【正文】 歡 迎 參 加 亮齒潔 推 廣 培 訓(xùn) 會！ 我 們 來 了?。?！ 日 程 安 排 ? 8： 30～ 8： 40 開 場 白 ? 8： 40～ 9： 10 市 場 知 識 ? 9： 10～ 9： 50 產(chǎn) 品 知 識 ? 9： 50～ 10： 00 休 息 ? 10： 00～ 10： 35 市 場 支 持 計 劃 ? 10： 35～ 11： 40 銷 售 執(zhí) 行 計 劃 ? 11： 40～ 12： 00 問 與 答 ? 12： 00～ 12： 10 結(jié) 束 語 ? 12： 10～ 13： 10 午 餐 內(nèi)容提要 I 市場容量及市場狀況 II 消費(fèi)者需求 中 國 美國 95/96 96/97 00/01 (95/96) 牙膏 (MSU) 70,772 77,849 111,907 33,000 增長率 10% 10% 8% 牙刷 (MSU) 33,452 35,124 42,693 增長率 5% 5% 5% 洗發(fā)水 72,057 77,319 香皂 (MSU) 41,708 42,847 中國牙膏市場是美國的兩倍 , 到 2022年 ,我們將是美國的四倍 . 總體 城市 農(nóng)村 用牙膏刷牙 (%) 92 100 89 刷牙頻率 (次 /天 ) 消費(fèi)者使用習(xí)慣 總體 城市 農(nóng)村 全家購買牙膏的頻 10 10 10 率 (平均次數(shù) /年 ) 上次購買牙膏的 平均支數(shù) 消費(fèi)者購買習(xí)慣 總體 城市 農(nóng)村 牙刷通常持續(xù)使用 時間 (月 ) 上次購買牙刷的 2 1 平均支數(shù) 牙刷使用和購買習(xí)慣 –全國性的品牌仍為國產(chǎn)品牌 中華 /兩面針 /黑妹 –雜貨店 /小店是關(guān)鍵之所在 在這些商店分銷越多 , 市場占有率越高 牙膏的市場占有率 /分銷 7/8, 96 市場占有率 %/分銷 % 百貨商店 雜貨店 /小店 其他 分銷渠道的 19 63 18 重要性 (%) 牙膏分銷情況 7/8, 96 市場占有率 % 分銷 % 分銷渠道 百貨商店 雜貨店 /小店 其他 中華 92 94 91 95 兩面針 82 92 75 93 黑妹 78 92 73 77 高露潔 30 62 16 33 潔諾 14 43 3 11 全國市場 南部市場 東部市場 占有率 分銷 占有率 分銷 % % % % 黑妹 89 57 中華 87 94 兩面針 71 80 高露潔 41 44 潔諾 8 36 北部市場 西部市場 占有率 分銷 占有率 分銷 % % % % 黑妹 88 68 中華 97 97 兩面針 97 96 高露潔 18 6 潔諾 10 11 廣州 北京 占有率 分銷 占有率 分銷 % % % % 高露潔 96 95 黑妹 99 99 中華 99 潔銀 99 97 兩面針 99 藍(lán)天 96 上海 成都 占有率 分銷 占有率 分銷 % % % % 高露潔 81 75 黑妹 95 中華 93 15 100 美加凈 98 兩面針 99 冷酸靈 98 –沒有全國性的品牌 –雜貨店 /小店也相當(dāng)關(guān)鍵 在這些商店分銷越多 , 市場占有率相應(yīng)也越高 牙刷的市場占有率 /分銷 牙刷分銷情況 7/8, 96 市場占有率 %/分銷 % 百貨商店 雜貨店 /小店 其他 分銷渠道的 25 51 24 重要性 (%) 南部 東部 北部 西部 占有率 占有率 占有率 占有率 % % % % 箭牌 白王 虎丘 高露潔 三笑 皇冠 廣州 北京 上海 成都 占有率 占有率 占有率 占有率 % % % % 高露潔 歐樂 B 富樂 長命 舒美 強(qiáng)生 山泉 虎丘 牙膏 Wteeth 消費(fèi)者需求 來源于基礎(chǔ)研究 曾經(jīng)患過蛀牙 67% 曾經(jīng)患過牙齦出血 61％ 曾經(jīng)患過牙周炎 /牙齦炎 44% 口腔疾病的普遍性 選擇牙膏的決定因素 (總共 51個因素供選擇 ) 主要因素 幫助預(yù)防蛀牙 徹底清潔 幫助預(yù)防牙齦疾病 使牙齒更堅(jiān)固更堅(jiān)硬 好的香型 Wteeth 消費(fèi)者需求 來源于基礎(chǔ)研究 牙刷 (共 29個因素供選擇 ) (1) 徹底清潔牙齒 (2) 幫助預(yù)防牙齦疾病 (3) 徹底清潔整個口腔 (4) 清潔難以達(dá)到的部位 (5) 牙齒感覺干凈 /光滑 牙刷功能的需求 刷頭尺寸 刷柄設(shè)計 小號 5% 彎曲 50% 中號 75% 直柄 24% 大號 11% 無偏好 26% 無偏好 9% 刷毛設(shè)計 刷毛質(zhì)地 平衡 26% 非常軟 2% 多層 /波浪型 50% 軟 11% 無偏好 24% 適中 80% 硬 4% 無偏好 4% 牙刷類型設(shè)計的需求 總結(jié) I 巨大的市場容量 II 幫助預(yù)防蛀牙，徹底清潔，好的香型 是 中國消費(fèi)者對口腔護(hù)理產(chǎn)品的最大 需求 。亮齒潔牙膏牙刷將提供這些功 效 ,滿足他們的需求 . 主 要 內(nèi) 容 ? 齲齒的形成 ? 氟的防齲作用 ? 亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 亮齒潔 ……… …… 1. 齲 齒 的 形 成 ? 齲齒又俗稱蛀牙、爛牙、蟲牙 ? 主要起因： 牙菌斑 食物 （糖類及含糖 食品） 牙菌斑 酸 牙釉質(zhì) （牙齒表層 ） 蛀牙 ? 氟離子能有效地幫助牙齒抵御酸的侵蝕， 鞏固牙齒，從而防止蛀牙。 2. 氟 的 防 齲 作 用 2. 氟 的 防 齲 作 用 牙 膏 中 兩 種 最 常 用 的 氟 化 物： ? 氟 化 鈉 ? 單 氟 磷 酸 鈉 (MFP II) 他們的防齲效果是明顯不同的！ ? 氟 化 鈉 所 能 提 供 的 可 溶 性 氟， 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 多 于 單 氟 磷 酸 鈉 (MFP2)， 它 的 防 齲 健 齒 效 果 更 好 氟化鈉 MFP2 溶解時間（分鐘 ） 1 30 － 60 F Na P O O O F Na Na 2. 氟 的 防 齲 作 用 3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢 唯 有 亮齒潔 牙 膏 含 有 獨(dú) 特 的“ 氟 泰配 方 最 有 效 地 防 齲 成 分， 防齲效果最好。 氟泰配方 氟化鈉 ＋ 二氧化硅 用了亮齒潔牙膏， 我的牙齒健康多了！ 亮齒潔 高露潔 潔諾 氟化物 氟化鈉 MFP2＋ MFP2＋ 氟化鈉 氟化鈉 （雙氟） （雙氟 ） 氟化鈉含量 1100 600 350 （ ppm ） 亮齒潔牙膏提供更多的有效氟離子，更有效地防止 蛀牙。 3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢 ? 氟 化 鈉 在 二 氧 化 硅 的 牙 膏 系 統(tǒng) 中 （氟泰配方）能 提 高 其 氟 的 穩(wěn) 定 性 更 好 的 穩(wěn) 定 性 更 多 的 有 效 氟 離 子 以 抵 抗 蛀 牙 3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢 3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢 防蛀效果： 氟泰配方 “雙氟” 或 “ MFP2” 氟吸收測試證明： 使 用 亮