商超系統(tǒng)操作手冊ppt課件(已修改)
2025-01-29 17:00 本頁面
【正文】 KA操作指導手冊 2022年 9月 KA部 KA操作指導手冊 KA部架構(gòu)與管理 促銷計劃與執(zhí)行 各系統(tǒng)操作指導 KA部銷售組織架構(gòu) 總監(jiān) 家樂福 /易初蓮花 客戶經(jīng)理 — 唐懿鳴 大潤發(fā) /時代 客戶經(jīng)理 沈黎美 歐尚 /樂購 客戶經(jīng)理 莫云菲 蘇南地區(qū) 蘇北地區(qū) 浙江地區(qū) 2022年客戶經(jīng)理以 KA系統(tǒng)銷售管理為主體，每月加強區(qū)域市場 走訪、指導、檢查，提高各城市 KA業(yè)務(wù)人員專業(yè)水平與執(zhí)行效率 重點客戶部 管理理念 客戶 強調(diào)客戶滲透 ,了解和認識客戶并與之建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 公司 強調(diào)公司內(nèi)部實現(xiàn)以客戶為核心的跨部門合作， 樹立 “ 客戶生意發(fā)展與服務(wù) ” 的思想與機制，但銷售管理 ==客戶管理。 消費者 強調(diào)重點零售客戶是一個與消費者進行溝通，教育和引導消費及建立品牌形象的重要場所，而不僅僅是為公司帶來銷量的一個銷售客戶。 競爭對手 強調(diào)重點零售客戶是反映市場激烈競爭的口，是“ 競爭情報 ” 的一個重要來源。 渠道 強調(diào)重點零售客戶的渠道策略，平衡渠道內(nèi)部和平衡不同渠道的管理。 重點客戶部 管理要求 對整體市場的了解 對工作職責的了解 對重點客戶的了解 內(nèi)部 對公司策略的了解 對公司運作的了解 對公司產(chǎn)品的了解 對競爭環(huán)境的了解 外部 對客戶背景的了解 對客戶策略的了解 對客戶營運的了解 對消費者的了解 對市場的綜合分析 管理能力 銷售分析與計劃 市場數(shù)據(jù)的分析 交流與談判技巧 銷售管理工具 KA系統(tǒng)網(wǎng)點情況 系 統(tǒng) 門店 家樂福 85 大潤發(fā) 68 樂 購 44 歐 尚 30 易初蓮花 35 樂天瑪特 30 促銷計劃與執(zhí)行 2022年 9月 KA部 了解客戶促銷管理標準和流程 與零售商進行有效的促銷信息溝通 周密的監(jiān)控與實施相關(guān)各項要素 完善的信息收集和項目分析工作 高質(zhì)量促銷管理的基礎(chǔ) 高質(zhì)量的促銷管理核心 部門 責任人職責客戶經(jīng)理城市經(jīng)理T M 專員T M 專員負責月促銷目標、陳列費用預(yù)算與城市溝通執(zhí)行、跟蹤檢查促銷目標的達成、城市及門店費用投入產(chǎn)出分析；K A 部制定促銷計劃以市場部B M 指導為導向、結(jié)合系統(tǒng)主題制定1 + 3 活動；并建議2次陳列門店，T M 與城市溝通確認執(zhí)行，以保證執(zhí)行效果與促銷目標達成K A 部客戶經(jīng)理負責1 + 3 計劃及海報商品銷售目標的預(yù)估，經(jīng)城市經(jīng)理確認執(zhí)行；跟蹤活動前期的商談進度、活動結(jié)束促銷回顧與數(shù)據(jù)分析；城市經(jīng)理根據(jù)K A 月促銷活動計劃，負責地區(qū)折扣商品與二次陳列執(zhí)行，跟進業(yè)務(wù)門店前期商談落實、活動投入產(chǎn)出分析；城市經(jīng)理負責促銷活動的執(zhí)行檢查、商談落實、活動進行中的調(diào)整、活動照片、問題反饋、門店促銷評估；促銷裝商品由T M 專員預(yù)估目標銷售到門店，城市經(jīng)理確認，按周進度計劃跟蹤執(zhí)行情況。KA部城市TM一、促銷執(zhí)行管理 促銷計劃執(zhí)行管理 銷售總監(jiān) 行銷總監(jiān)全國KA經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 TM經(jīng)理KA客戶經(jīng)理 城市經(jīng)理 TM專員執(zhí)行檢查業(yè)務(wù)人員1+3 計劃DM amp。黃牌促銷活動執(zhí)行問題反饋促銷活動前期商談跟蹤活動執(zhí)行溝通 反饋1+3 活動2次陳列的執(zhí)行1+3 促銷執(zhí)行跟蹤評估1+3 城市促銷目標及陳列規(guī)劃 促銷目標與費用預(yù)算溝通二、促銷計劃流程 促銷計劃執(zhí)行管理 促銷計劃執(zhí)行管理 活動 門店落實 確認執(zhí)行 區(qū)域談判 區(qū)域計劃 活動 城市反饋 確認下達 總部談判 總部計劃DM 開檔前1 5 天 開檔前3 0 天 開檔前6 0 天 DM 開檔前3 0 天 開檔前4 5 天 開檔9 0 天黃牌 開檔前1 5 天 開檔前3 0 天 開檔前6 0 天 黃牌 開檔前3 0 天 開檔前4 5 天 開檔前6 0 天二次陳列 開檔前1 5 天 開檔前3 0 天 開檔前6 0 天 二次陳列 開檔前3 0 天 開檔前4 5 天 開檔前6 0 天其它 開檔前2 0 天 開檔前3 0 天 開檔前4 5 天 其它 開檔前2 0 天 開檔前3 0 天 開檔前6 0 天活動 系統(tǒng) 門店落實 執(zhí)行確認 總部談判 總部計劃 進價執(zhí)行家樂福 開檔前 30 天 開檔前 45 天 開檔前6 0 天 前1 5 后0大潤發(fā) 開檔前 20 天 開檔前 60 天 開檔前 90 天 前7 后8樂購 開檔前 30 天 開檔前 45 天 開檔前6 0 天 前1 0 后5歐尚 開檔前4 5 天 開檔前6 0 天 開檔前9 0 天 前2 0 后0易初蓮花 開檔前3 0 天 開檔前 45 天 開檔前6 0 天 前1 4 后0時代 開檔前 30 天 門店商談 開檔前6 0 天 前1 5 后5注釋:● 計劃包括銷量計劃、促銷活動計劃、費用計劃● 落實是指根據(jù)促銷活動計劃的內(nèi)容與門店確定首批訂單的數(shù)量、商品的促銷價格、二次陳列的位置等● 上述時間是指該項工作完成的最晚截止時間點區(qū)域城市辦 KA部開檔前5 天開檔前1 0 天城市提前到家樂福C C U 商談次月海報商品、折扣商品、陳列位置、費用計劃業(yè)務(wù)開檔前三周門店商談陳列及預(yù)估量，由主管向大倉訂貨，并跟進網(wǎng)上信息城市業(yè)務(wù)提前1 0 天商談海報商品訂單量、陳列位置、主管跟蹤執(zhí)行進度城市業(yè)務(wù)提前3 0 天門店商談陳列活動與訂單需求量，由主管向大倉訂貨根據(jù)K A 部1 + 3 促銷商品計劃，城市業(yè)務(wù)門店商談陳列、費用、及訂單商談要求總部開檔前1 0 天確認陳列位置，城市業(yè)務(wù)提前8 天商談海報商品訂單K A 系統(tǒng)D M amp。 黃牌 開檔前 5 天溝通三、促銷商談進度 促銷計劃執(zhí)行管理 促銷計劃執(zhí)行管理 KA系統(tǒng)上架 SKU標準 家樂福操作指導 2022年 9月 KA部 家樂福操作指導 — 城市談判 家樂福目前在全國主要城市都設(shè)立了 “ 城市談判 ” ，簡稱為 CCU； CCU主要涉及以
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