【正文】 第三，組織本企業(yè)管理技術(shù)人員對供應(yīng)商進(jìn)行輔導(dǎo)，提出產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范要求，使其提高產(chǎn)品質(zhì)量水平或企業(yè)服務(wù)水平。常駐代表的作用，就是溝通信息、技術(shù)指導(dǎo)、監(jiān)督檢查等。這種關(guān)系實(shí)際上就是一種供應(yīng)鏈關(guān)系。特別對涉及企業(yè)之間的一些共同的業(yè)務(wù)、利益等有關(guān)問題，一定要開誠布公，把問題談透、談清楚。一目發(fā)現(xiàn)了問題，就要增大抽檢頻次，進(jìn)一步加大抽檢的強(qiáng)度，甚至取消免撿。如果真能保持住零不合格率一段時間，就可以實(shí)行免檢了。既要積極地推進(jìn)免檢考核的進(jìn)程，又要確保產(chǎn)品質(zhì)量。(三)與供應(yīng)商建立相互信任的關(guān)系疑人不用，用人不疑。如果主供應(yīng)商的月平均分?jǐn)?shù)比副供應(yīng)商的月平均分?jǐn)?shù)低10％以上，就可以把主供應(yīng)商降級成副供應(yīng)商，同時把副供應(yīng)商升級成主供應(yīng)商。（二)有意識地引入競爭機(jī)制有意識地在供應(yīng)商之間引入競爭機(jī)制，促使供應(yīng)商之間在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和價格水平方面不斷優(yōu)化。這一方面是因?yàn)閷砜赡馨l(fā)生變化，例如市場變化導(dǎo)致產(chǎn)量變化、甚至產(chǎn)品變化、組織機(jī)構(gòu)變化等；另一方面，也是為了防止供應(yīng)商產(chǎn)生一勞永遠(yuǎn)、鐵飯碗的思想而放松對業(yè)務(wù)的競爭進(jìn)取精神。只有合同時期長，供應(yīng)商才會感到放心、才會傾注全力與企業(yè)合作，搞好物資供應(yīng)工作。從這個宗旨出發(fā)，處理合作期間的各種事務(wù)，建立起一種相互信任、相互支持、友好合作的關(guān)系。供應(yīng)商也是一個企業(yè)，也要生存與發(fā)展，因此也要適當(dāng)盈利。協(xié)議生效后，它就成為直接約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守。第五節(jié) 供應(yīng)商的使用、激勵與控制一、 供應(yīng)商使用 供應(yīng)商經(jīng)過考核成為企業(yè)的正式供應(yīng)商之后，就要開始進(jìn)入日常的物資供應(yīng)運(yùn)作程序。二是要建立一個合適的評標(biāo)小組和評標(biāo)規(guī)則；三是要組織好整個招標(biāo)投標(biāo)活動。當(dāng)供應(yīng)商選定之后，應(yīng)當(dāng)終止試運(yùn)作期，簽訂正式的供應(yīng)商關(guān)系合同，進(jìn)入正式運(yùn)作期，開始了比較穩(wěn)定的正常的物資供需關(guān)系運(yùn)作。在運(yùn)行一段時間以后，如果A角的表現(xiàn)有所退步而B角的表現(xiàn)有所進(jìn)步的話，則可以把B角提升為A角，而把原來的A角降為B角?，F(xiàn)在一些企業(yè)為了制造供應(yīng)商之間的競爭機(jī)制，創(chuàng)造了一些做法，就是故意選兩個或三個供應(yīng)商，稱作AB角或ABC角。在單項考核評估的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行綜合評估?？梢圆捎迷u分等辦法進(jìn)行評定，考察考核合格，就被初步確定為企業(yè)的供應(yīng)商。不合格者進(jìn)入第三階段。檢查不合格，允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送撿，抽撿合格也可以進(jìn)入第二階段。初步供應(yīng)商調(diào)查對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運(yùn)輸條件等。在這種關(guān)系中，要求每個企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求，充分掌握信息的條件下，自覺作出有利于供應(yīng)鏈整體利益的決策。在難度提高的前提下，要求也相應(yīng)提高。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是可以更好地了解對方的情況，供應(yīng)商可以了解自己的產(chǎn)品在對方是怎樣起作用的，所以容易發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的方向；而采購方也可以知道供應(yīng)商是如何制造的，對此可以提出相應(yīng)的改進(jìn)要求。 這種關(guān)系形式是在長期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。 例如由于是長期合作，可以對供應(yīng)商提出新的技術(shù)要求，而如果供應(yīng)商目前還沒有這種能力，采購方可以對供應(yīng)商提供技術(shù)資金等方面的支持。2．長期目標(biāo)型。它們希望彼此能保持較長時期的買賣關(guān)系，獲得穩(wěn)定的供應(yīng)，但是雙方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自關(guān)注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，不使自己吃虧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。因?yàn)檫@類供應(yīng)商所提供的物品的運(yùn)作對企業(yè)的成本質(zhì)量和生產(chǎn)的影響較小，例如辦公用品、維修備件、標(biāo)準(zhǔn)件等物品。相應(yīng)地，可以將供應(yīng)商依據(jù)80/20規(guī)則進(jìn)行分類，劃分為重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商，即占80％價值的20％的供應(yīng)商為重點(diǎn)供應(yīng)商，而其余只占20％采購金額的80％的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。事實(shí)上，它在美國生產(chǎn)的汽車已經(jīng)部分返銷日本。大多數(shù)供應(yīng)商與它的總裝廠距離不超過150英里。本田公司總成本的80%都是用在向供應(yīng)商的采購上，這在全球范圍內(nèi)都是最高的。(一) 按供應(yīng)商的重要程度分類——模塊法1. 伙伴型供應(yīng)商案例：（1） 克萊斯勒與洛克維爾克萊斯勒與洛克維爾達(dá)成一項協(xié)議，兩個公司將在汽車的設(shè)計階段進(jìn)行緊密合作根據(jù)協(xié)議，洛克維爾是為克萊斯勒的總裝、焊接、電力設(shè)備等部門設(shè)計計算機(jī)控制的獨(dú)家公司。第四，企業(yè)服務(wù)水平高。第二，企業(yè)技術(shù)水平高。一個好的供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，一是產(chǎn)品好，二是服務(wù)好。實(shí)際上，供應(yīng)商選擇融合在供應(yīng)商開發(fā)的全過程中?？梢钥闯?，前七項都是客觀評價，第八項是主觀評價?？己斯?yīng)商的配合度，靠人們的主觀評分來考核。在和供應(yīng)商相處過程中，常常因?yàn)榄h(huán)境的變化或具體情況的變化，需要把工作任務(wù)進(jìn)行調(diào)整變更，這種變更可能要導(dǎo)致供應(yīng)商的工作方式的變更，甚至導(dǎo)致供應(yīng)商要做出一點(diǎn)犧牲。準(zhǔn)時交貨率可以用準(zhǔn)時交貨的次數(shù)與總交貨次數(shù)之比來衡量： (三)交貨量考察交貨量主要是考核按時交貨量，按時交貨量可以用按時交貨量率來評價。全檢工作量太大，一般可以用抽檢的方法。這種考核應(yīng)當(dāng)比試運(yùn)作期間更全面。(十一)供應(yīng)商的激勵和控制在供應(yīng)商的整個使用過程中，要加強(qiáng)激勵和控制。(十)供應(yīng)商使用當(dāng)供應(yīng)商選定之后，應(yīng)當(dāng)終止試運(yùn)作期，簽訂正式的供應(yīng)商關(guān)系合同，開始正常的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)作，建立起比較穩(wěn)定的物資供需關(guān)系。失信可以包含多種含義，例如沒有履行事先的承諾，沒有按約定按時交款或還款等等，都是失信。3．交貨數(shù)量是否滿足。可以采用全檢或抽檢的方式，求出質(zhì)量合格率。并且為使供應(yīng)商適應(yīng)企業(yè)的需要，要在管理、技術(shù)、質(zhì)量保障等方面進(jìn)行輔導(dǎo)和協(xié)助。試運(yùn)行階段根據(jù)情況可以是三個月至一年不等。 (六)價格談判進(jìn)行價格談判的指導(dǎo)思想，就是要合理，要“雙贏”，自己不要吃虧，也不要讓供應(yīng)商很吃虧，要考慮長遠(yuǎn)合作。不合格者進(jìn)入第三階段。檢查不合格，允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送檢，抽檢合格也可以進(jìn)入第二階段。例如對于壟斷性市場，采用合作和據(jù)理談判策略；對于競爭性市場，采用招標(biāo)競爭策略等。2．供應(yīng)商分析：把反饋回來的供應(yīng)商調(diào)查表進(jìn)行整理核實(shí)，如實(shí)填寫供應(yīng)商資料卡。(二)供應(yīng)商調(diào)查搜集廠商資料，根據(jù)材料的分類，搜集生產(chǎn)各類物料的廠家，每類產(chǎn)品在5—10家左右，填寫在供應(yīng)商調(diào)查表上；也可以編制供應(yīng)商調(diào)查表，用傳真或其他方式交供應(yīng)商企業(yè)自己填寫并反饋回來。二、開發(fā)供應(yīng)商的步驟(一)需求分析、產(chǎn)品ABC分類首先將采購物料分類，確定關(guān)鍵的重要的零部件、原材料及其資源市場。深入調(diào)查也到此結(jié)束。供應(yīng)商符合要求，可以中選；如果檢查結(jié)果不符合要求，則進(jìn)入下面第三個階段。如果抽檢不合格，允許其改進(jìn)一下再生產(chǎn)一批，再檢一次，如果還是不合格，則這個供應(yīng)商就落選，不再進(jìn)入下面的第二階段。第二，尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商。它只是在以下情況下才需要：進(jìn)行深入調(diào)查的情況：第一、準(zhǔn)備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應(yīng)商。有的甚至要根據(jù)生產(chǎn)所采購產(chǎn)品的生產(chǎn)要求，進(jìn)行資源重組并進(jìn)行樣品試制，試制成功以后，才算考察合格。3．產(chǎn)品是競爭性商品還是壟斷性商品?如果是競爭性商品，則供應(yīng)商的競爭態(tài)勢如何?產(chǎn)品的銷售情況如何?市場份額如何?產(chǎn)品的價格水平是否合適?4．供應(yīng)商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何?要進(jìn)行運(yùn)輸方式、運(yùn)輸時間、運(yùn)輸費(fèi)用分析，看運(yùn)輸成本是否合適。初步供應(yīng)商分析的主要目的，是比較各個供應(yīng)商的優(yōu)勢和劣勢，初步選擇可能適合于企業(yè)需要的供應(yīng)商。行業(yè)資質(zhì) 行業(yè)許可資歷是指我國目前在許多行業(yè)推行的準(zhǔn)入制度，不同行業(yè)有不同行業(yè)的要求。營業(yè)執(zhí)照中核定的經(jīng)營范圍是審核的重點(diǎn)，主營業(yè)務(wù)歸屬于哪類，獲準(zhǔn)進(jìn)入采購市場的企業(yè)就應(yīng)定位在哪類。一個國家的大多數(shù)工商企業(yè)都是行業(yè)協(xié)會的會員，采購方可以通過這些組織取得大量實(shí)用的有關(guān)供應(yīng)商的資料。案例2：如何尋找潛在供應(yīng)商？企業(yè)應(yīng)利用多種渠道去尋找潛在供應(yīng)商。在開展計算機(jī)信息