購物中心商業(yè)規(guī)劃思路-閱讀頁
2025-02-05 12:20本頁面
【正文】 定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。如果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。五、溝通技巧 通是銷售核心技能的過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚(yáng)。其實(shí)贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過程中。例：客戶：聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有2000元？銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？（誠懇的問話，是想知道客戶的消息來源）錯(cuò)：是啊，那又怎么樣啊，房價(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚(yáng)性的時(shí)候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時(shí)的疑慮。第二，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和看法，或者說學(xué)會理解客戶。 許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題。第三，重視客戶的問題。如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個(gè)問題重組了客戶的問題，可以引導(dǎo)客戶認(rèn)為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進(jìn)一步追問的……以上三個(gè)方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些“事實(shí)依據(jù)”。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實(shí)誠度。 像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。為有效管理他人，我們必須學(xué)會從能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會價(jià)值……這樣，我們就要學(xué)會從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。第五 接待客戶的事例分析一：接聽電話見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們在報(bào)紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會有很多的個(gè)人大電話詢問相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。所以，我們每個(gè)銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧；如何作好一個(gè)完整的演講呢：]第一；結(jié)構(gòu)—我要說什么？如何開頭？結(jié)尾怎么說？中間部分如何展開論述和論證？第二：素材講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運(yùn)用是非常重要的因素。第四：聽眾—如何把握場面，控制對話的節(jié)奏等。您工作單位到這里只需要五分鐘的時(shí)間，從這里澄澈到解放也只需要10分鐘的時(shí)間。環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛(wèi)生教育：我們的房子附近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校，許多家長都千方百計(jì)的把自己的孩子送到這里讀書。如果您選擇在這里職業(yè)的話，我鄉(xiāng)您孩子的教育問題您就不用擔(dān)心了四：說服說服的方法：由于夠房對很多人來說是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機(jī)會，故他們會考慮的因素很多，往往會參考許多，有時(shí)須追蹤說明數(shù)次后才能使其下定決心，附之與
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