【正文】 銷售物流管理1 概述：物流科學是以物的動態(tài)流轉過程為主要研究對象，揭示了物流活動（運輸、存儲、包裝、搬運裝卸、配送、流通加工、物流信息等）之間存在相互關聯(lián)、相互制約的內在聯(lián)系。如何理解“相互關聯(lián) 相互制約”：運輸、存儲、包裝、搬運裝卸、配送、流通加工、物流信息等。必須熟記七個功能（供應）物流的區(qū)別由于生產的特殊環(huán)境以及需求的特點決定了生產物流與銷售物流的管理手段和工具等有很大的差別。2銷售物流的定義銷售物流，又叫分銷物流（Distribution Logistics）是生產企業(yè)、流通企業(yè)在商品銷售過程中的物流活動。具體指產品從生產線開始，經過包裝、裝卸搬運、存儲、流通加工、運輸、配送，最后送達用戶或消費者手中的活動。（*）銷售物流伴隨銷售，因此銷售物流既要承接上游生產企業(yè)，又要面對用戶或消費者（*）由于商品屬性差異很大，銷售物流在實際運作中具有很強的多樣性。銷售模式的種類（*）直銷、代銷、經銷、分銷、網絡銷售 （不等于電子商務，黃豆不等于豆）附加經銷商：是直接經營某種產品的客戶，不代表廠方，經營的產品需要現錢購買；分銷商：是從總經銷商提貨，在各自區(qū)域分銷產品的客戶；代理商：是廠家授權在某地區(qū)的代表，代行廠家的某些職能，并經銷某種產品的客戶，所經營的產品可以現錢購買，也可以是銷后結帳。（*）生產企業(yè)直接面向消費者；生產企業(yè)到流通企業(yè)，再到消費者?；诓煌N售模式對銷售物流形式的影響（P3）討論：網絡銷售與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別：1. 網絡銷售的兩種模式：：B2B B2C（*）；2. 網上銷售退貨比傳統(tǒng)銷售要多逆向物流（費用遠高于正向物流）3. 網上銷售的配送方式與傳統(tǒng)銷售沒有本質的區(qū)別（判斷）網上銷售總結從生產企業(yè)到消費者的直接或間接渠道，對物流的影響關鍵是物流運作的環(huán)節(jié)，即經過多少次的物流活動，而物流活動的每一具體環(huán)節(jié)及其物流內容在運作原理上都是相通的。（*）不同的是：獲取訂單的方式和物流運作主題 （*）3銷售物流的環(huán)節(jié)（*）1) 產品包裝（*）不等同于物流包裝，注意成本與應用（物流、促銷、消費者使用）協(xié)調2) 產品儲存 供需時空不協(xié)調 可獲3) 裝卸搬運（*） 關節(jié)（關鍵），不可缺少、方式影響物流成本（裝卸搬運方式直接影響物流作業(yè)效率、商品殘次控制和成本）、貨損率 減少次數（裝卸搬運次數越少越好）—減少成本 提高效率4) 運輸和配送 方式、工具 批量與成本5) 流通加工 客戶定制 促銷—增值6) 網絡規(guī)劃與設計 依據銷售戰(zhàn)略和需求規(guī)劃7) 物流信息管理——信息的共享與及時性（*）8) 客戶服務：銷售物流是企業(yè)客戶服務的對外接口和呈現定義：就是對銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制（*）1) 制定市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略。2) 規(guī)劃物流網絡布局。3) 策劃銷售物流總體運作方案。4) 設計規(guī)劃各個物流網點的建設方案、內部規(guī)劃和運作方案。5) 策劃設計運輸方案、配送方案。6) 策劃設計庫存方案。7) 策劃設計流通加工方案。8) 策劃設計包裝裝卸方案。9) 策劃設計物流運作方案實施的計劃、措施。10) 物流運作過程的檢查、監(jiān)督、控制和統(tǒng)計、總結。11) 物流業(yè)績的檢查、統(tǒng)計和總結。12) 物流人員的管理、激勵。13) 物流技術的開發(fā)和運用。14) 物流客戶服務的方案等。講解物流（終端物流）感知市場變化—物流是經濟晴雨表，物流網絡規(guī)劃有一定進出門檻*保證銷售物流有效合理地運作。即擴大市場、提高客戶服務水平，又降低成本、提高物流工作效率。1) 銷售支持和擴大市場。2) 客戶服務水平3) 提高物流工作質量。4) 降低物流成本、提高物流工作效率。5) 不斷學習、開發(fā)和運用新的物流技術。銷售物流即指滿足客戶或消費者的需要并將生產資料或產品送達需求方的物流過程，就是銷售物流。一方的銷售物流便對應著另一方的外部供應物流。銷售物流即指滿足客戶或消費者的需要并將生產資料或產品送達需求方的物流過程（*）銷售物流 外部供應物流（*）討論：不同企業(yè)的銷售物流管理有何不同? “一對一”： 簡單 點對點輸送? “一對多” 環(huán)節(jié)較多? “一對眾” 終端零售業(yè) 核心是銷售物流術語POS 銷售撞斷 Point of SaleEOS 電子訂貨系統(tǒng)Electronic Order SystemEDI 電子數據交換系統(tǒng) Electronic Data Interchange4銷售物流的規(guī)劃（*）：根據企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略（目標），對未來一段時期銷售活動所作出的指導方案，是基于整個供應鏈來考慮的。：降低經營成本、減少投資金額（不單純指數量）、改進客戶服務（*）（*）目的性 服從企業(yè)（銷售）戰(zhàn)略；前瞻性 近中遠；動態(tài)性 動態(tài)調整；綜合性 資源 經濟 技術1) 客戶需求驅動原則，企業(yè)物流規(guī)劃應該首先識別客戶的服務需求，然后定義客戶服務目標，再進行物流系統(tǒng)設計。2) 系統(tǒng)總成本最優(yōu)原則，效益背反3) 多樣化細分原則，基于客戶的不同需求及企業(yè)自身產品的不同特性、不同銷售水平及不同的銷售渠道等因素制定不同的客戶服務策略。4) 延遲原則*，是指分撥過程中將運輸的時間和最終產品的加工時間推遲到收到客戶訂單之后。這也是訂單驅動原則，減少了企業(yè)根據需求預測生產而必須保有的庫存以及為保有庫存而進行的調撥運輸。5) 大規(guī)模定制原則*，強調物流、供應鏈作業(yè)活動中的規(guī)模經濟效益，主要平衡由于運送時間延長而可能造成的客戶服務水平下降與訂單合并的成本節(jié)約之間的關系。6) 標準化原則，企業(yè)在追求產品品種的多樣性的同時，需要平衡由此帶來的庫存增加成本。如何解決？——標準化和延遲概念綜合運用規(guī)劃準備階段、總體區(qū)分階段、詳細布置階段、業(yè)務涉及階段5企業(yè)銷售物流規(guī)劃的內容1) 商業(yè)模式商業(yè)模式即企業(yè)如何從財務上定位自己的物流：一是作為獨立物流公司和利潤中心，即承擔內部物流配送，又承擔社會第三方物流服務；二是作為企業(yè)的一個部門，即成本中心，作為后勤支持的保障。2) 設計客戶服務水平和服務成本分析3) 物流服務網絡設計 點 現 面（服務范圍）4) 物流管理流程和管理模式、組織結構的設計企業(yè)銷售物流有以下主要的模式：企業(yè)自己組織銷售物流、第三方物流企業(yè)組織銷售物流、自己組織和第三方的結合、用戶自己提貨。管理流程設計，不同功能的物流中心有不同的流程，但是物流概念上卻有著一定的規(guī)律。這個規(guī)律根據產品屬性、渠道屬性、營業(yè)規(guī)模、流量預估、系統(tǒng)、設備、組織等方面的不同而不同。管理模式的規(guī)劃是有關自營還是外包的抉擇。當不同的產品需要不同的配送模式時，需要確定是將所有的產品集中在一個配送中心還是分別管理、是自主經營還是外包。依據：在一定物流資源投入下，保證一定客戶服務水平（物流運作）順暢實現現代化的物流管理工作建立在標準作業(yè)流程的基礎上，作業(yè)流程的規(guī)劃設計就是管理模式的確立。組織規(guī)劃 組織規(guī)劃與管理模式一一對應5) 庫存戰(zhàn)略和運輸戰(zhàn)略的設計顧客服務水平決定庫存水平，二者又同時影響運輸規(guī)劃；運輸與庫存效益背反*6) 物流信息系統(tǒng)的規(guī)劃設計物流信息包括：商流 企業(yè)物流 資金流（三者組合）關鍵：信息的共享和時效性（除此之外，還應該有安全）7) 物流增值服務流通加工功能的設計未來物流運作發(fā)展方向企業(yè)利潤增長驅動加速器6規(guī)劃的準備（*）物流規(guī)劃從了解需求開始，分析需求的方式分為定性和定量兩種，定性的分析可以使用個案研究、定量分析常用到EIQ分析法。包括兩種證據的來源，直接觀察和有系統(tǒng)的訪談。其特點：具有處理檔案、訪談以及觀察不同種類證據的能力。程序：1) 確立研究主題與目的2) 設計分析單位3) 研究設計單一個案或多個個案4) 研究設計選擇對象5) 研究設計資料收集方法 EIQ分析法（*）EIQ分析就是利用“E”、“I”、“Q”這三個物流關鍵要素，來研究配送中心的需求特性，為配送中心提供規(guī)劃依據。該理論由日本鈴木震提出的。其中，E是指“Entry”訂單的數量，I是指“Item”商品的品項數，Q是指“Quantity”訂貨的數量。即是從客戶訂單的品項，數量，訂貨次數等方面出發(fā)，進行配送特性和出貨特性的分析。是利用三者之間的關系做出個別和交叉的統(tǒng)計比較。具體物流特性的統(tǒng)計分析指標：EIQ: 訂單總數、總品項數、總出貨數、出貨天數；EN ：單一訂單（最大品種數、最小品種數、平均品種數）EQ：單一訂單（最大訂貨量、最小訂貨量、平均訂貨量）IQ：單一品種（最大出貨量、最小出貨量、平均出貨量）IK：單一品種（最多訂貨次數、最少訂貨次數、平均訂貨次數）EIQ分析法案例分析——圖書物流EIQ分析 EIQ分析法案例分析——圖書物流EIQ分析EIQ分析結論1) 根據EQ分析結果,該圖書物流中心每單出貨數量在1～% ,確定該物流中心以小批量出貨為主. 且訂單數量隨出貨數量增多呈遞減趨勢,為一般物流中心常見模式,規(guī)劃中將訂單進行ABC分類,少數量大的A類訂單作重點管理,出貨作業(yè)時,可配合電子標簽揀貨或RF指引揀貨.2) 根據據EN分析結果,% ,且每日出貨平均種類為為1789種,每日平均出單量為為132張,每單平均有有13種品種,確定該物流中心為單一訂單的出貨項數少而產品種類多的模式,出貨作業(yè)時,采用訂單揀取方式. 對揀貨區(qū)分區(qū)規(guī)劃,并對不同貨品進行分類處理。