■超市賣場酒水業(yè)務流程手冊(已修改)
2025-04-19 07:31 本頁面
【正文】 超市賣場業(yè)務流程手冊在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。 必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應商有正規(guī)的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。業(yè)務流程大致的有：進店的談判。在說服商超采購同意進場銷售后，主要要談判的是進店費、年節(jié)費、扣點、破損的處理、帳期及結(jié)款細節(jié)以及進幾個單品等幾項。 進店后的銷售和客情維護：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會要管理費）、促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務代表進行指導和監(jiān)督）。期間要及時對破損品進行調(diào)換。 銷售后貨款的結(jié)算：一般在進店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準備好所需要的發(fā)票并送達商超財務科。在帳期到期之前進行提醒并力爭及時收到貨款。 以上雖然都是大致操作的流程，但市場是變化的，不同商超的采購負責人也不一樣，所以會產(chǎn)生不同的問題需要解決。 本手冊將從超市賣場業(yè)務的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項目來進行業(yè)務流程設計。 超市賣場業(yè)務的合作洽談工作 一、 新客戶的資信調(diào)查與評估 在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務員應先將對方的各方面情況進行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到上級領導的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是： 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸； 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調(diào)查并匯總； 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總； 5) 對對方各家分店的價格體系進行調(diào)查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進行調(diào)查并匯總； 7) 對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總； 8) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總； 9) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總； 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競品的價格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競品公司的物流配送管理情況； 評 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應毫無保留地上交至公司業(yè)務部經(jīng)理手中，業(yè)務員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務員與公司經(jīng)理應根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié)果上報公司總經(jīng)理； 3) 總經(jīng)理將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司經(jīng)理及業(yè)務代表的評估報告，對其展開第二輪評估； 4) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 5) 評估的內(nèi)容包括： ?對方的經(jīng)營能力； ?對方的管理能力； ?對方的擴張能力； ?對方的信用狀況； ?對方的物流配送能力； ?預估合作成本； ?預估合作效益； ?預估合作潛力； ?預估合作風險； 8) 評估等級為： ?優(yōu)A類 ?次優(yōu)B類 ?差–C類 二、 洽談與合同簽訂 洽談工作 1) 初步洽談 ?銷售業(yè)務員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向； ?與對方商品部負責人約定洽談時間； ?洽談前應帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等； ?業(yè)務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時； ?使用專業(yè)業(yè)務語言，少粗語、多禮貌； ?初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內(nèi)； ?洽談完畢，返回時應帶回
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