【正文】 ALYNBW 第 13頁 “十五”計(jì)劃預(yù)測“十五”期間我國普通級家用轎車將占主導(dǎo)地位， 這是由國內(nèi)整體消費(fèi)水平?jīng)Q定的 轎車 轎車將成為汽車需求增長的主力，轎車占汽車需求量的比例將穩(wěn)步上升。 轎車進(jìn)入家庭不太可能出現(xiàn)爆炸性需求，而將是依次漸進(jìn)的。 中高級轎車將保持較穩(wěn)定的需求，但市場占有率將有一定的下降。 普通級轎車，尤其是經(jīng)濟(jì)型轎車將成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品。 品種將趨向多樣化、個(gè)性化。 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 14頁 國家“十五”計(jì)劃對汽車服務(wù)業(yè)的發(fā)展做出了明確指導(dǎo) “重點(diǎn)支持優(yōu)強(qiáng)企業(yè)利用社會(huì)資源、投資建立具備新車銷售、舊車回收、維修服務(wù)、零配件供應(yīng)及信息反饋職能的汽車品牌店 。集采購、營銷、服務(wù)、信息等為一體的用于全行業(yè)和骨干企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站 。具備中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸、管理職能的銷售服務(wù)體系。 ” 《 ”十五 ” 國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃 》 “引導(dǎo)具有一定規(guī)格和實(shí)力的汽車維修企業(yè)在統(tǒng)一汽車維修服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的前提下，采取異地設(shè)點(diǎn)或聯(lián)營等形式，實(shí)行連鎖經(jīng)營 ” 交通部 《 關(guān)于道路運(yùn)輸業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的若干意見 》 和 《 道路運(yùn)輸業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（20xx 20xx年） 》 汽車銷售 汽車服務(wù) 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 15頁 汽車服務(wù)業(yè)是以消費(fèi)者購車為開端，為客戶提供全過程、全方位相關(guān)汽車服務(wù)的行業(yè) 驗(yàn)車上牌照 配件供應(yīng) 事故車搶修救援、緊急援油 汽車維修 汽車養(yǎng)護(hù) 代繳稅費(fèi)、代辦證件 信息提供 舊車置換 代用車提供 精品零售 汽車信貸 汽車保險(xiǎn) 二手車交易 廣義的汽車服務(wù) 狹義的汽車服務(wù) “汽車后市場” 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 16頁 從發(fā)達(dá)國家汽車發(fā)展的歷程看，汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車的普及，必須建立在現(xiàn)代化的貿(mào)易服務(wù)體系基礎(chǔ)之上 汽車生產(chǎn) 汽車流通 規(guī)范的維修體系 供應(yīng)系統(tǒng) 汽配生產(chǎn) 汽車租賃 汽車保險(xiǎn) 貿(mào)易服務(wù)系統(tǒng) 其他汽車服務(wù) 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 17頁 就整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈各段的回報(bào)占有率而言，以福特公司為例，生產(chǎn)、銷售、售后市場三者的比例為 2： 3： 5，我國汽車業(yè)目前也朝這個(gè)方向發(fā)展 售后 30% 20% 50% 銷售 生產(chǎn) 東風(fēng)公司也提出：用戶買車只花了２０％的錢，８０％的錢是在其用車過程中 ， 東風(fēng) 公司要成為一個(gè)服務(wù)的公司，而不僅僅是技術(shù)的公司 。 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 18頁 就經(jīng)銷商而言，在汽車市場發(fā)達(dá)國家，其 50%的利潤來源于售后服務(wù)，其中維修和養(yǎng)護(hù)則占了半壁江山 20% 60% 40% 80% 100% 其他售 后服務(wù) 售后服務(wù) 配件銷售 二手車交易 維修和養(yǎng)護(hù) 其他 整車銷售 0 各業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)利潤比例 售后服務(wù)利潤來源 50% 50% 10% 10% 10% 20% 50% 經(jīng)銷商利潤來源分布 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 19頁 與汽車產(chǎn)業(yè)鏈各階段相比，汽車服務(wù)業(yè)具有獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 ? 市場容量大 從發(fā)達(dá)國家汽車工業(yè)的發(fā)展歷程來看，整車的銷售完成只是啟動(dòng)了汽車消 費(fèi)鏈的第一個(gè)環(huán)節(jié)，隨后的汽車維修、配件、汽車用品等市場容量，并不亞于乃至超過整車銷售市場。 ? 利潤豐厚 汽車服務(wù)成本較低，利潤率高于汽車產(chǎn)業(yè)鏈其他各階段 ? 可塑性大 汽車服務(wù)鏈涉及多方面，而且可以多角度延伸，多層次深挖 ? 可開發(fā)性高 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 20頁 隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，我國汽車服務(wù)業(yè)經(jīng)歷了從無到有的四個(gè)發(fā)展歷程 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制 汽車賣到最終用戶手中后銷售工作即告結(jié)束，根本沒有其他的銷售服務(wù)。 產(chǎn)銷分離， 以批發(fā)形式逐層包銷 二十世紀(jì)九十年代以前 開始向市場經(jīng)濟(jì)過渡 形成了產(chǎn)銷一條龍 ，向市場需求要產(chǎn)量 仍然沒有銷售服務(wù) 缺乏 以用戶為中心的經(jīng)營理念 缺乏 以用戶為中心的經(jīng)營理念 二十世紀(jì)九十年代以 后 4p階段 產(chǎn)銷結(jié)合 只能為用戶提供代辦 驗(yàn)車上 牌等服務(wù)，個(gè) 別的可提供新車裝飾 等服務(wù)項(xiàng)目 質(zhì)量擔(dān)保及售后保養(yǎng)、 維修等服務(wù)項(xiàng)目，則 全部 由 特約維修服務(wù) 站 負(fù)責(zé) 初步具備 以用戶為中心的經(jīng)營理念 4s階段 為用戶提供較全面的銷售服務(wù)和質(zhì)量擔(dān)保 較完整的產(chǎn)銷服結(jié)合 確立 以用戶為中心的經(jīng)營理念 向市場經(jīng)濟(jì) 進(jìn)一步 過 渡 市場經(jīng)濟(jì) 初步形成 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 21頁 但目前我國汽車服務(wù)業(yè)整體嚴(yán)重落后，行業(yè)不規(guī)范，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足汽車消費(fèi)迅速發(fā)展的要求，蘊(yùn)藏著巨大的市場機(jī)會(huì) ? 汽車維修市場無序競爭 ? 汽車維修行業(yè)中許多大型企 業(yè)效益不如人意，小型路邊 汽修店、快修養(yǎng)護(hù)中心悄然 崛起。 ?汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競爭 ? 汽配企業(yè)管理落后，經(jīng)營模 式落后，造成大量的庫存積 壓和資源浪費(fèi)； ? 分門別類地按品牌或按品種 經(jīng)營，行業(yè)缺乏整合 ? 行業(yè) 沒有 服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn) ，缺乏配 套政策 、不規(guī)范 ? 技工文化程度低， 具備判 斷汽車故障的能力的技術(shù) 工人不足２０％ ； ? 服務(wù) 意識 、管理 水平 落后 。 車主作為最終用戶 對售后維修市場缺乏信任， 無法得到合理、滿意的服務(wù)， 沒有可以信賴的企業(yè)品牌。 巨大的市場機(jī)會(huì) ? 除少數(shù)專賣店和經(jīng)營 理念較好的企業(yè)以外 大部分企業(yè)無法提供 其他服務(wù) 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 22頁 一、項(xiàng)目背景和初步分析 二、項(xiàng)目實(shí)施步驟、工作內(nèi)容及成果 三、項(xiàng)目時(shí)間、人員安排及運(yùn)作方式 四、 新華信相關(guān)咨詢案例舉例 五、 新華信管理咨詢簡介 目錄 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 23頁 項(xiàng)目實(shí)施步驟 經(jīng)營模式選擇 銷售管理 銷售管理模式 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營銷體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 銷售人員激勵(lì) 銷售隊(duì)伍建設(shè) 階段二 階段三 營銷管理體系優(yōu)化 目標(biāo)市場細(xì)分 行業(yè)和市場分析 目標(biāo)市場細(xì)分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 24頁 階段一：目標(biāo)市場細(xì)分 ?召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ?完成項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 ?項(xiàng)目組織的確立 ?項(xiàng)目工作環(huán)境準(zhǔn)備 ?項(xiàng)目培訓(xùn) ?理念培訓(xùn) ?項(xiàng)目實(shí)施方法培訓(xùn)（項(xiàng)目管理，業(yè)務(wù)流程 ?描述方法） ?制定項(xiàng)目工作計(jì)劃 ?項(xiàng)目總體工作計(jì)劃 ?滾動(dòng)工作計(jì)劃 目標(biāo)市場細(xì)分 行業(yè)和市場分析 目標(biāo)市場細(xì)分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 25頁 階段一：目標(biāo)市場細(xì)分 ?有關(guān)現(xiàn)狀的問卷調(diào)查 ?項(xiàng)目訪談，包括 – 集中訪談、深度訪談、高層訪談 ?重點(diǎn)了解和分析 – 產(chǎn)品核心價(jià)值分析 – 產(chǎn)品性能分析 – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 技術(shù)、研發(fā)和服務(wù)分析 – 價(jià)值鏈分析 – 常規(guī)分析 ,包括 成本要素分析、量本利分析、 ABC法分析和雷達(dá)圖分析 目標(biāo)市場細(xì)分 行業(yè)和市場分析 目標(biāo)市場細(xì)分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 26頁 階段一：目標(biāo)市場細(xì)分