【正文】 融資租賃業(yè)務(wù)流程 融資租賃業(yè)務(wù)流程 2 融資租賃業(yè)務(wù)流程 ? 融資租賃是一個需要規(guī)?；?jīng)營的產(chǎn)業(yè)，為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，租賃公司需要采取各種手段對租賃進(jìn)行 市場營銷 ? 一旦接觸到業(yè)務(wù)，首先判斷項目屬性 進(jìn)行下面程序 ? 相互溝通 ? 項目前期策劃 ? 項目實務(wù)操作 ? 項目后續(xù)管理 是否屬于公司專業(yè)經(jīng)營項目 轉(zhuǎn)交戰(zhàn)略發(fā)展委員會進(jìn)行 項目研發(fā) 是 不是 融資租賃業(yè)務(wù)流程 3 相互溝通 ? 為什么要溝通 ? 都要溝通那些內(nèi)容 – 整合社會資源的溝通 – 開展租賃業(yè)務(wù)的溝通 ? 溝通所需要的手段 ? 溝通所需要的材料 ? 項目運(yùn)作前期準(zhǔn)備 融資租賃業(yè)務(wù)流程 4 為什么要溝通 ? 融資租賃是知識經(jīng)濟(jì)，屬于邊緣產(chǎn)業(yè)，涉及的領(lǐng)域比較多，要想整合這些資源，首先就必須進(jìn)行溝通。否則， – 因觀點和想法不一樣，容易形成雞對鴨式的談話，資源難以整合 – 都說租賃好，可沒有整合這些資源的方法租賃也做不起來 ? 通過溝通可以充分了解各方面對租賃的態(tài)度與合作意愿 ? 通過溝通可將不同意見相互融合 ? 溝通可以節(jié)約經(jīng)營成本。在溝通階段如果發(fā)現(xiàn)不適合做的租賃的項目，在早期就可以叫停，免去不必要的人力、物力和財力方面的花費(fèi) ? 只有合作各方溝通到觀點相近時，項目才可輕松操作。否則項目有可能中途夭折 融資租賃業(yè)務(wù)流程 5 為什么要溝通 （續(xù)） ? 只有信息對稱，才能帶來買賣公平，溝通是將信息對稱最大化有效的手段 ? 融資租賃是新興產(chǎn)業(yè)，需要說教和布道。溝通就是說教和傳道的過程 ? 溝通的作用 – 項目 市場營銷 的鋪路機(jī) – 服務(wù)貿(mào)易的重要營銷手段 – 項目可行性評估和初級審查過程 – 項目風(fēng)險的預(yù)測 ? 溝通不是一對一的交流，而是一對多、多對多、多對一的信息互換。這樣的溝通可使信息更完整，項目成功率更高 ? 溝通過程主要在租賃公司業(yè)務(wù)人員與合作伙伴間進(jìn)行 融資租賃業(yè)務(wù)流程 6 整合社會資源的溝通 ? 融資租賃完整的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)鞘裁? ? 在完整產(chǎn)業(yè)鏈上了解各方需求 ? 與合作當(dāng)事人是否有合作關(guān)系（協(xié)議） – 如果沒有， ? 最好補(bǔ) 簽定有關(guān)合作協(xié)議 ，加深了解與溝通 ? 最好簽定總對總協(xié)議，以便降低成本，或獲得傭金 – 如果有， ? 應(yīng)讓有關(guān)合作方了解 公司基本情況 融資租賃業(yè)務(wù)流程 7 在完整產(chǎn)業(yè)鏈上了解各方需求 ? 承租企業(yè) ? 設(shè)備供應(yīng)商 ? 出資人 ? 租賃公司 ? 其他合作伙伴 融資租賃業(yè)務(wù)流程 8 承租人的需求 加速折舊 增強(qiáng)競爭力 提高產(chǎn)能 解決融資 難問題 投資設(shè)備 融資租賃業(yè)務(wù)流程 9 設(shè)備供應(yīng)商的需求 借助租賃銷售 迅速擴(kuò)大市場份額 隔絕信用銷售的 法律和財務(wù)問題 用別人的錢為自己的銷售 提供金融服務(wù) 信用銷售 融資租賃業(yè)務(wù)流程 10 出資人的需求 降低信用要求 拓寬投資渠道 在擁有債權(quán)的 情況下增加物權(quán) 可以捆綁中間業(yè)務(wù) 利率不受限制 安全放款 融資租賃業(yè)務(wù)流程 11 租賃公司的需求 管理他人資產(chǎn) 持續(xù)發(fā)展 用項目融資解決融資難問題 獲取服務(wù)收益 分享合作伙伴收益 融資租賃業(yè)務(wù)流程 12 其他合作伙伴需求 捆綁租賃 鎖定服務(wù) 分享收益 利潤增長點 新增 融資租賃業(yè)務(wù)流程 13 開展租賃業(yè)務(wù)的溝通 ? 首先合作各方要對 融資租賃的基本觀點 要達(dá)成共識 ? 針對租賃項目的溝通 – 融資租賃的常見模式 – 租賃公司的專業(yè)特點 – 租賃項目的級別分類 – 承租人的基本條件 – 承租人的租賃需求 ? 針對上述溝通，加權(quán)平均找出風(fēng)險系數(shù)，以備日后租金測算使用 融資租賃業(yè)務(wù)流程 14 租賃公司的專業(yè)特點 ? 所謂“專業(yè)”是指租賃公司從事融資租賃中租賃物件所在領(lǐng)域的專業(yè)，不是租賃技術(shù)的專業(yè) ? 一般情況下非租賃公司專業(yè)經(jīng)營的項目租賃公司不做 ? 符合融資租賃公司近期發(fā)展的項目有可能做 ? 不符合租賃公司專業(yè)經(jīng)營的項目如果沒有風(fēng)險并且可獲利的項目也可以做 ? 與租賃公司合作出資人熟悉的專業(yè)和租賃公司相同的項目可以做，否則要看租賃公司資金來源是否通暢，若有來源租賃公司又愿意做的項目可以談 ? 若專業(yè)偏離太遠(yuǎn)最好不要進(jìn)行下去，因為要做的話周期長，不確定因素多，容易勞民傷財 融資租賃業(yè)務(wù)流程 15 潛在承租人的租賃需求 ? 是否愿意在租賃結(jié)束后獲取租賃物件所有權(quán) ? 是否愿意將租金全部攤?cè)氤杀荆ㄔO(shè)備所有權(quán)不轉(zhuǎn)移的情況下） ? 租賃期限希望多少年 ? 每年支付幾期 ? 每期租金最高不超過多少 退回 或 買 斷 全部 或 部分 3年以上 5年以下 每年 12期 或更少 最低 最高 融資租賃業(yè)務(wù)流程 16 溝通所需要的手段 ? 項目調(diào)查 – 一般性談話 – 資料采集 – 觀點交流 – 項目說服 ? 信息來源 – 互聯(lián)網(wǎng)瀏覽 – 項目采集 – 現(xiàn)場考察 融資租賃業(yè)務(wù)流程 17 一般性談話 ? 了解情況不一定要在正式場合，往往普通的接觸更能掌握真實信息 ? 談話不僅通過語言，還可通過表情，肢體語言證實語言表達(dá)的真實性 ? 人的道德品質(zhì)和知識技能可從談話的潛意識中得知 ? 如果觀點相近，舊逢知己千杯少 ? 如果觀點相差太大，話不投機(jī)半句多 ? 項目的不可行往往在談話間就可確認(rèn) 融資租賃業(yè)務(wù)流程 18 資料采集 ? 資料采集是一種取證過程，它可證明談話內(nèi)容的真?zhèn)危? ? 文件資料是一種證據(jù)，是項目評估的重要依據(jù) ? 資料因此應(yīng)在兩人以上，方式偽文件的出現(xiàn) ? 采集到的文件在立項前應(yīng)由業(yè)務(wù)人員妥善保管，立項后作為項目資料納入公司的檔案管理 ? 第三方資料來源需要加蓋公章和負(fù)責(zé)人簽字 ? 對于復(fù)印件，需要加蓋公章和負(fù)責(zé)人簽字 ? 對于熱敏紙介須復(fù)印后保存，保存前由第三人簽字見證 融資租賃業(yè)務(wù)流程 19 互聯(lián)網(wǎng)瀏覽 ? 互聯(lián)網(wǎng)是取得信息最便捷的渠道之一 ? 一個企業(yè)可能在網(wǎng)上無名，但若有問題，有可能通過網(wǎng)絡(luò)了解到這些企業(yè)的信息 ? 網(wǎng)絡(luò)信息大多是虛擬信息，需要分析和篩選，不能看什么就認(rèn)為是什么 ? 通過網(wǎng)絡(luò)有可能查到企業(yè)或者是主要負(fù)責(zé)人的資信狀況 ? 也可通過網(wǎng)絡(luò)了解到項目所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況 ? 有些官方網(wǎng)站的信息可信度高一些 ? 有些咨詢類網(wǎng)站可以獲得企業(yè)的一些資信情況 融資租賃業(yè)務(wù)流程 20 觀點交流 ? 在對 融資租賃基本觀點 共識的情況下交流各方觀點。事實證明，沒有基本觀點的共識，是無法溝通的 ? 融資租賃屬于信用產(chǎn)品，交流過程中應(yīng)坦誠相見，任何微小的謊言都有可能影響整個項目的進(jìn)程 ? 在交流中不要隱瞞自己的不足，因為在完整的產(chǎn)業(yè)鏈上運(yùn)作，自己的不足有可能是別人的利潤來源。若真不能解決，說明項目還不成熟，沒不要再繼續(xù)下去勞民