翰威特某人力資源項(xiàng)目全案之營銷商務(wù)手冊(已修改)
2025-04-04 14:29 本頁面
【正文】 商 務(wù) 手 冊第一章 招 商 工 作傳遞招商信息：通過各種途徑向大眾介紹公司及產(chǎn)品。如通過醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、醫(yī)藥信息報(bào)、中國經(jīng)營報(bào)、中國醫(yī)藥報(bào)等專業(yè)報(bào)刊，專業(yè)雜志，專業(yè)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站，招商會等發(fā)布招商廣告，或通過朋友和周邊的人傳遞招商信息等等?？蛻魷贤ǎ海?） 答復(fù)顧客問題：如產(chǎn)品基本知識及基本特點(diǎn)；宣傳產(chǎn)品、公司形象：如產(chǎn)品個(gè)體特異性、公司科技實(shí)力及公司基本背景。（2） 了解客戶一些基本情況，如希望代理的市場、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)有人力物力、基本優(yōu)勢等指標(biāo)。（3） 如果顧客不太了解，則寄送樣品及產(chǎn)品全套資料（如新聞報(bào)道集、產(chǎn)品檢測報(bào)告、臨床報(bào)告、產(chǎn)品專論、產(chǎn)品宣傳資料、臨床及終端推廣資料、公司證照、專利、公司簡介等）；以及讓顧客先著手調(diào)研一番目的市場、目的?？苹厩闆r，并協(xié)助客戶解決碰到的有關(guān)問題。（4） 當(dāng)客戶完全認(rèn)識公司和產(chǎn)品和目標(biāo)市場、專科時(shí)，向客戶介紹公司基本銷售政策，并討論相應(yīng)的市場問題，巧妙了解對方實(shí)力、對方困境、目的市場情況等；但對于銷售政策不能松。從談話中可以篩選出一些有實(shí)力、有誠意客戶。解決顧客的后顧之憂，讓他們渴求代理我們產(chǎn)品：（1） 至于臨床效果，肯定我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢，如療效顯著、抗菌譜廣、健康安全、使用方便等；告訴他們我們臨床試驗(yàn)做得成功的醫(yī)院名稱。（2） 至于市場管理、市場支持，讓他們認(rèn)識到我們的清華、全興品牌價(jià)值，高科技含量，從而相信我們對市場規(guī)范的關(guān)注；再說我們在管理、支持方面做的一系列努力（人力、物力、準(zhǔn)備）以及在試點(diǎn)城市的成功經(jīng)驗(yàn)。（3） 讓他們了解我們公司的科研優(yōu)勢和研發(fā)實(shí)力，以及我們的尋找經(jīng)銷商的原則、策略；巧妙提醒他們（醫(yī)藥市場所有經(jīng)銷商）面臨的一個(gè)普遍的困境――很難找到一個(gè)全新、有效的產(chǎn)品，許多正在做的品種不久就得被禁止銷售等。在合作問題上深入溝通：所有客戶均會在政策上糾纏，但有實(shí)力的經(jīng)銷商更關(guān)注的還是市場支持和管理（從談話中可以再進(jìn)行篩選）。幾萬元保證金、十幾萬的首批進(jìn)貨款他們想盡量降低，但說明這是全國統(tǒng)一政策不能變，有實(shí)力客戶不會繼續(xù)糾纏，而轉(zhuǎn)而會問我們市場工作準(zhǔn)備（現(xiàn)在市場上亦有許多產(chǎn)品代理有保證金、首批款限制，相對來說都是些有實(shí)力的廠家）。有些甚至提出即使條件再高也要做。如果在政策方面沒有問題，就讓作市場計(jì)劃：（1） 當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)查情況書面文件。（2） 自身基本情況如年銷售額、人員數(shù)量、銷售網(wǎng)絡(luò)、主要產(chǎn)品、曾經(jīng)成功代理的產(chǎn)品、醫(yī)院藥店覆蓋率等。（3） 自己代理此產(chǎn)品年銷售指標(biāo)（依據(jù)自身實(shí)力可以達(dá)到）、銷售人員配備、前三個(gè)月及前六個(gè)月銷量計(jì)劃、完成全年銷量的進(jìn)度等。（4） 阿希米產(chǎn)品包裝、價(jià)格的建議、對阿希米產(chǎn)品的價(jià)格體系的意見、需要的主要市場支持、對經(jīng)銷阿希米產(chǎn)品的其他計(jì)劃與設(shè)想。如對計(jì)劃有疑問，則繼續(xù)溝通；如沒問題則交于王總談簽協(xié)議問題。傳遞信息解答疑問，推介產(chǎn)品公司；寄送資料電話溝通如很了解如了解不多說明基本政策對有實(shí)力、有誠意者，大力支持市場調(diào)查深談合作事宜需再作考慮者如同意，篩選合適者交于王總討論簽協(xié)議事宜第二章 初 簽 客 戶 溝 通 敦促客戶填寫一份“客戶資料表”（表B）并蓋商業(yè)紅章（簽名）供公司備案；提供該公司的(或掛靠公司的)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（蓋單位紅章）、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證復(fù)印件（蓋單位紅章）供公司備案。 依據(jù)協(xié)議，確定客戶在2003年 月 日之前匯出首批款，同時(shí)傳真電匯底單（或匯票底單）給公司，傳出后讓致電提醒。 盡快做好下列計(jì)劃后交于市場部，以便市場部盡早做好準(zhǔn)備工作：（1）、督促客戶確定首年度、季度銷售指標(biāo)及醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度，以完成協(xié)議內(nèi)容（表C）：銷 售 指 標(biāo)產(chǎn)品2003一季度2003二季度2003三季度2003四季度阿希米（3支裝）/盒阿希米（6支裝）/盒 金額（以批發(fā)價(jià)55％計(jì)算）進(jìn)院數(shù)量三甲二甲二甲以下總計(jì)：首年度銷售量總計(jì)累計(jì)不低于人民幣 萬元（以批發(fā)價(jià)55％計(jì)算）。（2）、督促客戶在每個(gè)季度前提交計(jì)劃開發(fā)的醫(yī)院目錄，并列出相應(yīng)醫(yī)院的銷售指標(biāo)分解，指標(biāo)統(tǒng)一以3支裝計(jì)，單位為盒（表D）。如： 月 份醫(yī)院名稱123456789101112市人民醫(yī)院50100110120150150150200200200200200市婦幼醫(yī)院050110130150200200250250300300300市中心醫(yī)院001002050100150200200200200200……………………（3）、督促客戶在每個(gè)季度前提供市場開拓計(jì)劃（如進(jìn)院進(jìn)店開發(fā)、鋪貨進(jìn)度，上量時(shí)間、推廣促銷計(jì)劃等）；及需要公司提供的支持（如物料提供、培訓(xùn)安排、專家會議組織、當(dāng)?shù)卮黉N推廣安排等）。（4）、詢問客戶對我們公司、產(chǎn)品、市場支持及管理相關(guān)人員等方面的意見和建議。第三章 銷售行政、客帳財(cái)務(wù)管理 部門職責(zé)：A. 銷售行政部：醫(yī)院銷售數(shù)據(jù)管理，銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)管理，銷售客戶資料管理，流通渠道數(shù)據(jù)管理；銷售部報(bào)告系統(tǒng)管理，異常報(bào)告系統(tǒng)管理；后勤、行政管理，醫(yī)院投標(biāo)管理；總部交辦其他事項(xiàng)。B. 客帳部：客戶回款監(jiān)督管理，發(fā)票管理，銷售數(shù)據(jù)帳務(wù)管理；流通渠道監(jiān)督管理、辦事處財(cái)務(wù)監(jiān)督管理；銷售財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)管理，異常報(bào)告系統(tǒng)管理；費(fèi)用預(yù)算、審核、發(fā)放管理；其他事項(xiàng)。C. 財(cái)務(wù)部：監(jiān)控、核算整個(gè)系統(tǒng)資本的收支；資金的預(yù)算、計(jì)劃、投資，分析資金支出，監(jiān)控投資方向；財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)管理，異常報(bào)告系統(tǒng)管理；其他事項(xiàng)。 貨、票、商業(yè)憑據(jù)；實(shí)銷、庫存圖一：銷售行政、客帳工作流程醫(yī)
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