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商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧第八章顧客的尋找與接近共12章(已修改)

2024-10-31 13:41 本頁(yè)面
 

【正文】 第八章 顧客的尋找與接近 ? 引導(dǎo)案例 P212 ? 推銷(xiāo)接近是銷(xiāo)售訪問(wèn)的開(kāi)端,是正式洽談的鋪墊。 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo): ? 學(xué)完本章后 , 你應(yīng)該能夠: ? ● 領(lǐng)會(huì)尋找顧客的必要性 ? ● 掌握尋找潛在顧客的方法 ? ● 明確如何對(duì)顧客資格進(jìn)行評(píng)定 ? ● 掌握接近顧客的方法 第一節(jié) 尋找顧客的涵義 ? 一、尋找顧客的必要性 ? 準(zhǔn)顧客是指具有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的可能性而且具備購(gòu)買(mǎi)資格的個(gè)人或組織。 ? 推銷(xiāo)人員擁有顧客的數(shù)量多少和質(zhì)量高低,直接關(guān)系到推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的大小。 ? 二、尋找顧客的指導(dǎo)原則 ? (一)確定范圍原則 ? (二)多樣性和靈活性相結(jié)合原則 ? (三)循序漸進(jìn)原則 ? 推銷(xiāo)窗口 81 三、尋找顧客的方法 ? 一、逐戶尋訪法 ? 逐戶尋訪法又稱普訪法、地毯式訪問(wèn)法,是指銷(xiāo)售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi),普遍地、逐一地訪問(wèn)所有的個(gè)人和組織并從中確定銷(xiāo)售對(duì)象的方法。 ? 理論依據(jù):平均法則。假定在被訪問(wèn)的人當(dāng)中,總會(huì)潛在著一定數(shù)量的顧客,發(fā)現(xiàn)這些潛在顧客的
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