銷售業(yè)務(wù)員績效考核制度未來(已修改)
2025-04-20 06:31 本頁面
【正文】 內(nèi)部資料注意保密銷售業(yè)務(wù)員績效考核制度（未來）（討論稿）金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月 目 錄第一章 總則 1第二章 考核機(jī)構(gòu) 1第三章 績效考核的內(nèi)容和指標(biāo) 2第四章 銷售級別調(diào)整 4第五章 績效考核實施步驟 4第六章 績效考核文件的保存與使用 5第七章 附則 5附 表 6A銷售業(yè)務(wù)員月度銷售管理考核相關(guān)統(tǒng)計表 7B銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)考核相關(guān)統(tǒng)計表 15C年度超任務(wù)銷售額加分相關(guān)統(tǒng)計表 18D市場部經(jīng)理年度管理考核相關(guān)統(tǒng)計表 1819 / 21第一章 總則第一條 本制度考核的對象是銷售公司駐外的市場部經(jīng)理和普通銷售人員，以下統(tǒng)稱銷售業(yè)務(wù)員。第二條 本制度考核目的是讓銷售業(yè)務(wù)員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售業(yè)務(wù)管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成。第三條 本制度的績效考核結(jié)果將作為銷售業(yè)務(wù)員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。第四條 本制度的績效考核強(qiáng)調(diào)定量、公開、時效性和相對公平的原則。第五條 定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價；第六條 公開的原則：考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的；第七條 時效性原則：績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績；第八條 相對公平原則：對于銷售業(yè)務(wù)員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。第九條 銷售業(yè)務(wù)員的績效考核分為月度銷售管理考核和年度績效考核。第十條 月度銷售管理考核每月度進(jìn)行一次，考核銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)月的銷售管理業(yè)績?？己藭r間為下月1日至10日。第十一條 年度績效考核一年開展一次，考核銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)年一月至當(dāng)年十二月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度一月10日至20日。第二章 考核機(jī)構(gòu)第十二條 銷售業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是銷售公司市場管理部（以下簡稱市場管理部）。第十三條 市場管理部對銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批后生效。第三章 績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)第十四條 月度銷售管理考核的內(nèi)容包括當(dāng)月銷售管理達(dá)成項和銷售管理扣分項兩部分。第十五條 對銷售業(yè)務(wù)員的月度銷售管理達(dá)成項考核主要包括當(dāng)月的定單改動率、銷售預(yù)測偏差率、市場信息反饋質(zhì)量和所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達(dá)成率四項指標(biāo)。第十六條 定單改動率是指改動定單次數(shù)占當(dāng)月銷售業(yè)務(wù)員銷售定單總數(shù)的比率，改動方式按照影響嚴(yán)重程度分為用戶撤單、重大改動和輕微改動。用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單購車合同的行為，重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期，輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。第十七條 銷售預(yù)測偏差率是指銷售業(yè)務(wù)員對不同系列車型的預(yù)測量與其實際銷售量的偏差絕對值再與其實際銷售量的比值。第十八條 市場信息反饋質(zhì)量等級是由市場管理部和技術(shù)部每月各自評定的銷售業(yè)務(wù)員反饋信息的等級。第十九條 所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達(dá)成率是指銷售業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)銷商的月累計任務(wù)銷售額達(dá)成率的平均值。第二十條 銷售管理扣分項主要包括所轄業(yè)務(wù)員當(dāng)月違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時次數(shù)和未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)。第二十一條 違反價格政策是指銷售業(yè)務(wù)員未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，向用戶提供低于市場最低限價和高于市場最高限價的價格。第二十二條 跨地區(qū)銷售是指銷售業(yè)務(wù)員未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，在不屬于自己經(jīng)銷范圍內(nèi)的地域銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品的行為。第二十三條 客戶有效投訴是指蘇州金龍公司接到用戶或其他相關(guān)單位（人員）對銷售業(yè)務(wù)員有關(guān)價格、服務(wù)、銷售等方面的投訴，并且得到銷售公司內(nèi)務(wù)部的核實確認(rèn)。第二十四條 回款不及時是指銷售業(yè)務(wù)員簽定購車合同的直接客戶超過規(guī)定期限而未及時向蘇州金龍公司付款的行為。第二十五條 未及時按規(guī)定提交客戶檔案是指經(jīng)銷商沒有或沒有完全按照蘇州金龍公司的要求及時提交客戶信息檔案的行為。第二十六條 依據(jù)月度銷售管理考核得分來進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)員月考任務(wù)工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦法見《銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵制度》。第二十七條 月度績效考核的具體方法參見附表的A00～A54統(tǒng)計考核表。第二十八條 每年年初蘇州金龍公司銷售公司總經(jīng)理、市場管理部、銷售業(yè)務(wù)員和相關(guān)經(jīng)銷商通過預(yù)測，共同確定銷售業(yè)務(wù)員全年的任務(wù)銷售額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量，由銷售公司市場管理部審核后，報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批確定。第二十九條 銷售業(yè)務(wù)員的年度績效考核內(nèi)容包括年度銷售任務(wù)考核、年度超任務(wù)銷售額加分考核
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