【正文】 港 田 花 園策劃報(bào)告第三部分 營(yíng)銷推廣及廣告策略目 錄第一部分 營(yíng)銷推廣策略第一節(jié) 銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排一、 銷售時(shí)機(jī)分析 二、 銷售階段安排 第二節(jié) 銷售策略一、 總體策略二、 階段銷售策略（一） 市場(chǎng)預(yù)熱期1． 策略2． 時(shí)間3． 銷售推廣目標(biāo)4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢(shì)安排及促銷手段（二）市場(chǎng)熱銷期1． 策略2． 時(shí)間3． 銷售推廣目標(biāo)4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢(shì)安排及促銷手段（三） 促銷期1． 策略2． 時(shí)間3． 銷售推廣目標(biāo)4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢(shì)安排及促銷手段第三節(jié) 價(jià)格策略一、 定價(jià)策略1． 價(jià)格定位2. 單位單價(jià)的確定3. 定價(jià)的影響因素二、 價(jià)格走勢(shì)建議三、 付款方式建議第二部分 廣告推廣策略第一節(jié) 廣告訴求點(diǎn)重組第二節(jié) 各銷售階段廣告策略一、 市場(chǎng)預(yù)熱期 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn)二、 市場(chǎng)熱銷期 （與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)係） 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn)三、 促銷期 （與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)係） 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn)四、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)第一部分 營(yíng)銷推廣策略第一節(jié) 銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排一、 銷售時(shí)機(jī)分析港田花園正式發(fā)售時(shí)機(jī)取決於法律文件、工程進(jìn)度、樓盤包裝宣傳工具完成情況、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，按照目前進(jìn)度，中原建議二○○一年三月份銷售，原因如下：l 市場(chǎng)條件有利深圳每年的4月底，11月底有兩個(gè)“房地産交易會(huì)”即通常所說(shuō)的“春交會(huì)”、“秋交會(huì)”。34月，1011月是深圳地産比較活躍的時(shí)期，特別是“春交會(huì)”前後是許多發(fā)展商選擇開盤的時(shí)期，選擇3月份開盤在市場(chǎng)時(shí)機(jī)方面是比較理想的。l 相關(guān)銷售法律文件基本齊備一般情況下，條件不成熟，過早認(rèn)購(gòu)行爲(wèi)會(huì)對(duì)銷售帶來(lái)負(fù)面影響，因爲(wèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，如未獲預(yù)售證，在簽署房地産買賣合同之前，客戶仍有考慮空間及撻定可能。加大了銷售人員促使客戶成交的難度及流失部分可爭(zhēng)取的客戶資源。從另一方面考慮，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)如未能達(dá)到預(yù)期效果，或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期過長(zhǎng)都會(huì)使港田花園很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)旺銷，從而演變成長(zhǎng)期銷售盤，這對(duì)發(fā)展商回收資金和樓盤銷售是十分不利的。同時(shí)，本專案的目標(biāo)客戶——香港客戶很重視專案的手續(xù)是否齊全，尤其專案是否取得預(yù)售證將對(duì)客戶購(gòu)買起到十分關(guān)鍵作用。而照貴司預(yù)計(jì)應(yīng)該今年春節(jié)前月可拿到預(yù)售證，雖然具備了公開發(fā)售的法律條件，但受到春節(jié)的影響，會(huì)使銷售發(fā)生中斷，自然停滯一段時(shí)間，使廣告的效應(yīng)減弱，不宜形成熱銷現(xiàn)象，所以不宜在春節(jié)前開盤。既開盤時(shí)間選擇在春節(jié)後的3月份。l 專案工程進(jìn)度配合明年上半年深圳地産市場(chǎng)的供應(yīng)量龐大，接近封頂、準(zhǔn)現(xiàn)樓的樓盤衆(zhòng)多，估計(jì)僅皇崗片區(qū)推出新盤和清貨尾盤有不下10個(gè)，約有6000個(gè)新單位供應(yīng)。對(duì)於外銷樓盤來(lái)講，工程進(jìn)度慢、遠(yuǎn)期樓花將影響客戶購(gòu)買信心。根據(jù)我司前期市場(chǎng)調(diào)查，港人對(duì)於樓花的選擇一般在6個(gè)月時(shí)間，在購(gòu)買物業(yè)選擇上偏好于現(xiàn)樓，而本專案遠(yuǎn)在明年年中才封頂，屬於中遠(yuǎn)期樓花，難以提供有力的信心給客戶。如果過早發(fā)售，爲(wèi)在銷售初期達(dá)到良好業(yè)績(jī)，必然要投入較多的廣告宣傳費(fèi)用，吸引來(lái)的客戶相當(dāng)一部分會(huì)因爲(wèi)工程進(jìn)度原因而等待觀望，造成客戶資源流失，從而造成廣告費(fèi)用的浪費(fèi)。因此公開發(fā)售讓顧客更快決定購(gòu)買的前提是有一定工地形象，且能保證穩(wěn)定高速的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)在2001年3月主體達(dá)到14層左右，到6月底封頂（估計(jì)）前的這一段時(shí)間是一般樓花的旺銷期。l 樓盤銷售工具完備目前市場(chǎng)上發(fā)展商均十分重視地盤形象，花費(fèi)大量的時(shí)間及精力進(jìn)行前期宣傳鋪墊以及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)造，儘量使現(xiàn)場(chǎng)氛圍接近交樓標(biāo)準(zhǔn)，給予客戶發(fā)展商具實(shí)力的信心及現(xiàn)樓實(shí)景的描述，往往能對(duì)樓盤銷售起到事半功倍的效果。銷售工具一般包括現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料準(zhǔn)備、媒體預(yù)定等，而銷售工具的準(zhǔn)備時(shí)間，一般需要兩個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)於本專案來(lái)說(shuō)，銷售工具準(zhǔn)備預(yù)計(jì)從十二月開始，除去二月初春節(jié)假期，到三月份發(fā)售可以基本完備樓書、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣情況本專案直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爲(wèi)港城華庭，目前“港城華庭”雖然工程進(jìn)度較慢，但售樓處和樣板房建設(shè)的速度快過本專案，預(yù)計(jì)其售樓處與樣板房在今年12月底至明年1月可以投入使用，在銷售方面的硬體已具備。而本專案的發(fā)售時(shí)機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)售時(shí)機(jī)存在三種情況：先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)售；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)發(fā)售；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之後發(fā)售。針對(duì)以上情況，中原認(rèn)爲(wèi)對(duì)策及優(yōu)劣勢(shì)如下：先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)售會(huì)搶先佔(zhàn)據(jù)市場(chǎng)先搶到第一批客戶，是一種進(jìn)攻性銷售策略，但也同時(shí)爲(wèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了免費(fèi)的廣告宣傳；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)發(fā)售，直接正面的進(jìn)攻，拼打，銷售成績(jī)?nèi)Q於樓盤的素質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、促銷手法等，往往結(jié)果會(huì)導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之後發(fā)售，會(huì)在一定程度上損失第一批客戶，但通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)售可以瞭解到市場(chǎng)的反映，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以便做出正確的銷售計(jì)劃，出擊市場(chǎng)反守爲(wèi)攻。根據(jù)對(duì)手發(fā)售時(shí)機(jī)，中原建議採(cǎi)取不同對(duì)策，如下：A、若“港城華庭”在今年內(nèi)發(fā)售建議本專案採(cǎi)取策略3，即遲于對(duì)手發(fā)售，主要原因是自身準(zhǔn)備工作不充分，在時(shí)機(jī)上也不適合，如春節(jié)的影響因素，但可以在“接待處”開展接待工作，發(fā)佈一部分有關(guān)樓盤的資訊給客戶知道，逐步積攢客戶資源，爲(wèi)公開發(fā)售做準(zhǔn)備；B、若“港庭華城”在明年34月份發(fā)售須使銷售工具方面達(dá)到銷售要求，如售樓處、樣板房、廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝等方面都以落實(shí)則可以採(cǎi)用策略2，正面出擊同時(shí)發(fā)售，因爲(wèi)在工程方面我們佔(zhàn)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而在其他方面也具備與對(duì)手比拼的條件，所以在整體優(yōu)勢(shì)方面港田花園佔(zhàn)據(jù)優(yōu)勢(shì)，另一方面兩大樓盤同時(shí)發(fā)售，可以造勢(shì)，提升漁農(nóng)村的地理位置的優(yōu)越性，極大的吸引港人在此地置業(yè)購(gòu)房，對(duì)於兩個(gè)樓盤的發(fā)售都有利，雖然增大了競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)也有利打開漁農(nóng)村的外銷市場(chǎng)；C、若“港庭華城”因工程進(jìn)度原因未發(fā)售，而“港田花 園”已具備發(fā)售條件則採(cǎi)用策略1，搶先發(fā)售，搶到市場(chǎng)上的第一批客戶