【正文】 銷(xiāo)售物流管理1 概述：物流科學(xué)是以物的動(dòng)態(tài)流轉(zhuǎn)過(guò)程為主要研究對(duì)象，揭示了物流活動(dòng)（運(yùn)輸、存儲(chǔ)、包裝、搬運(yùn)裝卸、配送、流通加工、物流信息等）之間存在相互關(guān)聯(lián)、相互制約的內(nèi)在聯(lián)系。如何理解“相互關(guān)聯(lián) 相互制約”：運(yùn)輸、存儲(chǔ)、包裝、搬運(yùn)裝卸、配送、流通加工、物流信息等。必須熟記七個(gè)功能（供應(yīng)）物流的區(qū)別由于生產(chǎn)的特殊環(huán)境以及需求的特點(diǎn)決定了生產(chǎn)物流與銷(xiāo)售物流的管理手段和工具等有很大的差別。2銷(xiāo)售物流的定義銷(xiāo)售物流，又叫分銷(xiāo)物流（Distribution Logistics）是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)在商品銷(xiāo)售過(guò)程中的物流活動(dòng)。具體指產(chǎn)品從生產(chǎn)線開(kāi)始，經(jīng)過(guò)包裝、裝卸搬運(yùn)、存儲(chǔ)、流通加工、運(yùn)輸、配送，最后送達(dá)用戶或消費(fèi)者手中的活動(dòng)。（*）銷(xiāo)售物流伴隨銷(xiāo)售，因此銷(xiāo)售物流既要承接上游生產(chǎn)企業(yè)，又要面對(duì)用戶或消費(fèi)者（*）由于商品屬性差異很大，銷(xiāo)售物流在實(shí)際運(yùn)作中具有很強(qiáng)的多樣性。銷(xiāo)售模式的種類(lèi)（*）直銷(xiāo)、代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 （不等于電子商務(wù)，黃豆不等于豆）附加經(jīng)銷(xiāo)商：是直接經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的客戶，不代表廠方，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品需要現(xiàn)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)；分銷(xiāo)商：是從總經(jīng)銷(xiāo)商提貨，在各自區(qū)域分銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶；代理商：是廠家授權(quán)在某地區(qū)的代表，代行廠家的某些職能，并經(jīng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品的客戶，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可以現(xiàn)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，也可以是銷(xiāo)后結(jié)帳。（*）生產(chǎn)企業(yè)直接面向消費(fèi)者；生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)，再到消費(fèi)者?；诓煌N(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售物流形式的影響（P3）討論：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的區(qū)別：1. 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的兩種模式：：B2B B2C（*）；2. 網(wǎng)上銷(xiāo)售退貨比傳統(tǒng)銷(xiāo)售要多逆向物流（費(fèi)用遠(yuǎn)高于正向物流）3. 網(wǎng)上銷(xiāo)售的配送方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別（判斷）網(wǎng)上銷(xiāo)售總結(jié)從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者的直接或間接渠道，對(duì)物流的影響關(guān)鍵是物流運(yùn)作的環(huán)節(jié)，即經(jīng)過(guò)多少次的物流活動(dòng)，而物流活動(dòng)的每一具體環(huán)節(jié)及其物流內(nèi)容在運(yùn)作原理上都是相通的。（*）不同的是：獲取訂單的方式和物流運(yùn)作主題 （*）3銷(xiāo)售物流的環(huán)節(jié)（*）1) 產(chǎn)品包裝（*）不等同于物流包裝，注意成本與應(yīng)用（物流、促銷(xiāo)、消費(fèi)者使用）協(xié)調(diào)2) 產(chǎn)品儲(chǔ)存 供需時(shí)空不協(xié)調(diào) 可獲3) 裝卸搬運(yùn)（*） 關(guān)節(jié)（關(guān)鍵），不可缺少、方式影響物流成本（裝卸搬運(yùn)方式直接影響物流作業(yè)效率、商品殘次控制和成本）、貨損率 減少次數(shù)（裝卸搬運(yùn)次數(shù)越少越好）—減少成本 提高效率4) 運(yùn)輸和配送 方式、工具 批量與成本5) 流通加工 客戶定制 促銷(xiāo)—增值6) 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 依據(jù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略和需求規(guī)劃7) 物流信息管理——信息的共享與及時(shí)性（*）8) 客戶服務(wù)：銷(xiāo)售物流是企業(yè)客戶服務(wù)的對(duì)外接口和呈現(xiàn)定義：就是對(duì)銷(xiāo)售物流活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制（*）1) 制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略。2) 規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)布局。3) 策劃銷(xiāo)售物流總體運(yùn)作方案。4) 設(shè)計(jì)規(guī)劃各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)方案、內(nèi)部規(guī)劃和運(yùn)作方案。5) 策劃設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案、配送方案。6) 策劃設(shè)計(jì)庫(kù)存方案。7) 策劃設(shè)計(jì)流通加工方案。8) 策劃設(shè)計(jì)包裝裝卸方案。9) 策劃設(shè)計(jì)物流運(yùn)作方案實(shí)施的計(jì)劃、措施。10) 物流運(yùn)作過(guò)程的檢查、監(jiān)督、控制和統(tǒng)計(jì)、總結(jié)。11) 物流業(yè)績(jī)的檢查、統(tǒng)計(jì)和總結(jié)。12) 物流人員的管理、激勵(lì)。13) 物流技術(shù)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用。14) 物流客戶服務(wù)的方案等。講解物流（終端物流）感知市場(chǎng)變化—物流是經(jīng)濟(jì)晴雨表，物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃有一定進(jìn)出門(mén)檻*保證銷(xiāo)售物流有效合理地運(yùn)作。即擴(kuò)大市場(chǎng)、提高客戶服務(wù)水平，又降低成本、提高物流工作效率。1) 銷(xiāo)售支持和擴(kuò)大市場(chǎng)。2) 客戶服務(wù)水平3) 提高物流工作質(zhì)量。4) 降低物流成本、提高物流工作效率。5) 不斷學(xué)習(xí)、開(kāi)發(fā)和運(yùn)用新的物流技術(shù)。銷(xiāo)售物流即指滿足客戶或消費(fèi)者的需要并將生產(chǎn)資料或產(chǎn)品送達(dá)需求方的物流過(guò)程，就是銷(xiāo)售物流。一方的銷(xiāo)售物流便對(duì)應(yīng)著另一方的外部供應(yīng)物流。銷(xiāo)售物流即指滿足客戶或消費(fèi)者的需要并將生產(chǎn)資料或產(chǎn)品送達(dá)需求方的物流過(guò)程（*）銷(xiāo)售物流 外部供應(yīng)物流（*）討論：不同企業(yè)的銷(xiāo)售物流管理有何不同? “一對(duì)一”： 簡(jiǎn)單 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)輸送? “一對(duì)多” 環(huán)節(jié)較多? “一對(duì)眾” 終端零售業(yè) 核心是銷(xiāo)售物流術(shù)語(yǔ)POS 銷(xiāo)售撞斷 Point of SaleEOS 電子訂貨系統(tǒng)Electronic Order SystemEDI 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) Electronic Data Interchange4銷(xiāo)售物流的規(guī)劃（*）：根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略（目標(biāo)），對(duì)未來(lái)一段時(shí)期銷(xiāo)售活動(dòng)所作出的指導(dǎo)方案，是基于整個(gè)供應(yīng)鏈來(lái)考慮的。：降低經(jīng)營(yíng)成本、減少投資金額（不單純指數(shù)量）、改進(jìn)客戶服務(wù)（*）（*）目的性 服從企業(yè)（銷(xiāo)售）戰(zhàn)略；前瞻性 近中遠(yuǎn)；動(dòng)態(tài)性 動(dòng)態(tài)調(diào)整；綜合性 資源 經(jīng)濟(jì) 技術(shù)1) 客戶需求驅(qū)動(dòng)原則，企業(yè)物流規(guī)劃應(yīng)該首先識(shí)別客戶的服務(wù)需求，然后定義客戶服務(wù)目標(biāo)，再進(jìn)行物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)。2) 系統(tǒng)總成本最優(yōu)原則，效益背反3) 多樣化細(xì)分原則，基于客戶的不同需求及企業(yè)自身產(chǎn)品的不同特性、不同銷(xiāo)售水平及不同的銷(xiāo)售渠道等因素制定不同的客戶服務(wù)策略。4) 延遲原則*，是指分撥過(guò)程中將運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間和最終產(chǎn)品的加工時(shí)間推遲到收到客戶訂單之后。這也是訂單驅(qū)動(dòng)原則，減少了企業(yè)根據(jù)需求預(yù)測(cè)生產(chǎn)而必須保有的庫(kù)存以及為保有庫(kù)存而進(jìn)行的調(diào)撥運(yùn)輸。5) 大規(guī)模定制原則*，強(qiáng)調(diào)物流、供應(yīng)鏈作業(yè)活動(dòng)中的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，主要平衡由于運(yùn)送時(shí)間延長(zhǎng)而可能造成的客戶服務(wù)水平下降與訂單合并的成本節(jié)約之間的關(guān)系。6) 標(biāo)準(zhǔn)化原則，企業(yè)在追求產(chǎn)品品種的多樣性的同時(shí)，需要平衡由此帶來(lái)的庫(kù)存增加成本。如何解決？——標(biāo)準(zhǔn)化和延遲概念綜合運(yùn)用規(guī)劃準(zhǔn)備階段、總體區(qū)分階段、詳細(xì)布置階段、業(yè)務(wù)涉及階段5企業(yè)銷(xiāo)售物流規(guī)劃的內(nèi)容1) 商業(yè)模式商業(yè)模式即企業(yè)如何從財(cái)務(wù)上定位自己的物流：一是作為獨(dú)立物流公司和利潤(rùn)中心，即承擔(dān)內(nèi)部物流配送，又承擔(dān)社會(huì)第三方物流服務(wù)；二是作為企業(yè)的一個(gè)部門(mén)，即成本中心，作為后勤支持的保障。2) 設(shè)計(jì)客戶服務(wù)水平和服務(wù)成本分析3) 物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 點(diǎn) 現(xiàn) 面（服務(wù)范圍）4) 物流管理流程和管理模式、組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售物流有以下主要的模式：企業(yè)自己組織銷(xiāo)售物流、第三方物流企業(yè)組織銷(xiāo)售物流、自己組織和第三方的結(jié)合、用戶自己提貨。管理流程設(shè)計(jì)，不同功能的物流中心有不同的流程，但是物流概念上卻有著一定的規(guī)律。這個(gè)規(guī)律根據(jù)產(chǎn)品屬性、渠道屬性、營(yíng)業(yè)規(guī)模、流量預(yù)估、系統(tǒng)、設(shè)備、組織等方面的不同而不同。管理模式的規(guī)劃是有關(guān)自營(yíng)還是外包的抉擇。當(dāng)不同的產(chǎn)品需要不同的配送模式時(shí)，需要確定是將所有的產(chǎn)品集中在一個(gè)配送中心還是分別管理、是自主經(jīng)營(yíng)還是外包。依據(jù)：在一定物流資源投入下，保證一定客戶服務(wù)水平（物流運(yùn)作）順暢實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的物流管理工作建立在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基礎(chǔ)上，作業(yè)流程的規(guī)劃設(shè)計(jì)就是管理模式的確立。組織規(guī)劃 組織規(guī)劃與管理模式一一對(duì)應(yīng)5) 庫(kù)存戰(zhàn)略和運(yùn)輸戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)顧客服務(wù)水平?jīng)Q定庫(kù)存水平，二者又同時(shí)影響運(yùn)輸規(guī)劃；運(yùn)輸與庫(kù)存效益背反*6) 物流信息系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)物流信息包括：商流 企業(yè)物流 資金流（三者組合）關(guān)鍵：信息的共享和時(shí)效性（除此之外，還應(yīng)該有安全）7) 物流增值服務(wù)流通加工功能的設(shè)計(jì)未來(lái)物流運(yùn)作發(fā)展方向企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)加速器6規(guī)劃的準(zhǔn)備（*）物流規(guī)劃從了解需求開(kāi)始，分析需求的方式分為定性和定量?jī)煞N，定性的分析可以使用個(gè)案研究、定量分析常用到EIQ分析法。包括兩種證據(jù)的來(lái)源，直接觀察和有系統(tǒng)的訪談。其特點(diǎn)：具有處理檔案、訪談以及觀察不同種類(lèi)證據(jù)的能力。程序：1) 確立研究主題與目的2) 設(shè)計(jì)分析單位3) 研究設(shè)計(jì)單一個(gè)案或多個(gè)個(gè)案4) 研究設(shè)計(jì)選擇對(duì)象5) 研究設(shè)計(jì)資料收集方法 EIQ分析法（*）EIQ分析就是利用“E”、“I”、“Q”這三個(gè)物流關(guān)鍵要素，來(lái)研究配送中心的需求特性，為配送中心提供規(guī)劃依據(jù)。該理論由日本鈴木震提出的。其中，E是指“Entry”訂單的數(shù)量，I是指“Item”商品的品項(xiàng)數(shù)，Q是指“Quantity”訂貨的數(shù)量。即是從客戶訂單的品項(xiàng)，數(shù)量，訂貨次數(shù)等方面出發(fā)，進(jìn)行配送特性和出貨特性的分析。是利用三者之間的關(guān)系做出個(gè)別和交叉的統(tǒng)計(jì)比較。具體物流特性的統(tǒng)計(jì)分析指標(biāo)：EIQ: 訂單總數(shù)、總品項(xiàng)數(shù)、總出貨數(shù)、出貨天數(shù)；EN ：?jiǎn)我挥唵危ㄗ畲笃贩N數(shù)、最小品種數(shù)、平均品種數(shù)）EQ：?jiǎn)我挥唵危ㄗ畲笥嗀浟?、最小訂貨量、平均訂貨量）IQ：?jiǎn)我黄贩N（最大出貨量、最小出貨量、平均出貨量）IK：?jiǎn)我黄贩N（最多訂貨次數(shù)、最少訂貨次數(shù)、平均訂貨次數(shù)）EIQ分析法案例分析——圖書(shū)物流EIQ分析 EIQ分析法案例分析——圖書(shū)物流EIQ分析EIQ分析結(jié)論1) 根據(jù)EQ分析結(jié)果,該圖書(shū)物流中心每單出貨數(shù)量在1～% ,確定該物流中心以小批量出貨為主. 且訂單數(shù)量隨出貨數(shù)量增多呈遞減趨勢(shì),為一般物流中心常見(jiàn)模式,規(guī)劃中將訂單進(jìn)行ABC分類(lèi),少數(shù)量大的A類(lèi)訂單作重點(diǎn)管理,出貨作業(yè)時(shí),可配合電子標(biāo)簽揀貨或RF指引揀貨.2) 根據(jù)據(jù)EN分析結(jié)果,% ,且每日出貨平均種類(lèi)為為1789種,每日平均出單量為為132張,每單平均有有13種品種,確定該物流中心為單一訂單的出貨項(xiàng)數(shù)少而產(chǎn)品種類(lèi)多的模式,出貨作業(yè)時(shí),采用訂單揀取方式. 對(duì)揀貨區(qū)分區(qū)規(guī)劃,并對(duì)不同貨品進(jìn)行分類(lèi)處理。