【正文】 和骨干企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站 。 ? 利潤(rùn)豐厚 汽車服務(wù)成本較低，利潤(rùn)率高于汽車產(chǎn)業(yè)鏈其他各階段 ? 可塑性大 汽車服務(wù)鏈涉及多方面，而且可以多角度延伸，多層次深挖 ? 可開發(fā)性高 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 20頁 隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，我國(guó)汽車服務(wù)業(yè)經(jīng)歷了從無到有的四個(gè)發(fā)展歷程 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制 汽車賣到最終用戶手中后銷售工作即告結(jié)束，根本沒有其他的銷售服務(wù)。 巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 除少數(shù)專賣店和經(jīng)營(yíng) 理念較好的企業(yè)以外 大部分企業(yè)無法提供 其他服務(wù) 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 22頁 一、項(xiàng)目背景和初步分析 二、項(xiàng)目實(shí)施步驟、工作內(nèi)容及成果 三、項(xiàng)目時(shí)間、人員安排及運(yùn)作方式 四、 新華信相關(guān)咨詢案例舉例 五、 新華信管理咨詢簡(jiǎn)介 目錄 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 23頁 項(xiàng)目實(shí)施步驟 經(jīng)營(yíng)模式選擇 銷售管理 銷售管理模式 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營(yíng)銷體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 銷售人員激勵(lì) 銷售隊(duì)伍建設(shè) 階段二 階段三 營(yíng)銷管理體系優(yōu)化 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 行業(yè)和市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 24頁 階段一：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ?召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ?完成項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 ?項(xiàng)目組織的確立 ?項(xiàng)目工作環(huán)境準(zhǔn)備 ?項(xiàng)目培訓(xùn) ?理念培訓(xùn) ?項(xiàng)目實(shí)施方法培訓(xùn)（項(xiàng)目管理，業(yè)務(wù)流程 ?描述方法） ?制定項(xiàng)目工作計(jì)劃 ?項(xiàng)目總體工作計(jì)劃 ?滾動(dòng)工作計(jì)劃 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 行業(yè)和市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 25頁 階段一：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ?有關(guān)現(xiàn)狀的問卷調(diào)查 ?項(xiàng)目訪談，包括 – 集中訪談、深度訪談、高層訪談 ?重點(diǎn)了解和分析 – 產(chǎn)品核心價(jià)值分析 – 產(chǎn)品性能分析 – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 技術(shù)、研發(fā)和服務(wù)分析 – 價(jià)值鏈分析 – 常規(guī)分析 ,包括 成本要素分析、量本利分析、 ABC法分析和雷達(dá)圖分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 行業(yè)和市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 26頁 階段一：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ?重點(diǎn)調(diào)研并分析 –汽車服務(wù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：規(guī)模、增長(zhǎng)水平、其他 行業(yè)對(duì)該 市場(chǎng)的影響 –行業(yè)現(xiàn)狀 –產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng) –目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分 –特定客戶群體分析 –特定客戶市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品前景看法調(diào)研 –購(gòu)買者和使用者關(guān)系分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 行業(yè)和市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 27頁 階段一：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo)客戶群體的認(rèn)定和分析 –目標(biāo)客戶群體分類 –目標(biāo)客戶群體購(gòu)買力分析 –目標(biāo)客戶群體采購(gòu)方式分析 –目標(biāo)客戶群體比較研究 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 行業(yè)和市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 28頁 階段二：經(jīng)營(yíng)模式選擇 ?公司定位 ?基本經(jīng)營(yíng)模式 ?連鎖經(jīng)營(yíng) ?特許加盟經(jīng)營(yíng) ?公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及基本戰(zhàn)略措施 ?區(qū)域發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展步驟 經(jīng)營(yíng)模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營(yíng)銷體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 29頁 階段二：經(jīng)營(yíng)模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 ?汽車銷售 ?汽車維修 ?汽車租賃 ?車友俱樂部 經(jīng)營(yíng)模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營(yíng)銷體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 30頁 階段二：經(jīng)營(yíng)模式選擇 ?地區(qū)劃分 ?渠道規(guī)劃 ?分銷結(jié)構(gòu) ?目標(biāo)客戶群 ?宣傳計(jì)劃 ?合作伙伴 經(jīng)營(yíng)模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營(yíng)銷體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 31頁 階段二：經(jīng)營(yíng)模式選擇 ?品牌定位和核心價(jià)值 ?企業(yè)品牌與服務(wù)品牌 ?統(tǒng)一品牌 VS地方特色品牌 ?品牌推廣 經(jīng)營(yíng)模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營(yíng)銷體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 32頁 階段三：銷售管理 ?分析營(yíng)銷體系管理幅度與層級(jí)，集分權(quán)關(guān)系，及組織沖突協(xié)調(diào)機(jī)制 ?分析營(yíng)銷計(jì)劃管理、價(jià)格管理、渠道管理、定期銷售審查等制度 ?制定符合區(qū)域市場(chǎng)狀況和特點(diǎn)的營(yíng)銷管理措施和制度 銷售管理 銷售管理模式 銷售人員激勵(lì) 銷售隊(duì)伍建設(shè) 階段三 營(yíng)銷管理體系優(yōu)化 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 33頁 階段三：銷售管理 ?依據(jù)總體戰(zhàn)略確定銷售部門的組織結(jié)構(gòu) ?依據(jù)業(yè)務(wù)流程確定各部門職責(zé)及崗位設(shè)計(jì) ,和公 司有關(guān)負(fù)責(zé)部門共同商定有關(guān)的調(diào)整的具體事項(xiàng) ?組織聯(lián)合項(xiàng)目組針對(duì)組織結(jié)構(gòu)及部門職責(zé)進(jìn)行討論 ?征求各職能部門建議及意見 ?確定目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)及崗位設(shè)計(jì) 銷售管理 銷售管理模式 銷售人員激勵(lì) 銷售隊(duì)伍建設(shè) 階段三 營(yíng)銷管理體系優(yōu)化 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 34頁 階段三：銷售管理 ?關(guān)鍵崗位職責(zé)描述，編撰職位說明書 ?明確業(yè)績(jī)管理的目的、原則及范圍 ?業(yè)績(jī)管理體系設(shè)計(jì) –確定業(yè)績(jī)管理部門及人員 –確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)周期 –確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系 –業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)流程設(shè)計(jì) –評(píng)價(jià)結(jié)果利用 ?關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) KPI設(shè)計(jì) ?薪酬的激勵(lì)和管理，薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 銷售管理 銷售管理模式 銷售人員激勵(lì) 銷售隊(duì)伍建設(shè) 階段三 營(yíng)銷管理體系優(yōu)化 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 35頁 階段三：銷售管理 ?優(yōu)化營(yíng)銷管理體系 ?以制度和流程的形式將營(yíng)銷方案制定的方法和步驟加以固化 ?改進(jìn)服務(wù)管理體系 ?優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷信息管理體系 銷售管理 銷售管理模式 銷售人員激勵(lì) 銷售隊(duì)伍建設(shè) 階段三 營(yíng)銷管理體系優(yōu)化 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 36頁 項(xiàng)目工作成果 ? 《 企業(yè)現(xiàn)狀分析和管理診斷 》 ? 《 行業(yè)分析和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分方案 》 ? 《 銷售管理模式建議銷售隊(duì)伍建設(shè)方案 》 ? 《 銷售人員績(jī)效考評(píng)、薪酬管理體系設(shè)計(jì) 》 ? 《 最終報(bào)告 》 階段一： 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 階段二： 經(jīng)營(yíng)模式選擇 階段三： 銷售管理 ? 《 企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式策略建議 》 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 37頁 一、項(xiàng)目背景和初步分析 二、項(xiàng)目實(shí)施步驟、工作內(nèi)容及成果 三、項(xiàng)目時(shí)間、人員安排及運(yùn)作方式 四、 新華信相關(guān)咨詢案例舉例 五、 新華信管理咨詢簡(jiǎn)介 目錄 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營(yíng)銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 38頁 項(xiàng)目小組構(gòu)成 新華信項(xiàng)目組 蘇州金龍工作組 項(xiàng)目董事 新華信合