【正文】 杭州伊嘉電器有限公司銷售年度營(yíng)銷規(guī)劃 模式創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)為本、體系保障、速度致勝杭州伊嘉電器有限公司年度營(yíng)銷規(guī)劃一、 市場(chǎng)基本情況分析： 首先來(lái)說(shuō)市場(chǎng)份額驚人，發(fā)展?jié)摿薮筮@是對(duì)目前櫥柜市場(chǎng)最貼切的比方，多年來(lái)廚衛(wèi)電器行業(yè)一直在談“品牌趨于集中、行業(yè)洗牌”的問(wèn)題，可到頭來(lái)，“牌”是越“洗”越多，領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)份額不升反降，這是對(duì)櫥柜市場(chǎng)最好的說(shuō)明。 目前從整個(gè)家電行業(yè)來(lái)看，櫥柜仍然是維持較高利潤(rùn)的產(chǎn)品，這必然造成了更多的品牌進(jìn)入，所以產(chǎn)品差異化方面必須針對(duì)中國(guó)人的廚房生活習(xí)慣開(kāi)展產(chǎn)品差異化，并進(jìn)行產(chǎn)品策略組合。 從目前中國(guó)家庭廚房生活習(xí)慣來(lái)看，除了基本上燃?xì)庠?、抽油煙機(jī)、微波爐等基本的生活用品外，消毒柜在許多家庭仍還沒(méi)有配置，整體廚房則僅僅是處于市場(chǎng)的成長(zhǎng)期（甚至是培育期），家庭用的水家電則更是處于市場(chǎng)的培育期（甚至僅僅是概念化的產(chǎn)品），基于此我們有理由判斷至少在未來(lái)的五年內(nèi)，櫥柜才是在中國(guó)市場(chǎng)的真正爆發(fā)期。 由于產(chǎn)品高利潤(rùn)的刺激，更多的品牌的進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷，品牌概念將進(jìn)一步強(qiáng)化，市場(chǎng)將漸漸走向秩序化和規(guī)范化，品牌將成為消費(fèi)者的首選，伊嘉電器2007年度以及更長(zhǎng)時(shí)間必須集中精力做好兩件事：首先是在全國(guó)建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)是一切的基礎(chǔ)，其次是品牌建設(shè)，利用3－5年時(shí)間力爭(zhēng)將伊嘉電器打造成全國(guó)知名品牌。 目前眾多的櫥柜品牌基本上采取傳統(tǒng)的銷售模式，代理、直營(yíng)、KA強(qiáng)勢(shì)終端、批發(fā)等，但隨著新興渠道的逐漸成型，以及廚房與家庭裝修的緊密型和關(guān)聯(lián)性，新興的建材市場(chǎng)、家具建材市場(chǎng)等在一定程度已經(jīng)成為櫥柜一種新的銷售渠道，基于此針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們必須從銷售模式和渠道方面深入的思考，如何整合目前新舊銷售模式和渠道，以達(dá)到在最短的時(shí)間在國(guó)內(nèi)建立起完善銷售網(wǎng)絡(luò)。 目前伊嘉僅僅在浙江建立起初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，浙江之外的市場(chǎng)基本上是空白，針對(duì)2007年度，重心不是銷售任務(wù)，是銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何直接決定著銷售任務(wù)的完成，也決定著伊嘉電器在中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)3－5年的拓展空間，所以銷售網(wǎng)絡(luò)拓展將成為伊嘉電器在中國(guó)市場(chǎng)的重點(diǎn)，其次采取何種銷售模式更利于銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，也是我們必須面對(duì)的，因?yàn)槲覀円氖撬俣取?面對(duì)巨大的市場(chǎng)空間，結(jié)合伊嘉目前整體狀況，沒(méi)有更好的辦法，唯一的只有踏踏實(shí)實(shí)，認(rèn)認(rèn)真真，一絲不茍，做一件是一件，所以隊(duì)伍整合組建是開(kāi)始，培訓(xùn)提升是保證，高效運(yùn)營(yíng)體系是保障，推進(jìn)監(jiān)控是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)建立是核心，銷售達(dá)成是根本。二、 銷售目標(biāo) 銷售年度時(shí)間規(guī)劃：2006年9月1日——2008年2月28日其中：上半年度：2006年9月1日—2007年8月31日 銷售目標(biāo)4700萬(wàn)下半年度：2007年9月1日—2008年2月28日 銷售目標(biāo)3300萬(wàn) 年度銷售總目標(biāo)：8000萬(wàn)，平均單價(jià)確保1300元，8000萬(wàn)銷售目標(biāo)，相對(duì)應(yīng)全國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，并不是太高，但綜合目前伊嘉電器整體內(nèi)外情況來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是大躍進(jìn)了，所以針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶，我們必須避免因我們的目標(biāo)過(guò)高產(chǎn)生了嚴(yán)重的觀望、抵觸情緒，我們更需要的是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)表現(xiàn)，如果強(qiáng)行要求客戶一定要按我們鎖定的任務(wù)簽約，則會(huì)欲速則不達(dá)！所以針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)情況我們必須有針對(duì)性地策略體現(xiàn)。 銷售年度包含產(chǎn)品：廚房電器（抽油煙機(jī)、灶具、消毒柜）集成廚房、水家電 銷售年度月度進(jìn)度規(guī)劃：月份200910111212002345預(yù)計(jì)進(jìn)度100300500500100300500500400月份672008910111212預(yù)計(jì)進(jìn)度500500500700700700600300300 階段工作鎖定兼顧到目前基礎(chǔ)整體薄弱的客觀現(xiàn)實(shí)，全年度分為三個(gè)階段推進(jìn)，各個(gè)階段鎖定不同的目標(biāo)和重點(diǎn)展開(kāi)工作。第一階段第二階段第三階段時(shí)間2006年9月2007年2月2007年3月2007年8月2007年9月2008年2月目標(biāo)沖出一條血路，完成初步布局保持強(qiáng)勁的勢(shì)頭，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果穩(wěn)扎穩(wěn)打，達(dá)成年度目標(biāo)隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍整合組建，逐步進(jìn)入狀態(tài)完成第一波篩選，進(jìn)入工作狀態(tài)完成第二波篩選，完全融入企業(yè)產(chǎn)品配套本年度產(chǎn)品系列全部到位規(guī)劃、開(kāi)發(fā)新年度的品種系列開(kāi)始投放、推廣新產(chǎn)品特價(jià)機(jī)階段占比5%（工程機(jī)占5%）10%（工程機(jī)占10%）5%（工程占15%）銷售進(jìn)度1800萬(wàn)2900萬(wàn)3300萬(wàn)特價(jià)機(jī)占全年比（作為階段的活動(dòng)推廣資源投放） 10%15%10%廚房電器（水糟）：集成廚房：水家電8：1：1 ，第一階段主要以廚衛(wèi)電器為核心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展7：2：1，以專營(yíng)店的方式集成廚房、水家電有選擇的進(jìn)入廚房電器銷售網(wǎng)絡(luò)6：3：1，以專營(yíng)店的方式集成廚房、水家電全面的進(jìn)入廚房電器銷售網(wǎng)絡(luò)資源投放高（）中（全年平均預(yù)算的1倍）低（）開(kāi)發(fā)省市12個(gè)省市10省市完成全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)布局代理商網(wǎng)絡(luò)30家左右（含直營(yíng)商） 60家左右 （含直營(yíng)商）全國(guó)一級(jí)代理商控制在100家左右（含直營(yíng)商）銷售模式完全以代理的方式快速建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)代理和專營(yíng)店相結(jié)合的區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心區(qū)域銷售公司試點(diǎn)和專營(yíng)店的全面推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量（個(gè)）300家（基本上二三級(jí)市場(chǎng)渠道為主）600家，基本上以二三級(jí)市場(chǎng)渠道為主，并開(kāi)始考慮進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)KA主流渠道1200家（部分區(qū)域?qū)⒁匀聦I(yíng)店的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展）直接客戶數(shù)量，主要上以專營(yíng)店方式，三個(gè)產(chǎn)品合一的形式10家30家60家對(duì)業(yè)務(wù)員考核要求低中高對(duì)客戶考核要求低中高宣傳口號(hào)（內(nèi)部）針對(duì)商家的：伊嘉人、中國(guó)人、一家人沒(méi)有銷量，就沒(méi)有存在的價(jià)值現(xiàn)在決定未來(lái)真正的榮譽(yù)屬于在角斗場(chǎng)上拼命戰(zhàn)斗的人三、 營(yíng)銷思路 協(xié)同作戰(zhàn)，責(zé)任到人：8000萬(wàn)的銷售目標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是某個(gè)部門(mén)、某些人員的問(wèn)題，需要銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、售后部、永康公司技術(shù)部、生產(chǎn)部等部門(mén)的通力配合，這些部門(mén)需要有專人配合，責(zé)任到人，所有相關(guān)人員必須為達(dá)成目標(biāo)而全力以赴，決不能出現(xiàn)推卸責(zé)任、責(zé)任不清、袖手旁觀的情況，不能有退路！，我們必須考慮對(duì)現(xiàn)有人員和以后新進(jìn)人員整合，通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和完善的運(yùn)營(yíng)體系確保階段工作推進(jìn)達(dá)成。 招兵買馬，充實(shí)力量：人是關(guān)鍵，而且人員有一個(gè)適應(yīng)和培養(yǎng)的過(guò)程，現(xiàn)有的人員無(wú)論是數(shù)量，還是質(zhì)量都無(wú)法滿足8000萬(wàn)銷售目標(biāo)的要求，所以必須馬上招聘，董事長(zhǎng)需要給予大力支持、配合?？陀^是現(xiàn)在正是家電行業(yè)人員和應(yīng)屆大學(xué)生求職的一個(gè)小高峰，在第一階段招聘的人員均以行業(yè)內(nèi)有豐富經(jīng)驗(yàn)的老人為主，在第二階段采取新老結(jié)合的方式，招收的方向應(yīng)該是專業(yè)人員和應(yīng)屆生各半，堅(jiān)持引進(jìn)與培養(yǎng)并重的道路。 裝備精良，糧草充足：產(chǎn)品是營(yíng)銷的關(guān)鍵，現(xiàn)在已不是個(gè)人英雄主義的年代，要達(dá)成如此高的銷售目標(biāo)，沒(méi)有好的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，是難有想象的，永康公司技術(shù)和售后部門(mén)要及時(shí)能拿出貼近市場(chǎng)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。斷貨或產(chǎn)品質(zhì)量不僅會(huì)丟失市場(chǎng)份額，更會(huì)挫傷業(yè)務(wù)員、商家的信心，而且還會(huì)打亂我們的預(yù)算和部署！充足、合理的庫(kù)存是達(dá)成目標(biāo)的保障。 寸土必爭(zhēng)，全面出擊8000萬(wàn)的目標(biāo)客觀上要求我們必須面面俱到，每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)系統(tǒng)、每個(gè)網(wǎng)絡(luò)、每單工程都要積極進(jìn)取，都要有充分的準(zhǔn)備，不能回避！ 分秒必爭(zhēng)，重在落實(shí)8000萬(wàn)的目標(biāo)不允許我們兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一旦定下方向，每個(gè)時(shí)期、每個(gè)階段都必須全力以赴，一天也不能耽擱；111月份是整個(gè)2007年度的關(guān)鍵時(shí)期，年度的成敗在一定程度上都在這四個(gè)月，整個(gè)銷售公司上下必須全力配合圍繞網(wǎng)絡(luò)和回款、發(fā)貨開(kāi)足馬力，確保開(kāi)局順利。 科學(xué)考核，全民動(dòng)員；分配、考核體系必須全面、科學(xué)，必須能調(diào)動(dòng)所有人的積極性，既有壓力，更有動(dòng)力。 因地制宜，百花齊放；銷售政策、活動(dòng)方案的制定要充分聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)、建議，要引導(dǎo)、鼓勵(lì)大家都能參與到其中，充分發(fā)揮每個(gè)人、每個(gè)客戶、每個(gè)營(yíng)銷中心（辦事處）以及每個(gè)部門(mén)的創(chuàng)造性、主動(dòng)性和積極性。不搞一刀切，在統(tǒng)一的原則、框架下，鼓勵(lì)各個(gè)地區(qū)拿出好的方案、好的思路，因地制宜、百花齊放。 盯住廚房電器，切入集成廚房和水家電：在產(chǎn)品價(jià)格策略上，投放要盯住對(duì)手的中、高端系列，采取中、低價(jià)格的切入策略，打掉對(duì)手的贏利空間，提高自己的溢價(jià)能力。特價(jià)機(jī)采取被動(dòng)跟進(jìn)的策略，不主動(dòng)出擊、但在推廣上高調(diào)出擊，但不能沒(méi)有特價(jià)機(jī)、低端機(jī)，也不能回避。目前主要以廚房電器為切入點(diǎn)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展，在網(wǎng)絡(luò)拓展基礎(chǔ)上切入集成廚房和水家電，拓展產(chǎn)品市場(chǎng)寬度，增強(qiáng)商家盈利空間和銷售空間；在初步建立廚房電器網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，確保集成廚房和水家電全面進(jìn)入廚房電器的銷售網(wǎng)絡(luò)。 預(yù)算在先，按部就班：每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)時(shí)期、每個(gè)地區(qū)、每筆費(fèi)用都要有科學(xué)、合理的年度預(yù)算及月度預(yù)算，每個(gè)階段、每個(gè)人都能清楚工作的重點(diǎn)、資源的空間，并制定相應(yīng)的考核、分析、總結(jié)的制度來(lái)保障、推進(jìn)，決不能走到哪里算哪里！ 浙江市場(chǎng)