【正文】 應(yīng)收貨款控制。利用管理工具：工作日誌、一周小結(jié)、月度匯報(bào)和下月計(jì)劃、客戶檔案、客戶匯總表、客戶服務(wù)部客戶跟蹤表進(jìn)行整個(gè)流程控制。 未來將投入/產(chǎn)出比納入分配、考核體系，用經(jīng)濟(jì)杠桿促使業(yè)務(wù)員自發(fā)控制資源投入。按平均單套30元/臺(tái)，作為售后費(fèi)用開支。為提升品牌影響力，預(yù)算07年度的廣告宣傳費(fèi)用為160萬元，以8000元的銷售額為預(yù)算，占2%，按照160萬的費(fèi)用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對此考慮區(qū)域銷售額與媒體捆綁的方式，進(jìn)行廣告投入。按照1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃，預(yù)計(jì)2007年度展臺(tái)制作的數(shù)量要達(dá)到600個(gè)左右，平均單價(jià)3500元，共計(jì)210萬元，以07年度8000萬的銷售額做預(yù)算，%（嚴(yán)格控制在2以內(nèi)%），針對此考慮針對三四級市場以改造其它品牌的展臺(tái)位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費(fèi)用。同上11所有消費(fèi)者所有產(chǎn)品伊嘉有獎(jiǎng)集產(chǎn)品與服務(wù)建議凡提出建議者，均可獲得購機(jī)優(yōu)惠券及紀(jì)念品，采納建議者重獎(jiǎng)同上12所有女性消費(fèi)者伊嘉所有產(chǎn)品新廚房，新生活凡**月份購機(jī)的女性顧客，均可獲得購機(jī)優(yōu)惠券1張和“家政手冊”一本。同上758個(gè)一級市場消費(fèi)者所有產(chǎn)品伊嘉電器用音樂感謝**（省市名稱）的朋友凡在活動(dòng)期間購機(jī)的顧客，均可獲得贈(zèng)1張音樂會(huì)門票或100300元的優(yōu)惠券，結(jié)合伊嘉電器是烹飪愛情和親情的廚房位出發(fā)點(diǎn)。l 導(dǎo)購員培訓(xùn)管理：專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 推銷技能培訓(xùn) 心態(tài)激勵(lì) 工薪管理優(yōu)秀導(dǎo)購人員每年回公司總部參觀和旅游g) 市場推廣階段性規(guī)劃階段一：淡季預(yù)熱期：2006年11月1日—2007年2月28日共4個(gè)月配合網(wǎng)絡(luò)拓展進(jìn)行品牌知名度宣傳，同時(shí)根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)拓展情況，進(jìn)行以公關(guān)活動(dòng)為推廣主線的銷售促進(jìn)和廣告宣傳，對新年度開拓網(wǎng)點(diǎn)有較大幫助，對樣機(jī)、POP等物料需要大階段二：淡季推廣期：2007年3月1日—2007年8月31日共6個(gè)月；五一前后，節(jié)假日消費(fèi)高峰階段，以促銷為主，搶占市場銷售份額，同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品和品牌宣傳；階段三：旺季預(yù)熱期：2007年9月1日—2007年10月30日共2個(gè)月 利用國慶和中秋通過情感營銷的方式，結(jié)合廣告宣傳，進(jìn)行旺季銷售預(yù)熱 階段四：旺季啟動(dòng)期：2007年11月1日—2007年12月20日大幅投入各種形式的廣告和推廣，為旺季啟動(dòng)奠定良好的宣傳和推廣聲勢，節(jié)假日消費(fèi)高峰階段，以促銷為主，搶占市場銷售份額， 階段五：旺季熱銷期：2007年12月21日—2007年2月28日一年中最暢銷季節(jié),以促銷和價(jià)格控制為主。l 企業(yè)形象定位與軟性宣傳主題：致誠、致精、致美”演繹成為“烹飪愛情的廚房”，進(jìn)行品牌內(nèi)涵的拓展，通過情感營銷的方式，短時(shí)間建立美譽(yù)度。主要以品牌和企業(yè)形象為主l 從總部和地區(qū)費(fèi)用控制權(quán)分配上說：總部（70%，主要用于媒介廣告）+地區(qū)（30%，主要用于地方促銷和公關(guān)活動(dòng)）c) 廣告表現(xiàn)手法l 形象產(chǎn)品：實(shí)證化+生活化，以理性訴求為主。l 軟性宣傳（產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)、活動(dòng)、傳記、伊嘉管理法）+促銷活動(dòng)l 員工手冊+員工形象l 展覽展示會(huì)+禮品l 增值性顧客服務(wù)活動(dòng)+事件營銷與公共關(guān)系活動(dòng)（公益性、贊助性、轟動(dòng)性）+網(wǎng)絡(luò)廣告。 管理系統(tǒng): 初步建立部分緊迫的營銷管理系統(tǒng),如信息管理、目標(biāo)管理、人力資源管理、客戶管理、進(jìn)銷存管理、市場貨源流向和價(jià)格管理、廣告宣傳管理等。 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)計(jì)劃：2007年度確保13個(gè)省市的網(wǎng)絡(luò)拓展，預(yù)計(jì)整個(gè)國內(nèi)市場銷售網(wǎng)絡(luò)在1000家左右，針對售后網(wǎng)點(diǎn)要基本保證一地 一點(diǎn)。l 考慮到2007年度工作重心的問題，2007年度的售后工作采取服務(wù)代理商的方式，售后也全部交由當(dāng)?shù)氐拇砩袒驅(qū)ふ曳?wù)代理商網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)伊嘉電器區(qū)域市場售后工作，關(guān)于具體售后服務(wù)的相關(guān)要求，具體以伊嘉售后服務(wù)手冊為準(zhǔn)，伊嘉服務(wù)部主要市加強(qiáng)管控能力。伊嘉完全能夠通過自己的努力，把“致誠、致精、致美”演繹成為“烹飪愛情的廚房”這樣的一段佳話，作為公關(guān)和事件行銷的切入點(diǎn)，力爭短時(shí)間建立起品牌的知名度和美譽(yù)度。l 深度（功能、性能、外觀、色彩）： 從功能上講：差異化從性能上講：差異化從外觀和色彩上講，主抓獨(dú)特造型、鮮亮顏色，設(shè)計(jì)工藝之美，特別是外觀和色彩已經(jīng)成為影響銷售的關(guān)鍵性因素。b) 促銷價(jià)：對消費(fèi)者在全年合適的時(shí)機(jī)推出，以沖擊市場。d) 獎(jiǎng)罰：工資和福利解決歸屬感，傭金刺激銷量，獎(jiǎng)金鼓勵(lì)全面發(fā)展，特別在企業(yè)進(jìn)行市場拓展階段。l 力爭終端網(wǎng)絡(luò)在250家左右1 2007年度國內(nèi)市場網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃（具體見營銷策略部分）1 國外市場拓展計(jì)劃：計(jì)劃在2007年4月份前后建立海外市場部，進(jìn)行海外市場拓展工作，具體在3月初開始考慮和籌備（另行方案呈報(bào)）。1 針對省內(nèi)（浙江?。﹍ 2006年9月2007年2月第一階段：建立完善的零售和批發(fā)網(wǎng)絡(luò)， l 力爭終端零售網(wǎng)絡(luò)拓展到180家左右，確保每縣市專業(yè)銷售渠道一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展l 首先在杭州建立兩個(gè)專營店，集廚衛(wèi)電器、集成廚房、水家電為一體銷售的專營店，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)拓展情況，不排除采取專營店直營的方式（盡量利用好代理商）。l 2008年度，針對條件成熟的省市選擇性的進(jìn)行銷售公司模式推廣。 強(qiáng)化終端鋪貨、陳列管理、強(qiáng)化健康咨詢師的技能和導(dǎo)購素質(zhì)，提升臨門一腳的銷售能力。252。 同時(shí)以專營店為依托，針對區(qū)域市場二級分銷商，可以在一級代理商的基礎(chǔ)上，進(jìn)行區(qū)域市場二級運(yùn)營中心的建立，拓展市場深度和寬度 以專營店為依托運(yùn)營中心區(qū)域市場運(yùn)作思路252。l 第一階段主要以廚房電器為核心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展，集成廚房和水家電原則上不作為推廣的重心。l 考慮到第二階段工作的開展，必須在2007年1月份前完成基本鎖定的13個(gè)省市的銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和首期回款，否則第二階段的工作將無法順期開展。每個(gè)市場都會(huì)有一些相對專業(yè)的工程機(jī)客戶，他們有些不涉及零售、甚至沒有門店，但有著良好的工程機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)（例如中央空調(diào)專賣店、家裝公司等），與這些銷售機(jī)構(gòu)保持良好的客情關(guān)系，等待機(jī)會(huì)合作。b) 以地級市場、二三級市場為突破口。d) 次要市場：市場容量小，如西北、內(nèi)蒙、山西、海南、云貴、江西等。b) 主攻市場：市場容量大，我們幾乎沒有可利用的資源優(yōu)勢，如四川、重慶、河北、廣東、東三省。對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入足夠的人力、財(cái)力和方法，并實(shí)現(xiàn)“2007年度第一階段的探索、2007年度第二三階段的初步建立、2008年度基本完善”的目標(biāo)。次之，伊嘉電器既要制定全國性的市場營銷策略，也要有在各地代理商參與下的針對各地市場特點(diǎn)的地區(qū)性的營銷策略（挑戰(zhàn)者、追隨者策略等），二者均十分重要。b) 針對北京、上海、天津、山西、江西、廣西、云貴等區(qū)域銷量不大或銷量巨大但成本過高的市場則采取在確保a)方面的基礎(chǔ)上，通過行業(yè)內(nèi)雜志的招商，有選擇的進(jìn)行開發(fā)，以邊際效應(yīng)逐漸蠶食的方式進(jìn)入，在2007年度主要以打基礎(chǔ)為根本，特別是北京、上海、天津等純終端市場，確保在2008年度一舉攻破。特價(jià)機(jī)采取被動(dòng)跟進(jìn)的策略，不主動(dòng)出擊、但在推廣上高調(diào)出擊，但不能沒有特價(jià)機(jī)、低端機(jī)，也不能回避。 科學(xué)考核，全民動(dòng)員；分配、考核體系必須全面、科學(xué)，必須能調(diào)動(dòng)所有人的積極性，既有壓力，更有動(dòng)力?？陀^是現(xiàn)在正是家電行業(yè)人員和應(yīng)屆大學(xué)生求職的一個(gè)小高峰，在第一階段招聘的人員均以行業(yè)內(nèi)有豐富經(jīng)驗(yàn)的老人為主，在第二階段采取新老結(jié)合的方式，招收的方向應(yīng)該是專業(yè)人員和應(yīng)屆生各半，堅(jiān)持引進(jìn)與培養(yǎng)并重的道路。二、 銷售目標(biāo) 銷售年度時(shí)間規(guī)劃：2006年9月1日——2008年2月28日其中：上半年度：2006年9月1日—2007年8月31日 銷售目標(biāo)4700萬下半年度：2007年9月1日—2008年2月28日 銷售目標(biāo)3300萬 年度銷售總目標(biāo)：8000萬，平均單價(jià)確保1300元，8000萬銷售目標(biāo)，相對應(yīng)全國市場來說，并不是太高，但綜合目前伊嘉電器整體內(nèi)外情況來說，已經(jīng)是大躍進(jìn)了，所以針對目標(biāo)市場客戶，我們必須避免因我們的目標(biāo)過高產(chǎn)生了嚴(yán)重的觀望、抵觸情緒，我們更需要的是實(shí)實(shí)在在的市場表現(xiàn)，如果強(qiáng)行要求客戶一定要按我們鎖定的任務(wù)簽約，則會(huì)欲速則不達(dá)！所以針對區(qū)域市場情況我們必須有針對性地策略體現(xiàn)。 由于產(chǎn)品高利潤的刺激，更多的品牌的進(jìn)入，市場競爭將更加殘酷，品牌概念將進(jìn)一步強(qiáng)化，市場將漸漸走向秩序化和規(guī)范化，品牌將成為消費(fèi)者的首選，伊嘉電器2007年度以及更長時(shí)間必須集中精力做好兩件事：首先是在全國建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)是一切的基礎(chǔ)，其次是品牌建設(shè)，利用3－5年時(shí)間力爭將伊嘉電器打造成全國知名品牌。杭州伊嘉電器有限公司銷售年度營銷規(guī)劃 模式創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)為本、體系保障、速度致勝杭州伊嘉電器有限公司年度營銷規(guī)劃一、 市場基本情況分析： 首先來說市場份額驚人，發(fā)展?jié)摿薮筮@是對目前櫥柜市場最貼切的比方，多年來廚衛(wèi)電器行業(yè)一直在談“品牌趨于集中、行業(yè)