改善某某銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)(已修改)
2025-01-29 12:33 本頁(yè)面
【正文】 CYD000406BJ(GB)salesapproach 迅速改善 XX銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī) ： ； :； ： CYD000406BJ(GB)salesapproach 1 內(nèi)容 ?XX零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 CYD000406BJ(GB)salesapproach 2 內(nèi)容 ?XXXX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 CYD000406BJ(GB)salesapproach 3 XX銀行目前與未來(lái)的銷售渠道 現(xiàn)狀 – 網(wǎng)點(diǎn)為主的渠道 未來(lái) – 各種主動(dòng)銷售渠道 ?專職銷售隊(duì)伍 ?電話銀行 ?直郵 ?中介 ?網(wǎng)上銀行 ?基本上以網(wǎng)點(diǎn)為銷售渠道 ?主要是被動(dòng)銷售 ?全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售隊(duì)伍 ?未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化 ?全行范圍內(nèi)沒有實(shí)行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式 ?網(wǎng)點(diǎn)是?全能服務(wù)銀行? –銷售、服務(wù)、后臺(tái)處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行 ?本行有許多 ATM放置于網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，限制了客戶的使用 ?私人銀行經(jīng)理 本文件重點(diǎn) ?網(wǎng)點(diǎn) XX銀行 ?其它 CYD000406BJ(GB)salesapproach 4 明確劃分未來(lái)各渠道的功能與作用 售后服務(wù) 被動(dòng)銷售 主動(dòng)銷售 咨詢 電話中心 (打出電話 ) 電話中心 (打入電話 ) 互聯(lián)網(wǎng) ATMs 私人銀行經(jīng)理 * ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 直銷 ? 網(wǎng)點(diǎn) * ? ? 中介 ? 郵遞 ? ? ? (?) 具有功能 部分具有功能 (?) (?) (?) (?) * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點(diǎn)主要指柜員與后臺(tái)處理 (?) (?) (?) 日常 業(yè)務(wù) /交易 ： ； :； ： CYD000406BJ(GB)salesapproach 5 各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色 目前 將來(lái) ?許多渠道之一 ?仍是渠道中的重要支柱 ?建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點(diǎn) ?會(huì)有具體針對(duì)零售客戶的新布局 – 依靠第二代 ATM機(jī)和銷售柜臺(tái) ?網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量會(huì)增多 重要性 ?銀行的主要渠道 ?承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷售渠道 ?同時(shí)面向公司客戶和零售客戶 渠道 網(wǎng)點(diǎn) ? 近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道 ?完全是銷售職能 ?在各分行設(shè)立 ?銷售人員的工資差別很大 ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 專職銷售 ?負(fù)責(zé) 500名高價(jià)值客戶 ?目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們?cè)谥行诺臉I(yè)務(wù)量，及獲得新的高價(jià)值客戶 ?高價(jià)值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人 ?分布于網(wǎng)點(diǎn) ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 私人銀行經(jīng)理 高 中 低 CYD000406BJ(GB)salesapproach 6 各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色 (續(xù) ) 目前 將來(lái) 重要性 ?尚未嘗試 渠道 中介人員 ?在分行一級(jí) 部分存在 電話銀行 / 電話中心 ?主要利用現(xiàn)有客戶和中信實(shí)業(yè)銀行的員工 ?有適當(dāng)?shù)募?lì)措施去銷售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會(huì)享受減免貸記卡年費(fèi)的優(yōu)惠 (如果通過(guò)信用評(píng)分模型 ) ?銀行員工也象銷售人員一樣得到獎(jiǎng)金 ?打進(jìn) /打出的電話中心 ?打進(jìn)：提供服務(wù) ?打出：銷售 –客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)可獲得潛在客戶名單 –打出小組給客戶打電話，直接進(jìn)行銷售或?yàn)殇N售人員預(yù)約銷售的時(shí)間 –明確的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn) –與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬 高 中 低 CYD000406BJ(GB)salesapproach 7 各銷售渠道在目前和在將來(lái)的角色 (續(xù) ) 目前 將來(lái) 重要性 ?有部分 渠道 網(wǎng)上銀行 ?略有 郵寄 高 中 低 ?主要是提供服務(wù)和信息 ?客戶可有選擇地進(jìn)行交易 ?幾乎沒有直接銷售 ?只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)，才會(huì)值得一試 ?必須針對(duì)非常具體的細(xì)分客戶群而推薦產(chǎn)品 CYD000406BJ(GB)salesapproach 8 XX銀行擴(kuò)大銷售的各備選方案 備選方案 優(yōu)點(diǎn) 可能的問(wèn)題 重要性 位于網(wǎng)點(diǎn)的私人銀行經(jīng)理 建立專職銷售隊(duì)伍 中介人員 ?專注于銷售 ?可快速組建 ?如果管理得力，可立即增加銷售額 ?向高價(jià)值客戶提供更加度身定制的金融服務(wù) ?更好地了解客戶的需求 ?幫助建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 ?更好地保留客戶和進(jìn)行交叉銷售 ?無(wú)固定成本 ?具有很大的潛力 – 例如，員工和現(xiàn)有的客戶 ?當(dāng)涉及現(xiàn)金時(shí)，不能向客戶提供交易便利 ?實(shí)際效果會(huì)由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)及產(chǎn)品服務(wù)種類上的局限而受影響 ?較難控制質(zhì)量 高 中 低 CYD000406BJ(GB)salesapproach 9 XX銀行擴(kuò)大銷售的各備選方案 (續(xù) ) 備選方案 優(yōu)點(diǎn) 可能的問(wèn)題 重要性 電話中心 /電話銀行 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 網(wǎng)上銀行 高 中 低 ?對(duì)于儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)來(lái)講，網(wǎng)點(diǎn)是穩(wěn)固及廣為接受的渠道 ?新的網(wǎng)點(diǎn)模式 (小型、更加客戶友好 )有巨大潛力 ?更具成本效益 ?使打入客戶服務(wù)更有效率 ?積極地針對(duì)潛在目標(biāo)客戶 ?有效地進(jìn)行打出銷售 ?向潛在客戶發(fā)送郵件 ?可接觸很多潛在客戶 ?資本密集 ?被動(dòng)而并非主動(dòng)的渠道 ?必須央行的審批 ?通過(guò)電話建立信任會(huì)較困難 ?交易安全 ?被動(dòng)渠道 直郵 ?成本效益好 ?可不受時(shí)間地點(diǎn)限制地滲透目標(biāo)客戶 ?有很大的潛力 ?銷售取決于客戶的回應(yīng) ?成功率可能會(huì)較低 ?集中的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及客戶細(xì)分分析是成功的必要條件 ： ； :； ： CYD000406BJ(GB)salesapproach 10 內(nèi)容 ?XX零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 CYD000406BJ(GB)salesapproach 11 專職銷售隊(duì)伍的概念 誰(shuí) 在何處 做什么 如何做 為什么 ?專職銷售人員的唯一職責(zé)是銷售 ?專職銷售隊(duì)伍充當(dāng)中信實(shí)業(yè)銀行與潛在零售業(yè)務(wù)客戶之間的橋梁 ?中信實(shí)業(yè)銀行目前的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少 ?迅速擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模需克服兩大障礙 – 高額投資與人行的批準(zhǔn) ?專職銷售隊(duì)伍是分行運(yùn)作的一部分 ?作為傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)渠道的補(bǔ)充渠道 ?主動(dòng)走出去尋找并獲得新的合格客戶 ?銷售盈利的產(chǎn)品 ?運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能 ?以特別設(shè)計(jì)的與銷售指標(biāo)直接掛鉤的業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)為動(dòng)力 ?得到總行及分行的支持 專職銷售隊(duì)伍 CYD000406BJ(GB)salesapproach 12 專職銷售隊(duì)伍是通向客戶的橋梁 提供產(chǎn)品和服務(wù) ?存款 ?貸記卡 ?住房按揭 ?消費(fèi)信貸 ?金融服務(wù) 購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù) ?存款 ?貸記卡 ?住房按揭 ?消費(fèi)信貸 ?金融服務(wù) XX銀行 專職銷售隊(duì)伍 潛在客戶 ： ； :； ： CYD000406BJ(GB)salesapproach 13 專職銷售隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素 支持 激勵(lì)機(jī)制和 業(yè)績(jī)管理 銷售流程 潛在客戶指引 高素
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