購買者之間，既互相依賴、又互相對立，彼此相處總是一種提心吊膽、精密設防的緊張關(guān)系。這種緊張關(guān)系，對雙方都不利。對購買者來說，物資供應沒有可靠的保證、產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障、采購成本太高，這些都直接影響企業(yè)生產(chǎn)和成本效益。相反，如果找到一個好的供應商，它的產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低，而且服務態(tài)度好、保證供應、按時交貨，這樣，采購時就可以非常放心，不但物資供應穩(wěn)定可靠、質(zhì)優(yōu)價廉、準時供貨，而且雙方關(guān)系融洽、互相支持、共同協(xié)調(diào)。這樣對企業(yè)采購管理、對企業(yè)的生產(chǎn)和成本效益都會有很多好處。最重要的是，好的供應商可以提升企業(yè)的競爭力。不但質(zhì)量好，而且價格低廉，并且可以及時的滿足客戶需求，所以可以和其他企業(yè)進行抗衡。為了創(chuàng)造出這樣一種供應商關(guān)系局面，克服傳統(tǒng)的供應商關(guān)系觀念，有必要注重供應商的管理工作，通過多個方面持續(xù)努力，去了解、選擇、開發(fā)供應商，合理使用和控制供應商，建立起一支可靠的供應商隊伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供穩(wěn)定可靠的物資供應保障。三、供應商管理的幾個基本環(huán)節(jié)第一，供應商調(diào)查：供應商調(diào)查的目的，就是要了解企業(yè)有哪些可能的供應商，各個供應商的基本情況如何，為企業(yè)了解資源市場以及選擇正式供應商做準備。第二，資源市場調(diào)查：資源市場調(diào)查的目的，就是在供應商調(diào)查的基礎上，進一步了解掌握整個資源市場的基本情況和基本性質(zhì)：是買方市場還是賣方市場?是競爭市場還是壟斷市場?是成長的市場還是沒落的市場?此外，還需了解資源生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平以及價格水平等，為制定采購決策和選擇供應商做準備。第三，供應商開發(fā)：在供應商調(diào)查和資源市場調(diào)查的基礎上，可能會發(fā)現(xiàn)比較好的供應商，但是還不一定能馬上得到一個完全合乎企業(yè)要求的供應商，還需要在現(xiàn)有的基礎上進一步加以開發(fā)，才能得到一個基本合乎企業(yè)需要的供應商。將一個現(xiàn)有的原型供應商轉(zhuǎn)化成一個基本符合企業(yè)需要的供應商的過程，就是一個開發(fā)過程。具體包括供應商深入調(diào)查、供應商輔導、供應商改進、供應商考核等活動。第四，供應商考核：供應商考核是一個很重要的工作。它分布在各個階段：在供應商開發(fā)過程中需要考核、在供應商選擇階段需要考核、在供應商使用階段也需要考核。不過每個階段考核的內(nèi)容和形式并不完全相同。第五，供應商選擇：在供應商考核的基礎上，選定合適的供應商。第六，供應商使用：與選定的供應商開展正常的業(yè)務活動。第七，供應商激勵與控制：這是指在使用供應商過程中的激勵和控制。第二節(jié) 供應商調(diào)查供應商管理的首要工作，就是要了解供應商、了解資源市場。要了解供應商的情況，就需要進行供應商調(diào)查。供應商調(diào)查，在不同的階段有不同的要求。供應商調(diào)查可以分成三種。第一種是資源市場調(diào)查；第二種是初步供應商調(diào)查，第三種是深入供應商調(diào)查。一、資源市場調(diào)查(一)資源市場分析資源市場調(diào)查的目的，就是要進行資源市場分析。資源市場分析，對于企業(yè)制定采購策略以及產(chǎn)品策略、生產(chǎn)策略等都有很重要的指導意義。1．要確定資源市場是緊缺型的市場還是富余型市場?是壟斷性市場還是競爭性市場?對于壟斷性市場，企業(yè)應當采用壟斷性采購策略；對于競爭性市場，企業(yè)應當采用競爭性采購策略。例如采用招標投標制、一商多角制等。2．要確定資源市場是成長型的市場還是沒落型市場?如果是沒落性市場，則要趁早推備替換產(chǎn)品，不要等到產(chǎn)品被淘汰了再去開發(fā)新產(chǎn)品。3．要確定資源市場總的水平，并根據(jù)整個市場水平來選擇合適的供應商。通常要選擇在資源市場中處于先進水平的供應商、選擇產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)而價格低的供應商。（二）資源市場調(diào)查的內(nèi)容1．資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)。例如資源市場究竟有多大范圍?有多少資源量?多少需求量?是賣方市場還是買方市場?是完全競爭市場、壟斷競爭市場還是壟斷市場?是一個新興的成長的市場，還是一個陳舊的沒落的市場? 2．資源市場的環(huán)境如何?例如市場的管理制度、法制建設、市場的規(guī)范化程度、市場的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境等外部條件如何?市場的發(fā)展前景如何?3．資源市場中各個供應商的情況如何?也就是指前面進行的初步供應商調(diào)查所得到的情況如何。把眾多的供應商的調(diào)查資料進行分析，就可以得出資源市場自身的基本情況。例如資源市場的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平、可供資源量、質(zhì)量水平、價格水平、需求狀況以及競爭性質(zhì)等。 二、初步供應商調(diào)查(一)初步調(diào)查的目的與方法所謂初步供應商調(diào)查，是對供應商基本情況的調(diào)查。主要是了解供應商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品、能提供多少、價格如何、質(zhì)量如何、市場份額有多大、運輸進貨條件如何。初步供應商調(diào)查的目的，是了解供應商的一般情況。其目的：一是為選擇最佳供應商做準備；二是為了了解掌握整個資源市場的情況，因為資源市場是由每一個供應商共同形成的，那么許多供應商基本情況的匯總就是整個資源市場的基本情況。初步供應商調(diào)查的基本方法，一般可以采用訪問調(diào)查法，通過訪問有關(guān)人員而獲得信息。例如，可以訪問供應商的市場部有關(guān)人士，或者訪問有關(guān)用戶、有關(guān)市場主管人員，或者其他的知情人士。通過訪問建立起供應商卡片?？ㄆ袷絻?nèi)容如表4—1（書中）所示。在開展計算機信息