【正文】 關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售培訓(xùn)作者：日期：關(guān)于***房地產(chǎn)培訓(xùn)（ALLSEE）像GE、HP、NOKIA等創(chuàng)新而充滿朝氣的科技公司一樣，***審視房地產(chǎn)營銷的第一步就是人才，似乎再?zèng)]有什么詞匯能表達(dá)出人才對企業(yè)的重要性了。在***中心，從早上7：00到晚上21：00專家們用得最多的詞匯是：“ALLSEE”！它代表“深入而完全”。任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，所遇到的管理問題都是不一樣的。因此，在***，每個(gè)企業(yè)的課程都是互相獨(dú)立的；在***，每一次培訓(xùn)都意味著項(xiàng)目的重新策劃和營銷策劃的再創(chuàng)造；在***，教授們要完全窮盡每一個(gè)樓盤的細(xì)節(jié)。第一篇 房地產(chǎn)營銷學(xué)主講人 何 輝 前言伴隨著WTO腳步，中國的房地產(chǎn)市場也在逐漸升溫，作為房地產(chǎn)行業(yè)的專家型的營銷經(jīng)理，更應(yīng)該把握時(shí)代脈搏，清楚地了解國內(nèi)市場，為搞活中國的房地產(chǎn)市場做出自己的貢獻(xiàn)！為了大家能有更大進(jìn)步，我中心特邀北京工商大學(xué)房地產(chǎn)營銷學(xué)資深教授為大家做精彩的未來展望！****營銷學(xué)概述****第一章 房地產(chǎn)營銷概述 現(xiàn)代營銷的核心理論是以產(chǎn)品、價(jià)格，渠道和促銷為內(nèi)容的組合與管理。房地產(chǎn)營銷是促進(jìn)房地產(chǎn)品從開發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實(shí)現(xiàn)過程，是貫穿于市場調(diào)查，產(chǎn)品定位，建設(shè)開發(fā)，人格制定，渠道選擇和促銷計(jì)劃的一系列活動(dòng)。營銷環(huán)境分析：即房地產(chǎn)營銷調(diào)研的主要內(nèi)容。分為宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境是指包括人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政策和法律環(huán)境等等（案例）。微觀環(huán)境是指競爭對手與社會(huì)公眾（案例）。環(huán)境分析對房地產(chǎn)營銷的影響非常深遠(yuǎn)，預(yù)測到營銷環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競爭中處于不敗之地。I：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的三個(gè)層次，設(shè)計(jì)和提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是房地產(chǎn)營銷的首要任務(wù)。核心層：消費(fèi)者購房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感形式層：房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等延伸層：附加利益和服務(wù)，如物業(yè)管理等。是競爭的有效武器。（案例）II：價(jià)格策略：價(jià)格構(gòu)成及影響因素 價(jià)格：是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價(jià)格競爭從來沒退出過歷史舞臺(tái)。價(jià)格策略：是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個(gè)價(jià)格幅度。房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價(jià)是房價(jià)最重要的組成部分。其他影響因素：政治法律因素（案例）、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會(huì)心理因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。價(jià)格調(diào)整策略：低開高走策略、高開低走策略、穩(wěn)定價(jià)格策略、價(jià)格折扣與折讓。III：分銷渠道策略銷售渠道在現(xiàn)代社會(huì)里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動(dòng)，這種活動(dòng)的部和在營銷學(xué)上稱銷售渠道。分為直接渠道和間接渠道。間接渠道是現(xiàn)在房地產(chǎn)營銷的主渠道，中間商的選擇相當(dāng)重要。往往在產(chǎn)品開發(fā)初期介入。（案例）如何設(shè)計(jì)渠道：效率、強(qiáng)度、寬窄。IV：促銷策略：促銷策略：根據(jù)消費(fèi)者心理分析和促銷活動(dòng)的規(guī)律而形成的有效策略。幾種常見形式：如售前、售中、和售后服務(wù)；人員推廣；廣告促銷（案例）；營業(yè)推廣（案例）；公共關(guān)系（案例）促 銷：指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說服目標(biāo)顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。 廣 告：廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能。 營業(yè)推廣：指企業(yè)向消費(fèi)者進(jìn)行立即購買的刺激，來影響人們購買企業(yè)影響和推廣的服務(wù)。分為三類：直接面對消費(fèi)者；促成交易；鼓勵(lì)銷售人員的回報(bào)。公共關(guān)系： 指企業(yè)從公共利益的角度采取一系列活動(dòng)以爭取公眾的理解和認(rèn)識。人員直銷：更高層次的關(guān)系營銷。4P：策略設(shè)計(jì)營銷：在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格通過適當(dāng)?shù)拇黉N手段把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)賣給消費(fèi)者。一、市場觀念 市場（1） 商品交換的場所；（2） 商品銷售的通路（渠道）：網(wǎng)上代理、直銷、關(guān)系營銷；（3） 商品行銷的區(qū)域；（4） 交易關(guān)系的總和；（5） 哪里有消費(fèi)者哪里就有市場。 市場三要素：北京開發(fā)商的最大的通病就是價(jià)位高、硬撐。（1） 人口：即消費(fèi)者；（2） 購買力：即消費(fèi)能力；（3） 購買動(dòng)機(jī)：即消費(fèi)者的需要。 商機(jī)：指市場上出現(xiàn)的潛在的盈利機(jī)會(huì)。 買方市場：指商品供過于求，買方掌握市場主動(dòng)權(quán)，對買者有利的市場。 賣方市場：指商品供不應(yīng)求，買方爭相購物，對賣方有利的市場。 供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，其實(shí)質(zhì)是市場供求和市場價(jià)格相互影響制約。 市場競爭：指商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者在市場上為爭取有力的交換條件獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的斗爭。 市場容量：指在一定時(shí)期內(nèi)（通常以年為單位）的社會(huì)購買力。 市場競爭形勢：（1） 產(chǎn)品競爭：旨在出新；（2） 品質(zhì)競爭：旨在品質(zhì)；（3） 價(jià)格競爭：銷售的利器；（4） 服務(wù)競爭：房地產(chǎn)業(yè)是二元產(chǎn)業(yè)，在交易前是房地產(chǎn)業(yè)，交易后便是物業(yè)。售樓處向消費(fèi)者銷售的是產(chǎn)品和服務(wù)。二、市場核心理念市場營銷工作是把社會(huì)的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機(jī)會(huì)，從顧客的觀點(diǎn)看，是整個(gè)的企業(yè)活動(dòng)。 需要、欲望、需求需要：指沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)；欲望：指想得到某些需要的具體滿足物的愿望；需求：指對有能力購買并愿意購買某項(xiàng)具體產(chǎn)品和服務(wù)的欲望，當(dāng)具有購買能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化為需求。 對于上述三個(gè)名詞的理解有兩種不同的觀點(diǎn)：一種是錯(cuò)誤的；而另一種則是正確的。錯(cuò)誤的觀點(diǎn)認(rèn)為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產(chǎn)品。正確的觀點(diǎn)認(rèn)為：營銷不創(chuàng)造需要，但可發(fā)現(xiàn)和影響需要；營銷能影響人們的欲望。 產(chǎn)品任何能用于滿足人們某種需要的東西都是產(chǎn)品。以房地產(chǎn)產(chǎn)品為例，可分為以下幾類：（1） 核心產(chǎn)品：外觀；（2） 形勢產(chǎn)品：配套設(shè)施；（3） 附加產(chǎn)品：贈(zèng)送和物業(yè)服務(wù)；（4） 潛在產(chǎn)品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潛力。三、市場細(xì)分 市場細(xì)分：指企業(yè)根據(jù)市場調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費(fèi)者市場以不同的需求分類，劃分為若干子市場的過程（灰色收入為主）。 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：（1） 地理上的細(xì)分；（2） 消費(fèi)者特點(diǎn)的細(xì)分；（3） 消費(fèi)者心理的細(xì)分。四、目標(biāo)市場 目標(biāo)市場：指企業(yè)要為之服務(wù)的消費(fèi)者市場。目標(biāo)市場有三個(gè)特點(diǎn)：可占領(lǐng)性；可發(fā)展性；可勇利性。 目標(biāo)市場戰(zhàn)略：指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標(biāo)市場之后針對目標(biāo)市場而制定的措施和方法。五、市場定位： 市場定位：是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品的競爭狀況，針對顧客對該產(chǎn)品的重視程度，為該企業(yè)塑造與眾不同的形像，以求得顧客的認(rèn)同。定位錯(cuò)誤全盤皆輸。 定位四原則：（1）根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)；（2）根據(jù)使用用途；（3）根據(jù)客戶類型；（4）客戶利益。六、產(chǎn)品市場： 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位：根據(jù)消費(fèi)者的需求情況來決定本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品在目標(biāo)市場的位置。 生命周期：指產(chǎn)品的市場壽命一般分為四個(gè)階段，市場介紹階段、增長階段、成熟階段、衰退階段。 掌握生命周期理論的目的：（1）盡快推廣自己的產(chǎn)品（縮短產(chǎn)品介紹階段）；（2）盡可能保持增長階段；（3）減慢被淘汰的速度。七、營銷組合： 4P策略：渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、推廣 8P策略：市場調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場、項(xiàng)目定位、通路、產(chǎn)品、價(jià)格、推廣 10P策略：公共關(guān)系和政策權(quán)利。 整合營銷：整合營銷認(rèn)為，長期占統(tǒng)治地位 的4P策略將4C取代，忘掉地點(diǎn)策略，考慮消費(fèi)者購物的便利性；忘掉價(jià)格策略，考慮消費(fèi)者購買你產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付多少成本，忘掉產(chǎn)品策略，考慮消費(fèi)者的真正需求。***市場調(diào)研***第二章 市場調(diào)研市場調(diào)查市場調(diào)查：是房地產(chǎn)企業(yè)為選擇目標(biāo)市場通過系統(tǒng)的科學(xué)的方法、有目的的懼和分析業(yè)內(nèi)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的信息，為制定企業(yè)的營銷決策提供依據(jù)的手段。一、核心產(chǎn)品 地段：（1） 地點(diǎn)（地段、地塊、地點(diǎn)）（2） 交通（易達(dá)性分析、交通工具）（3） 位置（紅線位置、法定位置）（4） 環(huán)境（政策、經(jīng)濟(jì)、文化、行政、自然環(huán)境）（5） 地產(chǎn)性質(zhì)（出讓、劃撥、轉(zhuǎn)讓） 資 質(zhì)：發(fā)展商、設(shè)計(jì)商、環(huán)藝商、承建商、監(jiān)理商、策劃商 地產(chǎn)參數(shù)：占地面積、建筑面積、容積率、建筑密度、建筑類別、戶型設(shè)計(jì)、建筑裝修、公用設(shè)施、施工進(jìn)度、交工日期。（一） 價(jià)格 單價(jià) 均價(jià) 總價(jià) 付款方式（二）廣告 接待中心（售樓處） 媒體選擇 數(shù)量與強(qiáng)度 主要訴求 來電來人數(shù)量（三）銷售 銷售率 客源分析（四）總結(jié)（五）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析二、調(diào)研人建議三、問題點(diǎn)分析第二篇 銷售人員個(gè)人形像的設(shè)定主講人 夏連悅 前 言從這講起，我們開始全方位的塑造各位。作為一名銷售人員，應(yīng)使用文明的語言，行為舉止優(yōu)雅大方，同時(shí)具有專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德…… 講課特點(diǎn)夏老師是中國社會(huì)科學(xué)院服務(wù)經(jīng)濟(jì)系管理專業(yè)碩士，具有深厚的理論基礎(chǔ)和多年的操盤經(jīng)驗(yàn)。講課輕松幽默，結(jié)合實(shí)際案例，提升理論知識，在全國各地講學(xué)均受到學(xué)員及業(yè)內(nèi)專家好評。 講課內(nèi)容第一章 銷售現(xiàn)場素質(zhì)訓(xùn)練一、語言訓(xùn)練◆ 信息從語言學(xué)講是指事物運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)或差異語言溝通原理：銷售活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是銷售人員說服或誘導(dǎo)潛在客戶接受其觀點(diǎn)，購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程。語言是銷售人員溝通的重要手段。銷售過程實(shí)際上是信息溝通過程，銷售人員用來傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實(shí)務(wù)，最重要的就是語言。信息問題主要是通過語言來完成。銷售員的語言溝通有以下三要素，即：信息的發(fā)布者、信息量、信息的接受者。語言溝通的障礙通常表現(xiàn)為：表達(dá)不準(zhǔn)確、理解不準(zhǔn)確和噪音干擾。銷售語言的類型有聲語言、無聲語言有聲語言：主要是指口語，具有直接、準(zhǔn)確、迅速、易于理解的特點(diǎn)。無聲語言：形體和手勢語言、表情語言，具有間接、含蓄、自然的特點(diǎn)。專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言專業(yè)語言：指有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的術(shù)語；法律語言：指銷售洽談過程中的法律用語；外交語言：指有彈性的、能緩解氣氛的語言；文學(xué)語言：生動(dòng)、優(yōu)雅、富于想像的語言。生活化、規(guī)范化語言生活化語言：指在風(fēng)格上接近日常用語的銷售語言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點(diǎn)； 規(guī)范化語言：指講究正式接近專業(yè)化語言的銷售語言。（二）語言的基本要領(lǐng) 站在聽眾的立場； 不要只顧自己說話； 引起對方的好感； 語言要簡潔； 要有豐富的話題； 善待別人的傳聞； 少講會(huì)有所得（擅于傾聽）； 盡量讓客戶對講（擅于啟發(fā)）； 準(zhǔn)備更多的話題； 注意應(yīng)回避的問題。（三）語言的基本技巧 與客戶交流時(shí)要多使用感情詞語和描述性語言。同時(shí)要注意到自己的口音、音量、音調(diào)以及講話的速度。動(dòng)聽的語言應(yīng)酬的語言巧妙的說話避免的話題專業(yè)的語言高談成功的語言高談失敗的語言二、行為訓(xùn)練基本行為 適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時(shí)裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔適宜的女式著裝：不損壞專業(yè)形像（在流行中力帶保守）；衣服的質(zhì)的應(yīng)挺闊（太薄或太輕的面料不會(huì)給人以穩(wěn)重感）；衣服式樣要典雅（職業(yè)裝）；穿著工服每天應(yīng)熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過多。西裝的穿著法：（1） 領(lǐng)口有開線：是法國原版，用來別花、徽章。領(lǐng)口無開線是其他國家的制品；（2） 單排鈕扣：是一般場合所穿，雙排鈕扣是正式場合晚宴時(shí)穿著的服裝；（3） 有開尾服是歐美正式西裝；無開尾服是東方改良后的西裝；（4） 袖后有扣：原設(shè)計(jì)是當(dāng)作備用，現(xiàn)演變?yōu)檠b飾物。四粒扣是標(biāo)準(zhǔn)西裝，三料扣是一般的西裝，二料扣是仿冒的西裝；（5） 佩戴領(lǐng)帶：領(lǐng)帶夾子在襯衫的三到四扣間；（6） 領(lǐng)帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場合；點(diǎn)狀款式具有延伸性，適合學(xué)術(shù)性、文藝性場合。（7） 西裝袖長：長于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑；（8） 公文包：黑色或咖啡色；（9） 襪子：最好為黑色；（10） 皮鞋：黑色或咖啡色。領(lǐng)帶注意事項(xiàng)（1） 文藝界的人所帶的比較亮麗；（2） 商務(wù)人員買領(lǐng)帶不要追風(fēng)；（3） 喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心；笑容訓(xùn)練笑容分類微笑的秘密微笑的十大任務(wù)工作行為正確的肢體語言無論握手揮手都應(yīng)強(qiáng)而有力；與別人交談時(shí)坐姿應(yīng)挺直；與別人交談時(shí)，應(yīng)看對方臉部的雙眉之間；如果想表達(dá)自己的觀點(diǎn)應(yīng)挺直坐正；坐下時(shí)雙腿不應(yīng)不停地動(dòng)；女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。使用名片的禮儀送名片時(shí)注意事項(xiàng)： A、名片不得有缺口或破損； B、名片應(yīng)先裝入盒或夾； C、先把自己的名片呈遞給對方； D、對方能讀懂名片上文字的方向； E、遞名片同時(shí)報(bào)公司名稱和姓名。收取名片時(shí)要注意事項(xiàng) 收名片時(shí)要禮貌，并用右手扶左手 迅速默念名片上的文字 如有難念的文字，當(dāng)場請教 不要在手中擺弄收到的名片奉茶時(shí)的禮儀（1）奉茶時(shí)的注意事項(xiàng)A、茶不宜過滿以8分為宜；B、水溫（水不要過燙以免燙傷客人）C、給兩位以上的客人倒茶D、上茶時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)（上茶時(shí)從客人的右方奉上）E、奉茶時(shí)的順序（奉茶時(shí)應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人）F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人時(shí)，coffee棒放在客人的