【正文】 卓越管理者的 “ 四項(xiàng)修煉 ” 轉(zhuǎn)換角色 用人所長(zhǎng) 理性決策 有效溝通 修煉 1：轉(zhuǎn)換角色 例： W君 W君是一個(gè)非常成功的銷售人員，一年前被提升為辦事處主管，負(fù)責(zé)管理銷售人員。被提拔為辦事處主管，他認(rèn)為是自己的努力工作得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。他暗下決心一定要發(fā)揚(yáng)這些好的傳統(tǒng)，為公司多做貢獻(xiàn)。在接下來(lái)的時(shí)間里，他更加發(fā)奮工作，事必躬親，辦事處 90%的項(xiàng)目是他親自抓的。每次抓項(xiàng)目，他都根據(jù)以前當(dāng)銷售人員的成功作法，在腦子里分析一下該項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素，以及需要公司內(nèi)部哪些資源支持，然后身先士卒，并要求下屬作為資源積極配合他 “ 攻項(xiàng)目 ” 。 然而，他的下屬普遍反映，他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)沒(méi)有多大的 責(zé)任感，除了每天無(wú)目標(biāo)地跑龍?zhí)滓酝?，除了沒(méi)完沒(méi) 了地被批評(píng)外，沒(méi)有任何成就感，辦公場(chǎng)所混亂，人 員忙閑不均。新來(lái)的員工沒(méi)人答理，思想混亂，相互 之間摩擦?xí)r有發(fā)生。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)于是找 W君談話，請(qǐng)他 注意下屬們的感受，注意調(diào)動(dòng)他們的積極性。又經(jīng)過(guò) 半年的努力，他對(duì)影響別人去做好工作仍然沒(méi)有起色。 到頭來(lái)在公司的幫助下，他又去搞銷售工作。 例： W君 管理者與非管理者的根本差別？ 什么是管理？ ? 管理者與非管理者的根本差別在于管理者必須 通過(guò)別人（尤其是下屬）來(lái)完成任務(wù)，達(dá)到目 標(biāo)。因此，通過(guò)別人完成任務(wù)是一個(gè)管理者的 核心職責(zé)。 ? 管理是指同別人一起，或通過(guò)別人使活動(dòng)完成 得 更有成效 的 過(guò)程 。 管理追求“效率”和“效果” 手段：效率 結(jié)果：效果 資源利用 目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 低浪費(fèi) 高成就 目標(biāo) 管理者從事的主要活動(dòng) 計(jì)劃 確定目標(biāo)， 制定戰(zhàn)略， 以及開(kāi)發(fā)分 計(jì)劃以協(xié)調(diào) 活動(dòng) 組織 決定需要做 什么，怎么 做，由誰(shuí)去 做 領(lǐng)導(dǎo) 指導(dǎo)和激勵(lì) 所有參與者 以及解決沖 突 控制 對(duì)活動(dòng)進(jìn)行 監(jiān)控以確保 其按計(jì)劃完 成 導(dǎo) 致 實(shí) 現(xiàn) 組 織 目 標(biāo) 不同層次管理者每種職能 的時(shí)間分布 計(jì)劃15%組織24%領(lǐng)導(dǎo)51%控制10%計(jì)劃18%組織33%領(lǐng)導(dǎo)36%控制13%計(jì)劃28%組織36%領(lǐng)導(dǎo)22%控制14%基層管理者 中層管理者 高層管理者 個(gè)人素質(zhì)的“冰山模型” 知識(shí) 技能 自我意識(shí) 動(dòng)機(jī) 心理類型 知識(shí)： 在一個(gè)特定領(lǐng)域所獲取的信息 技能： 通過(guò)運(yùn)用知識(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的行為 自我意識(shí)： 態(tài)度、價(jià)值觀以及自我形象 動(dòng)機(jī)： 驅(qū)動(dòng)行為的深層次需要 心理類型： 感知事物與思考問(wèn)題的特定傾向 測(cè)試：動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)（ 10分鐘） 成就動(dòng)機(jī)（需要） 追求卓越，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，爭(zhēng)取成功的內(nèi)驅(qū)力。 ? 渴求把事情做得完美 ? 追求個(gè)人的成就感而不是成功之后所帶來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 個(gè)人能夠?yàn)榻鉀Q問(wèn)題的方法承擔(dān)責(zé)任 ? 喜歡設(shè)置具有適度挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ? 希望得到有關(guān)工作績(jī)效的及時(shí)明確的反饋信息 影響或控制他人的欲望。 ? 喜歡承擔(dān)責(zé)任 ? 喜歡競(jìng)爭(zhēng)性和重視地位的環(huán)境 ? 關(guān)心威望和獲得對(duì)其他人的影響力 權(quán)力動(dòng)機(jī)（需要） 建立友好和親密的人際關(guān)系的欲望。 ? 渴望友誼 ? 喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境 ? 渴望彼此良好的溝通和相互理解 親和動(dòng)機(jī)（需要） 管理者職業(yè)動(dòng)機(jī)模型 成就 高 中 親和 權(quán)力 管理行為與管理業(yè)績(jī) 管理者的業(yè)績(jī)受管理行為的直接影響（管理者對(duì) 下屬工作的影響是通過(guò)其行為，而不是通過(guò)想法 和愿望實(shí)現(xiàn)的。想法和愿望與行為之間往往存在 差距）。改進(jìn)管理的直接途徑是調(diào)整管理行為。 管理行為 下屬行為 管理業(yè)績(jī) 組織績(jī)效 模擬體驗(yàn)活動(dòng)：筑塔工程 本項(xiàng)活動(dòng)的目的是對(duì)管理者和下屬在模擬活動(dòng)中的行 為互動(dòng)和相應(yīng)的結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)，認(rèn)識(shí)管理者行為 對(duì)下屬的影響及管理者行為與管理業(yè)績(jī)之間的關(guān)系。 ? 每組確定一個(gè)經(jīng)理，其他人為組員 ? 活動(dòng)共分三回合，每回合中： 3分鐘規(guī)劃期 規(guī)劃期結(jié)束后，經(jīng)理報(bào)告該回合中， 本組計(jì)劃建成的塔的高度 5分鐘建塔 高度測(cè)量 ? 塔的計(jì)劃高度與實(shí)際高度若相差達(dá)到 3厘米， 則本回合小組的成績(jī)?yōu)閷?shí)際高度的 80% ? 三回合總高度最高的小組為獲勝組 筑塔工程活動(dòng)分析的要點(diǎn) 對(duì)活動(dòng)進(jìn)行分析時(shí)，重點(diǎn)放在： ? 在每一回合的計(jì)劃期和施工期內(nèi)，管理者表現(xiàn)出哪些對(duì) 下屬的工作，對(duì)實(shí)現(xiàn)團(tuán)體目標(biāo)起到促進(jìn)作用的行為？ ? 在每一回合的計(jì)劃期和施工期內(nèi)，管理者表現(xiàn)出哪些對(duì) 下屬的工作，對(duì)實(shí)現(xiàn)團(tuán)體目標(biāo)起到阻礙作用的行為？ ? 根據(jù)每個(gè)行為的作用，判斷它屬于管理職能中的哪一種？ ? 在每一個(gè)行為后面，管理者當(dāng)時(shí)的想法是什么？ ? 管理者的每一個(gè)行為，當(dāng)時(shí)引發(fā)下屬什么樣的感受？ ? 如果有機(jī)會(huì)再做一次，可以做哪些具體的改進(jìn)？ 活動(dòng)總結(jié)（ 10分鐘） ?促進(jìn)行為： 計(jì)劃期 /施工期 ?阻礙行為： 計(jì)劃期 /施工期 行為描述及促進(jìn)作用 想法（管理者） /感受（下屬） 四種管理職能之一 可以做哪些改進(jìn) 行為描述及阻礙作用 想法（管理者） /感受（下屬） 四種管理職能之一 可以做哪些改進(jìn) 調(diào)整管理行為，改進(jìn)管理業(yè)績(jī) 選擇需要調(diào)整的具體行為時(shí)，要考慮： ? 時(shí)效性：馬上就能做的行為 ? 經(jīng)常性：在實(shí)際工作中經(jīng)常要用到的行為 ? 實(shí)際性：與自己在管理中所面臨的問(wèn)題直接相關(guān)， 行為調(diào)整能對(duì)他人行為和工作業(yè)績(jī)產(chǎn)生 可以客觀衡量的影響 ? 重要性：行為調(diào)整所帶來(lái)的正面影響最大 ? 現(xiàn)實(shí)性：能夠被當(dāng)前的組織文化和氛圍所容忍 修煉 2：用人所長(zhǎng) “著眼長(zhǎng)處”的用人思維 卓有成效的管理者懂得如何充分發(fā)揮 人的一切優(yōu)勢(shì)。他知道如果抓住缺點(diǎn) 和短處不放是干不成任何事情的。 彼得 .德魯克 個(gè)性類型 外顯 內(nèi) 斂 支配 隨和 表現(xiàn)型 控制型 分