【正文】 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)內(nèi)容構(gòu)成一、 業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容二、 終端工作指南 關(guān)于終端 終端理念 終端工作職責(zé) 終端工作技巧三、 市場調(diào)研 調(diào)查方法 訪談技巧和方法 原始資料的收集業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容一、 搜集、整理、反饋信息1． 搜集競爭對手產(chǎn)品信息2． 搜集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)市場信息及發(fā)展動態(tài)3． 反饋顧客對產(chǎn)品的具體意見和需求4． 反饋消費(fèi)者具體特征5． 建立管轄區(qū)域內(nèi)的基本檔案6． 統(tǒng)計(jì)區(qū)域銷售數(shù)量7． 促銷活動的效果反饋（含主要競爭品牌）二、 溝通關(guān)系工作步驟1． 確定企業(yè)主名單。2． 確定自己主要聯(lián)系對象3． 規(guī)定溝通關(guān)系戶的具體目標(biāo)及任務(wù)（1） 與客戶進(jìn)行親和，建立良好的合關(guān)系（2） 了解公司產(chǎn)品的主要功能及賣點(diǎn)。（3） 對公司提出良好的建議（4） 激勵(lì)自己，使自己快速學(xué)習(xí)各種專業(yè)知識 （5） 商務(wù)總監(jiān)定期檢查評估工作三、 樹立百娛品牌形象1． 宣傳品到位2． POP的張貼擺放布置到位；3． 宣傳資料發(fā)放到位4． 工作形象（如工牌、辦公用品、個(gè)人形象）維護(hù)到位四、 其它工作1． 按公司規(guī)定要求，準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范填寫工作日志、月志及月度計(jì)劃總結(jié)報(bào)告；2． 負(fù)責(zé)對本公司市場部日常工作管理3． 積極配合其他部門工作五、 工作規(guī)范與要求 規(guī)范的形象禮儀 工作系統(tǒng)化、條理化、規(guī)范化，應(yīng)做到事先有計(jì)劃有準(zhǔn)備，事后有總結(jié)反饋。 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級安排的各項(xiàng)工作。終端工作指南一、 關(guān)于終端 終端包括所有本公司可以銷售產(chǎn)品的地方 終用品包括、各類宣傳品（POP牌、海報(bào)、小冊子、折頁、促銷牌、吊牌、掛旗、小報(bào)、布標(biāo)、橫幅）等 二、 終端理念 天津百娛終端目標(biāo)：本公司產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！ 終端守則（1） 做到“三千”千山萬水、千方百計(jì)、千辛萬苦（2） 做到“七不” 不說公司壞話； 不說產(chǎn)品壞話； 不說老板壞話； 不隨便承諾； 不說對手壞話； 不做任何有違良心之事； 不傳流言蜚語。（3） 做到“五好” 禮貌、形象比別人好； 宣傳品、建設(shè)比人好； 各項(xiàng)關(guān)系比別人好； 銷售、促銷比別人好； 信息、反饋比別人好。（4） 做到“三勤”勤快、勤奮、勤力（5） 做到“四愛”愛職業(yè)、愛消費(fèi)者、愛公司、愛產(chǎn)品 終端人員行為準(zhǔn)則（1） 進(jìn)行終端工作時(shí)，必須配帶公司統(tǒng)一工作牌。（2） 保持服飾清潔、平整，化淡妝、勿戴過多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。（3） 對顧客熱情大方、態(tài)度和藹、主動介紹產(chǎn)品，舉止自然、端莊。（4） 接觸顧客，面帶笑容，常說種種禮貌用語：“打攪”、“對不起”、“多謝”、 “請”、“再見”等。一般應(yīng)該講普通話，語言流利、準(zhǔn)確。說話聲音控制在對方聽到為準(zhǔn)。（5） 對顧客的詢問、提意見、應(yīng)耐心聽取并加以解釋，但勿喋喋不休、糾纏不止、更勿出言不遜、惡語傷人、遇到較難回答的問題時(shí)委婉地解釋并上報(bào)給公司。（6） 遵守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)公司，不提前離開公司（時(shí)間按公司相關(guān)規(guī)定定）。（7） 在工作地點(diǎn)范圍內(nèi)，不能罵街、跑動、大聲說笑，以及有礙工作及有損形象的行為。（8） 舉行促銷活動期間，應(yīng)積極配合促銷活動，向顧客宣傳介紹，不得私自拿取促銷禮品或?qū)⒋黉N禮品無故送給他人。（9） 應(yīng)保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。（10） 對促銷用品要掌握并正確使用，借用公司物品，及時(shí)歸還，損壞應(yīng)賠償。（11）不隨便承諾，任何時(shí)侯都不欺騙對方，以誠待人。三、 市場工作職責(zé)： 因?yàn)槭袌龈偁幖ち?，市場要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的發(fā)放，收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。 最大限度地調(diào)動市場營銷人員及部門負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品推薦的積極性。 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的銷售工作計(jì)劃。四、 市場工作技巧： 如何與客戶進(jìn)行親和、溝通？（1） 主動溝通，用一半時(shí)間迎合對方，說對方關(guān)心的內(nèi)容，另一半時(shí)間談產(chǎn)品。（2） 想辦法幫其一些小忙，多跑多聯(lián)系。（3） 任何時(shí)候都不要輕視他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。（4） 選擇客戶在相對清閑時(shí)接觸他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。 開展市場工作前的籌備工作？（1） 掌握所轄區(qū)目標(biāo)客戶的數(shù)量、位置分布圖及相關(guān)人員名單。（2） 明確宣傳品如何使用。（3） 熟悉如何與客戶進(jìn)行溝通。（4） 熟悉公司每一階段的銷售是如何開展的及與其他部門應(yīng)配合的工作，與競爭產(chǎn)品對比優(yōu)勢和劣勢。（5） 熟悉在市場競爭中對付緊急突發(fā)性事件。 市場形象樹立技巧？資料標(biāo)準(zhǔn)：對于公司產(chǎn)品的資料在客戶那時(shí)，盡量陳列于顧客可見的位置，最好能讓自己公司的系列資料擺放在一起，形成系列展示。工作要求：經(jīng)常保持問題意識，以累計(jì)豐富的知識作經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。樹立形象考慮要素？（1） 第一印象如何？（2） 自身?xiàng)l件如何？（3） 產(chǎn)品能否吸引客戶？（4） 客戶是否容易接受？ 全程攔截的概念？A、引用全程攔截原因：具分析，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中主要有以下途徑：（1） 消費(fèi)者有明顯的購買公司產(chǎn)品意愿。（2） 銷售人員首推公司的某種適合的產(chǎn)品，并說服消費(fèi)者購買這個(gè)產(chǎn)品。（3） 銷售人員到達(dá)銷售對象地點(diǎn)時(shí)，由于現(xiàn)場演示、宣傳品、傳單等等，導(dǎo)致其“感興趣”，首先詢問公司產(chǎn)品的情況，并在銷售人員的介紹推薦下，產(chǎn)生購買公司產(chǎn)品的欲望。 經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達(dá)到2種情況的概率較小，實(shí)現(xiàn)難度大。 但第三種情況努力 完全可以實(shí)現(xiàn)。那么如何提高第三種情況的發(fā)生概率，即提高顧客公司產(chǎn)品的“第一次發(fā)問率”，為此公司提出“全程攔截”的概念。全程攔截，就是要通過有力、有效的準(zhǔn)備工作，使消費(fèi)者時(shí)時(shí)處處感受到百娛產(chǎn)品的存在、百娛產(chǎn)信息的存在、百娛產(chǎn)宣傳的存在，對消費(fèi)者進(jìn)行最大限度的視覺和聽覺信息沖擊，形成深刻印象。 全程攔截分為五個(gè)層次：（1） 媒體攔截：針對所有消費(fèi)者（潛在消費(fèi)者、現(xiàn)消費(fèi)者）以媒體、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品等手段進(jìn)行攔截，使其感知百娛產(chǎn)品及活動信息，在腦海中留下初步印象；（2） 場外攔截：針對到達(dá)指定銷售區(qū)域的消費(fèi)者，通過市場人員造成現(xiàn)場氣氛的手段，使消費(fèi)者知道百娛在搞營銷活動，加深印象。（3） 場內(nèi)攔截：當(dāng)銷售人員進(jìn)入到銷售集中市場時(shí)，通過室內(nèi)發(fā)放宣傳單、POP等，使其可以是時(shí)時(shí)處處感受百娛的存在，隨時(shí)隨地的看到、聽到百娛的宣傳和百娛的產(chǎn)品，在進(jìn)一步加深印象的同時(shí)對百娛產(chǎn)品產(chǎn)生一定興趣。（4） 現(xiàn)場攔截：當(dāng)銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品是有其他潛在消費(fèi)者停滯留在某個(gè)門店時(shí)，通過宣傳品、POP及小禮品等物品，與前三個(gè)層次相結(jié)合，使其深深感知波導(dǎo)的存在，影響其第一次發(fā)問便詢問百娛產(chǎn)品；（5） 銷售人員攔截：當(dāng)消費(fèi)者對百娛產(chǎn)品提出詢問后，銷售人員能夠及時(shí)、全面地介紹百娛產(chǎn)品的功能、價(jià)格、特點(diǎn)，能夠宣傳促銷活動的內(nèi)容及價(jià)格優(yōu)勢，堅(jiān)定消費(fèi)者購買百娛產(chǎn)品的決心，促成交易。消費(fèi)者的幾種購買心理？（1） 已有明確目的，指明購買行為。（2） 已有明確目的，受市場影響臨時(shí)改變主意。（3） 有需要，但無明確目標(biāo)，業(yè)務(wù)員推薦決定購買。（4） 無急切需要，受終業(yè)務(wù)員響臨時(shí)決定購買。（5） 根本無需求。市場銷售人員如何對消費(fèi)者服務(wù)？（1） 電話拜訪（2） 上門拜訪（3） 接受咨詢（4） 接受并處理投訴（5） 復(fù)信處理市場調(diào)研一、 調(diào)查的方法 　　 調(diào)查是工作中搜集數(shù)據(jù)和資料的一種常用方法，這里談的調(diào)查主要是問卷調(diào)查，是通過書面提出一系列的問題，讓被調(diào)查者回答，通常采用選擇題和問答題的方式。 　　 對于一個(gè)成功的調(diào)查來說，一般需要下面五步： 　　 制定調(diào)查計(jì)劃 　　 編制問卷 　　 收集數(shù)據(jù) 　　 處理數(shù)據(jù) 　　 得出結(jié)論 （一）制定調(diào)查計(jì)劃 　　制定調(diào)查計(jì)劃的第一步是將任務(wù)、目標(biāo)具體化，調(diào)查才能緊緊圍繞目標(biāo)展開。 　　這個(gè)調(diào)查最終打算完成什么？ 　　調(diào)查將怎樣幫助我們完善工作？ 　　設(shè)定目標(biāo)時(shí)另一個(gè)要關(guān)注的是報(bào)告的最終讀者 　　是誰需要這些信息？ 　　如果你是調(diào)查信息的唯一需求顧客，那么在安排最終結(jié)果的方法上有很多的靈活性。另一方面，如果讀者是一個(gè)非常忙的行政人員，他們幾乎沒有時(shí)間埋頭于數(shù)據(jù)。需要仔細(xì)考慮怎樣簡化最終結(jié)果，并把它們以“可消費(fèi)”的形式提供出來。 　　在寫好問卷之前，需要考慮所有這些因素。如果準(zhǔn)確地知道想實(shí)現(xiàn)的是什么，問卷就要盡可能地短小精悍，數(shù)據(jù)處理任務(wù)盡可能的簡單。 　　選擇合適的目標(biāo)（你該去調(diào)查誰？） 　　 一旦頭腦中有一個(gè)明確的調(diào)查內(nèi)容，下一步就要確定調(diào)查目標(biāo)，即調(diào)查哪些人才會使調(diào)查的結(jié)果更趨于實(shí)際情況。有時(shí)候，由于被調(diào)查的人數(shù)眾多，因此要采用抽樣的方式從中擇取一部分樣本，這時(shí)就要考慮樣本的信度和效度，以期樣本能更好地反映總體的特性。 〖例如：一個(gè)政治活動的籌劃者可能想了解公眾對候選人的態(tài)度，要調(diào)查擁有幾百萬人口的一個(gè)城市的每個(gè)人也太費(fèi)事了。因此經(jīng)選擇全部投票人數(shù)