項(xiàng)目推進(jìn)的八大流程(已修改)
2025-04-20 06:40 本頁(yè)面
【正文】 項(xiàng)目推進(jìn)的八大流程—標(biāo)準(zhǔn)化一、項(xiàng)目立項(xiàng)定義：項(xiàng)目經(jīng)審核符合立項(xiàng)的條件，開始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。標(biāo)準(zhǔn)：客戶需求基本明確，價(jià)值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項(xiàng)目立項(xiàng)獲得批準(zhǔn)。工作清單：（1）搜集、查找銷售線索并進(jìn)行初步篩選；（2）通過各類拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計(jì)院主設(shè)、項(xiàng)目進(jìn)展等信息；（3）了解項(xiàng)目中的裝置是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解業(yè)主的歷史采購(gòu)記錄；（4）安排銷售人員登門拜訪確認(rèn)該信息后該項(xiàng)目予以實(shí)施；資源配備（1）人員：銷售人員100%（2）費(fèi)用：5%成功率：（1）重要度：5%（2）項(xiàng)目進(jìn)展：5%二、深度接觸定義：銷售人員通過甲方項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵信息，同時(shí)與項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展12名線人或教練的階段性進(jìn)展被稱為深度接觸。標(biāo)準(zhǔn)：1）全面掌握對(duì)下一階段決策起到關(guān)鍵性作用的信息，包括： A、項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖； B、項(xiàng)目采購(gòu)決策的方式、規(guī)則、時(shí)間表； C、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2）在項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展12名線人或教練；工作清單：（1）制定拜訪計(jì)劃，明確行動(dòng)目標(biāo)，確定人員組合，進(jìn)行電話預(yù)約，完成一次以上的正式拜訪；（2）明確項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)和成員的角色、立場(chǎng)、性格，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（3）確認(rèn)采購(gòu)決策的方式、規(guī)則和采購(gòu)流程中的客戶端
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