【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 德威大廈項(xiàng)目總結(jié)及下一階段營銷思路 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 報(bào)告思路 ? 項(xiàng)目總結(jié) ? 市場及競爭分析 ? 項(xiàng)目面臨問題 ? 解決問題思路 ? 推廣預(yù)算及銷售目標(biāo) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 167。 1 項(xiàng)目總結(jié) 項(xiàng)目分析 客戶分析 營銷活動(dòng)方面 宣傳推廣 現(xiàn)場包裝 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目銷售情況 項(xiàng)目整體銷售情況已售45%未售55%已售 未售項(xiàng)目整體面積銷售率還較低，僅有 45%，鑒于目前市場情況，項(xiàng)目后期銷售所面臨的壓力將不容置否，于此同時(shí)也是項(xiàng)目重新啟動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)所在，如何解決項(xiàng)目銷售遇阻問題則是下一階段營銷推廣須完成的重要任務(wù)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目銷售情況 面積區(qū)間（㎡） 總套數(shù) 銷售套數(shù) 剩余套數(shù) 銷售率 38 10 28 % 80 47 33 % 40 12 28 % 20 14 6 % 合計(jì) 178 83 95 % 各面積區(qū)間銷售情況一覽表： ? 銷售最好的是面積最大的 09號單位，銷售率達(dá)到 70%， 這說明客戶此前對該單位的位置、內(nèi)部結(jié)構(gòu)及外部景觀資源等的認(rèn)可度較高； 目前該單位剩余主要以低樓層、高單價(jià)單位為主，包含有 710層、 13及 23層； ? 其次是介乎 215316㎡ 之間的面積單位，銷售率接近 60%； ? 銷售最差的面積單位是小于 200㎡ 的，銷售率僅有 % ； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 024681012141618已售未售已售 12 12 11 3 7 7 2 10 13未售 7 7 8 16 12 12 17 9 601單位 02單位 03單位 04單位 05單位 06單位 07單位 08單位 09單位各單位寫字樓的銷售情況如下圖：（ 523層） 項(xiàng)目銷售情況 ? 0 02單位銷售基本持平，均銷售了 12套，銷售率為 %； ? 0 08單位銷售 1011套，銷售率也較高，約為 55%； ? 09單位是銷售率最高的，僅剩余 6套未售； ? 0 06單位則分別銷售 7套，銷售率為 %； ? 最差的是 0 04單位分別銷售 2和 3套，銷售率僅分別為 %和 %，兩單位剩余總 貨量達(dá)到 35套，占未售單位總量的 37%； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目銷售情況 銷售 3套 銷售率 15% 銷售 2套 銷售率 10% 0 06分別銷售 7套 銷售率 37% 0 0 03單位分別銷售 12套 銷售率 15% 09單位銷售 13套 銷售率 70% 銷售 10套 銷售率 53% 朝向、風(fēng)水、采光及面積問題 朝向、面積問題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目銷售情況 項(xiàng)目銷售情況總結(jié)： ? 項(xiàng)目整體銷售情況不甚理想，剩余未售單位的各種資源（方位景觀等）均較差，銷售難度較大； ? 銷售率低的以 0 0 0 07及低樓層單位為主，位置、采光及外部景觀資源等條件較差，單價(jià)高，是銷售難點(diǎn)所在； ? 朝向好的剩余單位以低樓層為主，景觀資源不優(yōu)越，與高單價(jià)存在一定的落差，價(jià)格接受度偏低； ? 項(xiàng)目的優(yōu)勢點(diǎn)、高定位形象等尚未很好地傳達(dá)出去并得到市場客戶的認(rèn)可，這是項(xiàng)目進(jìn)一步 銷售的機(jī)會點(diǎn)所在； ? 剩余單位比較集中，找到突破點(diǎn)即可逐個(gè)解決存在的機(jī)會較大。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析 能承受的價(jià)格（元/平方米）5%10%56%24%5%5000 50006000 60007000 70008000 80009000客戶需求面積10%55%30%5%80以下 80150 150500 500以上? 從客戶需求面積看， 150以下占大比例，僅有約 35%客戶所需面積與本項(xiàng)目相符； ? 價(jià)格方面，有超過一半（ 56%）的比例接受在 6000～ 7000這個(gè)范圍，與本項(xiàng)目的價(jià)格區(qū)間存在較大的差距，約 30%客戶能承受項(xiàng)目 7000～ 9000這個(gè)價(jià)格； 小結(jié)： 面積偏大、總價(jià)高既是本項(xiàng)目的弱勢所在，同時(shí)也是優(yōu)勢所在，是項(xiàng)目產(chǎn)品與競爭對手具備區(qū)隔條件與差異化的一個(gè)硬指標(biāo)，如何抓住這點(diǎn)，將項(xiàng)目的獨(dú)特定位形象與價(jià)值所在傳遞給客戶，是使客戶接受項(xiàng)目并達(dá)到成功銷售的一個(gè)重要途徑。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析 知曉途徑85%8%5% 2%路過 朋介 網(wǎng)絡(luò) 短信工作或居住區(qū)域72%11%6%11%惠城 羅湖 福田 其它? 在客戶知曉項(xiàng)目途徑上，有 85%是路過的，其次是朋友介紹的占 8%，此兩項(xiàng)相加則已超過 90%，因此在現(xiàn)場包裝以及舊客戶關(guān)系維系上須加強(qiáng)，以深挖客戶量； ? 客戶工作或居住區(qū)域方面，惠城占絕大部分，其次是深圳客戶，占到 17%，因此本地及深圳區(qū)域仍是本項(xiàng)目的重要客戶來源地； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析 置業(yè)用途19%67%14%投資 自用 兼有置業(yè)用途上，自用比例占到 67%，做投資用的僅有 19%，這說明在受到全球金融危機(jī)影響之下，且目前經(jīng)濟(jì)形勢并不明朗，導(dǎo)致了大部分投資客戶短期內(nèi)持觀望的態(tài)勢，投資的欲望較低， 如何在把握自用客戶的基礎(chǔ)之上再觸動(dòng)投資客戶的投資欲望是宣傳推廣與客戶發(fā)動(dòng)必須兼顧的兩個(gè)面。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 營銷活動(dòng)方面 從中原代理公司所提方案中反映，在 08年下半年以來，項(xiàng)目基本未安排比較大型的營銷活動(dòng)，僅在小范圍提出促銷優(yōu)惠活動(dòng)，并未取得良好的效果。 宣傳推廣方面 在宣傳推廣方面，中原代理公司前期也僅提出少量建議，在保持原有戶外廣告投放下，推廣上以短信息為主，推廣面積過小導(dǎo)致宣傳效果不佳，客戶的到訪量沒有得到真正的改善，沒能促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 現(xiàn)場包裝 鑒于項(xiàng)目已竣工并已投入使用，考慮到項(xiàng)目外立面為玻璃幕墻所制，無法安裝大型條幅等，僅在項(xiàng)目東側(cè)有小量的圍墻廣告以及停車場有一小型導(dǎo)示牌，銷售信息的昭示度基本沒有，致使現(xiàn)場的銷售信息難以傳達(dá)給途經(jīng)客戶，這在很大程度上阻礙了途徑客戶上門拜訪的機(jī)會，上門量的減少是項(xiàng)目成交困難的重要因素之一， 因此后階段應(yīng)加強(qiáng)改進(jìn)現(xiàn)場的包裝，提高項(xiàng)目對外銷售信息傳達(dá)的昭示度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 167。 2 市場及競爭分析 惠州寫字樓市場分析與預(yù)測 項(xiàng)目競爭對手分析分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 惠州寫字樓市場分析與預(yù)測 ０８年寫字樓銷售面積 \ 銷售套數(shù)0 . 2 7 30 . 3 3 0 . 3 3 70 . 2 10 . 1 6 0 . 1 60 . 3 30 . 3 20 . 1 20 . 0 70 . 0 20 . 9 8820278131016198616200 . 20 . 40 . 60 . 8