【正文】 第三章 供應(yīng)商選擇與管理前一章我們學(xué)習(xí)了采購(gòu)管理的需求分析部分，在這一章，我們將學(xué)習(xí)新的內(nèi)容，資源市場(chǎng)分析內(nèi)容當(dāng)中的供應(yīng)商選擇與管理。案例1：某超市因?yàn)榧毙枰慌a(chǎn)品進(jìn)行銷售，所以未對(duì)一家自己長(zhǎng)久合作的供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢查就直接放進(jìn)賣場(chǎng)，結(jié)果出了質(zhì)量問(wèn)題，造成了經(jīng)濟(jì)損失。大家說(shuō)一說(shuō)，這家超市有哪些工作沒(méi)有做好，導(dǎo)致了損失的產(chǎn)生？怎樣做能避免這樣的損失？商場(chǎng)所進(jìn)物料時(shí)，先預(yù)備挑選幾家供應(yīng)商； 現(xiàn)場(chǎng)到供應(yīng)商生產(chǎn)場(chǎng)地進(jìn)行考察，主要包括衛(wèi)生、品質(zhì)、交期、生產(chǎn)流程等方面有沒(méi)有一個(gè)完整的管理系統(tǒng)來(lái)保證產(chǎn)品是合格的； 要求廠方出示衛(wèi)部門(mén)有效的經(jīng)營(yíng)許可證； 以上都符合要求后，要求供應(yīng)商送樣品確認(rèn)；樣品確認(rèn)合格后，需要建立供應(yīng)商檔案表（包括企業(yè)模式、發(fā)展方向、注冊(cè)資金、研發(fā)人數(shù)、管理人數(shù)、員工數(shù)、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、產(chǎn)品質(zhì)量證書(shū)等）正式供貨前雙方須簽訂一份供貨質(zhì)量協(xié)議書(shū)，當(dāng)發(fā)生質(zhì)量時(shí)有個(gè)依據(jù)，同時(shí)也可以監(jiān)督供應(yīng)商；如果這家超市事先做好了這些工作，就不至于出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。由這個(gè)案例可以看出，供應(yīng)商的好壞，直接影響著一個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)行，因此，供應(yīng)商管理顯得十分重要。第一節(jié) 供應(yīng)商管理概述一、 供應(yīng)商管理的涵義供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商，可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。采購(gòu)管理和供應(yīng)商管理的關(guān)系：企業(yè)要維持正常生產(chǎn)，就必須要有一批可靠的供應(yīng)商為其提供各種各樣的物資。因此供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的物資供應(yīng)起著非常重要的作用，采購(gòu)管理就是直接和供應(yīng)商打交道而從供應(yīng)商采購(gòu)獲得各種物資的。因此采購(gòu)管理的一個(gè)重要工作，就是要搞好供應(yīng)商管理。 所謂供應(yīng)商管理，就是對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開(kāi)發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。其中，了解是基礎(chǔ)，選擇、開(kāi)發(fā)、控制是手段，使用是目的。二、供應(yīng)商管理的目的供應(yīng)商管理的目的，就是要建立起一個(gè)穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應(yīng)。供應(yīng)商是一個(gè)與購(gòu)買者相獨(dú)立的利益主體，而且是個(gè)追求利益最大化為目的的利益主體。按傳統(tǒng)的觀念，供應(yīng)商和購(gòu)買者是利益互相對(duì)立的矛盾對(duì)立體，供應(yīng)商希望從購(gòu)買者手中多得一點(diǎn)，購(gòu)買者希望向供應(yīng)商少付一點(diǎn)，為此常常斤斤計(jì)較。某些供應(yīng)商往往在物資商品的質(zhì)量、數(shù)量上做文章，以劣充優(yōu)、降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、減少數(shù)量，甚至制造假冒偽劣產(chǎn)品坑害購(gòu)買者。購(gòu)買者為了防止偽劣質(zhì)次產(chǎn)品入庫(kù)，需要花費(fèi)很多人力物力加強(qiáng)物資檢驗(yàn)，大大增加了物資采購(gòu)檢驗(yàn)的成本。因此供應(yīng)商和購(gòu)買者之間，既互相依賴、又互相對(duì)立，彼此相處總是一種提心吊膽、精密設(shè)防的緊張關(guān)系。這種緊張關(guān)系，對(duì)雙方都不利。對(duì)購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，物資供應(yīng)沒(méi)有可靠的保證、產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保障、采購(gòu)成本太高，這些都直接影響企業(yè)生產(chǎn)和成本效益。相反，如果找到一個(gè)好的供應(yīng)商，它的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，而且服務(wù)態(tài)度好、保證供應(yīng)、按時(shí)交貨，這樣，采購(gòu)時(shí)就可以非常放心，不但物資供應(yīng)穩(wěn)定可靠、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、準(zhǔn)時(shí)供貨，而且雙方關(guān)系融洽、互相支持、共同協(xié)調(diào)。這樣對(duì)企業(yè)采購(gòu)管理、對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和成本效益都會(huì)有很多好處。最重要的是，好的供應(yīng)商可以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。不但質(zhì)量好，而且價(jià)格低廉，并且可以及時(shí)的滿足客戶需求，所以可以和其他企業(yè)進(jìn)行抗衡。為了創(chuàng)造出這樣一種供應(yīng)商關(guān)系局面，克服傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系觀念，有必要注重供應(yīng)商的管理工作，通過(guò)多個(gè)方面持續(xù)努力，去了解、選擇、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，合理使用和控制供應(yīng)商，建立起一支可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供穩(wěn)定可靠的物資供應(yīng)保障。三、供應(yīng)商管理的幾個(gè)基本環(huán)節(jié)第一，供應(yīng)商調(diào)查：供應(yīng)商調(diào)查的目的，就是要了解企業(yè)有哪些可能的供應(yīng)商，各個(gè)供應(yīng)商的基本情況如何，為企業(yè)了解資源市場(chǎng)以及選擇正式供應(yīng)商做準(zhǔn)備。第二，資源市場(chǎng)調(diào)查：資源市場(chǎng)調(diào)查的目的，就是在供應(yīng)商調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步了解掌握整個(gè)資源市場(chǎng)的基本情況和基本性質(zhì)：是買方市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)?是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)還是壟斷市場(chǎng)?是成長(zhǎng)的市場(chǎng)還是沒(méi)落的市場(chǎng)?此外，還需了解資源生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平以及價(jià)格水平等，為制定采購(gòu)決策和選擇供應(yīng)商做準(zhǔn)備。第三，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)：在供應(yīng)商調(diào)查和資源市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)比較好的供應(yīng)商，但是還不一定能馬上得到一個(gè)完全合乎企業(yè)要求的供應(yīng)商，還需要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加以開(kāi)發(fā)，才能得到一個(gè)基本合乎企業(yè)需要的供應(yīng)商。將一個(gè)現(xiàn)有的原型供應(yīng)商轉(zhuǎn)化成一個(gè)基本符合企業(yè)需要的供應(yīng)商的過(guò)程，就是一個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。具體包括供應(yīng)商深入調(diào)查、供應(yīng)商輔導(dǎo)、供應(yīng)商改進(jìn)、供應(yīng)商考核等活動(dòng)。第四，供應(yīng)商考核：供應(yīng)商考核是一個(gè)很重要的工作。它分布在各個(gè)階段：在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要考核、在供應(yīng)商選擇階段需要考核、在供應(yīng)商使用階段也需要考核。不過(guò)每個(gè)階段考核的內(nèi)容和形式并不完全相同。第五，供應(yīng)商選擇：在供應(yīng)商考核的基礎(chǔ)上，選定合適的供應(yīng)商。第六，供應(yīng)商使用：與選定的供應(yīng)商開(kāi)展正常的業(yè)務(wù)活動(dòng)。第七，供應(yīng)商激勵(lì)與控制：這是指在使用供應(yīng)商過(guò)程中的激勵(lì)和控制。第二節(jié) 供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商管理的首要工作，就是要了解供應(yīng)商、了解資源市場(chǎng)。要了解供應(yīng)商的情況，就需要進(jìn)行供應(yīng)商調(diào)查。供應(yīng)商調(diào)查，在不同的階段有不同的要求。供應(yīng)商調(diào)查可以分成三種。第一種是資源市場(chǎng)調(diào)查；第二種是初步供應(yīng)商調(diào)查，第三種是深入供應(yīng)商調(diào)查。一、資源市場(chǎng)調(diào)查(一)資源市場(chǎng)分析資源市場(chǎng)調(diào)查的目的，就是要進(jìn)行資源市場(chǎng)分析。資源市場(chǎng)分析，對(duì)于企業(yè)制定采購(gòu)策略以及產(chǎn)品策略、生產(chǎn)策略等都有很重要的指導(dǎo)意義。1．要確定資源市場(chǎng)是緊缺型的市場(chǎng)還是富余型市場(chǎng)?是壟斷性市場(chǎng)還是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)?對(duì)于壟斷性市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用壟斷性采購(gòu)策略；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)策略。例如采用招標(biāo)投標(biāo)制、一商多角制等。2．要確定資源市場(chǎng)是成長(zhǎng)型的市場(chǎng)還是沒(méi)落型市場(chǎng)?如果是沒(méi)落性市場(chǎng)，則要趁早推備替換產(chǎn)品，不要等到產(chǎn)品被淘汰了再去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。3．要確定資源市場(chǎng)總的水平，并根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)水平來(lái)選擇合適的供應(yīng)商。通常要選擇在資源市場(chǎng)中處于先進(jìn)水平的供應(yīng)商、選擇產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)而價(jià)格低的供應(yīng)商。（二）資源市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容1．資源市場(chǎng)的規(guī)模、容量、性質(zhì)。例如資源市場(chǎng)究竟有多大范圍?有多少資源量?多少需求量?是賣方市場(chǎng)還是買方市場(chǎng)?是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)還是壟斷市場(chǎng)?是一個(gè)新興的成長(zhǎng)的市場(chǎng)，還是一個(gè)陳舊的沒(méi)落的市場(chǎng)? 2．資源市場(chǎng)的環(huán)境如何?例如市場(chǎng)的管理制度、法制建設(shè)、市場(chǎng)的規(guī)范化程度、市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境等外部條件如何?市場(chǎng)的發(fā)展前景如何?3．資源市場(chǎng)中各個(gè)供應(yīng)商的情況如何?也就是指前面進(jìn)行的初步供應(yīng)商調(diào)查所得到的情況如何。把眾多的供應(yīng)商的調(diào)查資料進(jìn)行分析，就可以得出資源市場(chǎng)自身的基本情況。例如資源市場(chǎng)的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平、可供資源量、質(zhì)量水平、價(jià)格水平、需求狀況以及競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)等。 二、初步供應(yīng)商調(diào)查(一)初步調(diào)查的目的與方法所謂初步供應(yīng)商調(diào)查，是對(duì)供應(yīng)商基本情況的調(diào)查。主要是了解供應(yīng)商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品、能提供多少、價(jià)格如何、質(zhì)量如何、市場(chǎng)份額有多大、運(yùn)輸進(jìn)貨條件如何。初步供應(yīng)商調(diào)查的目的，是了解供應(yīng)商的一般情況。其目的：一是為選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備；二是為了了解掌握整個(gè)資源市場(chǎng)的情況，因?yàn)橘Y源市場(chǎng)是由每一個(gè)供應(yīng)商共同形成的，那么許多供應(yīng)商基本情況的匯總就是整個(gè)資源市場(chǎng)的基本情況。初步供應(yīng)商調(diào)查的基本方法，一般可以采用訪問(wèn)調(diào)查法，通過(guò)訪問(wèn)有關(guān)人員而獲得信息。例如，可以訪問(wèn)供應(yīng)商的市場(chǎng)部有關(guān)人士，或者訪問(wèn)有關(guān)用戶、有關(guān)市場(chǎng)主管人員，或者其他的知情人士。通過(guò)訪問(wèn)建立起供應(yīng)商卡片?？ㄆ袷絻?nèi)容如表4—1（書(shū)中）所示。在開(kāi)展計(jì)算機(jī)信息