【正文】 Lines 紅桃 x集團公司營銷組織結構方案 設計上市組織結構調整 Lines 本模塊報告的分析流程 現(xiàn)有的 營銷組織結構 現(xiàn)有組織結構上市可能遇到的問題 論證上市前組織調整的必要性 初步設定 5種 備選 方案 精選至 2個 方案 兩種方案的 介紹 兩種方案的 特點 兩種方案優(yōu) 劣分析 不同標準在 短期和中長 期的重要性 方案討論 羅蘭 ?貝格的建議 論證市級貨款發(fā)票集散層的必要性 A部分 B部分 C部分 D部分 A. Lines 上市所面臨的問題 ? 集團股份有限公司有作為控股公司上市的風險 金泉藥業(yè) 金匯藥業(yè) ? OTC藥品 ? 保健品 辦事處 管理處 子 /分公司 工作站 終端 /經(jīng)銷商 ? 24個 ? 13個 ? 287個 ? 205 ? 1286 市場部 第一層 第二層 第三層 第一層 第二層 第三層 ? 因為差價少，辦事處往往撥款補貼給子公司，容易被稅務機關認定為違反稅法的行為 ? 子公司數(shù)目眾多將會給上市前后的審計帶來極大的困難 ? 子公司 91%實施虧損，在上市后的審計批露時會遭到質疑 資料 來 源： 總部訪談、專家訪談、羅蘭 .貝格分析 生 產(chǎn) 營 銷 Lines 在第一層層面上，以現(xiàn)有組織結構上市將有可能面臨控股公司上市的風險 上市所面臨的問題 金泉藥業(yè)子公司 金匯藥業(yè)子公司 ? OTC藥品 ? 保健品 資料 來 源： 總部訪談、專家訪談、羅蘭 .貝格分析 銷售子公司 ? 在總部收回金泉之前，總部沒有相應的主營業(yè)務，所有收益來自于對子公司的投資收益，這將被認為是控股公司上市 總部收回金泉前 直屬生產(chǎn)機構 ? OTC藥品 ? 保健品 銷售子公司 ? 在總部收回金泉之后，總部有了相應的藥品生產(chǎn)業(yè)務，短期內業(yè)務量較小，是否可以被認定為公司主營業(yè)務，存在不同的說法，有一定的風險和不確定性 ? 有關這部分將在下文中詳細論述 總部收回金泉后 金匯藥業(yè)子公司 ? 保健品 ? 保健品 醫(yī)藥銷售分公司 ? OTC藥品 Lines 在第二層層面上，辦事處對子公司形成越級管理，在兩個不同的子公司體系間發(fā)生大量錢款的不規(guī)范流動 錢款流向說明圖 注釋 ? 兩個子公司體系之間除非有合同約定的買賣關系和服務輸出，一般不允許隨意的錢款流動 ? 在集團公司上市以后，內部系統(tǒng)之間的交易將被作為重點審查的對象 ? 目前辦事處并沒有簡單停留在子公司的職能管理上，而是發(fā)生了大量的錢款的流動，這在上市后可能會被認為是違規(guī)操作 金匯藥業(yè) 銷售子公司 辦事處 辦事處向子公司劃撥費用 子公司留存后 返回金匯財務 經(jīng)銷商 / 終端回款 1 下?lián)苜M用 3 2 4 1)經(jīng)銷商或終端最終將貨款回到銷售子公司的帳號 2)銷售子公司在經(jīng)銷商 /終端回款后，留存 ，按每盒 3)金匯藥業(yè)按月向辦事處下?lián)苜M用 4)辦事處不定期將一部分費用劃撥給銷售子公司，用于彌補子公司的虧損和營銷開支 資料 來 源： 總部訪談、專家訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 在第三層層面上，最突出的問題表現(xiàn)在子公司數(shù)量繁多，不符合證監(jiān)會對上市企業(yè)的相關監(jiān)管要求 浙 江 四 川 河 北 北 京 廣 東 海 南 遼 寧 大 連 吉 林 黑 龍 江 山 西 新 疆 陜 西 湖 北 福 建 安 徽 江 蘇 江 西 上 海 山 東 廣 西 湖 南 云 南 貴 州 市場 名稱 子公司 數(shù)量 分公司 數(shù)量 16 5 6 2 35 3 2 1 4 4 2 3 1 18 7 15 17 7 1 4 3 11 8 河 南 3 17 13 2 4 4 13 3 9 24 目前 ? 目前在全國市場一共設立了 178個子公司和 89個分公司 ? 如果 178個子公司和母公司一同上市，在上市前后的審計和信息披露工作將十分繁瑣，而且這種操作并不符合證監(jiān)會的監(jiān)管要求 資料 來 源： 總部提供的 信息 Lines 大部分子公司在目前的營銷操作體系中不能實現(xiàn)盈利，會給上市后的信息披露帶來不利 13家虧損 54% 46% 11家盈利 9% 91% 22家虧損 2家盈利 20xx年 7月抽樣報表 至今的累積統(tǒng)計 辦事處匯總子公司報表的盈利情況分析 ? 子公司的財務報表合并到辦事處，由辦事處統(tǒng)一提供給總部財務部 ? 上市以后，信息公開化披露。如果 ，而生產(chǎn)子公司盈利，則會引起質疑 資料 來 源： 總部訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 總之，為了配合 ，營銷組織結構必須先從法律角度出發(fā)，進行一輪調整。并在此基礎上，進行后續(xù)的調整和細化 從法律角度出發(fā)的上市前組織結構調整 羅蘭貝格營銷診斷后的組織結構調整 調整的目的 ? 使組織結構符合上市法律、法規(guī)的相應要求 ? 并作為后續(xù)調整的基礎 ? 使組織結構可以解決現(xiàn)存的一系列問題 ? 使組織結構符合現(xiàn)代企業(yè)管理的要求 ? 使組織結構可以支持企業(yè)的長期有效的發(fā)展 調整的迫切性 ? 集團正處于輔導期， 12月 6日結束 ? 集團正全面準備上市的具體工作 ? ? 集團營銷組織中存在一系列的問題，包括職能不清、集分權、信息流動、控制和管理等方面 調整的原則 ? 確保上市 ? 符合下一步調整的方向，作為后續(xù)調整的基礎 ? 實際可操作性 ? 中，短期可行性 ? 解決問題 ? 參照 ? 比照先進的營銷管理經(jīng)驗 ? 實際可操作性 調整的主要內容 ? 法律構架 ? 和法律構架對應的組織框架 ? 具體職能和權力分配 ? 人員編制、激勵措施 資料 來 源： 總部訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 針對上市前組織結構調整的幾種可行方案，羅蘭貝格將采用由下而上的分析方法 調整方案 1) 1)在市級不設子公司。因為市級機構較多，如果在這一層設子公司，會造成子公司數(shù)量太多.本報告將不討論辦事處下設分公司的方案，因為這種方案里辦事處只有行使管理職能，不如直接利用下面分公司的資源設立兩級分公司更為簡單有效 2)銷售實體是辦事處 /子公司 /分公司下設的一個市場機構的統(tǒng)稱，不具備法律資格，也不行使銷售職能 3)在市級分公司中指定 24個兼負省級管理處的職能 (一級分公司 )，管理處不具備法律資格，可以由市級分公司經(jīng)理兼管，也可以由總部直接派人 分析方法 ? 已確定的市級組織對上層的要求 ? 不同上層機構的功能比較，優(yōu)劣分析 ? 法律，法規(guī)和風險分析 ? 銷售現(xiàn)狀分析 ? 銷售現(xiàn)狀對市級組織結構的功能需求分析 ? 確定市級組織結構 方案一 方案二 方案三 方案四 方案五 辦事處 子公司 子公司 分公司 管理處3) (一級分公司 ) 銷售實體 2) 銷售實體 2) 分公司 銷售實體 2) 分公司 (二級分公司 ) 總部 省級 市級 資料 來 源： 羅蘭 .貝格分析 B. Lines 在原來的營銷組織體系中，市級的分公司 /子公司層是一個十分重要的貨、款和發(fā)票的集散層 發(fā)貨流程 備注 ? 長期以來， 貨物發(fā)送到子公司 /分公司，并由子公司 /分公司作為中轉地，向市場發(fā)送 ? 市場部和工作站一般有少量存貨，同時也負責中小終端和經(jīng)銷商的送貨工作 ? 稅法的相關規(guī)定發(fā)生變動后，面發(fā)送貨物，但子 /分公司仍然是貨物集散的一個重要環(huán)節(jié) 計劃綜合室 貨物供應室 子 /分公司倉庫 市場部 /工作站 經(jīng)銷商 /終端 調運安排 組織貨物發(fā)放 少量庫存 補貨 入貨 資料 來 源： 總部訪談、市場部門的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 收款和發(fā)票流程 分析 ? 由于現(xiàn)款現(xiàn)貨還占總銷售額的 48%，所以子 /分公司層負責向經(jīng)銷商和終端的具體收款工作，只有少量大經(jīng)銷商選擇向總部直接匯款 ? 金匯和子公司之間是貨物買賣的關系，由金匯向子公司開出相應的發(fā)票 ? 而針對終端和經(jīng)銷商的發(fā)票都由子公司以自己的名義開具 工作站 /市場部 經(jīng)銷商 /終端 子公司 /分公司 金匯財務部 在原來的營銷組織體系中，市級的分公司 /子公司層是一個十分重要的貨、款和發(fā)票的集散層（續(xù)） 貨款 貨款 結算 /匯出貨款 金匯帳戶 現(xiàn)金 轉帳 開出發(fā)票 以子公司名義開發(fā)票 入帳 資料 來 源： 總部訪談、市場部門的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 而辦事處 /管理處則只是行使管理和貨物中轉的功能 辦事處 /管理處 職 能比較 分析 市場營銷計劃 市場人員的 人事管理 經(jīng)銷商管理 費用劃撥 回款 貨調 子公司 /分公司 2) 1) 1) 目前正在進行經(jīng)銷商集中管