【正文】 博威貿(mào)易公司汽車營銷模式管理咨詢項目建議書 20xx年 1月 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 2頁 本項目建議書為新華信和云南博威汽車貿(mào)易有限公司的機(jī)密文件。 未經(jīng)對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項目建議書等所包含的一切信息。詳見 《 保密協(xié)議 》 。 對本項目建設(shè)書如有任何疑問，請與新華信聯(lián)系。聯(lián)系人： 閆志勇： 01064606868301； 13301281278。 聲 明 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 3頁 重要說明 該項目建議書基于我們對云南博威汽車貿(mào)易有限公司的初步訪談和對公司及其所在環(huán)境的宏觀分析提出了新華信對公云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式咨詢項目的初步設(shè)想。這些初步設(shè)想，是在對云南博威汽車貿(mào)易有限公司極其有限的了解基礎(chǔ)上提出的，遠(yuǎn)不是新華信的最終結(jié)論。我們認(rèn)為，要提出既有前瞻性，又切合云南博威汽車貿(mào)易有限公司實際的可操作的營銷模式咨詢方案，需要： （ 1）深入廣泛的內(nèi)部訪談； （ 2）視野廣闊的產(chǎn)業(yè)分析； （ 3）決策高層的充分溝通， （ 4）基于事實的數(shù)據(jù)分析； （ 5）過去經(jīng)驗的充分參照； （ 6）管理工具的創(chuàng)造性運用； （ 7）切實可行的操作步驟。 但這些初步判斷和設(shè)想只是我們項目開始時的分析起點，在進(jìn)行上述工作的過程中，我們會不斷檢驗、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實可行的適合云南博威汽車貿(mào)易有限公司的企業(yè)經(jīng)營模式咨詢方案。 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 4頁 一、項目背景和初步分析 二、項目實施步驟、工作內(nèi)容及成果 三、項目時間、人員安排及運作方式 四、 新華信相關(guān)咨詢案例舉例 五、 新華信管理咨詢簡介 目錄 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 5頁 項目背景 ? 云南博威汽車貿(mào)易有限公司成立于 1999年 12月，注冊資金 1200萬，是上海通用汽車有限公司在云南唯一授權(quán)四位一體服務(wù)商。 ? 20xx年 9月，博威公司為擴(kuò)大業(yè)務(wù)，又出資注冊組建了云南天下行車友服務(wù)有限公司，將經(jīng)營范圍擴(kuò)大到所有品牌汽車，推出系列按揭購車方案。 ? 隨著汽車品牌的不斷增加和入世后中國市場的進(jìn)一步開放，汽車市場競爭日趨激烈。為適應(yīng)新的競爭形式，博威公司提出建立汽車銷售、維修和租賃一體的經(jīng)營模式，以提高企業(yè)的競爭力。但以何種方式進(jìn)行經(jīng)營能最大限度的占有全國市場是博威公司本次項目考慮的重點。 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 6頁 就汽車經(jīng)銷商和服務(wù)商來講，加入 WTO，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊 ? 于 20xx年之前，把關(guān)稅由目前的 100％或 80％降低至 25％。汽車零件關(guān)稅于 20xx年 之前減至平均 10％。 ? 汽車配額將在 20xx年前逐步取消。 ? 中國同意外國生產(chǎn)商和金融機(jī)構(gòu)提供購車 貸款。 ? 非金融機(jī)構(gòu)將可經(jīng)營所有汽車銷售的信用 業(yè)務(wù)，包括卡車、巴土、牽引車與機(jī)車等 ? 同意歐盟業(yè)者在中國生產(chǎn)汽車、貨車及卡 車，并與中國業(yè)者合資。中國將在 2年內(nèi) 解除歐洲汽車制造商所有車型方面的限制 ? 允許外資獨資制造汽車引擎。 ? 逐步放寬外商參與汽車服務(wù)與銷售業(yè)的市場準(zhǔn)入。 ? 關(guān)稅的降低和配額逐步取消，導(dǎo)致汽車價格逐步下調(diào)，私人購車數(shù)量不斷上升。 ? 來自于汽車銷售的利潤會進(jìn)一步被攤薄。 ? 外商介入汽車生產(chǎn)領(lǐng)域， 消費者和經(jīng)銷商將面臨更多選擇，談判能力增強(qiáng)。 ? 國外企業(yè)對利潤高、力量 薄弱維修服務(wù)領(lǐng) 域 進(jìn)行重點突破 ， 該行業(yè)資源將重新組合 ，格局也重新構(gòu)建。 ? 將帶來先進(jìn)的理念、管理制度和資金。 ? 國外企業(yè)介入汽車消費信貸領(lǐng)域，為消費者提供更好的服務(wù)，貸款買車的消費者會大幅增加，有力推動國內(nèi)汽車消費。 影響 協(xié)議內(nèi)容 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 7頁 消費者觀念的變化也給汽車銷售和服務(wù)業(yè)帶來了商機(jī) ? 私車消費群體生活節(jié)奏加快，時間觀念增強(qiáng)。 ? 超前消費觀念進(jìn)一步得到認(rèn)可。 ? 隨著轎車級別的升高，車主將私車用于公商務(wù)的比例也逐漸上升。 ? 對汽車的護(hù)理 從事后的修理轉(zhuǎn)為汽車的定期維護(hù)保養(yǎng) 。 ? 越來越注重服務(wù)質(zhì)量，希望能得到優(yōu)質(zhì)的“一站式”服務(wù)。 ? 對汽車技術(shù)更了解，更加 注重 汽車維修和護(hù)理的 技術(shù) 質(zhì)量。 ? 對汽車裝潢、汽車美容等個性化服務(wù)的需求越來越高 。 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 8頁 我國轎車銷售市場的發(fā)展大約經(jīng)歷了四個階段， 20xx年私人購車階段的來臨比預(yù)計提前兩年來臨 公務(wù)車階段 需求７０％來自于政府、事業(yè)單位的公務(wù)用車；３０％左右是企業(yè)單位的商務(wù)用車；幾乎沒有私人用車。 商務(wù)車階段 19841994年 199420xx年 20xx年 1984年以前 公務(wù)用車占主導(dǎo)地位，但份額下降；商務(wù)用車的份額增加；出租車加快發(fā)展；私人車開始起步。 商務(wù)用車份額還是很大，占主導(dǎo)，但市場份額下降；私人用車需求量和私人購車市場份額迅速提升。 進(jìn)入私人購車階段，比預(yù)計的20xx年提前兩年。 大概在20xx年和20xx年是我國轎車大規(guī)模進(jìn)入家庭起點的年份，而且有可能會提前。 45年后 私人購車階段 全面進(jìn)入階段 進(jìn)入私人購車階段之后，轎車市場就會加快地進(jìn)入到成長期 汽車銷售 汽車服務(wù) 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 9頁 目前我國私人購車比例已經(jīng)超過國際行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 50%，說明我國已經(jīng)進(jìn)入私人轎車消費時代 按照國外經(jīng)驗，當(dāng)私人購車比例超過 50%時，該市場即已進(jìn)入私人轎車消費時代。 51% 50% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 我國私人購車比例 國際行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 注：以 20xx年統(tǒng)計結(jié)果為準(zhǔn) 資料來源 : 中國汽車工業(yè)協(xié)會 私人購車比例 % 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 10頁 從近三年的數(shù)據(jù)來看，我國私人汽車保有量增長速度遠(yuǎn)高于總體汽車保有量增長速度 %%%%%%%%%%%%%1999年 20xx年 20xx年資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會 保有輛增長速度 % 私車保有量增長速度 汽車保有量增長速度 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 11頁 我國私人汽車 (不僅僅指轎車 )保有量 10年內(nèi)平均年增長23%，是同期世界年均增長率的 15倍 資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會 98118158205250280353424538625769%%%%%%%%%%01002003004005006007008009001991年 1992年 1993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 20xx年 20xx年0單位 （萬輛） 增長速度 私人汽車保有量 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 12頁 我國中低檔轎車時代已經(jīng)來臨， 10萬元以下轎車的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他較高價位轎車的增長幅度 73%30%24%0%10%20%30%40%50%60%70%80%10萬元以下 1015萬 1520萬 注：數(shù)據(jù)以 20xx年一季度統(tǒng)計為準(zhǔn) 資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會 調(diào)查顯示， 80%的消費者愿意購買 10萬元以下的經(jīng)濟(jì)型轎車 增長幅度 % 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOS