keyaccountmanagement大客戶銷售管理(已修改)
2025-01-21 04:01 本頁面
【正文】 高級(jí)銷售管理系列 大客戶銷售管理 課程流程 項(xiàng)目早期 評(píng)判與鑒別 決策過程 掌控 競(jìng)爭(zhēng)策略 制定 項(xiàng)目銷售 綜合管理 大客戶銷售管理特點(diǎn) ?項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，需求多 ?資源投入大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng) ?客戶關(guān)系 /決策過程復(fù)雜 ?銷售人員技能要求高 ?銷售管理壓力大 ?平衡銷售資源 ?掌控項(xiàng)目進(jìn)度 ?提高競(jìng)爭(zhēng)效率 ?技能評(píng)估 /培養(yǎng) 大客戶銷售管理的挑戰(zhàn) 銷售管理者 商機(jī)鑒別，資源投入安排，商機(jī)進(jìn)展掌控，銷售 預(yù)測(cè)報(bào)告，銷售計(jì)劃制定，銷售業(yè)務(wù)代表離職的影響， 客戶關(guān)系策略，等等 銷售業(yè)務(wù)代表 商機(jī)鑒別，信息收集，競(jìng)爭(zhēng)策略制定，關(guān)系策略制定 資源請(qǐng)求，方案制定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，效率提高，等等 大客戶銷售必備的成功要素 人際關(guān)系技巧 專業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系 銷售的基本技巧 傾聽，提問，表述，溝通，說服 ….. 項(xiàng)目處理技巧 信息挖掘能力 (客戶 /項(xiàng)目 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ) 自身價(jià)值體現(xiàn) (方案 /競(jìng)爭(zhēng)策略 /項(xiàng)目管理 ) 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào) (銷售資源管理 /客戶關(guān)系策略 ) 高效銷售技能是技巧 ,個(gè)人風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)的有機(jī)結(jié)合 銷售人員的技能發(fā)展水平 第一級(jí) 第二級(jí) 第三級(jí) 也許 被動(dòng)服務(wù) 有些了解 不成熟 不穩(wěn)定 傾向支配 全面負(fù)責(zé) 非?；钴S 及時(shí)和明智
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