購物中心商業(yè)規(guī)劃思路(已修改)
2025-02-02 12:20 本頁面
【正文】 中國商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 銷售技巧與策略順馳集團（重慶）公司柳 強第一 顧客讓渡價值的概念一：整體顧客價值 產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等）人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益）形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）二：整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價格） 時間成本（購房的時間段） 體力成本（購房的體力耗費） 精力成本（購房的精力耗費）顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額第二 客戶心理分析一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征： 求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） 低價位（購房者最關(guān)心的問題之一） 求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等） 求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等） 追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運動與時尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化） 求保值、增值（協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)） 投機、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall）抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。第三 客戶分類 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。（一） 從容不迫型 這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。（二） 優(yōu)柔寡斷型 這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”（三） 自我吹噓型 此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。（四） 豪爽干脆型 這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員
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