【正文】 中管網房地產頻道 德威大廈項目總結及下一階段營銷思路 中管網房地產頻道 報告思路 ? 項目總結 ? 市場及競爭分析 ? 項目面臨問題 ? 解決問題思路 ? 推廣預算及銷售目標 中管網房地產頻道 167。 1 項目總結 項目分析 客戶分析 營銷活動方面 宣傳推廣 現場包裝 中管網房地產頻道 項目銷售情況 項目整體銷售情況已售45%未售55%已售 未售項目整體面積銷售率還較低，僅有 45%，鑒于目前市場情況，項目后期銷售所面臨的壓力將不容置否，于此同時也是項目重新啟動的重點和難點所在，如何解決項目銷售遇阻問題則是下一階段營銷推廣須完成的重要任務； 中管網房地產頻道 項目銷售情況 面積區(qū)間（㎡） 總套數 銷售套數 剩余套數 銷售率 38 10 28 % 80 47 33 % 40 12 28 % 20 14 6 % 合計 178 83 95 % 各面積區(qū)間銷售情況一覽表： ? 銷售最好的是面積最大的 09號單位，銷售率達到 70%， 這說明客戶此前對該單位的位置、內部結構及外部景觀資源等的認可度較高； 目前該單位剩余主要以低樓層、高單價單位為主，包含有 710層、 13及 23層； ? 其次是介乎 215316㎡ 之間的面積單位，銷售率接近 60%； ? 銷售最差的面積單位是小于 200㎡ 的，銷售率僅有 % ； 中管網房地產頻道 024681012141618已售未售已售 12 12 11 3 7 7 2 10 13未售 7 7 8 16 12 12 17 9 601單位 02單位 03單位 04單位 05單位 06單位 07單位 08單位 09單位各單位寫字樓的銷售情況如下圖：（ 523層） 項目銷售情況 ? 0 02單位銷售基本持平，均銷售了 12套，銷售率為 %； ? 0 08單位銷售 1011套，銷售率也較高，約為 55%； ? 09單位是銷售率最高的，僅剩余 6套未售； ? 0 06單位則分別銷售 7套，銷售率為 %； ? 最差的是 0 04單位分別銷售 2和 3套，銷售率僅分別為 %和 %，兩單位剩余總 貨量達到 35套，占未售單位總量的 37%； 中管網房地產頻道 項目銷售情況 銷售 3套 銷售率 15% 銷售 2套 銷售率 10% 0 06分別銷售 7套 銷售率 37% 0 0 03單位分別銷售 12套 銷售率 15% 09單位銷售 13套 銷售率 70% 銷售 10套 銷售率 53% 朝向、風水、采光及面積問題 朝向、面積問題 中管網房地產頻道 項目銷售情況 項目銷售情況總結： ? 項目整體銷售情況不甚理想，剩余未售單位的各種資源（方位景觀等）均較差，銷售難度較大； ? 銷售率低的以 0 0 0 07及低樓層單位為主，位置、采光及外部景觀資源等條件較差，單價高，是銷售難點所在； ? 朝向好的剩余單位以低樓層為主，景觀資源不優(yōu)越，與高單價存在一定的落差，價格接受度偏低； ? 項目的優(yōu)勢點、高定位形象等尚未很好地傳達出去并得到市場客戶的認可，這是項目進一步 銷售的機會點所在； ? 剩余單位比較集中，找到突破點即可逐個解決存在的機會較大。 中管網房地產頻道 客戶分析 能承受的價格（元/平方米）5%10%56%24%5%5000 50006000 60007000 70008000 80009000客戶需求面積10%55%30%5%80以下 80150 150500 500以上? 從客戶需求面積看， 150以下占大比例，僅有約 35%客戶所需面積與本項目相符； ? 價格方面，有超過一半（ 56%）的比例接受在 6000～ 7000這個范圍，與本項目的價格區(qū)間存在較大的差距，約 30%客戶能承受項目 7000～ 9000這個價格； 小結： 面積偏大、總價高既是本項目的弱勢所在，同時也是優(yōu)勢所在，是項目產品與競爭對手具備區(qū)隔條件與差異化的一個硬指標，如何抓住這點，將項目的獨特定位形象與價值所在傳遞給客戶，是使客戶接受項目并達到成功銷售的一個重要途徑。 中管網房地產頻道 客戶分析 知曉途徑85%8%5% 2%路過 朋介 網絡 短信工作或居住區(qū)域72%11%6%11%惠城 羅湖 福田 其它? 在客戶知曉項目途徑上，有 85%是路過的，其次是朋友介紹的占 8%，此兩項相加則已超過 90%，因此在現場包裝以及舊客戶關系維系上須加強，以深挖客戶量； ? 客戶工作或居住區(qū)域方面，惠城占絕大部分，其次是深圳客戶，占到 17%，因此本地及深圳區(qū)域仍是本項目的重要客戶來源地； 中管網房地產頻道 客戶分析 置業(yè)用途19%67%14%投資 自用 兼有置業(yè)用途上，自用比例占到 67%，做投資用的僅有 19%，這說明在受到全球金融危機影響之下，且目前經濟形勢并不明朗，導致了大部分投資客戶短期內持觀望的態(tài)勢，投資的欲望較低， 如何在把握自用客戶的基礎之上再觸動投資客戶的投資欲望是宣傳推廣與客戶發(fā)動必須兼顧的兩個面。 中管網房地產頻道 營銷活動方面 從中原代理公司所提方案中反映，在 08年下半年以來，項目基本未安排比較大型的營銷活動，僅在小范圍提出促銷優(yōu)惠活動，并未取得良好的效果。 宣傳推廣方面 在宣傳推廣方面，中原代理公司前期也僅提出少量建議，在保持原有戶外廣告投放下，推廣上以短信息為主，推廣面積過小導致宣傳效果不佳，客戶的到訪量沒有得到真正的改善，沒能促進項目銷售。 現場包裝 鑒于項目已竣工并已投入使用，考慮到項目外立面為玻璃幕墻所制，無法安裝大型條幅等，僅在項目東側有小量的圍墻廣告以及停車場有一小型導示牌，銷售信息的昭示度基本沒有，致使現場的銷售信息難以傳達給途經客戶，這在很大程度上阻礙了途徑客戶上門拜訪的機會，上門量的減少是項目成交困難的重要因素之一， 因此后階段應加強改進現場的包裝，提高項目對外銷售信息傳達的昭示度。 中管網房地產頻道 167。 2 市場及競爭分析 惠州寫字樓市場分析與預測 項目競爭對手分析分析 中管網房地產頻道 惠州寫字樓市場分析與預測 ０８年寫字樓銷售面積 \ 銷售套數0 . 2 7 30 . 3 3 0 . 3 3 70 . 2 10 . 1 6 0 . 1 60 . 3 30 . 3 20 . 1 20 . 0 70 . 0 20 . 9 8820278131016198616200 . 20 . 40 . 60 . 8