【正文】 《專賣店店長手冊》 （員工必讀） 目錄大綱 一． 如何選址？ 二． 怎樣進行店堂的裝飾與布置？ 三． 如何招聘店員？ 四． 怎樣辦理經(jīng)營手續(xù)及相關(guān)法律手續(xù)？ 五． 怎樣將“作戰(zhàn)”地圖視覺化？ 六． 開業(yè)前如何籌備人氣？ 七． 怎樣營造賣場氛圍？ 八． 怎樣搞好團隊建設(shè)？ 九． 如何帶動團隊？ 十． 銷售的過程是什么？ 十一． 體驗營銷的銷售方式有哪些？ 十二． 如何組織店內(nèi)的各種活動，其目的是什么？ 十三． 店長的日常管理工作有哪些內(nèi)容？ 十四． 店長崗位職責(zé)是什么？ 十五． 店長工作紀(jì)律有哪些內(nèi)容？ 店長應(yīng)知、應(yīng)會標(biāo)準(zhǔn) 一． 如何選址？ （一） 地理位置：商業(yè)中心型（如 王府井商業(yè)街、西單商業(yè)街）、準(zhǔn)商業(yè)中心型（如便利超市、好又多、一加一）、郊區(qū)型（如近鄰大型超市、普爾斯馬特）、居住小區(qū)型（如干洗店、彩擴中心）。 （二） 競爭的角度：競爭型，在競爭中成長（一條街現(xiàn)象）；孤立型，獨此一家（或有人在做、擠跨他）。 （三） 人口密度（在特定的直徑范圍內(nèi)人口居住的密度）：有多少人、年齡結(jié)構(gòu)、收入狀況、文化背景、家庭規(guī)模、南北文化差異。 （四） 位置：城市中的方位（看居住、商業(yè)、交通偏向于哪里）。 根據(jù)各城市不同情況按以下優(yōu)先原則選擇： 1） 有明顯的社區(qū)或居民小區(qū)，選址時應(yīng)選在社區(qū)或居民小區(qū)，不宜選在小區(qū)外商業(yè) 干道或集貿(mào)市場旁； 2） 沒明顯的社區(qū)或居民小區(qū)，但居民居住區(qū)有明顯的稀密之分，那么選址時應(yīng)選在位于居民居住較稠密的區(qū)域，也不宜選在商業(yè)干道或集貿(mào)市場旁； 3） 沒有明顯的社區(qū)或居民小區(qū)，居民居住區(qū)也沒有稀密之分，那么選址時應(yīng)選在人流比較大的商業(yè)區(qū)域或集貿(mào)市場旁； 4） 選擇在居民起居或上下班的必經(jīng)之路，即交通氣口處； 5） 選擇人們步行交通不便之處，若為人口稠密的城區(qū)，應(yīng)控制在步行 20 分中以內(nèi)； 周邊環(huán)境： 1） 選擇周邊有多個相臨居民區(qū)的小區(qū)； 2） 選擇周邊鄰居店的性質(zhì)及形象較好的地段，如連鎖干洗店、社區(qū)服務(wù)站或者美容院、洗浴中心、書店 、醫(yī)院、老干中心、幼兒園、小學(xué)校等； 3） 選擇周邊有居民公共活動場所的地方，如花園、公園等； 4） 醒目、適合停留，與其它商家互補（農(nóng)貿(mào)市場、但不可太近）； 5） 可見性：不被周邊建筑物遮擋，不被廣告、綠化道路遮擋； a． 行人的便利：有可以直接看得到，有可靠的途徑、安全的環(huán)境； b． 面積、結(jié)構(gòu)：面積適中、 35 平方米左右、門面寬闊、最好是玻璃門、房屋的所有權(quán)、價格、可使用年限； 6） 是否有城市規(guī)劃的限制； 7） 潛在的費用：建筑物的新舊程度、水電的增容、搬遷補償（轉(zhuǎn)讓費）； 8） 治安等因素：治安、當(dāng)?shù)啬芊裾械焦蛦T； 9） 競爭市場飽和度：是否有同行業(yè)（ 與同行業(yè)競爭很難說，但一定記住，不論你找哪家產(chǎn)品但你選擇的一定時世界上最好的）對同行業(yè)不要不置可否，要比就比同類中最好的品牌，尤其是本公司產(chǎn)品，了解他們不做的原因，是否有負(fù)面影響，最好選擇距離原店 1 公里以上的地方。 二． 怎樣進行店堂裝飾與布置？ 店址確定后，應(yīng)按公司的統(tǒng)一要求和標(biāo)準(zhǔn)對店堂內(nèi)部進行裝飾與布置（詳見 VI 光盤）。 1． 門面設(shè)計 1） 店門前要寬闊，不要直接面臨馬路，門口最好是較開闊空地或停車位； 2） 店門用玻璃門，沿街的窗戶要用大幅的玻璃窗； 3） 招牌應(yīng)按公司總部的統(tǒng)一要求，規(guī)范制作。詳見附圖。也可以在不影響大格調(diào)的基 礎(chǔ)上做適當(dāng)調(diào)整，但一定要向有關(guān)部門申報廣告招牌； 4） 門面的文字要求，玻璃門面臨街窗戶上，按照公司的要求張貼。一定要有醒目“免費體驗”字樣。如市政城管對張貼玻璃有特殊規(guī)定，經(jīng)協(xié)商后按規(guī)定處理； 5） 從店門外或顧客休息區(qū)，能夠正視的墻面上，要有大幅“九晟”的標(biāo)志。 2． 店內(nèi)布置（總體） 1） 按公司的規(guī)定張貼掛圖和文字，并進行合適的裝修（詳見 VI 光盤）； 2） 燈光可增加個性化設(shè)計裝飾效果。店內(nèi)溫度要設(shè)在恒溫 22 攝氏度，冬暖夏涼。店內(nèi)的電源處理要按國家規(guī)定不能超負(fù)荷運轉(zhuǎn)。 3） 店內(nèi)劃分為三個區(qū)域，各區(qū)域要分開（設(shè)計方案），區(qū)域劃分要求如 下： a． 產(chǎn)品展示區(qū)：詳見 VI 光盤； b． 貴賓區(qū)：設(shè)置玻璃臺并配以沙發(fā)座椅；地面鋪設(shè)地毯； c． 辦公室：最好配置電腦； 三． 如何招聘店員 1． 具備一定的素質(zhì)，主要是要有全身心投入本行業(yè)的敬業(yè)精神。心態(tài)好、團隊配合精神強； 2． 具備一定的銷售經(jīng)驗，有一定的醫(yī)藥知識； 3． 語言表達能力強（普通話），可信度高，親和力強，能主動廣泛地與顧客溝通，同時具有靈活的反應(yīng)能力； 4． 一般以年輕女孩子為最佳，同時每店要有一名男性店員； 5． 五官形體較好，身體健康，無不良嗜好； 6． 盡量不搞裙帶關(guān)系，不用親朋做店員； 四． 怎樣辦理經(jīng)營手續(xù)及相關(guān)法律手續(xù)？ 在取得公司授權(quán) 之后，加盟商應(yīng)于開業(yè)前在當(dāng)?shù)氐墓ど绦姓芾聿块T辦理好各種有關(guān)法律文書，即營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證，申報醫(yī)藥經(jīng)營許可證和門面廣告招牌等。在辦好所有法律手續(xù)后應(yīng)及時（一個月內(nèi)）向公司總部報備（電傳或郵寄復(fù)印件）。 五． 怎樣將“作戰(zhàn)”地圖視覺化？ 該項工作是在選定店址的情況下，首先對專賣店的周圍樓群進行詳細(xì)的調(diào)查，將以下項目制成地圖，待賣場顧客進入時，從顧客卡中掌握了解情況，以備有目標(biāo)的進行宣傳工作，合理利用資源，抓住重點，開發(fā)好市場。其中包括： 1． 5－ 15 分鐘內(nèi)能夠到達的樓有多少棟； 2． 每棟樓有多少戶、多少人； 3． 是職工樓還 是商品樓； 4． 人員結(jié)構(gòu)狀況； 5． 經(jīng)濟收入情況； 6． 平時的消費情況； 7． 保健意識、對產(chǎn)品的認(rèn)可度、可信度等； 六． 開業(yè)前如何籌備人氣？ 1． 招牌的利用講解； 2． 店內(nèi)資料的利用講解（產(chǎn)品傳說、產(chǎn)品起源、產(chǎn)品知識等）； 3． 開業(yè)前一天對一些過路人（感興趣的人）進行禮貌的問候并詢問情況；應(yīng)選擇活潑外向型、人緣關(guān)系好、認(rèn)識的人比較多、熱心、善表達的人； 4． 傍晚應(yīng)在專賣店附近、由店員著裝進行有選擇的宣傳及發(fā)放 DM 單，并根據(jù)每人的年齡、性格、興趣愛好等進行聊天，達到聽覺上的欲望，來店試飲； 七． 怎樣營造賣場氛圍？ 1． 熱情、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)； 2． 視如顧客親人般 的關(guān)懷； 3． 企業(yè)文化的講解； 4． 健康知識講解； 5． 宣傳光盤的播放； 6． 義工的利用； 八． 怎樣搞好團隊建設(shè)？ 1． 主人翁素質(zhì)：忠誠、責(zé)任、認(rèn)真、主動； 2． 工作風(fēng)格：速度第一、效率第一、效益第一； 3． 相處原則：關(guān)系簡單、良性競爭、自我修身、團結(jié)合作； 4． 奮斗口號：每一天，在每一方面，我都會最好！ 九． 如何帶動團隊？ 1． 指引：方向、前景、目標(biāo)； 2． 激勵：“三多” —— 多贊美、多表揚、多激勵；“三不” —— 不批評、不指責(zé)、不抱怨； 3． 品德的力量（個人魅力）：以身作則、身先士卒，以實際行動帶動團隊成員； 4． 自學(xué)內(nèi)容： 1） 有關(guān)產(chǎn)品的知識及健康知識； 2） 公司的業(yè) 務(wù)計劃（店長要跟上公司的計劃）； 3） 銷售方案的設(shè)計； 4） 自我檢驗； 5． 做好指標(biāo)，完成計劃； 6． 不斷反思總結(jié)； 十． 銷售的過程有哪些？ 1． 接近顧客：尋找（顧客群） 資源；接觸 (找重點：打電話、回訪、拜訪、寫信、明信片 )；推銷自己（交流、建立關(guān)系、滿足需求）。 2． 向他們展示自己和公司的形象，培訓(xùn)店員： 1） 不斷展示； 2） 展示的更好； 3） 不斷提升； 4） 聽、看起來展示的更好，說服力強。 3． 達成一個雙方都有利的購買方案； 4． 銷售的過程：家、職、愛、錢（財）； 5． 何時促銷：種下種子，感情、利潤； 6． 促銷的時機：所謂時機就是火候，早了不行，晚了也不 利。如果能達到爐火純青的水平則成功率在百分之百。一般說來，要想實現(xiàn)促銷必須對以下幾個方面做到胸中有數(shù)。 1） 充分了解客戶的真實意圖，即該客戶是否需求性的； 2） 客戶對產(chǎn)品和自己是否認(rèn)可程度高； 3） 客戶心情、心態(tài)是否處在最佳狀態(tài)； 7． 促銷成功后，顧客轉(zhuǎn)換為知己，建立核心顧客群，產(chǎn)生自然銷售； 8． 建立核心顧客檔案，培養(yǎng)顧客忠誠度； 十一． 體驗營銷的銷售方式有哪些？ （一） 義工銷售 1． 銷售觀念： 80%的銷售業(yè)績來自于義工，賣場的經(jīng)營前景主要看前 100 盒產(chǎn)品的銷售質(zhì)量； 2． 所謂義工是哪些愿意為我們做義務(wù)宣傳，義務(wù)銷售的人； 3． 義工的標(biāo)準(zhǔn)： 1） 產(chǎn)品的 愛用者； 2） 產(chǎn)品的受益者； 3） 愛占小便宜的人； 4． 義工的培養(yǎng)與獎勵：對義工要加強培養(yǎng)，不斷進行感情交流，必要時給予一定的物質(zhì)獎勵。 （二） 集團銷售 1． 銷售觀念：只有實現(xiàn)集團銷售，才能使銷量大幅上升； 2． 集團銷售是指機關(guān)、企業(yè)、團體等單位批量購買產(chǎn)品，主要用作本單位的福利，發(fā)放給員工； 3． 集團客戶的尋找： 1） 通過本店的顧客來尋找； 2） 通過親戚朋友來尋找； 3） 通過陌生拜訪； 4） 通過電話尋找； （三） 活動營銷 1． 銷售觀念：舉辦活動可以大大促進銷售； 2． 活動營銷的類型： 1） 專家講座； 2） 產(chǎn)品文化知識競賽或?qū)Ｙu店舉辦的其它比賽； 3） 有獎竟猜或抽獎活動； 4） 健康 科普知識講座； 5） 節(jié)日聯(lián)誼會； 6） 店（周年）慶； 7） 讓利、回贈活動； 8） 新產(chǎn)品推薦會； 9） 組織旅游活動等； 3． 活動應(yīng)營銷注意的問題： 1） 所有活動都要與產(chǎn)品聯(lián)系起來，講座更要與產(chǎn)品結(jié)合； 2） 所有活動都要事先造勢，事后總結(jié)； 3） 在所有活動中都要請產(chǎn)品受益者分享使用產(chǎn)品的體會，因為銷售的第一秘訣是分享，第二秘訣是分享，第三秘訣還是分享； 4） 寓教于樂，科學(xué)性與趣味性相結(jié)合； （四） 關(guān)系銷售 1． 銷售觀念：利用關(guān)系實現(xiàn)銷售，可收到事半功倍的效果。 2． 定義：建立公司與顧客及社會各界良好的關(guān)系來實現(xiàn)銷售； 3． 關(guān)系的尋找或建立： 1） 在本店的客戶中建立起核心顧 客群； 2） 在可利用的一切人際關(guān)系中尋找； 3） 通過義工尋找； 4． 建立與顧客的情感非常重要； 5． 由單一關(guān)系銷售發(fā)展到多個關(guān)系銷售； 6． 實現(xiàn)關(guān)系銷售應(yīng)實行相應(yīng)的激勵措施； 7． 對主干關(guān)系應(yīng)保持經(jīng)常的聯(lián)系； （五） 會員制銷售 1． 銷售觀念：建立長期穩(wěn)定的核心顧客群是實現(xiàn)銷售的重要保障； 2． 會員制銷售形式：建立俱樂部、社區(qū)活動中心、健康俱樂部等； 3． 如何吸納會員： 1） 制定詳細(xì)的會員條例； 2） 對會員實行優(yōu)惠政策； 4． 充分發(fā)揮每個會員的作用； 5． 經(jīng)常開展會員聯(lián)誼活動； 6． 引導(dǎo)會員積極參與經(jīng)營； （六） 合作營銷 1． 銷售觀念：與人合作，借力使力； 2． 定義：合作營銷是兩個 或兩個以上相互獨立的企業(yè)為增強企業(yè)競爭力，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)，而在資源或項目上開展一系列互利合作的營銷方式。合作營銷的目的是增強企業(yè)的競爭能力，獲取更大的利潤。合作營銷的手段是共同開發(fā)、共同生產(chǎn)、共同銷售、共同服務(wù)。合作的原則是風(fēng)險共擔(dān)、利益均沾。 3． 合作營銷的形式： 1） 簡單合作： a) 按比例貨幣投入； b) 提供經(jīng)營場地合作； c) 實行勞務(wù)合作； d) 不定期或不定模式的合作； e) 銷售提成合作； 2） 連鎖經(jīng)營：由若干同行業(yè)店鋪共同進貨等方式連接起來，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營形態(tài)，按國際慣例連鎖分為直營連鎖、自愿連鎖和特許經(jīng)營。 3） 合作社：合 作社是人們自愿聯(lián)合，通過共同所有和民主管理的企業(yè)來滿足共同的經(jīng)濟和社會需求的自治組織。 4） 商業(yè)聯(lián)合大公司： 20 世紀(jì) 80 年代以后，不少大型、中型和小型的公司并入相對大的公司，多家大公司合作形成超級大公司。 5） 戰(zhàn)略聯(lián)盟或戰(zhàn)略經(jīng)營同盟：是指兩個或兩個以上的企業(yè)，為實現(xiàn)某一戰(zhàn)略目標(biāo)而建立起來的合作性的利益共同體。 6） 虛擬企業(yè)：由一些獨立的廠商、顧客甚至是同行競爭對手，通過信息技術(shù)聯(lián)成的臨時網(wǎng)絡(luò)，已達到共享技術(shù)、分?jǐn)傎M用及滿足市場需求的目的。既沒有中央辦公室也沒有正式的組織圖，更不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣具有多層次的組織結(jié)構(gòu)。 （七） 直復(fù) 營銷 1． 銷售觀念：借助媒體銷售產(chǎn)品。 2． 定義：一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。 3． 直復(fù)營銷形式： 1） 直接郵售； 2） 目錄銷售； 3） 電話銷售； 4） 電子銷售； 5） 其它媒體銷售； 4． 操作中應(yīng)注意的幾個問題： 1） 直復(fù)營銷的發(fā)盤； 2） 直復(fù)營銷的策略； 3） 銷售商品的選擇；