商超系統(tǒng)操作手冊ppt課件-展示頁
2025-01-26 17:00本頁面
【正文】 伙伴關系。 公司 強調公司內部實現(xiàn)以客戶為核心的跨部門合作， 樹立 “ 客戶生意發(fā)展與服務 ” 的思想與機制，但銷售管理 ==客戶管理。 競爭對手 強調重點零售客戶是反映市場激烈競爭的口，是“ 競爭情報 ” 的一個重要來源。 重點客戶部 管理要求 對整體市場的了解 對工作職責的了解 對重點客戶的了解 內部 對公司策略的了解 對公司運作的了解 對公司產品的了解 對競爭環(huán)境的了解 外部 對客戶背景的了解 對客戶策略的了解 對客戶營運的了解 對消費者的了解 對市場的綜合分析 管理能力 銷售分析與計劃 市場數(shù)據(jù)的分析 交流與談判技巧 銷售管理工具 KA系統(tǒng)網(wǎng)點情況 系 統(tǒng) 門店 家樂福 85 大潤發(fā) 68 樂 購 44 歐 尚 30 易初蓮花 35 樂天瑪特 30 促銷計劃與執(zhí)行 2022年 9月 KA部 了解客戶促銷管理標準和流程 與零售商進行有效的促銷信息溝通 周密的監(jiān)控與實施相關各項要素 完善的信息收集和項目分析工作 高質量促銷管理的基礎 高質量的促銷管理核心 部門 責任人職責客戶經(jīng)理城市經(jīng)理T M 專員T M 專員負責月促銷目標、陳列費用預算與城市溝通執(zhí)行、跟蹤檢查促銷目標的達成、城市及門店費用投入產出分析；K A 部制定促銷計劃以市場部B M 指導為導向、結合系統(tǒng)主題制定1 + 3 活動；并建議2次陳列門店，T M 與城市溝通確認執(zhí)行，以保證執(zhí)行效果與促銷目標達成K A 部客戶經(jīng)理負責1 + 3 計劃及海報商品銷售目標的預估，經(jīng)城市經(jīng)理確認執(zhí)行；跟蹤活動前期的商談進度、活動結束促銷回顧與數(shù)據(jù)分析；城市經(jīng)理根據(jù)K A 月促銷活動計劃，負責地區(qū)折扣商品與二次陳列執(zhí)行，跟進業(yè)務門店前期商談落實、活動投入產出分析；城市經(jīng)理負責促銷活動的執(zhí)行檢查、商談落實、活動進行中的調整、活動照片、問題反饋、門店促銷評估；促銷裝商品由T M 專員預估目標銷售到門店，城市經(jīng)理確認，按周進度計劃跟蹤執(zhí)行情況。黃牌促銷活動執(zhí)行問題反饋促銷活動前期商談跟蹤活動執(zhí)行溝通 反饋1+3 活動2次陳列的執(zhí)行1+3 促銷執(zhí)行跟蹤評估1+3 城市促銷目標及陳列規(guī)劃 促銷目標與費用預算溝通二、促銷計劃流程 促銷計劃執(zhí)行管理 促銷計劃執(zhí)行管理 活動 門店落實 確認執(zhí)行 區(qū)域談判 區(qū)域計劃 活動 城市反饋 確認下達 總部談判 總部計劃DM 開檔前1 5 天 開檔前3 0 天 開檔前6 0 天 DM 開檔前3 0 天 開檔前4 5 天 開檔9 0 天黃牌 開檔前1 5 天 開檔前3 0 天 開檔前6 0 天 黃牌 開檔前3 0 天 開檔前4 5 天 開檔前6 0 天二次陳列 開檔前1 5 天 開檔前3 0 天 開檔前6 0 天 二次陳列 開檔前3 0 天 開檔前4 5 天 開檔前6 0 天其它 開檔前2 0 天 開檔前3 0 天 開檔前4 5 天 其它 開檔前2 0 天 開檔前3 0 天 開檔前6 0 天活動 系統(tǒng) 門店落實 執(zhí)行確認 總部談判 總部計劃 進價執(zhí)行家樂福 開檔前 30 天 開檔前 45 天 開檔前6 0 天 前1 5 后0大潤發(fā) 開檔前 20 天 開檔前 60 天 開檔前 90 天 前7 后8樂購 開檔前 30 天 開檔前 45 天 開檔前6 0 天 前1 0 后5歐尚 開檔前4 5 天 開檔前6 0 天 開檔前9 0 天 前2 0 后0易初蓮花 開檔前3 0 天 開檔前 45 天 開檔前6 0 天 前1 4 后0時代 開檔前 30 天 門店商談 開檔前6 0 天 前1 5 后5注釋:● 計劃包括銷量計劃、促銷活動計劃、費用計劃● 落實是指根據(jù)促銷活動計劃的內容與門店確定首批訂單的數(shù)量、商品的促銷價格、二次陳列的位置等● 上述時間是指該項工作完成的最晚截止時間點區(qū)域城市辦 KA部開檔前5 天開檔前1 0 天城市提前到家樂福C C U 商談次月海報商品、折扣商品、陳列位置、費用計劃業(yè)務開檔前三周門店商談陳列及預估量，由主管向大倉訂貨，并跟進網(wǎng)上信息城市業(yè)務提前1 0 天商談海報商品訂單量、陳列位置、主管跟蹤執(zhí)行進度城市業(yè)務提前3 0 天門店商談陳列活動與訂單需求量，由主管向大倉訂貨根據(jù)K A 部1 + 3 促銷商品計劃，城市業(yè)務門店商談陳列、費用、及訂單商談要求總部開檔前1 0 天確認陳列位置，城市業(yè)務提前8 天商談海報商品訂單K A 系統(tǒng)D M amp。 海報開單時間是 ： 海報開始前 15天至海報結束后 0天止 家樂福操作指導 — 訂單流程 ? 家樂福訂單的傳送方式：家樂福公司的訂單由各門店上報給 CCU 訂貨組 ，然后上傳至 網(wǎng)上訂單 ，各辦事處要留意及時從家樂福網(wǎng)站下載訂單。收到訂單后要核對每一項內容（門店、供應商編號、公司名稱、 價格、 數(shù)量、送貨日期、送貨地址等）， 對于錯誤的訂單一定不要送貨，因為收貨后重新來修正錯誤需要花費很多倍的時間和精力 家樂福操作指導 —代配送管理 每天城市助理從家樂福訂單平臺下載訂單 審核訂單價格，登記訂單（內容：商品名、數(shù)量、訂單號 如訂單價格有問題，通知經(jīng)理要求到 CCU商談調整價格， 將訂單當天傳經(jīng)銷商，通知送貨（活動商品：送促銷裝） 跟蹤經(jīng)銷商送貨情況，第二周將送貨回單回籠，及時寄蘇州營管。商品退蘇州工廠的同時，寄退貨回單到蘇州營管并確認系統(tǒng)處理結果。 大潤發(fā)在當?shù)卣猩?,業(yè)務人員得到新店開業(yè)信息。 談判主題：確認業(yè)務負責人員及聯(lián)絡方式 /確認陳列位置 /新店促銷計劃 /確認促銷人員進場所須資料 /辦理人員進場時間等。 KA部客戶經(jīng)理根據(jù) 城市已經(jīng)確認的門店導購計劃 ，向大潤發(fā)總部申請人員進場，采購確認后會通過內部郵件發(fā)門店。要求：城市提前一個月申請到 KA 臨時導購 臨時導購不受門店人員編制制約，但必須門店有陳列活動科長確認，各城市報 KA客戶經(jīng)理向總部申請臨時人員 大潤發(fā)操作指導 —
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