【正文】 第一部分 公司簡介奧得奧公司成立于1997年，是一家集空氣凈化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，主要產(chǎn)品為中草藥空氣凈化器、氧吧清新機(jī)、車用氧吧清新機(jī)、電熱薰香機(jī)、殺菌除臭器、便攜式負(fù)氧離子清新機(jī)、負(fù)氧離子加濕器、負(fù)氧離子暖氣機(jī)系列。目前奧得奧公司為世界最大的空氣凈化器基地之一。產(chǎn)品行銷美國、日本、英國、德國、法國、中東、東南亞等36個(gè)國家和地區(qū)。奧得奧的運(yùn)營的理念、經(jīng)驗(yàn)是以全球性的角度審視和規(guī)劃的，因此奧得奧以全新的理念、國際化的發(fā)展規(guī)劃、卓有成效的品牌戰(zhàn)略，雄厚的技術(shù)力量和質(zhì)量保證體系，使公司得以迅猛發(fā)展。一、公司理念企業(yè)目標(biāo)：成為全球一流的品牌企業(yè)精神：讓精彩的人做精彩的事質(zhì)量方針：優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，優(yōu)秀的產(chǎn)品，優(yōu)秀的服務(wù)企業(yè)理念：尊重人，注重人價(jià) 值 觀：說到做到，誠信第一行為宗旨：說到做到，精確準(zhǔn)時(shí)行為標(biāo)準(zhǔn)：從我做起，從點(diǎn)滴做起，從現(xiàn)在做起產(chǎn)品立足：國際產(chǎn)品，全球服務(wù)二、認(rèn)證體系眾多權(quán)威認(rèn)證和合作伙伴更令產(chǎn)品具有國際品質(zhì)、全球共享的特征。我們把產(chǎn)品質(zhì)量視作企業(yè)生命的基礎(chǔ)，奧得奧公司目前已獲得以下權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測：1． 公司獲得國際最著名的挪威船級社（DNV）公司認(rèn)可的ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中嚴(yán)格按照ISO9001國際質(zhì)量體系組織生產(chǎn)制造；2． 產(chǎn)品獲得歐盟CE、德國GS、韓國KS、日本TMARK、中國CCC認(rèn)證、歐盟專業(yè)EMark認(rèn)證；3． 產(chǎn)品由中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會、中國消費(fèi)者保護(hù)基金會、中國室內(nèi)裝飾協(xié)會推薦使用；4． 產(chǎn)品通過日本三洋公司、日本機(jī)電性能協(xié)會、中國疾病預(yù)防控制中心、中國室內(nèi)裝飾協(xié)會環(huán)境監(jiān)測中心、中國預(yù)防醫(yī)學(xué)院、福建省衛(wèi)生防疫站、美國斯坦福大學(xué)環(huán)境實(shí)驗(yàn)中心、美國Northwestern University等同步認(rèn)證。以上權(quán)威認(rèn)證的通過，充分保證了奧得奧產(chǎn)品在市場中的順利運(yùn)作，同時(shí)也為奧得奧產(chǎn)品成為國際知名產(chǎn)品拿到了通向世界的市場通行證。三、全球合作伙伴近兩年來，韓國SK集團(tuán)、日本松下、ASCO、荷蘭飛利浦等世界500強(qiáng)著名廠家與公司的OEM合作，也充分證明了我們的品質(zhì)已被全球客戶所信賴。第二部分 銷售代表崗位要求一、 定義：[專指銷售導(dǎo)購或銷售代表]是企業(yè)或經(jīng)銷商在終端的代表，在終端直接代表公司形象，對樹立良好的品牌和企業(yè)形象，對終端市場的建設(shè)與維護(hù)起到舉足輕重的重要作用。二、銷售代表的作用： 進(jìn)一步補(bǔ)充廣告與促銷信息溝通的不足。 促進(jìn)消費(fèi)者完成購買活動。 提高產(chǎn)品在通路中的競爭力。三、銷售代表崗位職責(zé)1． 聘用條件：11性別不限，女性為主，年齡在2035歲之間，女性身高156cm以上，男性身高165cm以上。12學(xué)歷：高中以上學(xué)歷，最好懂計(jì)算機(jī)操作談吐： 13儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；14能力：語言表達(dá)能力強(qiáng)；性格：外向活潑，善于與人溝通；態(tài)度：熱愛促銷工作，對工作盡職盡責(zé)，能夠吃苦耐勞。2． 聘用形式：21挖掘售點(diǎn)競爭產(chǎn)品優(yōu)秀的導(dǎo)購代表或有一定營業(yè)經(jīng)驗(yàn)的售點(diǎn)銷售代表。22利用人才市場、媒體或其它形式招聘。四、銷售代表的規(guī)范化管理對于銷售代表的日常管理而言，嚴(yán)格、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)是塑造優(yōu)秀的終端銷售代表的必要條件之一，但并不意味著只憑員工的自覺性去執(zhí)行就足矣，在做好相關(guān)培訓(xùn)的同時(shí)，經(jīng)銷商還必須狠抓終端銷售代表的日常管理，做好績效考核，以充分調(diào)動銷售代表的積極性。經(jīng)銷商在該流程管理的基礎(chǔ)上應(yīng)注意以下幾個(gè)規(guī)范：[形象] 終端銷售代表在工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)格按照要求穿著規(guī)定服裝，作為整個(gè)企業(yè)的形象代言人，銷售代表是消費(fèi)者了解企業(yè)的一個(gè)窗口，因此衣著一定要整潔大方、干凈得體，切忌濃妝艷抹，奇裝異服。 經(jīng)常保持微笑，會讓顧客覺得有親和力，要用充分的自信，友善的精神面貌接待每個(gè)顧客。 用自己希望別人對待自己的態(tài)度去對待別人，這樣可以減少工作中遇到的困難。 杜絕使用污穢言語冒犯他人，盡管是顧客錯(cuò)了。出口粗俗、冒犯他人是品格低下的表現(xiàn)，會使消費(fèi)者對自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸心理，更是嚴(yán)重的違紀(jì)行為。[著裝禮儀]類型服飾禮儀要求備注性別男性女性服裝深色西裝或賣場工裝職業(yè)套裝或賣場工裝在賣場內(nèi)不許穿厚重棉衣或毛領(lǐng)大衣領(lǐng)帶領(lǐng)帶顏色不可過于鮮艷，圖案不得怪異不佩戴或佩戴職業(yè)領(lǐng)帶佩戴領(lǐng)帶時(shí)襯衫下擺要收入褲子內(nèi)化妝嚴(yán)禁化妝化淡妝、嚴(yán)禁濃妝個(gè)人衛(wèi)生必須注意首飾嚴(yán)禁佩戴手飾不佩戴或佩戴總數(shù)不超過3件結(jié)婚戒指除外襯衫領(lǐng)口或襯衫要保持干凈、整潔女性可穿著較為莊重的內(nèi)衣褲子褲子要求與上衣面料、顏色搭配協(xié)調(diào)女性可穿著職業(yè)套裙，但不可穿超短裙襪子襪子純色面料，深色襪子以黑色為佳女性可穿著與服裝搭配圖案的襪子鞋子鞋子以黑色為主，并時(shí)常保持光亮女性可穿著與服裝搭配的淺色皮鞋或休閑鞋頭發(fā)頭發(fā)干凈整齊、發(fā)型不怪異頭發(fā)經(jīng)常清洗雙手雙手干凈，指甲內(nèi)無污物，嚴(yán)禁染指甲在賣場內(nèi)不許戴手套 [紀(jì)律規(guī)定]根據(jù)賣場要求，提前30分鐘到達(dá)崗位，將所有樣品擦拭一遍，保證無灰塵，無污染、光亮整潔。在工作期間應(yīng)保持站立姿勢，儀態(tài)端莊，落落大方、精神飽滿、面帶微笑、雙手合于身前，抬頭挺胸，對于到本區(qū)域（專柜）的每一位消費(fèi)者都應(yīng)點(diǎn)頭示意，在了解消費(fèi)者意圖后，再為消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。在進(jìn)行咨詢工作時(shí)，應(yīng)以禮貌而熱情的態(tài)度，表述清晰，誠懇自然，接待消費(fèi)者或與其他人員交談時(shí)，應(yīng)目視對方雙眼以示專心；距離要適當(dāng)，不要拉扯拍打，咨詢過程中，注意力應(yīng)集中在消費(fèi)者身上，認(rèn)真聽取消費(fèi)者的提問，針對消費(fèi)者的問題進(jìn)行仔細(xì)解答，不要強(qiáng)留消費(fèi)者免費(fèi)介紹，嚴(yán)禁在現(xiàn)場與親朋好友進(jìn)行交談。并用標(biāo)準(zhǔn)普通話或本地方言向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品不要貶低其它品牌的同類產(chǎn)品。給消費(fèi)者介紹商品或進(jìn)行演示時(shí)，動作要輕盈、準(zhǔn)確。介紹產(chǎn)品功能時(shí)，可適當(dāng)做手勢，但動作幅度不要太大，不要用手指指點(diǎn)點(diǎn)。對產(chǎn)品要輕拿輕放，愛惜保護(hù)，熟練掌握產(chǎn)品使用的每項(xiàng)技能。在客流量大時(shí)要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧三”，即送走一批消費(fèi)者的同時(shí)，回答第二批消費(fèi)者的提問，同時(shí)也能照顧第三批到本展臺來咨詢的消費(fèi)者。工作態(tài)度耐心、細(xì)致、不急不噪，對消費(fèi)者的提問要細(xì)心解答。如男士與女士同行時(shí)，男士應(yīng)讓女士先行，與消費(fèi)者同行時(shí)應(yīng)讓消費(fèi)者先行，與消費(fèi)者握手時(shí)，應(yīng)自然大方。準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向經(jīng)銷商和商場負(fù)責(zé)人請示，須請人代班，并做好交接工作。必須遵守商場工作紀(jì)律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公司情報(bào)。不許在柜臺（工作區(qū)域）化妝、吃零食，不準(zhǔn)看與工作無關(guān)的書報(bào)。[心態(tài)] 銷售代表必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并通過親身的經(jīng)歷與揣摩，適應(yīng)整個(gè)工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，完成銷售任務(wù)。 要時(shí)刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購工作或者認(rèn)為導(dǎo)購工作太簡單。 要做到在推銷商品之前先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你的觀點(diǎn)，就己成功了一半。 要建立積極樂觀的心態(tài)，做到誠實(shí)、微笑、熱情、心胸寬廣，對待顧客一視同仁并且會站在顧客的立場上考慮問題。 要熱情飽滿，精力充沛，朝氣蓬勃，給顧客以愉快、健康、安全的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。[銷售代表的管理組織框架]總經(jīng)銷商/奧得奧公司零售管理主管區(qū)域業(yè)務(wù)代表銷售代表互相監(jiān)督[崗位職責(zé)]經(jīng)銷商為更好的運(yùn)作市場，在終端必須建立強(qiáng)大的職能部門和有力的監(jiān)督力度。只有各個(gè)部門做到職責(zé)清晰、互相督促，才能有效地為終端銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境。根據(jù)上述銷售代表的組織框架，我司將各管理層次職責(zé)定義以下職能，建議各區(qū)域經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況，建立相對規(guī)范的銷售渠道與銷售終端，在此方面，我司也將根據(jù)多年的銷售與終端經(jīng)驗(yàn)不遺余力的給予支持。我司也會在必要的市場培育期內(nèi)，在條件允許的情況下將設(shè)置辦事處，派駐專人培訓(xùn)、協(xié)助，共同與經(jīng)銷商開拓市場。A|總經(jīng)銷商/奧得奧 對所授權(quán)管轄區(qū)域的商場導(dǎo)購工作及導(dǎo)購代表管理負(fù)總責(zé)任； 在授權(quán)管轄區(qū)域經(jīng)過考核，甄選區(qū)域業(yè)務(wù)代表和零售管理主管，負(fù)責(zé)日常銷售任務(wù)；B|區(qū)域業(yè)務(wù)代表職責(zé)： 每周對所有的銷售終端網(wǎng)點(diǎn)至少應(yīng)拜訪一次，對售點(diǎn)導(dǎo)購工作現(xiàn)狀做出檢查、監(jiān)督、指引、并不斷加以完善； 負(fù)責(zé)管轄其轄區(qū)內(nèi)銷售代表的日常工作，以保證各商場（賣場）管理工作和總部的有關(guān)工作安排徹底落實(shí)； 對銷售代表進(jìn)行審核，如果銷售代表銷量出現(xiàn)虛報(bào)，零售管理主管又沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，區(qū)域業(yè)務(wù)代表對零售管理主管扣罰200元/次； 協(xié)同零售管理主管組織銷售代表崗前培訓(xùn)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、定期（不定期）培訓(xùn)及考核；C|零售管理主管： 負(fù)責(zé)銷售代表的日常管理工作，包括：售點(diǎn)的建議和管理、銷售量的督促和統(tǒng)計(jì)、考勤管理、人員管理、報(bào)表整理檔案管理、建立信息反饋制度； 對銷售代表反饋的有關(guān)產(chǎn)品、質(zhì)量、顧客、商場、競爭對手等方面的信息應(yīng)及時(shí)匯總，并向總經(jīng)銷商或授權(quán)管理主管匯報(bào)；并按公司規(guī)定的時(shí)間遞交各類工作報(bào)表。 負(fù)責(zé)各項(xiàng)培訓(xùn)工作的具體落實(shí)到位； 配合分公司做好相關(guān)促銷活動及廣告宣傳工作； 掌握各售點(diǎn)的零售、庫存動態(tài)，做好貨源的跟蹤落實(shí)。 具體管理各終端樣品，各POP宣傳品的擺放，指導(dǎo)銷售代表保持展柜或展架上的產(chǎn)品擺放整齊、清潔有序； 對終端及終端管理提出合理化的建議； 銷售代表進(jìn)行審核，如果銷售代表銷量出現(xiàn)虛報(bào)，區(qū)域業(yè)務(wù)代表又沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，零售管理主管對區(qū)域業(yè)務(wù)代表扣罰200元/次；D|銷售代表職責(zé)： 終端銷售代表應(yīng)遵守商場和企業(yè)的紀(jì)律。 在顧客購買或詢問過程中，遇到疑點(diǎn)，不可敷衍了事，應(yīng)認(rèn)真耐心地做好解釋工作，直至客戶理解。 代表企業(yè)形象，與商場人員及其它品牌人員保持良好的關(guān)系，尊敬店方人員，爭取商場的支持和理解，任何情況下不得與商場人員發(fā)生爭執(zhí)。 全面了解產(chǎn)品特點(diǎn)及性能，對無法達(dá)到的功能和服務(wù)嚴(yán)禁做無保證承諾，嚴(yán)禁進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳介紹。 遇到有關(guān)售后或其他疑惑時(shí)，不得隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系售后或其它有關(guān)部門。出現(xiàn)樣品更換，零部件更換等問題，要盡力解釋，解決不了應(yīng)及時(shí)向經(jīng)銷商或售后負(fù)責(zé)人匯報(bào)。 銷售代表應(yīng)準(zhǔn)確了解各型號產(chǎn)品的現(xiàn)有庫存，一旦發(fā)現(xiàn)缺貨，應(yīng)及時(shí)向經(jīng)銷商反饋，以便及時(shí)補(bǔ)充。 監(jiān)控現(xiàn)場宣傳單頁及POP貼紙等各項(xiàng)宣傳資料和張貼使用情況，缺少時(shí)及時(shí)向經(jīng)銷商通報(bào)、及時(shí)處理。 試機(jī)時(shí)，終端銷售代表應(yīng)主動熱情，按照程序進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場演示。 嚴(yán)格執(zhí)行公司及商場價(jià)格制度，未經(jīng)許可無權(quán)對任何產(chǎn)品進(jìn)行打折優(yōu)惠銷售。及時(shí)做好公司要求的各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括旬報(bào)、用戶登記表、促銷活動登記表、庫存表等，同時(shí)積極收集市場和產(chǎn)品信息。1 介紹產(chǎn)品時(shí)，在維護(hù)公司品牌形象的同時(shí)，不得詆毀競爭對手的品牌及產(chǎn)品性能。1搜集消費(fèi)者需求信息、競爭品牌的相關(guān)信息，及時(shí)與企業(yè)溝通，并定期（每月）匯報(bào)。第三部分 銷售現(xiàn)場指南一、終端陳列的意義：顧客70%的購買決定是直接在終端做出的終端在消費(fèi)者最后決定購買的一剎那卻起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購買決策行為，