【正文】 銀行客戶經理 培訓課程 ： ； :； ： 講師介紹 徐建明 恒星理財顧問（上海）有限公司 CEO 上海點金理財培訓有限公司 總經理 《理財周刊》特約理財顧問 多家媒體專欄作家 // (無憂理財網 ) 目錄 第一部分：理財基礎 理財的基本概念 理財業(yè)起源 、 發(fā)展與現狀 理財的目標 、 價值與內容 理財的基本原理和有關公式 理財規(guī)劃的基本流程 ： ； :； ： 第二部分：宏觀環(huán)境與理財工具 宏觀環(huán)境與個人理財 各投資渠道的比較與分析 當前環(huán)境下投資理財策略和思路 目錄 第三部分：家庭綜合理財實務 （ 一 ） 生涯規(guī)劃和理財目標 家庭財務的診斷與分析 構建一個安心的生活體系 目錄 第三部分：家庭綜合理財實務 （ 二 ） 養(yǎng)老規(guī)劃 人生各階段的理財規(guī)劃原則和思路 投資組合設計與管理 家庭綜合理財規(guī)劃及理財規(guī)劃書制作 通向財務自由之路 目錄 第四部分：理財服務之道與理財師養(yǎng)成 理財機構與理財服務 客戶的溝通 、 服務與管理 如何成為一個優(yōu)秀的理財師 理財服務實踐中的常見問題及誤區(qū) 目錄 第五部分：客戶關系管理和金融營銷 一 、 客戶關系管理的作用 二、金融市場中的客戶分析 三、金融營銷策略 四、客戶關系經理的素質要求 五、金融營銷新觀念 目錄 ： ； :； ： 第一部分 :理財基礎 1 理財的基本概念 理財是 : 一種對待金錢的方式和態(tài)度 一種全新的金融營銷服務手段 理財是一門藝術 個人理財規(guī)劃的定義： 是為實現個人人生目標而制定、安排、實施和管理的一個各方面總體協(xié)調的財務計劃的過程 徐建明 ： ； :； ： 理財觃劃是一個過程 目標 計劃 安排 管理 過程 投資 理財 ≠ 人對待金錢的行為方式 行為 理財 投資 投機 賭博 依據 規(guī)劃 趨勢 判斷 運氣 目標結果 生活 無憂 資本 增值 刺激 玩樂 勞神 傷財 安全 最高 較高 低 無 理財師 執(zhí)行 建議 監(jiān)督 勸阻 理財是一個過程，一個和人生一樣漫長的過程； 理財是一種選擇，是對不同的價值觀和生活方式的選擇。 ： ； :； ： 個人理財規(guī)劃影響著，反過來也受影響于一個人一生所做的許多選擇和決策。 理財規(guī)劃 生涯規(guī)劃 為什么要理財 ? 金融投資產品和渠道的多樣化 ? 個人資產及消費欲望的增加 ? 人口老年化及老年人口相對貧困化 ? 從一而終就業(yè)模式的消失及社會保障體系重建 ? 人生模式的多樣化及財務風險的增加 為誰理財 ? ： ； :； ： 1 理財的目標 、 價值與內容 理財的目標 建立一個財務安全健康的生活體系 實現人生各階段的目標和理想 最終實現財務的自由 具體理財目標的設立 了解現狀 明白夢想 風險承擔能力 理財目標 出發(fā)地 目的地 理財 — 選擇一條到達目的地的最佳方式 理財的任務 現在何處 ？ （ 目前的經濟狀況 ） 要到那里去 ？ （ 將來的經濟目標 ） 將如何到那里去 ？ （ 實現目標的手段和步驟 ） ： ； :； ： 理財的價值 降低、控制人生財務風險 生活具有安全感 提高生活水準 提供家人生活保障 以更大的機會實現人生的目標 更早更好地實現財務自由 賺錢 改善財務狀況 建立一個健康、安全的生活方式 理財的價值 理財觃劃藍圖 財富積累 財富保障 財富分配 投資規(guī)劃 風險管理規(guī)劃 遺產規(guī)劃 理財規(guī)劃 生涯規(guī)劃 婚姻規(guī)劃 開源 節(jié)流 生活規(guī)劃 稅務規(guī)劃 職業(yè)規(guī)劃 理財觃劃內容 日常生活理財 稅務安排 保險規(guī)劃 綜合投資規(guī)劃 家庭綜合理財規(guī)劃 職業(yè)生涯規(guī)劃 婚姻規(guī)劃 子女教育規(guī)劃 退休養(yǎng)老計劃 遺產安排 1 理財的基本原理和有關公式 金錢的時間效應 通貨膨脹 復利現象 金錢與時間 Mn=M0/（ 1+f） n 通貨膨脹 Mn=M0（ 1+i） n 復利效應 Mn=M0（ 1+ni） 單利情況 金錢與時間 金錢的實際購買力與時間的關系 Mn=M0 [（ 1+i） 247。 （ 1+f） ] n 年金的計算 Mn=m每年投資 [（ 1+i） n –1] 247。 i M目前 =m每年支取 [1（ 1+i） n ] 247。 i M永續(xù) =m每年支取 247。 i 理財的基本數學模型 Wn=W0（ 1+i） n +∑(E tCt)(1+i’)nt 如果 EtCt是常數 C Wn=W0（ 1+i） n +C[(1+i’)n 1]247。i’ t=1 n 復利效應 通向億萬富翁之路： 每年投資 14000元，實現年收益率 20%，堅持投資 40年。 M目前 =m每年投資 [（ 1+i） n –1] 247。 i = [（ 1+） 40 –1] 247。 =10281萬 金錢的時間效應 時間 資本 單利 復利效應 通貨膨脹 復利效應 期間 5% 10% 20% 5年 10年 15年 20年 復利效應 投資的 72定律： 資金實現翻番的投資年數 =72247。 100i 投資的兩個基本原理 投資的風險與收益永遠成正比 投資組合的風險要低于單項投資的風險 收益與風險的度量 標準方差 ： 用于度量任何一種投資的風險，它表示某一投資的實際收益率可能偏離其長期預期收益率的程度 投資市場的相關性 相關系數 ：表示兩類投資收益率一起移動的程度。范圍在 1到 1之間 1 理財觃劃的基本流程 理財觃劃的流程 1. 建立并界定與客戶之間的關系 2. 搜集客戶信息 3. 分析和評估客戶的財務狀況及理財目標 4. 制定并提交個人理財規(guī)劃建議 5. 實施個人理財規(guī)劃建議 6. 對理財效果跟蹤、評估、反饋、調整 理財觃劃的流程 第一步、建立并界定與客戶之間的關系 1. 確定提供服務的內容 2. 公開理財師與客戶之間的利益沖突 3. 公開理財師工作報酬協(xié)定 4. 確定客戶與理財師各自的責任 5. 確定顧聘合同的時間限 6. 為界定服務范圍提供其它必要的信息 理財觃劃的 流程 第二步：搜集客戶信息 1. 確定客戶的人生目標、理財目標、需求及其優(yōu)先順序 2. 獲得客戶的定量信息（個人及家庭的基本信息、資產和負債、收入和支出、保險安排等） 3. 獲得客戶的定性信息（性格、健康狀況、興趣愛好、就業(yè)預期、風險承受情況、投資偏好、預期的生活方式的改變、理財決策模式、金錢價值觀、家庭關系、預期的收支變動等等） 理財觃劃的流程 第三步：分析評估客戶理財目標及財務狀況 1. 分析評估客戶的理財目標 2. 幫客戶建立合理、定量、長期、完整的理財目標 3. 分析客戶的收支情況 4. 分析客戶的資產負債情況及投資操作情況 5. 分析客戶的家庭保障情況 6. 分析客戶理財方式的適合性 理財觃劃的流程 第四步：制定并提交個人理財規(guī)劃建議 1. 制定客戶人生規(guī)劃和理財目標的建議 2. 制定客戶理財規(guī)劃的建議（家庭收支消費建議、投資組合調整建議、投資操作建議、家庭保障安排建議等等） 3. 向客戶當面提交理財規(guī)劃建議 理財觃劃的流程 第五步：實施個人理財規(guī)劃建議 1. 確定實施理財建議所需的行動 2. 決定這些行動在理財師與客戶之間的分工 3. 獲得其它專業(yè)人員的咨詢協(xié)作 4. 選定理財服務產品并實施操作 理財觃劃的流程 第六步：對理財效果跟蹤、評估、反饋、調整 1. 對理財效果定期評估 2. 與時具進，推薦適合的最新理財產品 3. 檢查個人情況以及外在環(huán)境的變化 4. 與客戶溝通調整原來的理財規(guī)劃 理財觃劃步驟 建立與客戶 的服務關系 收集客 戶信息 理財方案 實施援助 設計提交 理財方案 分析診斷 客戶狀況 跟蹤、監(jiān)控、 調整 理財觃劃的基本步驟 1. 搜集客戶信息 2. 分析和評估客戶的理財目標及財務狀況 3. 理財目標及理財重點理財階段分析建議 4. 當前的理財建議 : ? 家庭現金流安排建議 ? 家庭資產配置安排及投資策略建議 ? 家庭保障安排建議 ? 其它理財建議 5. 產品推薦及家庭理財安排協(xié)助 6. 未來理財總體思路 1 理財業(yè)的起源 、 發(fā)展與現狀 起 源 理財規(guī)劃師最早出現在 60年代末的美國，當時一群專業(yè)各異的金融界人士一改當時只注重單一產品推銷的狀況，提出了關注客戶理財目標和需求的嶄新理念，逐步出現了由銀行從業(yè)人員、金融分析師、證券、保險經紀、注冊會計師、律師、和稅務師演變而成的，經過嚴格資格認證的新職業(yè)，以其綜合理財規(guī)劃的服務優(yōu)勢，很快獲得社會認可。并成立了國際理財師協(xié)會（ IAFP）。 85年美國注冊理財師協(xié)會成立 86年英國注冊理財師協(xié)會成立 87年日本注冊理財師協(xié)會成立 90年國際注冊理財師理事會成立 發(fā) 展 截止 2022年底，在美國注冊的理財師人數已達34565人。其中 90%以上的人員是從 1990年以后申請獲得執(zhí)業(yè)資格的。在注冊理財師中 90%以上是從銀行、保險、證券等行業(yè)從業(yè)人員中轉業(yè)的。 70%同時具有保險或證券從業(yè)資格。 發(fā) 展 目前共有 19個國家加入了國際注冊理財師理事會 (INTERNATIONAL CFP COUNCIL).基本含蓋了主要的發(fā)達國家 ,成為了名副其實的國際性的組織 發(fā)展 ? 2022年 10月香港獲得 IAFP發(fā)牌，并與次年三月成立香港理財師學會。 ? 加拿大于 96年成立統(tǒng)一的全國性的管理機構 加拿大理財顧問標準局。 1999年 4月 1日推出注冊理財師稱號CFP ? 上世紀末日本成立理財師協(xié)會。目前會員達十多萬。 ? 中國理財師協(xié)會在籌備中。各地也出現了不同性質的理財協(xié)會。 發(fā)展 理財業(yè)發(fā)展的背景 市場的因素 短缺經濟的結束 市場競爭加劇 市場營銷理念創(chuàng)新 從產品中心到客戶中心 金融體系的因素 金融創(chuàng)新 — 基金、債券、金融衍生品大量出現 金融管制的放松 — 混業(yè)經營 社會結構的因素 社會老齡化，基本退休保障的降低 社會主流人群進入中年 理財從業(yè)人員的發(fā)展 三個階段： 1. 銀行、保險、證券等營銷和客戶服務人員 2. 專業(yè)的會計師、律師、證券分析師、稅務師 3. 正規(guī)院校培養(yǎng)專業(yè)的 FP。 理財碩士 理