華南采購本部初級采購管理和術(shù)語培訓(xùn)課件(已修改)
2025-06-13 21:45 本頁面
【正文】 1 華南采購本部初級采購管理和術(shù)語培訓(xùn)課件 2 A. 初級采購管理 3 Intelligent loss of sales:聰明的銷售損失 ?在特殊情況下需要停止銷售某一商品或損失部分銷售額而代之以新商品來實現(xiàn)更高的銷售額 ?一個買手可以在同一品類內(nèi)選擇三種不同商品進(jìn)行銷售“測試 test” ，經(jīng)過一個銷售階段后，觀察哪個商品銷售最好；哪個商品銷售最差 ?買手應(yīng)考慮淘汰銷售最差的單品并把它所產(chǎn)生的銷售額轉(zhuǎn)移到保留的商品上 ?理想的情況下，淘汰商品的銷售損失能夠從保留商品的銷售增長上得以補(bǔ)償 ?聰明的損失意味著合理淘汰單品或有限制地引進(jìn)品牌 /包裝有效，降低管理成本（物流、倉儲、采購、營運(yùn)、財務(wù)）；擴(kuò)大對單一供應(yīng)商的采購規(guī)模 4 Deal ； close out price: ?Deal指供應(yīng)商在某一階段內(nèi)給予的商品進(jìn)價減低的優(yōu)惠； close out price 是供應(yīng)商對其不再生產(chǎn)的商品給予的清貨價格 ?買手必須能夠清晰辨別供應(yīng)商給予的“ deal” 和” close out price” ?買手通常是基于供應(yīng)商所提供的 deal 價格來考慮是否進(jìn)行商品大量買進(jìn)（ buyingin) ?買手可以通過持續(xù)性研究供應(yīng)商的“ deal period” ，如果其中確有規(guī)律，則買手可以計劃商品買進(jìn)時機(jī)和庫存水平，以確?？偸窃谧畹蛢r格的情況下進(jìn)貨，同時又保證充足的庫存以支持銷售 5 One time buy:一次性買進(jìn) ?指那些只采購一次的商品，該類商品不需要后續(xù)補(bǔ)貨操作，在完成第一次進(jìn)貨后，買手需要把商品狀態(tài)調(diào)整為 D ?基于以下原因，買手會采用“一次性買進(jìn)” Hot price :供應(yīng)商會在某一時期給予某些商品特別低的價格（例如清倉價商品、供貨數(shù)量有限的商品、季末剩余庫存等）買手可以抓住時機(jī)進(jìn)貨物 創(chuàng)造購物興奮度：一次性買進(jìn)商品作為正常商品組合的補(bǔ)充，是屬于 20/80法則中 80%商品，快速進(jìn)入快速銷售后即銷售，可以增加顧客來店購物的規(guī)律性 配合節(jié)假日主題銷售的商品 完成預(yù)算：在不調(diào)整 SKU計劃情況下，買手為完成季度或年度預(yù)算而采用一次性買進(jìn)方式實現(xiàn)額外銷售 (incremental sales) 8 商品名稱 零售價格 商品質(zhì)量 使用期限 Value Quality/Value 質(zhì)量 /價值 水管 5元 低 1年 競爭對手 水管 4元 低 1年 20% 現(xiàn)有產(chǎn)品 A 水管 10元 高 3年 33% 現(xiàn)有產(chǎn)品 B 問題 :與競爭對手相比，哪個商品給顧客 的價值更高？ Value of 產(chǎn)品 A= (5*34*3)/5*3=20% Value of 產(chǎn)品 B= (5*310)/15=33% 9 ? 遵循提供 “ 質(zhì)量 /價值 ” 給消費(fèi)者和形成差異化經(jīng)營的采購理念，結(jié)果應(yīng)選擇產(chǎn)品 B 資料來源：羅蘭 ?貝格 選擇產(chǎn)品 A ? 質(zhì)量低 ? 低價能帶給消費(fèi)者的價值是20% ? 與競爭對手正面沖突 選擇產(chǎn)品 B ? 質(zhì)量更好，減少顧客退貨損失 ? 總價格雖高，但使用年限可達(dá)到 3年，從長遠(yuǎn)角度看是給消費(fèi)者帶來更大的 value（ 33%） ? 能夠與競爭對手差異化 商品選擇原則 Quality/Value 質(zhì)量 /價值 10 Comptitive shopping:競爭店調(diào)查 ?對競爭對手的商品售價進(jìn)行調(diào)查 ?直接進(jìn)入競爭店：觀察競爭對手的經(jīng)營情況 對于 20%的重點商品需要有規(guī)律的調(diào)查，其他商品可以按即定計劃進(jìn)行 對于近期因競爭對手售價而做過價格調(diào)整的商品需要重點關(guān)注，競爭對手是否也及時調(diào)整了價格 Comp shop過程中學(xué)會發(fā)現(xiàn)新商品、新的陳列方式 調(diào)查方式的隱蔽性和注意自我保護(hù) 完成 Comp shop 報告 ?關(guān)注報紙、雜志和其他印刷品 相對容易的調(diào)查方式 完成 Comp shop 報告 12 Seasonality:季節(jié)性商品 ?季節(jié)性商品的采購和銷售都復(fù)雜于常銷商品 ?組織和計劃性是保證季節(jié)性商品組合和實現(xiàn)合理庫存控制的成功關(guān)鍵 買手需要定義每個季節(jié)性品類和單品的銷售季節(jié)，并在此基礎(chǔ)上完善季節(jié)性商品日歷 預(yù)留出充分時間聯(lián)系供應(yīng)商并安排季節(jié)
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