高效銷售技巧(2)(已修改)
2025-01-17 12:11 本頁面
【正文】 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1 高效銷售技巧 張寅 主講 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2 我們的銷售經(jīng)驗(yàn) : ? 請(qǐng)完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗(yàn) 。 ? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； ? 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 3 你的體驗(yàn) 成功的、肯定的 不滿的、不好的作為顧客作為銷售業(yè)務(wù)員作為旁觀者 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 5 銷售人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷售理念 ：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí) ， 這是銷售的前提； 確切的銷售過程 ：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過程 ， 如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 6 銷售人員行為的技巧 溝通技巧 ：如何在銷售過程中與顧客的有效 、順暢溝通； 推銷技巧 ：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn) 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 有效的銷售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷售理念； ? 銷售的四個(gè)階段； ? 五個(gè)交流技巧； ? 四個(gè)銷售技巧。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 8 溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會(huì)描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認(rèn)觀察提問解釋銷售機(jī)會(huì)銷售獲利銷售步驟 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 9 關(guān)鍵的銷售理念 有兩個(gè)作為成功的銷售人員 ， 需具有的設(shè)定： 從作為銷售人員的觀點(diǎn)看 ， 機(jī)會(huì)是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 ——完成銷售。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 10 關(guān)鍵的理念：機(jī)會(huì)顧客 你有一個(gè)問題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購(gòu)買決定上需要幫助幫助消費(fèi)者購(gòu)買一定要買 一定要賣銷售成功 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 11 客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識(shí)別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 12 贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步 ， 是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “ 建立親密關(guān)系 ” ， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力 。 l你必須建立基本信任和信賴水平 ， 鼓勵(lì)顧客愿意 和你在一起 ， 允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 13 了解需求 ? 懂得顧客的需求是銷售的核心 ， 你所了解的情況影響后面的兩步 ， 你要找到顧客心想的是什么 ， ——要解決的問題 、 需要的滿足等顧客購(gòu)買的目的 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 14 ? 你還必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購(gòu)買決定 ？ ? 誰實(shí)際上做購(gòu)買決定 ？ ? 顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎 ？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 15 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī) ， 你將 “ 試試水的深度 ” ， ? 如果時(shí)機(jī)適當(dāng) ， 你可以做出推薦 。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 16 完成銷售 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：姿勢(shì) 、 微笑 、 問題 、 評(píng)論等 。 請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的 。 l 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們不想引起反對(duì)和障礙。 記住： ? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程 ， 并同顧客達(dá)成一致 ，有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力 。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意 ， 你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答 ！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 17 五個(gè)溝通技巧 如何 聆聽 顧客的說話 ？ (Listening) 如何 確認(rèn) 顧客的問題和需求 ？ (Verify
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