【正文】 房地產(chǎn)業(yè)務培訓作者：日期：業(yè)務培訓（初級業(yè)務員）第一章 房產(chǎn)理念一、誓言演讀 點名 要求聲音響亮（演練） 誓言領讀 （領）今天 我選擇挑戰(zhàn)！ 道路充滿艱辛，更有無限機遇。 我要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡！ （領）讓我們從現(xiàn)在開始 對人感恩，對己克制。 對事盡心，對物珍惜！二、公司簡介 上海復星 河南策源三、培訓的目的及意義 目前企業(yè)存在的問題（大多數(shù)企業(yè)） 對公司：溝通不暢，信息了解不足 付出與得到不平衡 管理缺乏熱情味 組織框架多，做事相互 對個人：自我感覺經(jīng)驗不足（成長太慢） 行業(yè)專業(yè)程度較低（怕貶值） 能力得不到肯定（看不出成績） 對同事：相互保守，責任推委 執(zhí)行力度不夠 辦事不靈活，關系不融洽 培訓目的、意義 個人能力得提高（個人得成長必須投資、儲蓄） 促進互動，提高團隊能力 提升業(yè)績四、理念溝通 △入對行，跟對人，做對事，用心投入。 選擇所愛的，愛你所選擇的。 公司的最大資產(chǎn)：人 提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題。 公司用人，品德為先 △行業(yè)的認同感：“衣”“食”“住”“行”中，住最貴，最長久，影響最大。 行業(yè)的危機感：行業(yè)競爭，今天好，不等于明天好。 睜眼看世界，好上更好。 △業(yè)務員修煉的精神： （1）信心：對自己、對工作、對產(chǎn)品（建立在對自己對產(chǎn)品、工作的充分了解之上） （2）誠心：對得住自己得良心，對人以誠相待，高尚品德得培養(yǎng)。 （3）愛心：傳遞生活品質(zhì)，幸福得使者。 （4）細心：幾十萬得交易，一個疏忽可能造成不可挽救得損失。 （5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。新人的要求：學會適應，盡快適應新得工作環(huán)境。 改造自己，不要墨守成規(guī)，要不斷進取，不斷學習。 先求通才，再求專才，盡可能拓展自己的知識面。成長途徑：從基層開始。為人處世：不要斤斤計較，每個人都會在不同場合，不同時間受些委屈，關鍵在于學到了什么東西，不要與別人相比，關鍵在于突破自己。團隊銷售要求： （1）少說多做 （2）合群、多交友，抱團打天下，善用群眾力量 （3）注意自我形象，彼此要有熱情 （4）做事時，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯一性、排他性、權威性），人最大的敵人是自己 （5）無缺點，計劃、充分的準備，全面的了解，掌握市場產(chǎn)品 （6）升官的原則：培養(yǎng)人代替你，培養(yǎng)人 （優(yōu)秀的領導培養(yǎng)優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工塑造優(yōu)秀的領導） （7）注重細節(jié)問題處理：細節(jié)最有感染力“勿以善小而不為，勿以惡小而為之” （8）提倡先服務，再要求客戶，多花錢買的是服務 （9）多接觸客戶，學會在交流中學習，客戶是我們永遠的老師，培訓的目的只是引導 （10）做個贏家，在力所能及的范圍內(nèi)去解決問題。 贏家總是有計劃 輸家總是有理由 （讓我來做吧） （那不是我的話） △業(yè)務員是何種人： 有能力，無脾氣 職業(yè)責任感（房地產(chǎn)業(yè)務員需要強責任心） 勤奮（知識面廣，客戶類型多，復雜） 苦干與實干精神，全力以赴，做的更優(yōu)秀，用對方法 自我完善、培養(yǎng)氣度、魅力，成為楷模 △業(yè)務員必備素養(yǎng)：敏感度、行動力、應變力、熱情 △忠告：相信自己 多結(jié)交有信心的人 做自己的主宰 讓自己忙一些 成功需要付出，人生不可能長處逆境 拿一手好牌，不要自鳴得意，把一手壞牌打好才是成功 兩個觀點：a、不要挑客戶 b、不要挑產(chǎn)品，合理就好，世上沒有十全十美 要具體分析各個個案成功的原因，最終的競爭是質(zhì)量的競爭，不是量的競爭，對任何客戶都應熱情接待： 沒有熱情，你是不能打贏任何一場戰(zhàn)爭的。 “口碑效應”永遠記住，客戶的后面還是客戶這句話。團隊銷售游戲規(guī)則：團隊合作，齊心協(xié)力。 特點：定位在于臥室客戶的顧問，（讓客戶好感多一點，接受快一點），傳遞美好生活品質(zhì)。 整合性：案前、案中、結(jié)案的整合。 服務規(guī)范性、一致性：統(tǒng)一答詞。 針對性：客戶與其它模式不同之處（更專業(yè)化，操作性更強） （1）案前充分了解對手，充分消化產(chǎn)品——銷講資料，知己知彼 （2）把可能出現(xiàn)的問題解決在開盤前——案前演練 （3）最大限度擴大與客戶的交流、面談機會——來電、來人的把握 （4）業(yè)績倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析） 取長補短，交換客戶（充分利用資源） （5）當有問題發(fā)生時，互相勉勵，互相替位，減少孤獨感。 （6）互動互助，營造氣氛，最快達成成交。 （7）結(jié)構層次性強，充分利用業(yè)務緩沖帶（案場執(zhí)掌、折扣技巧）保證最大利潤。 （8）業(yè)務檢討，快速成長。 總結(jié)： 通過案前準備、案中作業(yè)、結(jié)案檢討，達到有序操作 通過市場調(diào)研，銷售控制等手段，促進有效成交。 通過專業(yè)訓練，提高人員素質(zhì)，增強整體戰(zhàn)斗力。第二章 案場分工一、案前準備 人員組成框架，人員執(zhí)掌（見表） 動腦會議（結(jié)合產(chǎn)品，尋找市場機會點） 全案動機說明，環(huán)境、規(guī)劃說明，產(chǎn)品賣點、媒體分布狀況，道具，媒體選擇，業(yè)務訓練，答客問的完成 表單準備： 業(yè)務報表：來人來電表，日報表，周分析表，A級卡（訂購客戶資料），B級卡（未購客戶資料），業(yè)務日記 柜臺銷控表：單價、總價，售足售退，客戶姓名，房號，面積、房型、每層平面圖，該表以抽屜放得下為準。 案場通訊錄： 案場日記：記錄當天發(fā)生得狀況。 會議紀要：專題會議內(nèi)容（優(yōu)秀客戶案例交流）二、案中作業(yè) 業(yè)務學習：形成良性競爭，加強相互交流，專業(yè)的學習，吸取別人的經(jīng)驗與教訓，多動腦。例： （1）客戶打電話的狀態(tài)分析：“您好，策源！”與“策源，您好！”案場應先說案名，再問好，可區(qū)隔不必要的電話。 （2）問價不高，不高在那里？應具體化！提高產(chǎn)品附加值：鵝卵石步道，腳底按摩，有利健康，注意客戶的想法，借用它們，創(chuàng)造產(chǎn)品附加值；以及交通、環(huán)境、生活等都可以。 收集客戶資料，建立客戶檔案管理制度：客戶資源應是一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的概念，充分挖掘，客戶后面還有客戶，“口碑”是我們最優(yōu)秀的推廣員。 競爭對手了解：個別調(diào)研，取長補短，學會去分析對手，對周邊案場應充分了解，定期市調(diào)，關心一下，并作調(diào)研報告。 看房、簽約的安排：事先準備，不亂，又要能烘托氣氛。 客戶的整理、追蹤（B級卡作用）：跟蹤客戶關鍵是把什么樣的概念告訴客戶，每次傳遞給客戶一點新信息，引起客戶好奇，關心，步步深入、推行。 業(yè)務檢討：定期舉行業(yè)務檢討會，加強相互交流，及時發(fā)現(xiàn)問題。 案場每日檢討會：工作通報，主要是處理當日事情，和第二天須注意的事項； 案場周檢討會：一周工作總結(jié)，案例分析； 案場月會：業(yè)務分析、總結(jié)、調(diào)整，可根據(jù)銷售情況召開動腦會議；評選銷售冠軍，發(fā)揮激勵作用，借鑒其成功的案例；由專案帶頭進行人員培訓，有針對性，不定期常進行； 營業(yè)日報：來人、來電、已購、未購，簽約、面積、退、記事等。 銷控表核對：十分重要，防止一屋兩賣，也有利于長期規(guī)劃，即時核對。 銷控表格式：客戶姓名、面積、房號、價格（總價）、售（鉛筆）、足（鋼筆）、簽退； 銷控表保管：加封皮放置于柜臺，由專案、副專掌握，其它業(yè)務員未經(jīng)授權不得查看。 競爭分析：（1）自身產(chǎn)品分析 （2）區(qū)域分析：狀況、對策 隨著銷售周期中不同情況的產(chǎn)生，周邊區(qū)域市場與自身產(chǎn)品的變化，隨時做好競爭分析。并注意在熱銷時擠壓差的產(chǎn)品，做好長期銷售。 催足簽：小定不算定，大訂才是定。 1人員代理制 1廣告精神學習：派夾報告、媒體計劃的執(zhí)行。第三章 銷講資料的分析、制作 由副專牽頭，分組完成一、意義：全面發(fā)掘個案優(yōu)勢； 團隊統(tǒng)一說辭 針對性 快速培訓員工二、內(nèi)容包括： 環(huán)境篇 （1）環(huán)境示意圖 （2）大環(huán)境：人文地理（面積、人口、行政規(guī)劃、歷史沿革等） 區(qū)域交通（過去、現(xiàn)在、規(guī)劃） 區(qū)域商圈 （3）小環(huán)境（5公里范圍）：地理位置、人文環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、個案交通、個案商圈（現(xiàn)在和即將成熟）、市政規(guī)劃 產(chǎn)品篇 （1）基本資料 A、廠商資料：發(fā)展商、設計單位、建筑商、監(jiān)理單位、銷售公司、法律事務所、公證處、銀行； B、產(chǎn)品：使用性質(zhì)、規(guī)劃層數(shù)、面積、三證資料（預售證、規(guī)劃許可證、營業(yè)執(zhí)照，放在銷售夾的前三頁），交房期等； C、物業(yè)管理：公司名稱、服務內(nèi)容 D、接待中心：地址、電話 （2）發(fā)展商背景（關系到品質(zhì)、房產(chǎn)投資性） （3）產(chǎn)品規(guī)劃：基本分析層高、面積配比、房型配比。 建材設備（如果裝修房，客戶對裝潢價格敏感，可從產(chǎn)品篇中單列） （1）公建設備（大的社區(qū)應突出） a、必需的公建：配電房、電梯、垃圾中轉(zhuǎn)站等； b、獨立公建：中心花池、商業(yè)中心 c、新型建材：智能化 （2）室內(nèi)建材：地坪、墻面、潔具、門、窗、上、下水管等 購房須知 （1）購房手續(xù)：入伙前（購房前）——入伙后（購買后）