【正文】 錢啤集團終端賣場維護管理手冊浙江錢啤集團股份有限公司2002．355 / 69目 錄前言 5第一章 錢啤集團終端分類及賣場編號規(guī)則 6一、終端分類 7有效終端的定義 7有效終端的分類： 7終端賣場的級別標(biāo)準(zhǔn)： 8二、賣場編號規(guī)則 9三．終端計劃數(shù)據(jù)編碼規(guī)則 10第二章 終端計劃的制定與審批 12一、終端計劃的申報與審批 13二、終端費用分類一覽表 14附件一 錢啤集團終端費用計劃表 2附件二 錢啤集團總部終端費用計劃表 3附件三 錢啤集團終端用品計劃表 4附件四 錢啤集團終端費用核銷匯總表 5附件五 錢啤集團終端用品庫存一覽表 6附件六 錢啤集團產(chǎn)品進場費用計劃明細表 7終端費用計劃—附表1 7附件七 錢啤集團產(chǎn)品陳列費用計劃明細表 8終端費用計劃—附表2 8附件八 錢啤集團促銷活動申請表 9附件九 錢啤集團股份有限公司零售商協(xié)議 10第三章 終端巡訪與考評 12一．終端檢查原則 13二．工作要求 13三．業(yè)務(wù)人員終端巡查時間管理 14四．終端巡查流程 14五．終端評分制度 17(一) 量販店、商超、便利店以及批發(fā)市場： 17（二）特通（餐飲、夜場） 19六．終端巡查考評細則 21七．其他終端管理考評原則： 21附件一 各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計劃行程表 24附件二 各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計劃行程表（模板） 25第四章 劣質(zhì)客戶界定標(biāo)準(zhǔn)與清退 26第五章 終端人員工作移交規(guī)程 30附件一 終端遺留問題一覽表 32第六章 終端核銷制度 33一．終端費用核銷 34二．終端用品核銷 35三．核銷時效管理 35四．終端費用核銷財務(wù)要求 36附件一 業(yè)代（促銷）人員工資表 40附件二 錢啤集團產(chǎn)品進場費情況反饋表（費用） 41附件三 錢啤集團產(chǎn)品陳列情況反饋表（費用） 42附件四 勞務(wù)費支出明細單 43附件五 錢啤集團終端產(chǎn)品核銷匯總表 44附件六 錢啤集團終端財務(wù)數(shù)據(jù)匯總表（總部用） 46附件七 錢啤集團終端活動使用產(chǎn)品明細表（總部用） 47附件八 分公司（辦事處）錢啤集團終端活動使用產(chǎn)品明細表（分公司（辦事處）用） 48附件九 錢啤集團終端財務(wù)數(shù)據(jù)表（分公司（辦事處）用） 49附件十 協(xié)議書 50附件十一 終端報損申請表 52前 言 終端管理與控制是錢啤集團營銷體系中的重要組成部分,承擔(dān)著實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以及達到營銷目標(biāo)的使命。同時，該手冊能否被有效、靈活和堅定的執(zhí)行，也將關(guān)系到錢啤集團是否可以建立營銷管理層面的競爭優(yōu)勢。 誰控制終端，誰就掌握了市場。這對于涉足競爭日益激烈的日用消費品企業(yè)來講尤為重要。終端管控不利，勢必會影響中華品牌的持續(xù)傳播，會削弱產(chǎn)品的市場滲透力，最終也會導(dǎo)致市場占有率的大量喪失。這也是規(guī)劃該手冊的重要原因之一。 本著實際、實效和實用的原則，在吸取眾多日用消費品企業(yè)終端管控的成功與失敗的經(jīng)驗的同時，結(jié)合錢啤集團現(xiàn)有營銷資源狀況完成本方案的規(guī)劃。 由于錢啤集團通路模式復(fù)雜，銷售區(qū)域市場形態(tài)各有差別，市場拓展方式也不盡相同，因此，本方案只能盡可能尋找各區(qū)域、各通路的共性，忽略太大的差異性，制定出這樣一套標(biāo)準(zhǔn)運作模式。所以在執(zhí)行本方案時，錢啤集團銷售中心各相關(guān)部門應(yīng)緊密結(jié)合各通路形態(tài)，加以靈活運用，以期將該方案的執(zhí)行達到最大效果。第一章 錢啤集團終端分類及賣場編號規(guī)則一、終端分類有效終端的定義（1） 有效終端――指有銷售錢啤產(chǎn)品的必要和可能的終端。包括目前已進入和沒有進入的終端。（2） 有效終端的界定：具有以下一種或幾種可以售賣啤酒產(chǎn)品的終端。l 盈利性終端——預(yù)計終端開發(fā)后的銷售利潤大于開發(fā)與維護的投入l 展示性終端——對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的意義l 促銷性終端——適合開展終端促銷活動（SP）l 競爭性終端——對競品具有攔截作用的戰(zhàn)略性終端有效終端的分類：（1） 量販店：這類終端的特點是管理正規(guī)、信用好、銷量大、對廠商有高的要求。如：家樂福、麥德隆、易初蓮花等。（2） 商 超: 單店面積在500平米以上,管理規(guī)范,信用良好,營業(yè)時間較長,在社區(qū)內(nèi)擁有固定的顧客群。（3） 批發(fā)市場：屬于傳統(tǒng)的商品交易集散地，其最大優(yōu)勢是對市內(nèi)便利店和周邊區(qū)縣零售網(wǎng)點具有較強的擴散和滲透能力。（4） 便利店：單店面積在500平米以下，沒有形成連鎖形式，經(jīng)營品種有限，陳列環(huán)境一般，屬于個體經(jīng)營，信用考察非常重要。因其能深入社區(qū)，經(jīng)營品種多屬于低值家庭基本消費品（如啤酒），因此該通路的占有率高低與否關(guān)系到錢啤集團產(chǎn)品的市場滲透力。（5） 特通：餐飲：錢啤集團塑箱酒的主要銷售通路。在具體運作中應(yīng)注意信用考察、貨款管理、進場費控制和促銷人員管理等事項。夜店：以酒吧、迪廳為主，其運作關(guān)鍵點同餐飲基本一樣。終端賣場的級別標(biāo)準(zhǔn)：1）量販店級別級 別營業(yè)面積銷售量品 牌A級2000平米以上10萬元以上/月品牌店B級500——2000平米10萬元以下/月非品牌店備注：考核中只要有2項指標(biāo)達到級別，該店即屬該級別店。2）商超類級別級 別營業(yè)面積銷售量品 牌A級1000平米以上10萬元以上品牌店B級500——1000平米10萬元以下非品牌店備注：考核中只要有2項指標(biāo)達到級別，該店即屬該級別店。3）批發(fā)市場：級 別營業(yè)面積銷售量客戶數(shù)量地理位置A級4000平米以上100萬元以上/月6個以上繁華地段B級1000——4000平米100萬元以下/月6個以下非繁華地段備注：考核中只要有3項指標(biāo)達到級別，該店即屬該級批發(fā)市場。4）特通：級 別營業(yè)面積銷售量餐桌數(shù)量地理位置A級1000平米以上100萬元以上/月30張以上繁華地段B級200——1000平米10萬元——100萬元/月8張——30張較繁華地段C級200平米以下10萬元以下/月8張以下非繁華地段備注：考核中只要有3項指標(biāo)達到級別，該店即屬該級別特通店。5）便利店：級 別營業(yè)面積銷售量品 牌地理位置A級500平米以上5萬元以上/月品牌店繁華地段B級80——500平米1萬元——5萬元/月非品牌店較繁華地段C級80平米以下1萬元以下非品牌店非繁華地段備注：考核中只要有3項指標(biāo)達到級別，該店即屬該級便利店。二、賣場編號規(guī)則為使公司的終端管理的系統(tǒng)化，現(xiàn)特規(guī)定為各零售批發(fā)賣場進行編碼以方便各管理及基層人員。賣場編號前兩位（為大寫字母）為“省”名拼音字母的前兩位大寫字母，注意不是分公司（辦事處）名。例如：浙江即為——ZJ廣東即為——GD上海即為——SH黑龍江即為——HL（兩個字以上的省名只取前兩個字的大寫字母）賣場編號接下來的兩位（為大寫字母）為“市”名拼音字母的前兩位大寫字母（如在同一省內(nèi)有兩個或兩個以上首位字母相同的市名等特殊情況，請上報）。例如：杭州即為——HZ廣州即為——GZ上海即為——SH（直轄市重復(fù)省名）齊齊哈爾即為——（兩個字以上的市名只取前兩個字的大寫字母） 賣場編號接下來的一位（為大寫字母）為賣場分類的代碼，分別為“L”——量販店、“S”——商超、“P”——批發(fā)市場、“b”——便利店、“T”——特通等四個字母。 賣場分類代碼后是賣場級別分類代碼，分別為“A”、“B”和“C”三級。詳見前述“終端賣場的級別標(biāo)準(zhǔn)”。 賣場編號的最后三位（為三位數(shù)的阿拉伯?dāng)?shù)字，起始號碼為001）阿拉伯序數(shù)的編排各辦事處自行設(shè)定。普通賣場的編碼到第四步就可以了，但如果該賣場為K/A零售店的其中一家的話，還應(yīng)在已完成的編碼進行附加編號。 賣場編號后的K/A附加編號：（1） 中橫杠“—”；（2） K/A附加編號第一位為英文字母簡寫（為大寫字母）：G—Gobal Key account （全球性K/A零售店）N—National Key account （全國性K/A零售店）L—Local Key account （地區(qū)性K/A零售店）（3）K/A附加編號第二、三位為阿拉伯序數(shù)編號：l 全球性K/A零售店后的阿拉伯序數(shù)編號由錢啤集團統(tǒng)一編號l 全國性K/A零售店后的阿拉伯序數(shù)編號由錢啤集團統(tǒng)一編號l 地區(qū)性K/A零售店后的阿拉伯序數(shù)編號由分公司（辦事處）統(tǒng)一編號如：01表示省內(nèi)的“張三”連鎖超市02表示省內(nèi)的“李四”連鎖超市三．終端計劃數(shù)據(jù)編碼規(guī)則 終端品編號由總部統(tǒng)一編制下發(fā)各大區(qū)，各大區(qū)在填寫《錢啤集團終端用品計劃表》、《錢啤集團終端品庫存一覽表》時須標(biāo)示終端品編號。若暫無編號時，可空缺并上報錢啤集團市場部申請編號； 商場編號按《錢啤集團賣場編號規(guī)則》編制與K/A系統(tǒng)共用。若暫無編號時，與K/A協(xié)商解決后填寫； 進場協(xié)議和陳列協(xié)議編號由商場編號后后綴橫杠加標(biāo)示符（進場為J，陳列為C）和月份組成，若同一編號有幾份協(xié)議時，則后綴橫杠加數(shù)字。例某商場四月陳列協(xié)議的第二份后綴為“C42”； 促銷活動編號：區(qū)域簡稱（名稱每個字的拼音第一個字母）、年份（后兩位）、月份（兩位數(shù)）、文件編號（兩位數(shù)）?？偛砍袚?dān)費用的活動前綴“z”，另列編號。例：浙贛2002年四月第三個促銷活動的編號為“ZJ020403”，浙贛2002年四月第二個總部促銷活動的編為“ZZJ020402”。第二章 終端計劃的制定與審批一、終端計劃的申報與審批 終端計劃包括：《錢啤集團終端費用計劃表》、《錢啤集團終端用品計劃表》、《錢啤集團終端品庫存一覽表》、《錢啤集團產(chǎn)品進場費用計劃明細表》、《錢啤集團產(chǎn)品陳列費用計劃明細表》、《錢啤集團促銷活動申請表》。 每月1015日各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）須匯總各地情況填制本銷售區(qū)域下月終端計劃，由分公司（辦事處）經(jīng)理簽字確認后，在當(dāng)月15日前向錢啤集團市場部申報本分公司（辦事處）下月的終端計劃。錢啤集團銷售中心市場部對全國終端計劃進行匯總并經(jīng)企劃副總審批，于當(dāng)月20日前下發(fā)各分公司（辦事處）經(jīng)理，并總體負責(zé)與之相關(guān)的財、物與儲運支持的及時到達。 終端費用按核定的終端費用預(yù)算控制，常規(guī)終端計劃的終審權(quán)在集團銷售中心，各分公司（辦事處）以批準(zhǔn)件為準(zhǔn)執(zhí)行。 終端計劃一經(jīng)批準(zhǔn)，原則上不作變動，如有特殊情況需作調(diào)整的，由各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）書面報告并經(jīng)分公司（辦事處）經(jīng)理簽字確認后交錢啤集團銷售中心市場部審批（流程、權(quán)限同上）。 終端計劃須按以下要求填報備案：（1） 報業(yè)務(wù)代表（包括助銷人員和促銷）工資須說明申報金額、人數(shù)，并嚴(yán)格執(zhí)行人事部針對業(yè)務(wù)代表管理的細則；（2） 申報特殊陳列費用、產(chǎn)品進場費用須附《錢啤集團產(chǎn)品進場費用計劃明細表》、《錢啤集團產(chǎn)品陳列費用計劃明細表》并完全填寫；（3） 申報促銷活動須附《錢啤集團促銷活動申請表》并完全填寫，其中包括活動名稱、背景、目的、活動時間及地點、活動內(nèi)容、費用預(yù)算、效果預(yù)測；（4） 申報終端用品須完全填寫《錢啤集團終端用品計劃表》，并在《錢啤集團終端費用計劃表》中填寫相關(guān)項目；（5） 《錢啤集團終端品庫存一覽表》作為備查資料每月隨《終端費用計劃表》附上；（6） 《錢啤集團終端費用計劃表》在每月按期申報時無需上報，在每次錢啤集團市場部下發(fā)各項總部承擔(dān)費用的促銷活動、陳列活動時，各地按要求在相應(yīng)位置填寫。二、終端費用分類一覽表業(yè)務(wù)代表工資。陳列費用：商場、特通特殊陳列費；商場、特通產(chǎn)品進場費；DM發(fā)布費；零售店節(jié)慶費用。通路促銷費：終端品運輸費；購買終端品費用；傳單印刷費；涉及促銷的其他費用。終端促銷費：場地費；管理費；促銷人員工資；專家勞務(wù)費；涉及促銷的其他費用。其它費用：雙面膠費；其它市場部認可的費用； 不應(yīng)屬于終端：終端品運輸 儲運費；產(chǎn)品運費 儲運費；禮品費 公關(guān)費用；購買銷售工具費 經(jīng)營費用。錢啤集團銷售終端計劃審批流程業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主管（促銷主管）分公司（辦事處）經(jīng)理錢啤集團市場部錢啤企劃副總經(jīng)理制定各區(qū)域下月終端計劃匯總數(shù)據(jù)編制終端計劃分公司（辦事處）經(jīng)理簽字確認匯總數(shù)據(jù)費用審核接收、轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)至銷售管理中心及終端制作部最終審核接收、轉(zhuǎn)發(fā)按計劃操作市場