市場開發(fā)業(yè)務(wù)流程(已修改)
2025-04-19 23:07 本頁面
【正文】 市場開發(fā)流程市場開發(fā)流程圖：① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧回收站分析、總結(jié)達(dá)成交易排除異議詳知內(nèi)情激發(fā)痛苦點(diǎn)接近客戶確立重點(diǎn)市場調(diào)研面談回訪⑩ ⑨⑥⑦⑧各階段工作的目的：① 市場調(diào)研： 完成市場網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃表 宣傳公司② 確立重點(diǎn)： 在調(diào)研過程中，把客戶明確分類成：“★”、 “√”、 “”，確立拜訪重點(diǎn)。③ 接近客戶：使客戶信任并接受業(yè)務(wù)代表。④ 詳知內(nèi)情：完成市場調(diào)研表格，找到突破口，為研究突破方案提供依據(jù)。⑤ 激發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)：分析合作的利益，達(dá)成合作意向⑥ 面 談：使客戶全面了解公司的背景、產(chǎn)品以及合作方面的詳細(xì)信息，權(quán)衡利弊。⑦ 排除異議：排除成交的障礙和顧慮，建立合作的信心。⑧ 達(dá)成交易：簽單發(fā)貨。⑨ 分析、總結(jié)：總結(jié)首次拜訪未能成交的原因，為是否需要回訪作出決策。 回訪：則重新調(diào)整接近和交談的方案。 回收站：不重點(diǎn)回訪，可順道拜訪。一、 市場調(diào)研（一）、尋找客戶：《漏斗理論》尋找客戶的方法：全戶走訪（掃街）（拉網(wǎng)式） 廣告指引法（電臺、電視和車體、墻體廣告等）中心開花法（商業(yè)街、步行街、醫(yī)院等） 連鎖介紹法（瑞安、杜橋、鷹潭、仙桃、邵東等）（釣魚式）資料查詢法（展會(huì)收集）見老板注意事項(xiàng)：不卑不亢。注意禮儀（1）、進(jìn)門時(shí)要敲門，敲門聲23聲為適中，不可太大和急促。（2）、見到老板要點(diǎn)頭，以示尊重。（3）、將包放下，（不要放在老板桌上）主動(dòng)和對方握手，作自我介紹。（4）、發(fā)名片時(shí)，用雙手，在座的每個(gè)人都要發(fā)。（5）、勤快，遇到有些情況，可主動(dòng)幫老板做事，但要把握好尺度。（6）、老板不在店堂里不要和普通員工多溝通，應(yīng)該主動(dòng)和店里最重要的人物接近，以表示你的尊重，否則很難順利見到老板。 在拜訪過程中把握好幾個(gè)度：（1）、“等”與“不等” （2）、與基層員工交流與守密（3）、贊美與挑剔的度 （4）、勤奮與懶惰的度約見當(dāng)面約見、電話約見、信函約見（較少）、委托約見（店長、收銀臺、營業(yè)員等）經(jīng)驗(yàn)：一般晚上老板都在店里，這個(gè)時(shí)候生意清，老板可能在結(jié)帳。老板的籍貫：溫州市瑞安馬嶼鎮(zhèn)，數(shù)量有上萬人，占據(jù)大部分龍頭店。臺州市臨海市杜橋鎮(zhèn)。浙江的老板分布比較散。大部分溫州老板為人還好，喜歡招待別人，與人溝通。鷹潭余江縣。老板開店以北方居多。海通的老板劉志梅、博士倫在中國最大的代理商周光美都是鷹潭人。湖南邵東市連橋鎮(zhèn)，分布在湖北、湖南、廣西，大部分以做批發(fā)為主。山東濟(jì)南章丘，老板一般分布在河北、山東。湖北仙桃。較少。另外一些老板是本地人，如原來在當(dāng)?shù)匮坨R廠、鐘表公司的職工出來開店。（原來珠寶、眼鏡、鐘表聯(lián)系在一起。）一類批發(fā)市場：丹
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